Strefa kasy nie bez powodu nazywana jest złotą strefą. To tu dokonywane są zakupy impulsowe, nieplanowane wcześniej. To tu klienci oczekując do kasy przyglądają się produktom i pod wpływem chwilowej emocji sięgają po nie, powiększając tym samym swój koszyk zakupowy. Strefa kasy to również miejsce, gdzie możemy zastosować duże marże, bo wybierając produkty impulsowe dla klientów cena nie jest kluczowym czynnikiem decyzyjnym. Pamiętajmy tylko o jednym – strefa kasy nie jest z założenia źródłem lukratywnych zarobków. Musi być ona szczegółowo zaplanowana, przemyślana, musi być właściwie dobrany asortyment i oczywiście ładnie i przejrzyście wyeksponowany.
Gumy do żucia
Niewątpliwie jednym z najbardziej popularnych produktów impulsowych są gumy do żucia. Chętnie sięgają po nie i ci młodsi konsumenci, jak i my dorośli. A jak często to robimy? Z badania TGI przeprowadzonego przez Instytut MillwardBrown SMG/KRC w okresie od kwietnia 2010 do marca 2011 roku wynika, że żucie gum deklaruje 49,8% respondentów. 21,04% badanych żuje gumy częściej niż raz dziennie i 18,85% raz dziennie, co świadczy o tym, że gumy do żucia są niezwykle popularne wśród naszego społeczeństwa.
Co więcej – aż 16,59% żuje gumy 3-4 razy w tygodniu, 12,26% 5-6 razy w tygodniu. Żucie gumy 2 razy w tygodniu deklaruje 11,60% badanych, 2-3 razy w miesiącu 7,28%, raz w tygodniu 6,69% i raz w miesiącu lub rzadziej 5,7% badanych. A jakie marki są najpopularniejsze? Orbit, Winterfresh i Aiwaves. I ich nie może zabraknąć w strefie kasy, gdzie niekwestionowanymi królowymi gum pozostają Orbit Spearmint (drażetki/pastylki, zielona) i Winterfresh Orginal (drażetki, ciemnogranatowa).
Z danych Nielsena wynika (w okresie od kwietnia 2010 do marca 2011), że największą popularnością cieszą się gumy w papierku, którym przypada 58,9% udziałów wartościowych i 50,7% ilościowych. Drugie miejsce należy do gum w torebce, które posiadają odpowiednio 26,5% i 31,9% udziałów w rynku. Istotnym graczem są również gumy w kartonowym pudełku, którym przypada 8,2% udziałów wartościowych i ilościowych 7,9%. Pozostałe gumy, czyli w blistrze, w plastikowym pudełku, w plastikowej buteleczce i w tubie stanowią margines sprzedaży i powinny być wyeksponowane w strefie kasy w zależności od miejsca dostępnego w niej. Jeśli jest jego mało, to z pewnością powinniśmy przeznaczyć je na inne produkty, które wygenerują większe zyski poprzez to, że są popularniejsze wśród konsumentów. Warto jeszcze dodać, że rynek gum do żucia w omawianym okresie wart był 655 mln 344 tys. złotych co jest kwotą imponującą biorąc pod uwagę, że dotyczy tak niewielkich produktów. Niewielkich, ale sprzedanych w ilości grubo ponad 6 mln kg!
Słodycze
Cukierki, żelki, lizaki, ciastka, wafle, batony czekoladowe i batony musli – to kolejne najpopularniejsze produkty impulsowe generujące zyski w placówce detalicznej. Muszą obowiązkowo znajdować się w ofercie sklepu, co więcej w strefie kasy. Odzwierciedlenie to ma w cyfrach – rynek cukierków, według danych Nielsena z okresu od kwietnia 2010 do marca 2011, wart był ponad miliard złotych, batonów zbożowych/musli blisko 53 mln zł, batonów ponad 830 mln zł, a ciastek, wafli familijnych i wafli impulsowych bez czekolady ponad miliard 627 milionów złotych. Świadczy to dobitnie o tym, że słodycze jemy bardzo chętnie. I oczywiście spontanicznie „lądują” w koszyku zakupowym, nie tylko te z regałów im dedykowanych, ale również te ze strefy kasy. Słodycze, a dokładnie ich sprzedaż jest silnie wspierana przez producentów. „Detalista współpracujący z Nestlé może liczyć na naszą pomoc w zakresie zwiększania sprzedaży całej kategorii.
