Rok 2011 to już historia. Jaki był to czas dla handlu detalicznego w Polsce?
» Z punku widzenia kalendarzowego rok 2011 to rzeczywiście historia, natomiast by go podsumować, trzeba poczekać na oficjalne dane głównych instytucji raportujących rynki detaliczne w Polsce. Te nieoficjalne mówią, że 2011 rok nie należał do bardzo udanych. Jednak podobnie jak w każdym sektorze rynkowym i tutaj mamy do czynienia z graczami, którym wiodło się lepiej, a także z tymi, którym wiodło się gorzej. Jeżeli spojrzymy na poszczególne kanały dystrybucji w ramach retailu, należy zauważyć, że do najdynamiczniej rozwijających się należą sieci convenience i dyskonty, w zdecydowanie gorszej sytuacji znajdują się hipermarkety.
A jaki był to rok dla firmy Żabka Polska?
» Na podsumowania jeszcze za wcześnie, poczekajmy na oficjalne zamknięcie tego roku w raportach. Natomiast jeżeli chodzi o wyniki sprzedaży, przewidujemy ponad 20% wzrosty, więc mogę śmiało stwierdzić, że rok 2011 był dla nas udany.
Jaki wpływ na strategię rozwoju firmy w roku 2011 miała zmiana właściciela?
» Zmiana inwestora to zawsze duże wydarzenie dla spółki – dla wszystkich pracowników, ale przede wszystkim dla naszych ajentów. W takiej sytuacji pojawia się wiele pytań o przyszłość firmy, zarówno w wymiarze krótko-, jaki i długoterminowym. To także dobry czas, by przyjrzeć się z bliska rynkowi – nowym graczom, trendom, a także własnym osiągnięciom. Dokonując takiego przeglądu, doszliśmy do wielu ciekawych wniosków, które pozwolą nam ze spokojem podjąć pracę nad realizacją strategii, nakreślonej wspólnie z Mid Europa Partners.
Jaka jest obecna pozycja – na tle bardzo konkurencyjnego rynku – sieci sklepów Żabka, a jaka sklepów Freshmarket?
» Z analizy przeprowadzonej w 2011 roku wynika, że droga którą obraliśmy jest słuszna i przede wszystkim perspektywiczna. Chcemy być naprawdę blisko klienta. Połączenie standaryzacji w zakresie produktów, z odpowiedzią na lokalne potrzeby konsumenta – jest zasadne. Obie nasze sieci pozycjonujemy w segmencie convenience, więc nasze sklepy muszą charakteryzować się najlepszymi lokalizacjami. Zarówno w Żabce, jak i Freshamarkecie można zrobić codzienne zakupy, ale też na przykład skorzystać z usług dodatkowych. Równolegle będziemy rozwijać obie sieci. W związku z tym, że pojawił się nowy udziałowiec, a wraz z nim nowe możliwości finansowe – możemy pozwolić sobie na większe inwestycje, a tym samym na zwiększenie liczby otwarć nowych placówek. Jeżeli chodzi o Freshmarket – jest to z dwóch względów bardzo obiecujący format. Po pierwsze jest dobrym uzupełnieniem convenience w wykonaniu Żabki. Oferta asortymentowa została poszerzona o nowe kategorie – produkty świeże oraz o rozwiązania w zakresie fresh corner – dania gotowe, hot-dogi, kawa, itd. Po drugie, Freshmarket to także dobra odpowiedź na to, czego nie było na rynku. Jest pewnego rodzaju wypełnieniem luki, która istniała dotychczas pomiędzy convenience typu Żabka, a większymi proximity supermarkets, typu Stokrotka.
Jak powstał pomysł na otworzenie Freshmarketu?
