Jak powszechnie wiadomo, sprzedaż produktów z kategorii chemii gospodarczej kwitnie w supermarketach i dyskontach. W tym segmencie małe sklepy detaliczne mają twardy orzech do zgryzienia. Zwłaszcza, że jak przyznają detaliści, klienci coraz częściej podczas zakupów kierują się ceną. Jak radzą sobie polscy kupcy prowadzący niewielkie rodzinne interesy?
Państwo Dawidowscy z Ełku
Sklep spożywczo-przemysłowy w Ełku, który odwiedziłam powstał w 1992 roku. Założył go Stanisław Dawidowski. Na początku był to mały sklepik o powierzchni 12 mkw., z biegiem czasu został rozbudowany, dzisiaj ma imponujący metraż – 70 mkw. Jak wspomina pani Ewa Dawidowska od początku był to rodzinny interes. Obecnie w sklepie zatrudnione są dwie sprzedawczynie oraz dwie córki właściciela, które prowadzą i nadzorują sprzedaż. Sklep mieści się na rogu ulic Sadowej i Suwalskiej, przy domu właściciela. Osiedle domków jednorodzinnych, na którym znajduje się placówka, zamieszkują starsze osoby, niedaleko jest kościół i urząd pracy.
W sklepie można kupić wszystko, klienci mówią, że asortyment to ,,mydło i powidło”. Na półkach są artykuły spożywcze, chemia gospodarcza, kosmetyki, a nawet zabawki. Sklep otwarty jest codziennie od 4.30 do 22.30. W pobliżu znajduje się duży sklep Społem, 200 m dalej – inny sklep spożywczy, w odległości 300 m jest Tesco i dwie ulice obok – kolejne dwa rodzinne sklepy. Ale punkt handlowy pana Stanisława należy do sieci abc, więc dobrze radzą sobie z konkurencją. Średnia wartość koszyka wynosi 18 zł. Jak mówi pani Ewa, najlepiej sprzedają się alkohole, tytoń, karty telefoniczne, pieczywo i słodycze.
Mimo iż sklep jest duży, to na produkty chemii gospodarczej poświęcone są dwie duże i dwie mniejsze półki.
Wybór proszków w sklepie jest całkiem spory, widać takie marki, jak: Bryza, Vizir, Bonux, Dosia, Persil, E. Wśród odplamiaczy jest Vanish, zarówno w płynie, jak i w proszku oraz małych i dużych pojemnikach – ale najlepiej sprzedaje się ten w saszetkach; odplamiacz Clever, Sofin Global, Ariel w płynie. Z wybielaczy – tylko ACE.
Wśród produktów do mycia kuchni klienci mogą przebierać, na półkach są bowiem: Cif mleczko oraz spray do czyszczenia kuchni, Ludwik mleczko do czyszczenia płyt ceramicznych, Tytan do tłustych zabrudzeń, duży asortyment chemii firmy Mr Siłacz oraz Aro, proszki do czyszczenia Ajax, Cillit Bang w kilku różnych rodzajach. Do trudnych zabrudzeń klientki zazwyczaj kupują Cillit Bang oraz Tytan.
Wśród produktów do łazienki jest kilka rodzajów Domestosa, Cillit, Mr Siłacz spray i mleczka, Cif, Dosia mleczko, Ajax spray, Ludwik spray.
Na kamień i zacieki – w sklepie w Ełku można kupić: Tytan Kamień i Rdza, Kamix, Domestos Kamień i Rdza, często sprzedawanym produktem jest też Kret udrożniacz.
Do dywanów dobrze sprzedaje się Wezyr, Dywanlux i Vanish.
Jednak jak przyznaje pani Ewa odkąd powstało Tesco (2009 r.) sprzedaż chemii w sklepie znacznie spadła. „Przeciętny klient naszego sklepu jest osobą starszą, dlatego najczęściej sprzedają się produkty sprawdzone. Tacy klienci podchodzą często konserwatywnie do zakupów chemicznych, więc nowości rzadko ich interesują” – mówi pani Dawidowska.
Andrzej Gogolewski z Piastowa
W sklepie u pana Andrzeja klienci wybierają produkty już sprawdzone przez nich samych, albo przez… żonę właściciela. Placówka mieści się w Piastowie i istnieje od 23 lat, więc detalista zna osobiście każdego kupującego. Kiedy zobaczył mnie wchodzącą do sklepu był szczerze zdziwiony.
Ruch w sklepie jest niewielki, zwłaszcza, że w pobliżu powstało Tesco i Biedronka. Jedynym ratunkiem są stali klienci, którzy zaopatrują się w sklepie pana Andrzeja na bieżąco. I o nich właściciel stara się dbać, jak tylko potrafi.