Aby osiągnąć ten cel organizujemy atrakcyjne promocje, a także wspieramy detalistów w znalezieniu optymalnego umiejscowienia kategorii słodyczy w jego sklepie. W ramach tej współpracy projektujemy wzór półki przeznaczonej na tę kategorię, który jest zgodny z oczekiwaniami osób kupujących te produkty, a także rekomendujemy właściwy dobór asortymentu, który pozwoli na maksymalizację zysku ze sprzedaży słodyczy” – zapewnia Beata Kacyrz, Confectionery Category Manager, Nestlé Polska. – „Ponadto oferujemy również materiały POS służące zwróceniu uwagi kupujących oraz lepszemu wyeksponowaniu produktów, a co za tym idzie pobudzeniu impulsu zakupowego – podajniki, krawaty, ekspozytory czy kosze wsypowe.”
Lody
UPAŁ. Jest to chyba obecnie najczęściej wymawiane słowo. Upał daje się we znaki wszystkim, i tym, którzy dzielnie stawiają mu czoła w pracy, jak i tym którzy wypoczywają, chociaż im jest oczywiście wysokie temperatury znieść dużo łatwiej. Ale na upał jest sprawdzone lekarstwo. Lody! I muszą one być dobrze i w sposób zachęcający do i ich kupna wyeksponowane. Najlepiej w strefie kasy. Z badania TGI przeprowadzonego przez Instytut MillwardBrown SMG/KRC w okresie od kwietnia 2010 do marca 2011 roku wynika, że spożywanie lodów na patyku lub w innych małych opakowaniach deklaruje 62,5% respondentów. 34,44% badanych deklaruje spożywanie lodów raz w miesiącu lub rzadziej, 24,07% 2-3 razy w miesiącu, 12,08% raz w tygodniu oraz 14,58% 2 razy w tygodniu. Jest również całkiem spora grupa łasuchów, która deklaruje spożycie lodów 3-4 razy w tygodniu – 8,98% respondentów, 5-6 razy w tygodniu – 3,52% badanych i 2,32% tych, którzy deklarują spożywanie lodów codziennie. Z tego samego badania możemy dowiedzieć się, które marki lodów należą do tych najczęściej spożywanych.
Algida, Koral i Big (Trio, Milk, Bambi) to absolutnie obowiązkowy zestaw lodów (na patyku lub w innych małych opakowaniach), są bowiem markami najczęściej konsumowanymi. Powinniśmy pamiętać również o takich markach jak Magnum, Zielona Budka, Oskar i Grand. Lody impulsowe, według danych Nielsena z okresu od kwietnia 2010 do marca 2011, posiadają aż 55,3% udziałów wartościowych w rynku. Świadczy to o tym, jak niezwykle istotnym asortymentem powinny być w placówkach detalicznych, zwłaszcza, że największą popularnością cieszą się w średnich sklepach spożywczych (32,8% udziałów w ujęciu wartościowym). Równie popularne są w małych sklepach spożywczych (27,8%). Chętnie kupowane są również w supermarketach (22,2%), ale już w hipermarketach stanowią margines sprzedaży wynoszący 1,9%. Warto je posiadać w dużych sklepach spożywczych – tu procent wynosi równe 10.
Na stacjach benzynowych i w sklepach winno-cukierniczych mogą być uzupełnieniem asortymentu, ale z ich powodu zyski radykalnie się nie zwiększą, ponieważ tu procenty wynoszą odpowiednio 3,1 i 2,1.
Prezerwatywy
Kolejnym produktem impulsowym, który powinien znaleźć się strefie kasy są prezerwatywy. Wybór ich jest przeolbrzymi, ale nie każde cieszą się zainteresowaniem wśród klientów. Z raportu Nielsena wynika, że w okresie od marca 2010 do lutego 2011 sprzedaż prezerwatyw wzrosła w porównaniu z analogicznym okresem rok wcześniej o 1,8% wartościowo, ale ilościowo spadła o 1,9%. Wartość całego rynku wyniosła ponad 16,4 mln zł. Największą popularnością mogą się pochwalić prezerwatywy lubrykowane, na które przypadło aż 97,3% rynku w ujęciu wartościowym, a w ilościowym 93,3%. Prezerwatywy pudrowane i bez dodatkowych składników stanowią margines sprzedaży. Jeśli weźmiemy pod uwagę ich smak, to zdecydowanie rynek należy do tych nie smakowych – 89,3% w ujęciu wartościowym i 84,8% w ilościowym. Prezerwatywy największą popularnością cieszą się na stacjach benzynowych – 23,6% sprzedaży w ujęciu wartościowym oraz w hipermarketach – 15,2%. Supermarketom przypada 13,7%, sklepom drogeryjno-kosmetycznym i aptekom odpowiednio 13,1% i 11,1%. W sklepach spożywczych procent ten wynosi 9,7, w kioskach 7,5, a w sklepach spożywczo-przemysłowych 5,7.
