Mężczyzna wchodząc do sklepu wie co chce kupić i jakie najważniejsze cechy powinien mieć produkt, którego szuka. Nie lubi zastanawiać się i spędzać na zakupach zbyt wiele czasu.
Kupujący mężczyźni są o wiele bardziej zdecydowani niż kobiety. Robią zakupy zazwyczaj w tych samych sklepach, przywiązują się do sprawdzonych marek.
Panowie na zakupach bywają jednak niecierpliwi – zazwyczaj nie chcą poświęcać na nie dużo czasu, często w przypadku dużej kolejki do kasy – rezygnują z zakupów.
Konsekwentnie trzymają się przygotowanego planu. Zazwyczaj na zakupy spożywcze udają się z listą – od żony, partnerki czy matki.
Jakim typem konsumenta jest mężczyzna?
Agencja marketingu rekomendacji Streetcom Polska przeprowadziła badania zakupowe*. Na podstawie analizy wyróżniono 5 typów konsumenta: fanatyk, chłodny pragmatyk, skazaniec, zestresowany oraz wybredny. Jak się okazało, zestresowani to niemal wyłącznie mężczyźni. 16% z nich boi się, że to, co kupią, nie będzie odpowiadało ich bliskim. Woleliby, żeby zakupami zajmował się ktoś inny.
Również mężczyźni częściej należą do typu skazańców, czyli osób, które nie lubią zakupów i traktują je jak zło konieczne. 47% badanych kobiet to typ fanatycznego konsumenta, który uwielbia zakupy. Ponad połowa mężczyzn (55%) oraz 44% kobiet twierdzi, że zakupy zajmują zbyt dużo czasu.
Kategorie zakupowe, jak produkty pielęgnacyjne dla dzieci, chemia domowa i żywność, pozostają w dalszym ciągu domeną kobiet. Ponad 81% badanych podejmuje decyzję w tych dziedzinach samodzielnie, natomiast prawie 62% mężczyzn konsultuje się w tym zakresie z partnerkami.
Chemię domową samodzielnie wybiera co trzeci mężczyzna, a zakupy spożywcze robi 44% ankietowanych. Świat produktów dla dzieci należy do kobiet, jednak co piąty tata przynajmniej raz na jakiś czas wybiera się na takie zakupy bez partnerki i bez sporządzonej przez nią listy zakupowej.
Męskie kategorie zakupowe to obszar, w którym aktywne są również kobiety. Ich rola jest najwyraźniej większa, niż chcą przyznać panowie. 9% kobiet deklaruje, że nie uczestniczyło w zakupie ostatniego samochodu, 82% odpowiedziało, że decyzje w tej kwestii podejmowane są wspólnie. To samo dotyczy sprzętu RTV. 87% badanych kobiet wskazało, że ma głos przy podejmowaniu decyzji zakupowych, które wcześniej należały głównie do panów.
Badanie obala też stereotyp, według którego kobiety bez opamiętania rozmawiają o zakupach, a mężczyźni debatują o ważniejszych sprawach. Z badania wynika, że mężczyźni, jak i kobiety rozmawiają, radzą się siebie wzajemnie i udzielają rekomendacji w podobnym stopniu.
Mężczyźni coraz częściej decydują o różnego rodzaju zakupach, mają swoje zdanie, są doradcami, ale nie mają problemu z tym, by zapytać o radę lub zdanie innych osób. Rozmawiają głównie o sprzęcie elektronicznym, autach i alkoholu. Kobiety natomiast o kosmetykach, ubraniach i żywności.
Z danych CMR
W sklepach małoformatowych do 300 mkw. piwo i wódki stanowią ponad 90% obrotu wśród wszystkich alkoholi. Kolejną kategorią mocnych alkoholi pod względem wartości sprzedaży jest whisky, które generuje ok. 3%. Segment rumu, ginu i tequili jest niewielki w porównaniu do innych alkoholi. W sklepach małoformatowych do 300 mkw. trunki te traktowane łącznie, odpowiadają za mniej niż 0,5% wartości sprzedaży wszystkich alkoholi – wynika z badań Centrum Monitorowania Rynku.
Po pierwsze piwo
W sklepach małoformatowych, niezmiennie od lat piwo jest najczęściej kupowaną kategorią produktów paczkowanych. Znajduje się ono na średnio co czwartym paragonie. W okresie letnim to między innymi piwo przyciąga klientów do sklepów, powodując skokowe przyrosty liczby transakcji.
W ostatnich latach piwo było kategorią bardzo dynamiczną, jeżeli chodzi o wprowadzanie nowości przez producentów. W 2014 roku, podobnie jak w 2013, zaraportowano sprzedaż ponad 200 nowych wariantów piwa. Rozwój marek lokalnych, piw specjalnych czy radlerów spowodował, że w dłuższym okresie półka piwa w sklepach wyraźnie się poszerzyła. W szczycie sezonu w ubiegłym roku w sklepach małoformatowych do 300 mkw. dostępne było średnio 64 różne warianty piwa – to o 4 warianty więcej niż rok wcześniej.
