Pedro Martinho, Członek Zarządu Grupy Eurocash
Wyzwania jakim muszą sprostać firmy z sektora handlu sprowadzają się do zmieniających się oczekiwań konsumentów. Dzisiejszy konsument chce mieć zapewniony szeroki wybór oraz kupować tanio i wygodnie produkty najwyższej jakości.
Na rynku postępować będzie specjalizacja, otwierane będą nowe koncepty sklepów. Możemy spodziewać się wyjścia z Polski kolejnych inwestorów zagranicznych. Dalej rozwijać się będzie sprzedaż przez Internet. W ciągu najbliższych lat obserwować będziemy również zmianę pokoleniową w wielu firmach – to ważny etap w budowaniu silnych, rodzinnych podmiotów.
To czym zajmujemy się dziś, to budowa podstaw do rozwoju w kolejnych 20 latach. Kierunek jest ten sam – będziemy dalej robić to, co robiliśmy przez ostatnie 20 lat, czyli wspierać przedsiębiorczość Polaków i tworzyć nowe koncepty handlowe, które będziemy rozwijać razem z naszymi partnerami.
Krzysztof Tokarz,
Prezes Zarządu Grupy Specjał
W ostatnich latach bardzo dużą aktywność wykazywały dyskonty, supermarkety i hipermarkety. Teraz sytuacja się zmienia, dyskonty wyhamowują dotychczasowy rozwój a hipermarkety ograniczają swoją ekspansję. Celem każdego detalisty, z którym my współpracujemy jest posiadanie takiego modelu działania, który pozwoli mu na konkurowanie z innymi, silniejszymi formatami. Oczywiście nie ceną, ale jakością obsługi. Dodatkowo, posiadając odpowiedni asortyment produktów świeżych, jak mięso, wędliny, nabiał, pieczywo, owoce i warzywa, detalista może z powodzeniem konkurować nawet z blisko zlokalizowanym dyskontem, czy supermarketem. Jeżeli chodzi o handel detaliczny, to poważną barierę rozwoju stanowi brak środków finansowych na działalność bieżącą i rozwój. Dlatego też powołaliśmy firmę Specjał Finanse, która ma pomóc współpracującym z nami detalistom w pozyskaniu finansowania.
Jeżeli chodzi o przyszłość handlu hurtowego, to nie będzie sie on rozwijał w dotychczasowej formie, ale czeka go etap integracji i to bardzo mocnej. Coraz większa liczba właścicieli hurtowni decyduje się na sprzedaż biznesu, bądź zamierzają zintegrować się z innymi, mocniejszymi graczami na rynku. Dobrze wiedzą, że nie są w stanie samodzielnie zrealizować zadań, które jeszcze nie dawno były proste.
Jaki będzie Specjał za 5 lat? Chcemy mieć możliwość dystrybucji towarów do każdego miejsca w Polsce, aby zapewnić detalistom serwis na najwyższym poziomie. Będzie to ok. 30-40 oddziałów, zlokalizowanych terytorialnie w sposób bardzo efektywny zarówno dla nas jak i detalisty. Z pewnością, obserwując i analizując rynek i potrzeby naszych klientów, poszerzymy asortyment, którym handlujemy. W zakresie handlu detalicznego, chcemy rozwijać biznes na bardzo lojalnej współpracy z detalistami, w formie „twardej” franczyzy. Zakładam, że w ciągu 5 lat powiększymy ilość tego typu sklepów do 2 000. Idealnym rozwiązaniem byłoby, aby 100% asortymentu hurtowego odbierane było właśnie przez te sklepy „twardej” franczyzy. Jesteśmy w stanie tego dokonać, ponieważ zapewniamy współpracującym z nami detalistom tanią logistykę i bardzo szeroki asortyment w bardzo dobrych cenach.
Eric Poirier, Prezes Zarządu
Makro Cash and Carry Polska
Polski rynek jest wysoce konkurencyjny, co widać szczególnie na przykładzie sytuacji kupców z sektora tradycyjnego handlu, którzy walczą o pozycje na rynku z dyskontami, ale także są zmuszeni do poszukiwania głębszej wiedzy rynkowej, m.in. nt. budowania przewagi konkurencyjnej. W tej sytuacji wielu z nich potrzebuje wiarygodnego partnera takiego jak MAKRO oraz rozwiązań, jakie oferuje sieć franczyzowa ODIDO, która opiera się na modelu trójstronnej współpracy pomiędzy dostawcą, dystrybutorem i właścicielem sklepu. Warto także zwrócić uwagę na fakt, że konsumenci stają coraz bardziej wrażliwi na stosunek ceny do jakości. Kupcy z tradycyjnego sektora powinni się skupić zatem jeszcze bardziej na ofercie produktów ultra fresh i fresh, budowaniu relacji z klientami i ich poczuciu bliskości. Jeżeli chodzi o sektor hurtowy, z pewnością będziemy w nim obserwować dalsze konsolidacje.