Baterie
Sezon letni jest niezwykle istotny dla baterii i warto o nich pamiętać komponując strefę kasy na tę porę roku. Wakacje to czas podróży i wypoczynku, czas kiedy częściej używamy różnych urządzeń na baterie – radia, latarki, gry – to tylko niektóre z nich. Tak więc, jeśli chcemy zarobić, to baterie powinny być zestawem obowiązkowym w strefie kasy. Ale jeszcze inaczej możemy pomnożyć nasze wakacyjne zyski. „Wzrost sprzedaży produktów możliwy jest również przez zastosowanie różnego rodzaju promocji ściśle powiązanych z ekspozycją. Najczęściej stosowane są promocje polegające na dodaniu gratisowego produktu np. specjalne zestawy pakietowe baterii 4+1 gratis, 2+1 gratis” – mówi Patrycja Skoczek z GP Batteries.
Zatem jeśli mamy w strefie kasy oferować baterie, to których z całą pewnością nie powinno zabraknąć? Przede wszystkim alkalicznych. I przede wszystkim IEC6-AA, czyli popularnych paluszków. Kolejne baterie, które kupujemy najczęściej to cynkowe oraz IEC03-AAA.Tak przynajmniej wynika z badań Nielsena przeprowadzonych w okresie od marca 2010 do lutego 2011. Baterie co prawda największą popularnością cieszą się w supermarketach – 18,8% sprzedaży w ujęciu wartościowym, to równie chętnie kupowane są w sklepach spożywczych i spożywczo-przemysłowych, którym przypada odpowiednio 17,8% i 17,3%. W hipermarketach procent ten wynosi 15,7, a w kioskach 15,5. Sklepy chemiczne, stacje benzynowe i sklepy wielobranżowe do potentatów w sprzedaży baterii nie należą, posiadając odpowiednio 5,5%, 4,8% i 4,7%.
Pozostałe impulsy
Do grona produktów impulsowych możemy zaliczyć jeszcze wiele innych artykułów. Z całą pewnością będą to napoje, zwłaszcza woda w cieplejszym okresie, czyli latem i wiosną, a szczególnie wówczas, gdy temperatura jest nieznośnie wysoka. Pamiętajmy, że sprzedaż wody i napojów znacznie wzrasta w tym czasie, a wzrosty te sięgają nawet 40%! Co oczywiście jest lukratywnym zarobkiem dla sklepów. Warto więc zastosować wszelkie dodatkowe dostępne narzędzia, które pozwolą nam zwiększyć zarobki. Oczywiście mam tu na myśli wszelkiego rodzaju stojaki i lodówki oferowane przez producentów napojów. Któż bowiem nie sięgnie po chłodną wodę, gdy na dworze panuje nieznośna temperatura. Polecam, abyście Państwo w okresie letnim wygospodarowali w strefie kasy trochę miejsca, na chociażby niewielką lodówkę na napoje. Produkty impulsowe, których nie może zabraknąć w strefie kasy to oczywiście również wyroby tytoniowe. Warto także wygospodarować miejsce na zapalniczki – pamiętajmy, że dla palacza gorszy od braku papierosów może być brak „ognia”.
W strefie kasy – o tej porze roku – powinny znaleźć się również produkty związane z wypoczynkiem i wyjazdami, o czym z całą pewnością powinni pamiętać detaliści z turystycznych miejscowości oraz właściciele stacji benzynowych. Są to przede wszystkim kosmetyki, jak chociażby kremy do opalania, balsamy po opalaniu i koniecznie odżywki do włosów, które będąc narażone na działanie promieni słonecznych czy wody morskiej szczególnie wymagają odpowiedniej opieki. Obowiązkowo powinny być dostępne produkty odstraszające owady oraz kojące ukąszenia, śmiało można poszerzyć asortyment również o okulary przeciwsłoneczne i latarki – zapominalski urlopowicz z chęcią sięgnie po te produkty. Warto również zapewnić wybór jednorazowych maszynek do golenia, które nie tylko w okresie urlopów powinny znajdować się wśród produktów impulsowych. W ofercie powinny być dostępne obie wersje – te dla kobiet, jak i dla mężczyzn.