Mimo tak wielu nowości najlepiej sprzedającym się segmentem pozostają piwa ekonomiczne reprezentowane między innymi przez marki Żubr, Tatra Jasne Pełne, Harnaś. Kluczowe dla sprzedaży tych marek w sklepach małoformatowych są butelki 0,5-litrowe, często sprzedawane w cenie bliskiej 2 zł za opakowanie. Od dłuższego czasu butelki Żubr, Harnaś, Tatra i Tyskie znajdują się w czołówce najczęściej kupowanych produktów FMCG w sklepach małoformatowych. W ciągu ostatniego pół roku aż 9 z 10 najczęściej kupowanych produktów stanowiły piwa – informuje zespół ekspertów CMR.
Sklepy małoformatowe do 300 mkw. są najważniejszym kanałem sprzedaży piwa – odpowiadają około 80% wartości sprzedaży kategorii. W tym kanale klienci najczęściej kupują jedno lub dwa opakowania piwa na paragon, a butelki są popularniejsze od puszek. Jeśli na paragonie znajduje się tylko jeden produkt, to najczęściej jest to właśnie piwo.
Wódki czyste i smakowe
Największą sprzedaż generują trzy główne marki ze średniego segmentu cenowego: Czysta de Luxe, Żubrówka Biała oraz Krupnik Czysty. Na uwagę zasługuje Żubrówka Biała, która odbudowywała swoją pozycję stając się liderem rynkowym w 2015 r. W sklepach małoformatowych wysoko w rankingu rotacji znajdują się również marki z segmentu ekonomicznego, takie jak Żytniówka, 1906. Segment ten zanotował wzrost względem poprzedniego roku i uzyskał ok. 20% udziałów wolumenowych w marcu 2015. Wzrost ten jest generowany głównie pojemnościami 100 ml i 200 ml (które stanowią ok. 60% segmentu).
Rośnie również rynek wódek smakowych, które stanowią już 24% rynku wódki. Istotną rolę odgrywają w segmencie wódek smakowych małe formaty opakowań. Butelki do 200 ml generują ponad 60% udziałów wolumenowych w tym segmencie. W rankingu rotacji wódek smakowych wysoko znajdują się wódki z rodziny Lubelska oraz Soplica Smakowa. W marcu 2015 r., w sklepach małoformatowych, średnio na sklep było sprzedawane ponad 60 wariantów wódek, a ponad połowę z tego stanowiły właśnie wódki smakowe – wynika z danych CMR.
Whisky i Bourbon
Whisky jest sprzedawana w ok. 60% sklepów małoformatowych mających w ofercie mocne alkohole. Średnio w sklepie sprzedaje się ok. 6 różnych wariantów whisky miesięcznie, co w porównaniu do wódki, dla której jest to ponad 60 wariantów, jest dość wąskim asortymentem.
W sklepach małoformatowych rynek whisky zdominowały cztery główne marki, które odpowiadają za ok. 70% obrotu. Ballantine's, Jack Daniel’s, Johnnie Walker i Grant's. Butelki 700 ml generują ponad 60% wolumenu całej whisky sprzedawanej w tych kanałach dystrybucji. Wysoko w rankingu rotacji znajdziemy właśnie pojemności 700 ml: Ballantine’s Finest, Jack Daniel’s, Grant’s, JW. Red Label – informuje zespół CMR.
Rum, gin, tequila
Segment rumu, dżinu i tequili jest niewielki w porównaniu do innych alkoholi. Gin jest dostępny prawie w co trzecim sklepie małoformatowym sprzedającym alkohol, rum w 25% takich sklepów, natomiast tequila jedynie w kilku procentach.
Spośród analizowanych kategorii klienci sklepów małoformatowych najczęściej wybierają gin, w dalszej kolejności rum, udziały tequili w sprzedaży są nieznaczne. Butelka 700 ml to najczęściej kupowana pojemność zarówno w przypadku ginu jak i tequili. Rum z kolei wybierany jest głównie w butelkach o pojemności 0,5 litra, częściej dostępny jest również w mniejszych butelkach: 100, 200, 500 ml.
Najczęściej wybieraną marką ginu jest Gin Lubuski (Henkell & Co. Vinpol Polska), rumu – Golden Rum (Pernod Ricard), a spośród marek tequili zdecydowanie najwyższe udziały w sprzedaży ma Sierra Tequila (CEDC). Spośród analizowanych kategorii najszerszą dystrybucję w sklepach małoformatowych do 300 mkw. posiadał w tym roku Gin Lubuski w butelce 350 ml, był on dostępny w sklepach odpowiadających za ponad 85% obrotu kategorią ginu.
W sklepach małoformatowych do 300 mkw. klient ma do wyboru średnio 2 warianty rumu i ginu, natomiast tylko jeden tequili. Podczas jednej transakcji z udziałem każdej z analizowanych kategorii wybierana jest najczęściej jedna butelka, średni wolumen transakcji ginu i rumu wynosi 0,5 l, tequili 0,7 l.
Męskie e-produkty
Obok alkoholu, jednym z najczęściej kupowanych przez mężczyzn produktów w sklepach są papierosy. Prym wiodą tradycyjne, ale na popularności zyskują także wersje elektroniczne.