Z pewnością będziemy obserwować przyspieszenie procesu przystępowania kupców z sektora tradycyjnego handlu do sieci franczyzowych oraz dalszą ekspansję formatów convenience i supermarketów. W mojej opinii to właśnie format convenience i specjalizacja stwarzają możliwość zbudowania przewagi konkurencyjnej przez kupców z sektora tradycyjnego.
Nasza organizacja od jakiegoś czasu przechodzi proces przeobrażenia z modelu cash and carry w multikanałowy. Skupiamy się na rozwijaniu kanałów e-commerce, takich jak sklep internetowy MAKRO Biuro on line, czy usługi dowozu do klienta. Jednocześnie przywiązujemy dużą wagę do hal MAKRO, które nadal pełnią kluczową rolę dla naszego biznesu. Nieustannie także pracujemy nad rozwiązaniami oraz specjalistycznym asortymentem adresowanym do poszczególnych grup naszych klientów. Na konkurencyjnym rynku należy wyjątkowo starannie wsłuchiwać się w potrzeby klientów, dlatego w naszych strukturach funkcjonuje stanowisko Target Group Menedżera, który pracuje nad potrzebami konkretnej grupy klientów.
Paweł Kubiak, Prezes PUH Pilot
Sytuacja na polskim rynku FMCG, którą obserwujemy na przestrzeni ostatnich paru lat dąży do nieuchronnych i trwałych zmian. Prognozujemy, że handel detaliczny będzie wkrótce podzielony na poszczególne grupy. Pierwsza, to sieci dyskontów, których ekspansja będzie zwalniać, a możliwe, że za jakieś 2-3 lata zacznie ich ubywać, ponieważ jest to już tzw. „kanibalizm biznesowy”. Druga grupa, to supermarkety, które wkrótce zastąpią istniejące jeszcze hipermarkety. Trzecia, to sieciowe sklepy osiedlowe typu Żabka, Freshmarket, Carrefour Express, itp., które niestety w większości wyprą małe prywatne sklepy. Uważam, że wszystkie sklepy osiedlowe już wkrótce staną przed trudnym wyborem – czy dołączyć do grupy zrzeszonych punktów, czy też ustąpić miejsca sklepom sieciowym. Szanse dla tradycyjnego handlu detalicznego widzę natomiast w sklepach, które możemy nazwać „rodzinnymi” i lokalnymi, gdzie będzie odbywała się sprzedaż produktów pochodzenia własnego, tj. warzyw z samodzielnej uprawy, pieczywa z własnego wypieku, wędlin z własnej masarni, słodyczy, czy chemii z importu.
Jeżeli chodzi o rynek hurtowy, to wiele się nie wydarzy. Wkrótce nie będzie już komu dystrybuować towarów, a podmioty takie jak Eurocash w połączeniu z Tradisem będą przejmowały coraz większą liczbę sklepów, by je następnie zrzeszać i samodzielnie zaopatrywać. Większe sklepy posiadające własne zaplecze logistyczne będą zaopatrywać się samodzielnie, a mniejsze, niezrzeszone jednostki wkrótce nie będą miały już szans na przetrwanie. Na rynku będzie się też pojawiało coraz mniej nowych marek, coraz trudniej będzie je wprowadzać i promować. Uważam, z przykrością, że rynek będą dominować marki własne z wątpliwą jakością i niską ceną. Tak stało się w USA, Kanadzie i sądzę, że tak wkrótce będzie również w Polsce.
