Zadaniem przedstawiciela handlowego jest już nie tylko przedstawienie oferty i negocjacje finansowe, ale także doradzanie detaliście, jak wyeksponować towar, by zwiększyć sprzedaż. Taki człowiek musi troszczyć się o dobre relacje i zadowolenie właściciela sklepu ze współpracy. Powinien także służyć pomocą i radą, a nawet zaznajamiać detalistę z zasadami nowoczesnej sprzedaży i marketingu.
Takie zadania powinien realizować wzorowy przedstawiciel handlowy. Jak jest w szarej rzeczywistości rodzimego kupca?
Niewielki sklep spożywczo – monopolowy „Jacek” na warszawskich Srokoszach. Zlokalizowany jest w jednym z nowszych bloków przy ulicy Tomcia Palucha 37. Klienci to okoliczni mieszkańcy. Miła obsługa, dobre wyposażenie, czysto i przyjemnie. Palącym problemem, podobnie jak w innych placówkach detalicznych, jest bliskie położenie marketów i dyskontów. Sklep ma jednak swoich stałych klientów, na których zawsze może polegać.
Inaczej wygląda kwestia kontaktów z przedstawicielami handlowymi. Sklep na Srokoszach funkcjonuje już ponad 4 lata. Pan Jacek prowadzi jeszcze 3 inne sklepy spożywcze i wszędzie widzi ten sam problem – brak zaangażowania przedstawicieli handlowych.
„Moje doświadczenia z przedstawicielami są niestety bardzo negatywne” – od tych gorzkich słów zaczyna swoją wypowiedź pan Jacek. Ale to dopiero początek. – „Interesują się nami, dzwonią często i przyjeżdżają do sklepu tylko wtedy, kiedy brakuje im zamówień do wyrobienia tak zwanego targetu. Natomiast kiedy już przekroczą wyznaczony z góry próg finansowy znikają i nie odpowiadają nawet na moje telefony.”
Oczywistym jest fakt, że przedstawiciel musi sprzedać dany produkt – jednak przedtem powinien przekonać i zachęcić do tego detalistę, a po sprzedaży starać się utrzymać długotrwałą współpracę z odbiorcą. Niestety większość chce ominąć te ważne punkty, a poświęcić się jedynie efektywnej sprzedaży.
„Muszę z przykrością przyznać, że zdarzają się sytuacje, kiedy przedstawiciele dopisują towar do zamówień” – żali się właściciel sklepu. – „Za każdym razem odnoszę wrażenie, że handlowcy, brzydko mówiąc, chcą nam wcisnąć produkty, których gdzie indziej nie udało się sprzedać.”
Dla detalisty irytujące są także sytuacje, kiedy przedstawiciel umawia się na wizytę do sklepu i z niewiadomych nikomu przyczyn na spotkanie nie dociera. Nie dość, że marnuje cenny czas właściciela sklepu, to wystawia na ciężką próbę także jego nerwy.
Dlaczego tak to wygląda? Przecież na rynku wiele się dzieje, panuje ogromna konkurencja, w związku z tym firmy zmuszone są do profesjonalnego działania. Jeszcze parę lat temu, żeby zostać przedstawicielem handlowym wystarczyło mieć wykształcenie średnie, być dyspozycyjnym i posiadać prawo jazdy. Dzisiaj przeglądając ogłoszenia o pracę dla przedstawiciela handlowego czytamy, że główne wymogi to: wykształcenie wyższe, znajomość branży, zagadnień z marketingu i technik sprzedaży, doświadczenie, kreatywność, energiczność, zaradność czy umiejętność prezentacji.
„Nie spotykam się raczej z tak wyjątkowymi zachowaniami. Rzadko kiedy przedstawiciel podpowiada jakie techniki sprzedaży stosować, nie zdradza też tajników marketingowych. Owszem, kiedy mamy taką umowę handlowiec przywozi standy czy materiały POS i w ten sposób eksponuje swój towar” – tłumaczy detalista. Jednak nawet w takich wypadkach przedstawiciele
nie zaglądają regularnie do sklepu, by dopilnować ekspozycji produktów czy skontrolować rotację towaru.
Problem tkwi nie tylko w samym człowieku i jego wartościach ale także w firmie, dla której pracuje. „Może pracownicy nie są odpowiednio szkoleni w zakresie dbałości i zainteresowania swoim klientem, jakim są także małe sklepy detaliczne” – zastanawia się właściciel sklepu. – „Czujemy się zlekceważeni i potrzebni jedynie do wyrobienia konkretnego obrotu przez przedstawiciela handlowego.”
Ważną kwestią jest także duża rotacja w tym zawodzie. Kiedy właściciel sklepu zdąży poznać i „dogadać się” z konkretnym przedstawicielem, za chwilę na jego miejsce przyjeżdża nowa osoba. „W jednej firmie zdarzyło się nawet tak, że w przeciągu pół roku, przedstawiciel zmieniał się aż 7 razy” – przyznaje pan Jacek. – „To nie tylko sprawia wrażenie ogromnego chaosu i bałaganu w firmie, ale co najgorsze utrudnia współpracę ze sklepem.”
Jak powinno być? Wystarczyłoby trochę więcej zainteresowania, dobrej woli, innego podejścia oraz zaangażowania we współpracę z mniejszymi sklepami detalicznymi. Przedstawiciel powinien też dostosować się do rynku, zamiast próbować „wciskać” produkty, które nie są na topie. „Od przedstawicieli oczekuję także informacji o nowych produktach, o których dowiaduję się tylko z prasy handlowej i reklam telewizyjnych” – podkreśla nasz rozmówca. Pracownik na takim stanowisku musi także przyjeżdżać na umówione spotkania i dotrzymywać terminów, bo to on powinien zabiegać o sklep jako swojego klienta. Wydaje się to oczywiste, jednak w szarej rzeczywistości wygląda to zupełnie inaczej.
„Zdarzają się oczywiście przedstawiciele, których cenię za to, że starają się utrzymać dobry kontakt ze sklepami. Ale niestety takich poznałem dwóch, może trzech” – dodaje na koniec pan Jacek.
Sumienny, zaangażowany, dbający o właściciela sklepu – to przedstawiciel z ogłoszenia. Jednak, żeby to nie była jedynie wyuczona formułka podczas rozmowy kwalifikacyjnej a rzeczywiste zalety prawdziwego przedstawiciela handlowego trzeba to także egzekwować w praktyce. To apel do producentów. Natomiast Wy drodzy detaliści nie przymykajcie oczu na takie zachowania, stawiajcie większe wymagania i upominajcie się o to, co Wam się należy. Odpowiedni człowiek na odpowiednim stanowisku – to bowiem klucz do sukcesu w każdej branży.