Według firmy Sky Throne – papierosy elektroniczne to prawdziwy biznesowy hit 2014 roku. W całej Europie liczba palaczy sięgających po e-papierosy wynosi 12 mln, wśród około 140 milionów palaczy tradycyjnych papierosów. Zdaniem analityków w ciągu najbliższych dziesięciu lat proporcje te mogą się odwrócić i liczba palaczy e-papierosów przewyższy liczbę tych tradycyjnych. Rosnąca rzesza klientów poszukiwać będzie różnych sklepów i punktów dystrybucji, w których będzie mogła zaopatrzyć się w e-papierosy.
Na przestrzeni ostatnich 4 lat powstało w Polsce około 2,5 tys. wyspecjalizowanych sklepów, tzw. vape stor’ów. Jednak najbardziej dynamiczny rozwój dystrybucji asortymentu do e-palenia można odnotować w sklepach detalicznych – zarówno tych tradycyjnych, jak również zorganizowanych w sieciach handlowych. Liczba takich sklepów jest szacowana obecnie w Polsce na poziomie kilkudziesięciu tysięcy. Tak szybki rozwój branży nie jest zaskoczeniem ani dla analityków ani uczestników rynku. Główną korzyścią dla właścicieli sklepów wynikającą z posiadania w ofercie e-produktów (urządzenia i liquidy popularnie nazywane olejkami lub płynami nikotynowymi) to bardzo atrakcyjna marża detaliczna (na poziomie 50 + % ), połączona z obrotem na tej kategorii na poziomie około 1,6 mld zł rocznie.
Jak informuje firma Sky Throne pojawiają się również opinie z placówek handlowych, które sprzedają od kilku lat e-ofertę, że notują niższą sprzedaż w sklepach, nie biorąc pod uwagę, że dotychczas w promieniu 2-3 kilometrów byli jedynym sprzedawcą, a obecnie jest 2-3 sprzedawców w promieniu jednego kilometra.
To, co panowie lubią najbardziej
Pani Katarzyna prowadzi sklep w Olsztynku przy ul. Kolejowej od ponad 2 lat. „Początki we własnym biznesie nie były łatwe, ale szybko odnalazłam się w branży i udało mi się nawet rozwinąć swoją działalność. Właśnie otworzyłam drugi sklep spożywczy w Olsztynku. W każdym punkcie rotuje co innego, tutaj na Kolejowej prym wiodą napoje i alkohole, z kolei w nowootwartym sklepie najlepiej sprzedaje się świeże pieczywo, warzywa, owoce i inne produkty spożywcze” – mówi Katarzyna Walter, detalistka. Głównymi klientami sklepu przy ul. Kolejowej są – jak przyznaje pani Kasia – panowie. Przychodzą do sklepu przede wszystkim po piwo i inne alkohole.
Jak opowiada właścicielka sklepu – Polacy uwielbiają smakować i próbować. Dlatego też, zwłaszcza w miesiącach letnich i wczesnojesiennych odnotowuje się zwiększoną rotację nowych smaków piw. „Warka Czarna porzeczka z limonką oraz Lech Diesel – to hity w moim sklepie, ale wśród kobiet” – dodaje. Jeżeli chodzi o męskie piwa królują Namysłów, Okocim, Tatra, Warka oraz Żubr i Lech. „Oczywiście ważne są również aktualne promocje cenowe” – dodaje.
Drugą najpopularniejszą męską kategorią w sklepie w Olsztynku zaraz po piwach, są wódki smakowe. Prym wiodą pojemności 100 i 200 ml. Wśród marek w sklepie pani Walter na topie są: Soplica Orzech Włoski, Krupnik Wiśniowy, Żubrówka Złota, Lubelska Cytrynówka oraz Balsam Kresowy. „Jeżeli chodzi o wódki czyste – panowie kupują je zazwyczaj na męskie spotkanie w gronie przyjaciół czy na prezent dla drugiego mężczyzny. Na półce w moim sklepie nie może zabraknąć marek takich jak Żubrówka Biała czy Wyborowa.
Jeżeli panowie kupują wina, to zazwyczaj w prezencie dla swoich wybranek. Królują marki Carlo Rossi, Fresco czy Warna. Podobnie jest z trunkiem Martini – najchętniej wybierają wersję Bianco. Wśród brown spirits – Ballantine’s Brasil bardzo dobrze przyjął się wśród klientów, dobrze rotują także inne znane marki jak Jack Daniel’s czy Johnnie Walker.
„Nie ukrywam również, że skoro w dużej ilości kupowane są alkohole – zwłaszcza podczas weekendów – dzień po spotkaniu zakrapianym alkoholem bardzo dobrze sprzedają się maślanki i kefiry, które skutecznie pomagają zwalczać dolegliwości dnia następnego. W tej kategorii numerem jednen jest kefir Robico. Obok mlecznych napojów fermentowanych kupowane są także napoje izotoniczne, energetyki oraz Pepsi i Coca-Cola” – mówi z uśmiechem pani Katarzyna.