„Mam bardzo dobrą pamięć, zawsze kiedy klient zapyta o jakiś produkt, zamawiam go w hurtowni. Jeżeli nie ma produktu w jednej hurtowni, udaję się do drugiej. Zamawiając asortyment zwracam też uwagę na ceny, porównuję je i wybieram niższą, tak by klient był zadowolony. Zwłaszcza, że od nowego roku zauważyłem, że ceny produktów chemicznych poszły w górę” – mówi pan Andrzej.
Sklep jest niewielki, ale w swojej ofercie ma duży wybór asortymentu chemicznego: uniwersalne płyny do mycia podłóg, odtłuszczacze, produkty do zmywarki, płyny do prania i płukania, cała półka płynów do naczyń, produkty do toalety, odkamieniacze, mleczka do czyszczenia.
Na półkach produkty ułożone są według kategorii. Wybór proszków do prania jest bardzo duży. Oprócz tradycyjnych i najlepiej rotujących Rex i Vizir są też hipoalergiczne produkty Biały Jeleń z Polleny oraz Ariel. Ale jak wspomina właściciel, ten ostatni kupują zazwyczaj zamożniejsi klienci. Wśród produktów do prania dywanów dużym powodzeniem cieszy się Wezyr z Libelli. Sporym zainteresowaniem cieszy się też produkt Ługa z Gold Drop – do krochmalenia pościeli czy obrusów. Wśród płynów do płukania klienci sklepu w Piastowie wybierają zazwyczaj Lenor, Silan, E, a także Global.
Jeżeli chodzi o produkty do pielęgnacji mebli, to jak przyznaje pan Andrzej najlepiej sprzedają się Cyprus Libelli i Silux z Lakmy. Z płynów do mycia naczyń bez zmian, od lat powodzeniem cieszy się Ludwik.
Uzupełniając asortyment pan Gogolewski stara się też udostępniać w swoim sklepie nowości, o których dowiaduje się z reklam telewizyjnych i gazetek handlowych. „Staram się dbać o klienta najlepiej jak potrafię” – mówi z uśmiechem detalista.
Anna Grudzińska z Pruszkowa
Jeżeli chodzi o produkty z kategorii chemii gospodarczej, podobne zdanie jak Andrzej Gogolewski ma też Anna Grudzińska, która od 13 lat prowadzi sklep chemiczno-kosmetyczny Kamila w Pruszkowie. „Nowości powinny być w każdym sklepie. Zazwyczaj kupuję w hurtowni niedawno wprowadzone na rynek produkty – ale w małych opakowaniach” – mówi pani Anna, i dodaje, że zawsze stara się sprowadzać to, o co pytają klienci.
Właścicielka stwierdza, że mimo iż markety i dyskonty odbierają jej klientów, to jednak w niewielkim sklepie – w centrum mniejszej miejscowości warto mieć na półkach małe pojemności produktów z chemii gospodarczej. „Klienci w marketach kupują zazwyczaj duże 5-kilogramowe proszki do prania, a do mnie przychodzą wtedy, kiedy im czegoś zabraknie” – mówi z uśmiechem pani Grudzińska.
Wśród proszków do prania w sklepie Kamila najlepiej sprzedają się małe opakowania Viziru. Pani Anna przyznaje, że coraz częściej klienci podczas zakupu kierują się ceną produktu – wtedy wybierają Dosię. Z płynów do prania klienci najczęściej wybierają Wirek, a wśród tych do płukania pierwsze miejsce zajmuje E, drugie Lenor i Silan, a trzecie K. Z płynów do toalet właścicielka zawsze poleca WC Sansed z Libelli, którego używa we własnym domu. Jeżeli chodzi o płyny do płukania, to jak podkreśla pani Anna, coraz lepiej sprzedaje się Fairy. Na topie jest wciąż Ludwik i płyn do naczyń Gold Drop.
„Staram się zapewnić swoim klientom nie tylko szeroki wybór pod względem różnorodności produktów, ale także szeroki wybór jeżeli chodzi o cenę. W sklepie muszą być i produkty droższe i te tańsze” – opowiada pani Grudzińska.
Wśród płynów do podłóg ulubieńcem klientów w sklepie Kamila jest Sidolux z Lakmy i Floor z Gold Drop. Do dywanów niezastąpiony wydaje się być Vanish, drugie miejsce zajmuje tutaj Wezyr z Libelli. Jeżeli chodzi o mleczka do czyszczenia – to jak przyznaje właścicielka – prym wiedzie Cif.
Przyjacielski kontakt z każdym klientem, szeroka choć dobrana w sposób przemyślany oferta asortymentowa, a także pasja i zamiłowanie do tego co się robi – to klucz do sukcesu w każdym małym sklepie detalicznym. Żeby nie dać się zmieść z rynku, trzeba walczyć i starać się wygrywać każdego dnia. Chemia gospodarcza ma duże szanse na zwycięstwo także w niewielkich punktach detalicznych.
Monika Dawiec
