Trudno wyobrazić sobie dobrze prosperując sklep bez dobrze wyeksponowanej kategorii wód mineralnych jako produktu pierwszej potrzeby. Dostępność na rynku, różnego rodzaju asortymentu wód jest tak duża, że odpowiedni merchandising tej kategorii jest sporym wyzwaniem dla detalistów, ale jednocześnie kluczem do zdobycia przewagi rynkowej i wzrostu obrotów. W tym przypadku obowiązuje klika najważniejszych zasad, którymi należy się kierować przy zarządzaniu kategorią wód mineralnych. Najważniejsza to zapewnić dostępność asortymentu dopasowanego do oczekiwań konsumentów zarówno pod względem marki, opakowania, ceny, jak i smaku. To nie łatwe zadanie, ale poprzez obserwację klientów oraz umiejętne badanie potrzeb możemy zwiększyć lojalność i przywiązać ich bardziej do swojego sklepu poprzez obecność ich ulubionej marki. Jak ustawić na półkach wody, aby zwiększyć efektywność sprzedaży?
Biorąc pod uwagę drzewo decyzyjne klienta należy wziąć pod uwagę kilka kryteriów. Pierwsze to grupowanie na niegazowane, lekko gazowane i gazowane. Po drugie, to podział według marek, z uwzględnieniem cen, od najdroższej do najtańszej i wreszcie podstawowa zasada dotycząca wielkości opakowań, czyli najmniejsze pojemności na górze, a największe na dole. W następnej kolejności ustawiamy wody smakowe ale oprócz powyższych zasad należy pamiętać aby zapewnić odpowiedni zapas najbardziej popularnym smakom (cytrynowy, pomarańczowy) - obowiązuje tu zasada proporcjonalności miejsca ekspozycji danego produktu do jego udziale w obrotach w ramach danej kategorii, co gwarantuje ciągłość dostępności. Bo choć wody mineralne nie są już produktem stricte sezonowym to w okresie wiosenno-letnim bezwzględnie należy pamiętać o odpowiednim zapasie magazynowym jak i dodatkowych ekspozycjach, gdyż zwłaszcza w sklepach wielko-powierzchniowych coraz częściej do koszyków, trafiają całe zgrzewki. W takich sytuacjach warto ustawiać ekspozycje cało paletowe już na wejściu do sklepu aby dla komfortu zakupów aby zgrzewka wody trafiła na dno jeszcze pustego koszyka (dotyczy także opakowań 5 l).
Po wodach mineralnych smakowych tworzymy miejsce na napoje. To jeszcze większa kategoria produktów, w której dużą rolę odgrywa gra kolorami zarówno butelek, etykiet, jak i samych napojów (w przeciwieństwie do bardziej przezroczystych wód mineralnych). W zależności od wielkości ekspozycji, grupowanie według smaków (kolorów) może przynieść ciekawy efekt wizualny. Oczywiście tak jak w przypadku wód mineralnych obowiązują tu także zasady grupowanie według, wielkości opakowań, cen oraz marek. Tylko odpowiedni kompromis pomiędzy tymi zasadami uwzględniający specyfikę sklepu, wielkość ekspozycji oraz samego asortymentu może zapewnić wysokie obroty w tych kategoriach.
W kategorii soków i nektarów zauważa się coraz większe przywiązanie do marki. Dlatego grupowanie produktów przede wszystkim według tego kryterium wydaje się najlepszym rozwiązaniem. Dodatkowo oprócz wcześniej wymienionych zasad należy pamiętać, że zasada eksponowania na tzw. „wysokości wzroku” powinna być dopasowana do najmłodszych konsumentów zwłaszcza tych, którzy kupują swoje ulubione napoje i soki w małych butelkach i kartonikach. Ważne, aby w miarę możliwości napoje i soki w małych opakowaniach stanowiące produkt impulsowy, znalazły się także w pobliżu kas, zwiększając tym samym szansę na ich zakup.
Cały czas duży potencjał sprzedaży tkwi w kategorii napojów energetycznych i izotonicznych. W ich przypadku, głównie lokalizacja ekspozycji decyduje o sukcesie sprzedaży. Przede wszystkim w najbliższym sąsiedztwie kasy (lada) oraz pobliżu sekcji alkoholi twardych. Bardzo dobrym rozwiązaniem są oferowane przez producentów małe lodówki, które stanowią doskonały sposób na atrakcyjną ekspozycję oraz zapewniają odpowiednią temperaturę. Odpowiednio szeroki asortyment energetyków działa jak magnes zwłaszcza dla konsumentów w młodszym i średnim przedziale wiekowym. W każdym przypadku eksponowania produktów należy bezwzględnie pamiętać o efektywnej komunikacji ceny oraz promocji, które w obecnych realiach dla wielu klientów są najważniejszym kryterium zakupu.
Waldemar Szymecki
Trener Catman Polska Sp. z o.o.
http://catman-polska.pl/
http://szkolenia.miasta.pl/blog