„Staram się mieć na półkach ulubione produkty moich stałych klientów. Sklep ma niedużą powierzchnię, dlatego też muszę ograniczyć ilość asortymentu na półkach, tylko do tego, który rotuje najlepiej” – podsumowuje pani Katarzyna.
Klient z humorem
Z mężczyznami robiącymi zakupy w sklepie w Szydłowcu – bardzo dobry kontakt ma ekspedientka Sylwia Rurarz. „Z panami jest łatwiejszy i przyjemniejszy kontakt, ponieważ niejednokrotnie mają większe poczucie humoru niż kobiety, są konkretni oraz chętniej korzystają z naszego doświadczenia i dobrych rad. To właśnie z mężczyznami częściej można przeprowadzić przyjemną, a czasem nawet żartobliwą konwersację, dzięki której tworzona jest miła atmosfera” – mówi pani Sylwia.
Jak przyznaje detalistka, panowie robią zdecydowane szybkie zakupy, nie lubią tracić czasu na błąkanie się po sklepie między półkami. Jednak, jeśli mają trudność żeby coś znaleźć to rzadko kiedy poproszą o podpowiedź. „Najczęstszymi produktami, które znajdziemy w koszyku u mężczyzny (pomijając listę przygotowaną przez kobiety) są napoje, alkohole, słodycze oraz papierosy” – mówi ekspedientka. Decyzja zakupowa dotycząca piwa często jest podyktowana jego ceną, a szczególnie promocją. Dominują tutaj najczęściej Tyskie, Harnaś oraz Tatra Pils. „Panowie chętniej również sięgają po nowości, np. piwo Ciechan Wyborne, Desperados Nocturno albo Lech Free Limonka. Kiedy mężczyzna przychodzi po mocniejszy alkohol to doskonale wie co ma kupić. Numerem jeden jest Żubrówka Biała 500 ml, Stock 500 ml oraz Żołądkowa Czysta de Lux 500 ml natomiast w kategorii brown spirits dominuje Jack Daniel's” – dodaje pani Sylwia.
Na zakupy z „listą”
„Kiedy panowie przychodzą na zakupy rodzinne do naszego sklepu – w 99% przypadków – spacerują między półkami z listą od żony. Wówczas mają wypisane konkretne produkty, które muszą trafić do koszyka. Kiedy mają wątpliwości – zazwyczaj proszą ekspedientki o pomoc, zwłaszcza, że większość klientów to po prostu nasi znajomi” – mówi Ewa Nowak, ekspedientka w sklepie Lewiatan. Jak przyznaje pani Ewa, są też przypadki kiedy panowie muszą samodzielnie dokonać zakupów obiadowych, wtedy zdają się w 100% na personel.
Zupełnie inaczej przedstawia się sytuacja, kiedy mężczyzna przychodzi do sklepu po zakupy tylko dla siebie… Jak opowiadają ekspedientki – wtedy jest zawsze zdecydowany i pewny swoich wyborów. „Najpopularniejsze męskie zestawy zakupowe to: piwo i chipsy oraz 100-200 ml wódki wraz z zakąską w postaci śledzika, kiełbaski czy wędliny” – dodają.
W kategorii wódek kolorowych, które wiodą prym w sklepie bardzo dobrze sprzedają się Lubelska żurawinówka, Soplica Orzech Laskowy oraz różne smaki Absolwenta. Podczas codziennych zakupów na tygodniu najlepiej sprzedają się małe pojemności 100 i 200 ml. „Duże pojemności czyli 0,5, 0,7 czasem 1 l – sprzedają się w weekendy oraz wówczas, gdy panowie udają się na spotkanie towarzyskie, zazwyczaj imieniny. Kupują trunek prezentowy – Stumbras czy Amundsen. W formie upominku kupowane są także trunki takie jak Napoleon i Grant’s” – dodaje.
Wśród piw panowie wybierają swoje ulubione marki. W sklepie Lewiatan są to przede wszystkim Królewskie, Tatra i Harnaś. Poza napojami alkoholowymi bardzo męską kategorią są także energetyki. Kupują je głównie panowie i to w bardzo dużych ilościach. Numerem jeden jest Tiger, drugie miejsce zajmuje Black, a trzecie marka własna. Szybkie męskie zakupy, tak zwane do samochodu, to obok napoju energetyzującego także Coca-Cola w puszce, mały Tymbark w szklanej butelce i czekoladowy baton. Dużą popularnością zwłaszcza latem cieszyły się kefiry Robico w małych pojemnościach” – podsumowuje Ewa Nowak.
Mimo zmieniającej się kultury i postępującego procesu zacierania się stereotypowych podziałów ról społecznych – okazuje się, że płciowe wzorce kulturowe są nadal całkiem mocno zakorzenione w naszej świadomości.
Kobiety i mężczyźni kupują inaczej, dlatego też coraz częściej sprzedawcy opracowują techniki sprzedażowe skierowane do konkretnej grupy klientów. Segregacja płciowa widoczna jest również w niektórych reklamach, zarówno produktów spożywczych, jak i innych dóbr czy usług. Jest to konsekwencją tradycyjnych wzorów kulturowych dotyczących kobiecości i męskości. Bo płeć klienta ma znaczenie!