Firma Pilot na początku lat 90-tych prowadziła regularną dystrybucję na terenie województwa mazowieckiego. Na pewnym etapie i przy sporej konkurencji na rynku dystrybucyjnym, postanowiliśmy spróbować eksportu. Polska w tamtym okresie nie była jeszcze w Unii Europejskiej, a komunikacja przebiegała zupełnie inaczej niż w dzisiejszej erze internetu i błyskawicznego obiegu informacji. Dostarczaliśmy towary m.in. do Wielkiej Brytanii, Danii czy Szwecji. Na tym budowaliśmy potęgę firmy PILOT. Polska po wejściu do Unii Europejskiej jedynie wspomogła i rozwinęła skrzydła dla eksportu, ale również otworzyła drogę do wznowienia prób dystrybucji w kraju. Tendencja poziomu eksportu i importu produktów FMCG zaczęła się w pewnym momencie równoważyć. Dzięki potencjałowi, jakim było doświadczenie oraz znajomość rynku FMCG w Polsce osiągnęliśmy nieograniczone możliwości do dalszego rozwoju. Jednak nie skupialiśmy się już na klasycznej dystrybucji, a bardziej na sprzedaży hurtowej dla większych podmiotów bądź zrzeszonych firm, dużych sieci zagranicznych, regionalnych polskich sieci, itd.
Dużym sukcesem a jednocześnie dużą przewagą nad innymi podobnymi do nas organizacjami handlowymi jest to, że naszym rynkiem zbytu, czy też dostaw, nie jest tylko producent, hurtownia z województwa mazowieckiego, czy też z terenu Polski, ale inne kraje Unii Europejskiej oraz kraje spoza Unii. Dzięki temu mamy szanse na uzyskanie najniższej ceny zakupu oraz korzystnej ceny sprzedaży.
W obecnych czasach nasza firma radzi sobie bardzo dobrze, ponieważ łączymy wszystkie kanały zakupowe i sprzedażowe. Pracujemy zarówno z producentami, jak i sieciami sklepów, halami Cash&Carry, ale nie zapominamy o tradycyjnych hurtowniach.
Wspomagamy się zakupami z rynków UE, kiedy kurs euro lub też lokalne promocje pozwalają nam tanio kupić towar. Biorąc pod uwagę postępujące zmiany na rynku FMCG mamy plany by stworzyć największą w Polsce grupę zakupową, zrzeszającą poza nami jeszcze jednego dużego gracza hurtowego w Polsce wraz z kilkoma sieciami oraz jedną już istniejącą grupą zakupową. Mamy plany i kapitał na to przedsięwzięcie, prowadzimy już rozmowy i negocjacje z partnerami. Sądzę, że będzie to znaczące wydarzenie na polskim rynku.
Wyzwania jakim muszą sprostać firmy z sektora handlu sprowadzają się do zmieniających się oczekiwań konsumentów. Dzisiejszy konsument chce mieć zapewniony szeroki wybór oraz kupować tanio i wygodnie produkty najwyższej jakości.
Na rynku postępować będzie specjalizacja, otwierane będą nowe koncepty sklepów. Możemy spodziewać się wyjścia z Polski kolejnych inwestorów zagranicznych. Dalej rozwijać się będzie sprzedaż przez Internet. W ciągu najbliższych lat obserwować będziemy również zmianę pokoleniową w wielu firmach – to ważny etap w budowaniu silnych, rodzinnych podmiotów.
To czym zajmujemy się dziś, to budowa podstaw do rozwoju w kolejnych 20 latach. Kierunek jest ten sam – będziemy dalej robić to, co robiliśmy przez ostatnie 20 lat, czyli wspierać przedsiębiorczość Polaków i tworzyć nowe koncepty handlowe, które będziemy rozwijać razem z naszymi partnerami.
Krzysztof Tokarz,
Prezes Zarządu Grupy Specjał
W ostatnich latach bardzo dużą aktywność wykazywały dyskonty, supermarkety i hipermarkety. Teraz sytuacja się zmienia, dyskonty wyhamowują dotychczasowy rozwój a hipermarkety ograniczają swoją ekspansję. Celem każdego detalisty, z którym my współpracujemy jest posiadanie takiego modelu działania, który pozwoli mu na konkurowanie z innymi, silniejszymi formatami. Oczywiście nie ceną, ale jakością obsługi. Dodatkowo, posiadając odpowiedni asortyment produktów świeżych, jak mięso, wędliny, nabiał, pieczywo, owoce i warzywa, detalista może z powodzeniem konkurować nawet z blisko zlokalizowanym dyskontem, czy supermarketem. Jeżeli chodzi o handel detaliczny, to poważną barierę rozwoju stanowi brak środków finansowych na działalność bieżącą i rozwój. Dlatego też powołaliśmy firmę Specjał Finanse, która ma pomóc współpracującym z nami detalistom w pozyskaniu finansowania.
