Opłacalność stale maleje
Jadwiga Darczuk, Współwłaścicielka hurtowni Stefpol w podwarszawskim Piasecznie przyznaje, że z roku na rok opłacalność tej działalności maleje. Gdyby nie grupa wiernych odbiorców oraz zróżnicowany i niedostępny gdzie indziej wybór mięsa i wędlin firma miałaby spore kłopoty z przetrwaniem. A Stefpol nie jest hurtownią małą – mieści się raczej w grupie firm średniej wielkości. Jednak konkurencja z jednej strony nowoczesnych kanałów dystrybucji, z drugiej zaś hurtowych potentatów, takich jak Eurocash powoduje, że opłacalność tej dystrybucji jest coraz mniejsza. Partnerami takich firm jak Stefpol są prywatne sklepy, zazwyczaj nie zrzeszone w dużych sieciach franczyzowych, które same borykają się z kłopotami finansowymi i nie mogą być na tak konkurencyjnym rynku jak obecnie wystarczającym partnerem dla takich firm jak Stefpol.
Potentat na rynku hurtowym jakim jest aktualnie Grupa Eurocash uzyskał w pierwszym półroczu 2015 roku marżę EBITDA na poziomie rzędu 1,25%, zaś rentowność zysku netto wyniosła 1,03%. I są to wyniki, o jakich najwięksi konkurenci Eurocashu mogą tylko pomarzyć. A warto pamiętać, że mamy tu do czynienia z hurtownikiem, który przejął około 20% rynku i ma w swoim port folio spółki zarządzające sieciami franczyzowymi liczącymi łącznie ponad 10 tysięcy sklepów. Obroty Eurocashu w pierwszym półroczu 2015 to prawie 9,8 miliarda złotych.
Dzięki realizowanym przez największych hurtowników procesom konsolidacyjnym rynek jest obecne zdominowany przez kilka wielkich firm. Poza Eurocashem wymienić należy Bać-Pol i Specjał oraz Marol, kilkanaście hurtowni zrzeszonych w Grupie MPT oraz w PSH Unia. Firmy te oraz dwaj międzynarodowi potentaci cash&carry, czyli Makro i Selgros przejęły już prawie 40% dystrybucji hurtowej. Czy pozostałe 60% rynku wystarczy dla kilku tysięcy podmiotów, jakie chciałyby na nim funkcjonować?
Sprzedaż lub współpraca
Zdaniem Krzysztofa Tokarza, Prezesa Grupy Kapitałowej Specjał przed małymi firmami hurtowymi stoi trudne zadanie. Detal coraz głębiej łączy się w sieci franczyzowe posiadające własnych dostawców i i dystrybutorów zazwyczaj z grupy największych hurtowników. A to oznacza, że współpraca z małymi podmiotami nie będzie dla sieci opłacalna. Samodzielnie tacy hurtownicy nie poradzą sobie na rynku. Małe firmy nie są także partnerami dla producentów, którzy liczą na wspólne działania wspierające sprzedaż. A to oznaczać może dla dystrybutorów spore koszty. Duże firmy mogą je obniżać poprzez np. informatyzację działalności i poprawę funkcjonowania logistyki, podczas gdy małe podmioty nie stać na tego typu działania. W efekcie marża, która zapewniłaby rentowność staje się niemożliwa do uzyskania – podkreśla Krzysztof Tokarz.
Prezes Specjału widzi przed małymi firmami tylko dwie możliwości. Pierwsza to rezygnacja z działalności i sprzedaż biznesu na rzecz większych podmiotów, lub takie związanie się z dużym dystrybutorem, dzięki któremu mała firma będzie funkcjonowała usługowo na rzecz potentata. A więc stanie się swoistą częścią systemu logistycznego wielkiego dystrybutora. I lepiej, aby takie decyzje podejmowane były przez małe firmy wówczas, gdy jeszcze mają szanse na zachowanie rentowności, przynajmniej minimalnej, a nie wtedy, gdy staną na granicy bankructwa.
Liczy się zaplecze detaliczne
Wszyscy najwięksi dystrybutorzy aby zachować rentowność swojej działalności budują zaplecze detaliczne ściśle z nimi współpracujące. Swoje sieci franczyzowe ma nie tylko Eurocash, ale i pozostali. W sieciach franczyzowych Specjału zrzeszonych jest ponad 4 500 sklepów, a ma ich być w ciągu 2 lat nawet 10 tysięcy. Marol ma Chatę Polską, Bać-Pol SPAR-a i Słoneczko, firmy zrzeszone w Grupie MPT sieć Mili oraz sieci powiązane z poszczególnymi członkami Grupy, podobnie w Unii. A to oznacza, że detal tak się organizuje, że woli współpracować z dużymi firmami, bowiem są one w stanie zapewnić mu korzystniejsze warunki handlowe niż ktokolwiek inny. Podobnie producenci. A to oznacza spychanie małych dystrybutorów na kompletny margines.