Monika Dawiec
Kupujący mężczyźni są o wiele bardziej zdecydowani niż kobiety. Robią zakupy zazwyczaj w tych samych sklepach, przywiązują się do sprawdzonych marek.
Panowie na zakupach bywają jednak niecierpliwi – zazwyczaj nie chcą poświęcać na nie dużo czasu, często w przypadku dużej kolejki do kasy – rezygnują z zakupów.
Konsekwentnie trzymają się przygotowanego planu. Zazwyczaj na zakupy spożywcze udają się z listą – od żony, partnerki czy matki.
Jakim typem konsumenta jest mężczyzna?
Agencja marketingu rekomendacji Streetcom Polska przeprowadziła badania zakupowe*. Na podstawie analizy wyróżniono 5 typów konsumenta: fanatyk, chłodny pragmatyk, skazaniec, zestresowany oraz wybredny. Jak się okazało, zestresowani to niemal wyłącznie mężczyźni. 16% z nich boi się, że to, co kupią, nie będzie odpowiadało ich bliskim. Woleliby, żeby zakupami zajmował się ktoś inny.
Również mężczyźni częściej należą do typu skazańców, czyli osób, które nie lubią zakupów i traktują je jak zło konieczne. 47% badanych kobiet to typ fanatycznego konsumenta, który uwielbia zakupy. Ponad połowa mężczyzn (55%) oraz 44% kobiet twierdzi, że zakupy zajmują zbyt dużo czasu.
Kategorie zakupowe, jak produkty pielęgnacyjne dla dzieci, chemia domowa i żywność, pozostają w dalszym ciągu domeną kobiet. Ponad 81% badanych podejmuje decyzję w tych dziedzinach samodzielnie, natomiast prawie 62% mężczyzn konsultuje się w tym zakresie z partnerkami.
Chemię domową samodzielnie wybiera co trzeci mężczyzna, a zakupy spożywcze robi 44% ankietowanych. Świat produktów dla dzieci należy do kobiet, jednak co piąty tata przynajmniej raz na jakiś czas wybiera się na takie zakupy bez partnerki i bez sporządzonej przez nią listy zakupowej.
Męskie kategorie zakupowe to obszar, w którym aktywne są również kobiety. Ich rola jest najwyraźniej większa, niż chcą przyznać panowie. 9% kobiet deklaruje, że nie uczestniczyło w zakupie ostatniego samochodu, 82% odpowiedziało, że decyzje w tej kwestii podejmowane są wspólnie. To samo dotyczy sprzętu RTV. 87% badanych kobiet wskazało, że ma głos przy podejmowaniu decyzji zakupowych, które wcześniej należały głównie do panów.
Badanie obala też stereotyp, według którego kobiety bez opamiętania rozmawiają o zakupach, a mężczyźni debatują o ważniejszych sprawach. Z badania wynika, że mężczyźni, jak i kobiety rozmawiają, radzą się siebie wzajemnie i udzielają rekomendacji w podobnym stopniu.
Mężczyźni coraz częściej decydują o różnego rodzaju zakupach, mają swoje zdanie, są doradcami, ale nie mają problemu z tym, by zapytać o radę lub zdanie innych osób. Rozmawiają głównie o sprzęcie elektronicznym, autach i alkoholu. Kobiety natomiast o kosmetykach, ubraniach i żywności.
Z danych CMR
W sklepach małoformatowych do 300 mkw. piwo i wódki stanowią ponad 90% obrotu wśród wszystkich alkoholi. Kolejną kategorią mocnych alkoholi pod względem wartości sprzedaży jest whisky, które generuje ok. 3%. Segment rumu, ginu i tequili jest niewielki w porównaniu do innych alkoholi. W sklepach małoformatowych do 300 mkw. trunki te traktowane łącznie, odpowiadają za mniej niż 0,5% wartości sprzedaży wszystkich alkoholi – wynika z badań Centrum Monitorowania Rynku.
Po pierwsze piwo
W sklepach małoformatowych, niezmiennie od lat piwo jest najczęściej kupowaną kategorią produktów paczkowanych. Znajduje się ono na średnio co czwartym paragonie. W okresie letnim to między innymi piwo przyciąga klientów do sklepów, powodując skokowe przyrosty liczby transakcji.
W ostatnich latach piwo było kategorią bardzo dynamiczną, jeżeli chodzi o wprowadzanie nowości przez producentów. W 2014 roku, podobnie jak w 2013, zaraportowano sprzedaż ponad 200 nowych wariantów piwa. Rozwój marek lokalnych, piw specjalnych czy radlerów spowodował, że w dłuższym okresie półka piwa w sklepach wyraźnie się poszerzyła. W szczycie sezonu w ubiegłym roku w sklepach małoformatowych do 300 mkw. dostępne było średnio 64 różne warianty piwa – to o 4 warianty więcej niż rok wcześniej.
