30 czerwca 2023 roku firmy Bracia Sadownicy i Victoria Cymes sfinalizowały transakcję połączenia. Kiedy powstał pomysł na połączenie biznesów? Czy łatwo było połączyć siły dwóch organizacji – firm rodzinnych?
Adam Jędrzejewski: W naszej firmie nieustannie szukamy możliwości rozwoju. Przyszedł taki moment, w którym mieliśmy potrzebę pozyskania partnera, aby zbudować szerszą dystrybucję. Rozmawiając z właścicielami Victoria Cymes, która posiada rozbudowaną strukturę sprzedaży terenowej, poruszaliśmy kolejne obszary wspólnych działań. I tak w pewnym momencie stwierdziliśmy, że czas pomyśleć nie tylko o okresowej współpracy, ale o stworzeniu czegoś razem. Czegoś, co da obu firmom wiele korzyści i pozwoli nam przestać konkurować. Połączyliśmy dwie firmy rodzinne i tacy pozostaniemy: kameralni i lokalni, ale jednocześnie będziemy mogli rozwijać się na większą skalę.
Połączenie różnych firm i struktur zawsze jest swego rodzaju wyzwaniem. Mamy tu dwa różne pokolenia i różne energie, ale łączy nas ten sam cel i te same wartości: szacunek dla pracy ludzkiej, prostoty i transparentności współdziałania z otoczeniem. Przed nami ogrom pracy. Mamy świadomość, że wypracowanie wspólnego systemu działań to złożony proces, jednak wiemy, że nasze organizacje tworzą ludzie otwarci, chcący się rozwijać i tu upatrujemy źródła przyszłych sukcesów.
Jakim potencjałem po połączeniu dysponuje Grupa Bracia Sadownicy i Victoria Cymes? Jaką strategią rozwoju będziecie się kierować?
A.J.: Posiadamy własne zakłady produkcyjne, zlokalizowane w Śmiłowicach (woj. kujawsko-pomorskie) i Wałczu (woj. zachodniopomorskie). Będziemy chcieli wykorzystać wszystkie moce produkcyjne, a w przyszłości zainwestować w ich rozwój, skala tego dodatkowego zaangażowania jeszcze nie jest określona. Będziemy kontynuować współpracę z dotychczasowymi kluczowymi podwykonawcami i dostawcami. Wielkość zespołu sprzedażowego to razem 200 handlowców w terenie i jedna z największych własnych struktur wśród firm z branży FMCG.
Aleksandra Głuchowska: Nasza strategia portfelowa zakłada pozostanie obecnych marek Bracia Sadownicy i Victoria Cymes, ale też powstanie nowej marki, pozwalającej na wejście w nowe kategorie produktowe, w których spółki zamierzają się rozwijać. Pozwoli to nam w pełni wykorzystać możliwości dystrybucyjne. Chcemy budować platformę produktów świeżych, naturalnych i zgodnych z filozofią neocraft, gdzie kluczowa jest autentyczność i właściwe zrozumienie oczekiwań współczesnych konsumentów. Nie chcemy konkurować z wielkimi graczami, lecz budować własną ścieżkę rozwoju. W pierwszej kolejności porządkujemy ofertę obu firm, żeby uniknąć kanibalizacji produktów, a jednocześnie zbudować szerokie portfolio produktów z różnym pozycjonowaniem cenowym.
Jakiego efektu synergii spodziewacie się w krótkim, a jakiego w dłuższym horyzoncie czasowym? Jaką pozycję obrotów handlowych i udział w rynku soków i napojów spodziewacie się osiągnąć jako Grupa w ciągu najbliższych lat?
A.J.: Zamierzamy podwoić obrót w ciągu trzech lat (w 2023 roku spodziewamy się przychodów na poziomie ok. 200 mln zł), jak również zbudować jedną z najsilniejszych i najbardziej sprawnych bezpośrednich dystrybucji produktów świeżych w Polsce. To jedna z naszych kluczowych przewag konkurencyjnych. Będziemy ten cel realizować m.in. poprzez wejście w nowe kategorie dotychczas niezagospodarowane przez silnych graczy w typowym retailu, rozumianym jako klasyczne kanały: nowoczesny i tradycyjny. Bracia Sadownicy mają lepiej zbudowaną dystrybucję w kanale nowoczesnym, zaś Victoria Cymes – w kanale tradycyjnym. To obszar, w którym można osiągnąć synergię i uzupełnić się. Integracja naszych zespołów sprzedażowych pozwoli dość szybko zrealizować ten cel.
Po połączeniu – wchodzicie na podium rynku soków i nektarów w Polsce. Jak zmieni się układ sił w branży? Co będzie kluczową przewagą Grupy?