O tym, jakie znaczenie może mieć dla dystrybucji hurtowej powiązanie jej z dużym zapleczem detalicznym świadczy następujący przykład. Kiedy wygasła umowa o współpracy między Tradisem a siecią Storkotka – obroty Eurcashu wyraźnie spadły. Przejmując od Grupy Emperia Tradis Eurocash nie spodziewał się, że Stokrotka, też przecież należąca do Grupy Emperia, nie przedłuży umowy i zdecyduje się na budowanie własnego zaplecza logistycznego. W efekcie utrata partnera posiadającego ponad 200 supermarketów zaowocowała nie tylko spadkiem sprzedaży, ale przede wszystkim spadkiem wartości akcji, co dla spółek giełdowych bywa dosyć bolesne.
Specjalistom też niełatwo
Nieco odmienna jest sytuacja tych małych hurtowni, które mają charakter specjalistyczny. One również przeżywają spore kłopoty, jednak powody są tu nieco inne, a w związku z tym spadek ich liczby nie jest tak spektakularny jak w przypadku hurtu ogólnospożywczego. Małe hurtownie alkoholowe, mięsno-wędliniarskie, owocowo-warzywne, rybne, a nawet nabiałowe są w stanie zaoferować detalistom produkt lokalny, który bywa mało dostępny u dużych dystrybutorów. Tym bardziej, że ci najwięksi oferują przede wszystkim produkty suche, wody, napoje i dopiero od niedawna wprowadzają do swojej oferty pozostałe kategorie produktów. Jednak obecnie i tak asortyment ten optymalizują pozostawiając produkty najlepiej rotujące. Także w przypadku hurtu specjalistycznego możliwości rozwojowe wyraźnie się zawężają.
Andrzej Trudnos, Dyrektor Handlowy firmy Polmars należącej do Grupy MPT uważa wręcz, że hurt o wąsko pojmowanym charakterze specjalistycznym nie ma szans w konfrontacji z hurtowniami posiadającymi szerokie spektrum produktów, także tych, które były oferowane przez firmy specjalistyczne. Twierdzi, że przyszłością tego typu hurtowni będzie poszerzanie oferty handlowej o nowe kategorie produktów. Tak było przecież z Polmarsem, który zaczynał przed wielu laty jako hurtownia słodyczowa, a teraz ma już charakter ogólnospożywczy. „Problemem małych hurtowni są koszty funkcjonowania, przede wszystkim obsługa placówek handlowych. Przedstawiciele handlowi muszą odwiedzać sklepy, a dla jednej, czy nawet kilku kategorii, oznacza to bardzo wysoki koszt jednostkowy działalności takiego przedstawiciela. A to może prowadzić firmę do poważnych kłopotów finansowych” – zauważa Dyrektor Trudnos.
Nie kijem go, to pałką
Ilość zagrożeń, jakie stoją przed drobnymi hurtownikami jest więc ogromna. Z jednej strony nie są w stanie wypracować dla swoich klientów naprawdę korzystnych warunków handlowych przy jednoczesnym utrzymaniu zapewniającej rentowność marży, z drugiej zaś nie mogą obniżyć kosztów na tyle, aby zagwarantować sobie wystarczający zysk zapewniający także możliwość inwestowania. To oczywiście jest specyfika wszystkich małych firm, które muszą konkurować z rynkowymi potentatami. I albo zastosują się one do rad Prezesa Tokarza, albo będą potrafiły znaleźć taką niszę rynkową, która zapewni im funkcjonowanie w najbliższych, z pewnością coraz trudniejszych latach. A są przykłady, że jest to możliwe. Można by tu wymienić hurtownie mięsno-wędlinairskie powiązane z lokalnymi dostawcami tych produktów, czy też takie podmioty jak hurtownia Maan oferująca słodycze importowane z najwyższej półki jakościowej i cenowej. To nie zmienia jednak faktu, że w najbliższych latach należy się spodziewać dalszego spadku liczby firm dystrybucyjnych. I nie jest istotne, czy było ich 15 czy 30 tysięcy. Z pewnością będzie o wiele mniej.