Mimo tak wielu nowości najlepiej sprzedającym się segmentem pozostają piwa ekonomiczne reprezentowane między innymi przez marki Żubr, Tatra Jasne Pełne, Harnaś. Kluczowe dla sprzedaży tych marek w sklepach małoformatowych są butelki 0,5-litrowe, często sprzedawane w cenie bliskiej 2 zł za opakowanie. Od dłuższego czasu butelki Żubr, Harnaś, Tatra i Tyskie znajdują się w czołówce najczęściej kupowanych produktów FMCG w sklepach małoformatowych. W ciągu ostatniego pół roku aż 9 z 10 najczęściej kupowanych produktów stanowiły piwa – informuje zespół ekspertów CMR.
Sklepy małoformatowe do 300 mkw. są najważniejszym kanałem sprzedaży piwa – odpowiadają około 80% wartości sprzedaży kategorii. W tym kanale klienci najczęściej kupują jedno lub dwa opakowania piwa na paragon, a butelki są popularniejsze od puszek. Jeśli na paragonie znajduje się tylko jeden produkt, to najczęściej jest to właśnie piwo.
Wódki czyste i smakowe
Największą sprzedaż generują trzy główne marki ze średniego segmentu cenowego: Czysta de Luxe, Żubrówka Biała oraz Krupnik Czysty. Na uwagę zasługuje Żubrówka Biała, która odbudowywała swoją pozycję stając się liderem rynkowym w 2015 r. W sklepach małoformatowych wysoko w rankingu rotacji znajdują się również marki z segmentu ekonomicznego, takie jak Żytniówka, 1906. Segment ten zanotował wzrost względem poprzedniego roku i uzyskał ok. 20% udziałów wolumenowych w marcu 2015. Wzrost ten jest generowany głównie pojemnościami 100 ml i 200 ml (które stanowią ok. 60% segmentu).
Rośnie również rynek wódek smakowych, które stanowią już 24% rynku wódki. Istotną rolę odgrywają w segmencie wódek smakowych małe formaty opakowań. Butelki do 200 ml generują ponad 60% udziałów wolumenowych w tym segmencie. W rankingu rotacji wódek smakowych wysoko znajdują się wódki z rodziny Lubelska oraz Soplica Smakowa. W marcu 2015 r., w sklepach małoformatowych, średnio na sklep było sprzedawane ponad 60 wariantów wódek, a ponad połowę z tego stanowiły właśnie wódki smakowe – wynika z danych CMR.
Whisky i Bourbon
Whisky jest sprzedawana w ok. 60% sklepów małoformatowych mających w ofercie mocne alkohole. Średnio w sklepie sprzedaje się ok. 6 różnych wariantów whisky miesięcznie, co w porównaniu do wódki, dla której jest to ponad 60 wariantów, jest dość wąskim asortymentem.
W sklepach małoformatowych rynek whisky zdominowały cztery główne marki, które odpowiadają za ok. 70% obrotu. Ballantine's, Jack Daniel’s, Johnnie Walker i Grant's. Butelki 700 ml generują ponad 60% wolumenu całej whisky sprzedawanej w tych kanałach dystrybucji. Wysoko w rankingu rotacji znajdziemy właśnie pojemności 700 ml: Ballantine’s Finest, Jack Daniel’s, Grant’s, JW. Red Label – informuje zespół CMR.
Rum, gin, tequila
Segment rumu, dżinu i tequili jest niewielki w porównaniu do innych alkoholi. Gin jest dostępny prawie w co trzecim sklepie małoformatowym sprzedającym alkohol, rum w 25% takich sklepów, natomiast tequila jedynie w kilku procentach.
Spośród analizowanych kategorii klienci sklepów małoformatowych najczęściej wybierają gin, w dalszej kolejności rum, udziały tequili w sprzedaży są nieznaczne. Butelka 700 ml to najczęściej kupowana pojemność zarówno w przypadku ginu jak i tequili. Rum z kolei wybierany jest głównie w butelkach o pojemności 0,5 litra, częściej dostępny jest również w mniejszych butelkach: 100, 200, 500 ml.
Najczęściej wybieraną marką ginu jest Gin Lubuski (Henkell & Co. Vinpol Polska), rumu – Golden Rum (Pernod Ricard), a spośród marek tequili zdecydowanie najwyższe udziały w sprzedaży ma Sierra Tequila (CEDC). Spośród analizowanych kategorii najszerszą dystrybucję w sklepach małoformatowych do 300 mkw. posiadał w tym roku Gin Lubuski w butelce 350 ml, był on dostępny w sklepach odpowiadających za ponad 85% obrotu kategorią ginu.
W sklepach małoformatowych do 300 mkw. klient ma do wyboru średnio 2 warianty rumu i ginu, natomiast tylko jeden tequili. Podczas jednej transakcji z udziałem każdej z analizowanych kategorii wybierana jest najczęściej jedna butelka, średni wolumen transakcji ginu i rumu wynosi 0,5 l, tequili 0,7 l.
Męskie e-produkty
Obok alkoholu, jednym z najczęściej kupowanych przez mężczyzn produktów w sklepach są papierosy. Prym wiodą tradycyjne, ale na popularności zyskują także wersje elektroniczne.