A.J.: Dzięki połączeniu Braci Sadowników i Victorii Cymes, wskoczyliśmy na podium i obecnie znajdujemy się wśród trzech największych producentów soków w Polsce, za Maspexem i Hortexem. Pod względem wartości to 2,5% udziałów w kategorii soków, nektarów i napojów, który jest dziś wart niemal 4,7 mld zł (według danych NielsenIQ). Umacniamy także pozycję lidera wśród marek soków NFC (ang. not from concentrate), czyli soków tłoczonych, które mają 15,1% udziałów oraz prawie podwajamy – do 40,2% – wartościowy udział wśród markowych soków NFC. Jak już wspomniałem, silna bezpośrednia dystrybucja produktów świeżych to klucz do sukcesu.
Jaki wpływ na działalność eksportową będzie miało połączenie sił w ramach Grupy?
A.G.: Polska to największy producent jabłek w Europie i trzeci na świecie. Do tej pory obie firmy skupiały się na rozwoju biznesu krajowego, ale po połączeniu planujemy rozwój w regionie CEE.
Sektor owocowo-warzywny ma niesłabnący potencjał. Trendy prozdrowotne są wciąż na topie a polscy konsumenci są świadomi i poszukują w sklepach produktów naturalnych. Z jednej strony okoliczności rynkowe są sprzyjające – z drugiej – Polacy znacznie racjonalizują swoje wydatki. Jaka jest Wasza odpowiedź na te dwa aspekty związane z rozwojem rynku i rozbudową kategorii po fuzji?
A.J.: Obserwujemy otoczenie i widzimy, że obecnie większość konsumentów robi zakupy w sposób przemyślany. Mniej jest impulsów, a więcej zaplanowanego działania, ponieważ każdy chce oszczędzać. Co za tym idzie, to właśnie cena odgrywa kluczową rolę podczas codziennych zakupów. Pochodną tego zjawiska jest też wzrostowa tendencja rynku tanich napojów owocowych. Jeśli weźmiemy pod uwagę kwestie prozdrowotne, ale i oszczędnościowe to, gdy konsument poszukuje zdrowych i naturalnych składników na półce – często wybiera je w prostszej i tańszej wersji.
A.G.: Nie możemy już odwrócić trendu związanego ze zdrowym jedzeniem. Uważamy, że ludzie dalej będą sięgać po produkty jakościowe, mniej przetworzone, jednocześnie będą rozsądniej podchodzić do zakupów i przestaną marnować jedzenie. Wystarczy spojrzeć na pokolenie Z. Młodzi ludzie interesują się zdrowymi, atrakcyjnymi dla nich produktami i zdarza się często, że potrafią zmienić produkty niszowe w produkt masowy. Jako producenci musimy oczywiście liczyć się z tym, że istnieje próg cenowy, którego nie możemy przekroczyć, więc będziemy starać się utrzymać określony poziom cen, zachowując jednocześnie wysoką jakość produktów.
Spożycie soków i nektarów w Polsce na jednego mieszkańca wynosi ok. 15 litrów. Oznacza to, że jest nadal niższe niż średnia europejska, która wynosi ok. 17 litrów i niższe niż spożycie w sąsiednich Niemczech obliczane na ok. 27 litrów na osobę. Czy Państwa zdaniem istnieją realne podstawy do tego, aby spożycie soków i nektarów w Polsce zbliżyło się do tych wyników? Dlaczego Polacy nie piją więcej soków i napojów? Co musi się stać, aby poziom konsumpcji zaczął znacząco rosnąć?
A.J.: Polski konsument – przynajmniej deklaratywnie – ceni sobie zdrowie i naturalne składniki wyżej niż przeciętny konsument Unii Europejskiej. To dwa najważniejsze dla niego kryteria wyboru podczas robienia zakupów spożywczych. Trzecim jest cena, która była powodem spadku wolumenu sprzedaży soków i nektarów w 2022 roku. Wiele osób zrezygnowało z dużych opakowań soków i nektarów ze względu na wysoką cenę jednostkową – zmieniając nawyki zakupowe i kupując więcej opakowań w formacie 1 l lub mniejszych. Z drugiej strony, po dwóch latach pandemii, wracamy do częstszej konsumpcji poza domem: spożywamy więcej napojów w komunikacji, w miejscu pracy lub nauki. To także powoduje spadek wolumenu sprzedaży dużych opakowań i wzrost małych. W rezultacie całkowity wolumen sprzedaży może na tym cierpieć, ale nie wartość.
A.G.: Naszym zdaniem, trend prozdrowotny i deklarowana skłonność do poszukiwania wyrobów naturalnych będzie nadal napędzać rynek soków, nektarów i napojów owocowych. W marcowym badaniu konsumenckim (na zlecenie Stowarzyszenia Krajowa Unia Producentów Soków KUPS) sprawdzano nawyki żywieniowe młodych ludzi. W pierwszej piątce najczęściej wymienianych przekąsek znalazł się sok. Młodzi ludzie zdają sobie sprawę z odżywczych właściwości tego rodzaju produktów. Soki są ponadto łatwo dostępne, atrakcyjne cenowo, smaczne, pozwalają nie tylko zmniejszyć głód, ale także ugasić pragnienie, co z pewnością również przekłada się na ich popularność.
Dziękuję za rozmowę.
Tomasz Pańczyk, Redaktor Naczelny