Wiktor Stępniewski
Jadwiga Darczuk, Współwłaścicielka hurtowni Stefpol w podwarszawskim Piasecznie przyznaje, że z roku na rok opłacalność tej działalności maleje. Gdyby nie grupa wiernych odbiorców oraz zróżnicowany i niedostępny gdzie indziej wybór mięsa i wędlin firma miałaby spore kłopoty z przetrwaniem. A Stefpol nie jest hurtownią małą – mieści się raczej w grupie firm średniej wielkości. Jednak konkurencja z jednej strony nowoczesnych kanałów dystrybucji, z drugiej zaś hurtowych potentatów, takich jak Eurocash powoduje, że opłacalność tej dystrybucji jest coraz mniejsza. Partnerami takich firm jak Stefpol są prywatne sklepy, zazwyczaj nie zrzeszone w dużych sieciach franczyzowych, które same borykają się z kłopotami finansowymi i nie mogą być na tak konkurencyjnym rynku jak obecnie wystarczającym partnerem dla takich firm jak Stefpol.
Potentat na rynku hurtowym jakim jest aktualnie Grupa Eurocash uzyskał w pierwszym półroczu 2015 roku marżę EBITDA na poziomie rzędu 1,25%, zaś rentowność zysku netto wyniosła 1,03%. I są to wyniki, o jakich najwięksi konkurenci Eurocashu mogą tylko pomarzyć. A warto pamiętać, że mamy tu do czynienia z hurtownikiem, który przejął około 20% rynku i ma w swoim port folio spółki zarządzające sieciami franczyzowymi liczącymi łącznie ponad 10 tysięcy sklepów. Obroty Eurocashu w pierwszym półroczu 2015 to prawie 9,8 miliarda złotych.
Dzięki realizowanym przez największych hurtowników procesom konsolidacyjnym rynek jest obecne zdominowany przez kilka wielkich firm. Poza Eurocashem wymienić należy Bać-Pol i Specjał oraz Marol, kilkanaście hurtowni zrzeszonych w Grupie MPT oraz w PSH Unia. Firmy te oraz dwaj międzynarodowi potentaci cash&carry, czyli Makro i Selgros przejęły już prawie 40% dystrybucji hurtowej. Czy pozostałe 60% rynku wystarczy dla kilku tysięcy podmiotów, jakie chciałyby na nim funkcjonować?
Sprzedaż lub współpraca
Zdaniem Krzysztofa Tokarza, Prezesa Grupy Kapitałowej Specjał przed małymi firmami hurtowymi stoi trudne zadanie. Detal coraz głębiej łączy się w sieci franczyzowe posiadające własnych dostawców i i dystrybutorów zazwyczaj z grupy największych hurtowników. A to oznacza, że współpraca z małymi podmiotami nie będzie dla sieci opłacalna. Samodzielnie tacy hurtownicy nie poradzą sobie na rynku. Małe firmy nie są także partnerami dla producentów, którzy liczą na wspólne działania wspierające sprzedaż. A to oznaczać może dla dystrybutorów spore koszty. Duże firmy mogą je obniżać poprzez np. informatyzację działalności i poprawę funkcjonowania logistyki, podczas gdy małe podmioty nie stać na tego typu działania. W efekcie marża, która zapewniłaby rentowność staje się niemożliwa do uzyskania – podkreśla Krzysztof Tokarz.
Prezes Specjału widzi przed małymi firmami tylko dwie możliwości. Pierwsza to rezygnacja z działalności i sprzedaż biznesu na rzecz większych podmiotów, lub takie związanie się z dużym dystrybutorem, dzięki któremu mała firma będzie funkcjonowała usługowo na rzecz potentata. A więc stanie się swoistą częścią systemu logistycznego wielkiego dystrybutora. I lepiej, aby takie decyzje podejmowane były przez małe firmy wówczas, gdy jeszcze mają szanse na zachowanie rentowności, przynajmniej minimalnej, a nie wtedy, gdy staną na granicy bankructwa.
Liczy się zaplecze detaliczne
Wszyscy najwięksi dystrybutorzy aby zachować rentowność swojej działalności budują zaplecze detaliczne ściśle z nimi współpracujące. Swoje sieci franczyzowe ma nie tylko Eurocash, ale i pozostali. W sieciach franczyzowych Specjału zrzeszonych jest ponad 4 500 sklepów, a ma ich być w ciągu 2 lat nawet 10 tysięcy. Marol ma Chatę Polską, Bać-Pol SPAR-a i Słoneczko, firmy zrzeszone w Grupie MPT sieć Mili oraz sieci powiązane z poszczególnymi członkami Grupy, podobnie w Unii. A to oznacza, że detal tak się organizuje, że woli współpracować z dużymi firmami, bowiem są one w stanie zapewnić mu korzystniejsze warunki handlowe niż ktokolwiek inny. Podobnie producenci. A to oznacza spychanie małych dystrybutorów na kompletny margines.