Według firmy Sky Throne – papierosy elektroniczne to prawdziwy biznesowy hit 2014 roku. W całej Europie liczba palaczy sięgających po e-papierosy wynosi 12 mln, wśród około 140 milionów palaczy tradycyjnych papierosów. Zdaniem analityków w ciągu najbliższych dziesięciu lat proporcje te mogą się odwrócić i liczba palaczy e-papierosów przewyższy liczbę tych tradycyjnych. Rosnąca rzesza klientów poszukiwać będzie różnych sklepów i punktów dystrybucji, w których będzie mogła zaopatrzyć się w e-papierosy.
Na przestrzeni ostatnich 4 lat powstało w Polsce około 2,5 tys. wyspecjalizowanych sklepów, tzw. vape stor’ów. Jednak najbardziej dynamiczny rozwój dystrybucji asortymentu do e-palenia można odnotować w sklepach detalicznych – zarówno tych tradycyjnych, jak również zorganizowanych w sieciach handlowych. Liczba takich sklepów jest szacowana obecnie w Polsce na poziomie kilkudziesięciu tysięcy. Tak szybki rozwój branży nie jest zaskoczeniem ani dla analityków ani uczestników rynku. Główną korzyścią dla właścicieli sklepów wynikającą z posiadania w ofercie e-produktów (urządzenia i liquidy popularnie nazywane olejkami lub płynami nikotynowymi) to bardzo atrakcyjna marża detaliczna (na poziomie 50 + % ), połączona z obrotem na tej kategorii na poziomie około 1,6 mld zł rocznie.
Jak informuje firma Sky Throne pojawiają się również opinie z placówek handlowych, które sprzedają od kilku lat e-ofertę, że notują niższą sprzedaż w sklepach, nie biorąc pod uwagę, że dotychczas w promieniu 2-3 kilometrów byli jedynym sprzedawcą, a obecnie jest 2-3 sprzedawców w promieniu jednego kilometra.
To, co panowie lubią najbardziej
Pani Katarzyna prowadzi sklep w Olsztynku przy ul. Kolejowej od ponad 2 lat. „Początki we własnym biznesie nie były łatwe, ale szybko odnalazłam się w branży i udało mi się nawet rozwinąć swoją działalność. Właśnie otworzyłam drugi sklep spożywczy w Olsztynku. W każdym punkcie rotuje co innego, tutaj na Kolejowej prym wiodą napoje i alkohole, z kolei w nowootwartym sklepie najlepiej sprzedaje się świeże pieczywo, warzywa, owoce i inne produkty spożywcze” – mówi Katarzyna Walter, detalistka. Głównymi klientami sklepu przy ul. Kolejowej są – jak przyznaje pani Kasia – panowie. Przychodzą do sklepu przede wszystkim po piwo i inne alkohole.
Jak opowiada właścicielka sklepu – Polacy uwielbiają smakować i próbować. Dlatego też, zwłaszcza w miesiącach letnich i wczesnojesiennych odnotowuje się zwiększoną rotację nowych smaków piw. „Warka Czarna porzeczka z limonką oraz Lech Diesel – to hity w moim sklepie, ale wśród kobiet” – dodaje. Jeżeli chodzi o męskie piwa królują Namysłów, Okocim, Tatra, Warka oraz Żubr i Lech. „Oczywiście ważne są również aktualne promocje cenowe” – dodaje.
Drugą najpopularniejszą męską kategorią w sklepie w Olsztynku zaraz po piwach, są wódki smakowe. Prym wiodą pojemności 100 i 200 ml. Wśród marek w sklepie pani Walter na topie są: Soplica Orzech Włoski, Krupnik Wiśniowy, Żubrówka Złota, Lubelska Cytrynówka oraz Balsam Kresowy. „Jeżeli chodzi o wódki czyste – panowie kupują je zazwyczaj na męskie spotkanie w gronie przyjaciół czy na prezent dla drugiego mężczyzny. Na półce w moim sklepie nie może zabraknąć marek takich jak Żubrówka Biała czy Wyborowa.
Jeżeli panowie kupują wina, to zazwyczaj w prezencie dla swoich wybranek. Królują marki Carlo Rossi, Fresco czy Warna. Podobnie jest z trunkiem Martini – najchętniej wybierają wersję Bianco. Wśród brown spirits – Ballantine’s Brasil bardzo dobrze przyjął się wśród klientów, dobrze rotują także inne znane marki jak Jack Daniel’s czy Johnnie Walker.
„Nie ukrywam również, że skoro w dużej ilości kupowane są alkohole – zwłaszcza podczas weekendów – dzień po spotkaniu zakrapianym alkoholem bardzo dobrze sprzedają się maślanki i kefiry, które skutecznie pomagają zwalczać dolegliwości dnia następnego. W tej kategorii numerem jednen jest kefir Robico. Obok mlecznych napojów fermentowanych kupowane są także napoje izotoniczne, energetyki oraz Pepsi i Coca-Cola” – mówi z uśmiechem pani Katarzyna.
„Staram się mieć na półkach ulubione produkty moich stałych klientów. Sklep ma niedużą powierzchnię, dlatego też muszę ograniczyć ilość asortymentu na półkach, tylko do tego, który rotuje najlepiej” – podsumowuje pani Katarzyna.