Jeżeli chodzi o przyszłość handlu hurtowego, to nie będzie sie on rozwijał w dotychczasowej formie, ale czeka go etap integracji i to bardzo mocnej. Coraz większa liczba właścicieli hurtowni decyduje się na sprzedaż biznesu, bądź zamierzają zintegrować się z innymi, mocniejszymi graczami na rynku. Dobrze wiedzą, że nie są w stanie samodzielnie zrealizować zadań, które jeszcze nie dawno były proste.
Jaki będzie Specjał za 5 lat? Chcemy mieć możliwość dystrybucji towarów do każdego miejsca w Polsce, aby zapewnić detalistom serwis na najwyższym poziomie. Będzie to ok. 30-40 oddziałów, zlokalizowanych terytorialnie w sposób bardzo efektywny zarówno dla nas jak i detalisty. Z pewnością, obserwując i analizując rynek i potrzeby naszych klientów, poszerzymy asortyment, którym handlujemy. W zakresie handlu detalicznego, chcemy rozwijać biznes na bardzo lojalnej współpracy z detalistami, w formie „twardej” franczyzy. Zakładam, że w ciągu 5 lat powiększymy ilość tego typu sklepów do 2 000. Idealnym rozwiązaniem byłoby, aby 100% asortymentu hurtowego odbierane było właśnie przez te sklepy „twardej” franczyzy. Jesteśmy w stanie tego dokonać, ponieważ zapewniamy współpracującym z nami detalistom tanią logistykę i bardzo szeroki asortyment w bardzo dobrych cenach.
Eric Poirier, Prezes Zarządu
Makro Cash and Carry Polska
Polski rynek jest wysoce konkurencyjny, co widać szczególnie na przykładzie sytuacji kupców z sektora tradycyjnego handlu, którzy walczą o pozycje na rynku z dyskontami, ale także są zmuszeni do poszukiwania głębszej wiedzy rynkowej, m.in. nt. budowania przewagi konkurencyjnej. W tej sytuacji wielu z nich potrzebuje wiarygodnego partnera takiego jak MAKRO oraz rozwiązań, jakie oferuje sieć franczyzowa ODIDO, która opiera się na modelu trójstronnej współpracy pomiędzy dostawcą, dystrybutorem i właścicielem sklepu. Warto także zwrócić uwagę na fakt, że konsumenci stają coraz bardziej wrażliwi na stosunek ceny do jakości. Kupcy z tradycyjnego sektora powinni się skupić zatem jeszcze bardziej na ofercie produktów ultra fresh i fresh, budowaniu relacji z klientami i ich poczuciu bliskości. Jeżeli chodzi o sektor hurtowy, z pewnością będziemy w nim obserwować dalsze konsolidacje.
Z pewnością będziemy obserwować przyspieszenie procesu przystępowania kupców z sektora tradycyjnego handlu do sieci franczyzowych oraz dalszą ekspansję formatów convenience i supermarketów. W mojej opinii to właśnie format convenience i specjalizacja stwarzają możliwość zbudowania przewagi konkurencyjnej przez kupców z sektora tradycyjnego.
Nasza organizacja od jakiegoś czasu przechodzi proces przeobrażenia z modelu cash and carry w multikanałowy. Skupiamy się na rozwijaniu kanałów e-commerce, takich jak sklep internetowy MAKRO Biuro on line, czy usługi dowozu do klienta. Jednocześnie przywiązujemy dużą wagę do hal MAKRO, które nadal pełnią kluczową rolę dla naszego biznesu. Nieustannie także pracujemy nad rozwiązaniami oraz specjalistycznym asortymentem adresowanym do poszczególnych grup naszych klientów. Na konkurencyjnym rynku należy wyjątkowo starannie wsłuchiwać się w potrzeby klientów, dlatego w naszych strukturach funkcjonuje stanowisko Target Group Menedżera, który pracuje nad potrzebami konkretnej grupy klientów.