O tym, jakie znaczenie może mieć dla dystrybucji hurtowej powiązanie jej z dużym zapleczem detalicznym świadczy następujący przykład. Kiedy wygasła umowa o współpracy między Tradisem a siecią Storkotka – obroty Eurcashu wyraźnie spadły. Przejmując od Grupy Emperia Tradis Eurocash nie spodziewał się, że Stokrotka, też przecież należąca do Grupy Emperia, nie przedłuży umowy i zdecyduje się na budowanie własnego zaplecza logistycznego. W efekcie utrata partnera posiadającego ponad 200 supermarketów zaowocowała nie tylko spadkiem sprzedaży, ale przede wszystkim spadkiem wartości akcji, co dla spółek giełdowych bywa dosyć bolesne.
Specjalistom też niełatwo
Nieco odmienna jest sytuacja tych małych hurtowni, które mają charakter specjalistyczny. One również przeżywają spore kłopoty, jednak powody są tu nieco inne, a w związku z tym spadek ich liczby nie jest tak spektakularny jak w przypadku hurtu ogólnospożywczego. Małe hurtownie alkoholowe, mięsno-wędliniarskie, owocowo-warzywne, rybne, a nawet nabiałowe są w stanie zaoferować detalistom produkt lokalny, który bywa mało dostępny u dużych dystrybutorów. Tym bardziej, że ci najwięksi oferują przede wszystkim produkty suche, wody, napoje i dopiero od niedawna wprowadzają do swojej oferty pozostałe kategorie produktów. Jednak obecnie i tak asortyment ten optymalizują pozostawiając produkty najlepiej rotujące. Także w przypadku hurtu specjalistycznego możliwości rozwojowe wyraźnie się zawężają.
Andrzej Trudnos, Dyrektor Handlowy firmy Polmars należącej do Grupy MPT uważa wręcz, że hurt o wąsko pojmowanym charakterze specjalistycznym nie ma szans w konfrontacji z hurtowniami posiadającymi szerokie spektrum produktów, także tych, które były oferowane przez firmy specjalistyczne. Twierdzi, że przyszłością tego typu hurtowni będzie poszerzanie oferty handlowej o nowe kategorie produktów. Tak było przecież z Polmarsem, który zaczynał przed wielu laty jako hurtownia słodyczowa, a teraz ma już charakter ogólnospożywczy. „Problemem małych hurtowni są koszty funkcjonowania, przede wszystkim obsługa placówek handlowych. Przedstawiciele handlowi muszą odwiedzać sklepy, a dla jednej, czy nawet kilku kategorii, oznacza to bardzo wysoki koszt jednostkowy działalności takiego przedstawiciela. A to może prowadzić firmę do poważnych kłopotów finansowych” – zauważa Dyrektor Trudnos.
Nie kijem go, to pałką
Ilość zagrożeń, jakie stoją przed drobnymi hurtownikami jest więc ogromna. Z jednej strony nie są w stanie wypracować dla swoich klientów naprawdę korzystnych warunków handlowych przy jednoczesnym utrzymaniu zapewniającej rentowność marży, z drugiej zaś nie mogą obniżyć kosztów na tyle, aby zagwarantować sobie wystarczający zysk zapewniający także możliwość inwestowania. To oczywiście jest specyfika wszystkich małych firm, które muszą konkurować z rynkowymi potentatami. I albo zastosują się one do rad Prezesa Tokarza, albo będą potrafiły znaleźć taką niszę rynkową, która zapewni im funkcjonowanie w najbliższych, z pewnością coraz trudniejszych latach. A są przykłady, że jest to możliwe. Można by tu wymienić hurtownie mięsno-wędlinairskie powiązane z lokalnymi dostawcami tych produktów, czy też takie podmioty jak hurtownia Maan oferująca słodycze importowane z najwyższej półki jakościowej i cenowej. To nie zmienia jednak faktu, że w najbliższych latach należy się spodziewać dalszego spadku liczby firm dystrybucyjnych. I nie jest istotne, czy było ich 15 czy 30 tysięcy. Z pewnością będzie o wiele mniej.
Wiktor Stępniewski