Klient z humorem
Z mężczyznami robiącymi zakupy w sklepie w Szydłowcu – bardzo dobry kontakt ma ekspedientka Sylwia Rurarz. „Z panami jest łatwiejszy i przyjemniejszy kontakt, ponieważ niejednokrotnie mają większe poczucie humoru niż kobiety, są konkretni oraz chętniej korzystają z naszego doświadczenia i dobrych rad. To właśnie z mężczyznami częściej można przeprowadzić przyjemną, a czasem nawet żartobliwą konwersację, dzięki której tworzona jest miła atmosfera” – mówi pani Sylwia.
Jak przyznaje detalistka, panowie robią zdecydowane szybkie zakupy, nie lubią tracić czasu na błąkanie się po sklepie między półkami. Jednak, jeśli mają trudność żeby coś znaleźć to rzadko kiedy poproszą o podpowiedź. „Najczęstszymi produktami, które znajdziemy w koszyku u mężczyzny (pomijając listę przygotowaną przez kobiety) są napoje, alkohole, słodycze oraz papierosy” – mówi ekspedientka. Decyzja zakupowa dotycząca piwa często jest podyktowana jego ceną, a szczególnie promocją. Dominują tutaj najczęściej Tyskie, Harnaś oraz Tatra Pils. „Panowie chętniej również sięgają po nowości, np. piwo Ciechan Wyborne, Desperados Nocturno albo Lech Free Limonka. Kiedy mężczyzna przychodzi po mocniejszy alkohol to doskonale wie co ma kupić. Numerem jeden jest Żubrówka Biała 500 ml, Stock 500 ml oraz Żołądkowa Czysta de Lux 500 ml natomiast w kategorii brown spirits dominuje Jack Daniel's” – dodaje pani Sylwia.
Na zakupy z „listą”
„Kiedy panowie przychodzą na zakupy rodzinne do naszego sklepu – w 99% przypadków – spacerują między półkami z listą od żony. Wówczas mają wypisane konkretne produkty, które muszą trafić do koszyka. Kiedy mają wątpliwości – zazwyczaj proszą ekspedientki o pomoc, zwłaszcza, że większość klientów to po prostu nasi znajomi” – mówi Ewa Nowak, ekspedientka w sklepie Lewiatan. Jak przyznaje pani Ewa, są też przypadki kiedy panowie muszą samodzielnie dokonać zakupów obiadowych, wtedy zdają się w 100% na personel.
Zupełnie inaczej przedstawia się sytuacja, kiedy mężczyzna przychodzi do sklepu po zakupy tylko dla siebie… Jak opowiadają ekspedientki – wtedy jest zawsze zdecydowany i pewny swoich wyborów. „Najpopularniejsze męskie zestawy zakupowe to: piwo i chipsy oraz 100-200 ml wódki wraz z zakąską w postaci śledzika, kiełbaski czy wędliny” – dodają.
W kategorii wódek kolorowych, które wiodą prym w sklepie bardzo dobrze sprzedają się Lubelska żurawinówka, Soplica Orzech Laskowy oraz różne smaki Absolwenta. Podczas codziennych zakupów na tygodniu najlepiej sprzedają się małe pojemności 100 i 200 ml. „Duże pojemności czyli 0,5, 0,7 czasem 1 l – sprzedają się w weekendy oraz wówczas, gdy panowie udają się na spotkanie towarzyskie, zazwyczaj imieniny. Kupują trunek prezentowy – Stumbras czy Amundsen. W formie upominku kupowane są także trunki takie jak Napoleon i Grant’s” – dodaje.
Wśród piw panowie wybierają swoje ulubione marki. W sklepie Lewiatan są to przede wszystkim Królewskie, Tatra i Harnaś. Poza napojami alkoholowymi bardzo męską kategorią są także energetyki. Kupują je głównie panowie i to w bardzo dużych ilościach. Numerem jeden jest Tiger, drugie miejsce zajmuje Black, a trzecie marka własna. Szybkie męskie zakupy, tak zwane do samochodu, to obok napoju energetyzującego także Coca-Cola w puszce, mały Tymbark w szklanej butelce i czekoladowy baton. Dużą popularnością zwłaszcza latem cieszyły się kefiry Robico w małych pojemnościach” – podsumowuje Ewa Nowak.
Mimo zmieniającej się kultury i postępującego procesu zacierania się stereotypowych podziałów ról społecznych – okazuje się, że płciowe wzorce kulturowe są nadal całkiem mocno zakorzenione w naszej świadomości.
Kobiety i mężczyźni kupują inaczej, dlatego też coraz częściej sprzedawcy opracowują techniki sprzedażowe skierowane do konkretnej grupy klientów. Segregacja płciowa widoczna jest również w niektórych reklamach, zarówno produktów spożywczych, jak i innych dóbr czy usług. Jest to konsekwencją tradycyjnych wzorów kulturowych dotyczących kobiecości i męskości. Bo płeć klienta ma znaczenie!
Monika Dawiec