Paweł Kubiak, Prezes PUH Pilot
Sytuacja na polskim rynku FMCG, którą obserwujemy na przestrzeni ostatnich paru lat dąży do nieuchronnych i trwałych zmian. Prognozujemy, że handel detaliczny będzie wkrótce podzielony na poszczególne grupy. Pierwsza, to sieci dyskontów, których ekspansja będzie zwalniać, a możliwe, że za jakieś 2-3 lata zacznie ich ubywać, ponieważ jest to już tzw. „kanibalizm biznesowy”. Druga grupa, to supermarkety, które wkrótce zastąpią istniejące jeszcze hipermarkety. Trzecia, to sieciowe sklepy osiedlowe typu Żabka, Freshmarket, Carrefour Express, itp., które niestety w większości wyprą małe prywatne sklepy. Uważam, że wszystkie sklepy osiedlowe już wkrótce staną przed trudnym wyborem – czy dołączyć do grupy zrzeszonych punktów, czy też ustąpić miejsca sklepom sieciowym. Szanse dla tradycyjnego handlu detalicznego widzę natomiast w sklepach, które możemy nazwać „rodzinnymi” i lokalnymi, gdzie będzie odbywała się sprzedaż produktów pochodzenia własnego, tj. warzyw z samodzielnej uprawy, pieczywa z własnego wypieku, wędlin z własnej masarni, słodyczy, czy chemii z importu.
Jeżeli chodzi o rynek hurtowy, to wiele się nie wydarzy. Wkrótce nie będzie już komu dystrybuować towarów, a podmioty takie jak Eurocash w połączeniu z Tradisem będą przejmowały coraz większą liczbę sklepów, by je następnie zrzeszać i samodzielnie zaopatrywać. Większe sklepy posiadające własne zaplecze logistyczne będą zaopatrywać się samodzielnie, a mniejsze, niezrzeszone jednostki wkrótce nie będą miały już szans na przetrwanie. Na rynku będzie się też pojawiało coraz mniej nowych marek, coraz trudniej będzie je wprowadzać i promować. Uważam, z przykrością, że rynek będą dominować marki własne z wątpliwą jakością i niską ceną. Tak stało się w USA, Kanadzie i sądzę, że tak wkrótce będzie również w Polsce.
Firma Pilot na początku lat 90-tych prowadziła regularną dystrybucję na terenie województwa mazowieckiego. Na pewnym etapie i przy sporej konkurencji na rynku dystrybucyjnym, postanowiliśmy spróbować eksportu. Polska w tamtym okresie nie była jeszcze w Unii Europejskiej, a komunikacja przebiegała zupełnie inaczej niż w dzisiejszej erze internetu i błyskawicznego obiegu informacji. Dostarczaliśmy towary m.in. do Wielkiej Brytanii, Danii czy Szwecji. Na tym budowaliśmy potęgę firmy PILOT. Polska po wejściu do Unii Europejskiej jedynie wspomogła i rozwinęła skrzydła dla eksportu, ale również otworzyła drogę do wznowienia prób dystrybucji w kraju. Tendencja poziomu eksportu i importu produktów FMCG zaczęła się w pewnym momencie równoważyć. Dzięki potencjałowi, jakim było doświadczenie oraz znajomość rynku FMCG w Polsce osiągnęliśmy nieograniczone możliwości do dalszego rozwoju. Jednak nie skupialiśmy się już na klasycznej dystrybucji, a bardziej na sprzedaży hurtowej dla większych podmiotów bądź zrzeszonych firm, dużych sieci zagranicznych, regionalnych polskich sieci, itd.
Dużym sukcesem a jednocześnie dużą przewagą nad innymi podobnymi do nas organizacjami handlowymi jest to, że naszym rynkiem zbytu, czy też dostaw, nie jest tylko producent, hurtownia z województwa mazowieckiego, czy też z terenu Polski, ale inne kraje Unii Europejskiej oraz kraje spoza Unii. Dzięki temu mamy szanse na uzyskanie najniższej ceny zakupu oraz korzystnej ceny sprzedaży.
W obecnych czasach nasza firma radzi sobie bardzo dobrze, ponieważ łączymy wszystkie kanały zakupowe i sprzedażowe. Pracujemy zarówno z producentami, jak i sieciami sklepów, halami Cash&Carry, ale nie zapominamy o tradycyjnych hurtowniach.
Wspomagamy się zakupami z rynków UE, kiedy kurs euro lub też lokalne promocje pozwalają nam tanio kupić towar. Biorąc pod uwagę postępujące zmiany na rynku FMCG mamy plany by stworzyć największą w Polsce grupę zakupową, zrzeszającą poza nami jeszcze jednego dużego gracza hurtowego w Polsce wraz z kilkoma sieciami oraz jedną już istniejącą grupą zakupową. Mamy plany i kapitał na to przedsięwzięcie, prowadzimy już rozmowy i negocjacje z partnerami. Sądzę, że będzie to znaczące wydarzenie na polskim rynku.