» Nasza grupa menedżerska to bardzo doświadczony zespół, który działa na rynku od ponad 20 lat. Zdobyte doświadczenie pomogło intuicyjnie określić czego brakuje na rynku i czego potrzebuje klient. Po takim rozpoznaniu przeprowadzono wiele badań oraz analiz trendów rynkowych na świecie, po czym odniesiono je do rynku polskiego. W ten sposób powstały pierwsze sklepy Freshmarket. Otworzyliśmy już sto sklepów, ale ten format permanentnie ewoluuje. Cały czas dostosowujemy się do wymagań rynku i klientów. Zdajemy sobie bowiem sprawę, że nasz rodzimy rynek jest jednym z najbardziej konkurencyjnych w Europie.
A wracając do Żabki, jak powstała jej nazwa?
» Sama nazwa powstałej w 1998 roku sieci wyszła z inicjatywy ówczesnego właściciela – prezesa Świtalskiego. Była to chyba naturalna konsekwencja powodzenia projektu pod nazwą Biedronka. Zaangażowanie kapitału w sieć małoformatową było w tym czasie odważnym przedsięwzięciem. Gdy powstawały pierwsze sklepy Żabka wielu ekspertów twierdziło, że rynek zostanie zdominowany przez hipermarkety. Kilkanaście lat później widzimy, że eksperci nie mieli racji. Obserwujemy, że sieci convenience szybko się rozwijają, a to właśnie hipermarkety mają trudności. Nie jest tajemnicą, że inspiracją do powstania Żabki była sieć 7-Eleven – światowy lider w sektorze convenience.
Jakie warunki powinny spełniać sklepy, aby mogły przystąpić do sieci Żabka, a jakie w przypadku sieci Freshmarket?
» Wiele czynników wpływa na wybór sklepu, który może przystąpić do sieci. Szczegółowo analizujemy lokalizacje. Stworzyliśmy szereg narzędzi, które umożliwiają nam trafne estymowanie obrotu sklepu. Rynek się zmienia, a my się do niego dostosowujemy. Co roku zamykanych jest kilka tysięcy sklepów, dlatego zdecydowaliśmy się na uruchomienie akcji „Sklep za czynsz”. Projekt ten jest dobrą odpowiedzią na niepokoje i zagrożenia społeczne związane z utratą pracy przez właściciela sklepu oraz jego personel. Dzięki naszemu projektowi detalista nadal jest przedsiębiorcą – wystawia faktury, płaci podatki, zasila kasę skarbu państwa, zachowując tym samym własność swojego lokalu. Żabka Polska prowadzi sklep, a dotychczasowy właściciel ma gwarantowany czynsz przez okres 10 lat. 80% handlowców ma problem z terminową płatnością swoich zobowiązań – dlatego chcemy się rozwijać i jednocześnie zachować miejsca pracy oraz sklep – jako miejsce zakupów lokalnej społeczności.
Ile czasu upływa od porozumienia się ze sklepikarzem, do momentu, kiedy zobaczymy nowy szyld nad sklepem?
» Oczywiście jest to uwarunkowane stanem obiektu – w zależności od zakresu inwestycji średnio jest to około 1,5-2 miesiące. W standardzie Żabkę otwieramy w ciągu 3 miesięcy – wtedy kiedy w danym miejscu nie funkcjonował żaden sklep, czyli w momencie, kiedy o wiele trudniej przejść przez wszystkie procedury prawne.
Czy ajent prowadzący sklep ma możliwość wyboru asortymentu towarowego?
» Convenience, tak jak wspomniałem na początku, kieruje się jedną podstawową zasadą – z jednej strony standaryzacja w odniesieniu do produktów ogólnopolskich, z drugiej regionalizacja – czyli zaspokojenie lokalnych potrzeb klienta. Ajent dobiera samodzielnie około 16% indeksów oferowanych w Żabce. W naszych strukturach istnieje także rada ajentów, która współpracuje z firmą na zasadach systematycznych spotkań, na których omawiane są nowości wprowadzane do sieci, a także wszelkie tematy związane z funkcjonowaniem sklepu. Staramy się zawsze wywoływać dyskusje, burze mózgów, oczywiście przy zachowaniu odrębności między działalnością firmy, a działalnością ajenta, tak żeby dojść do jak najbardziej efektywnych rozwiązań.
W jaki sposób następuje zaopatrzenie sklepu, aby towar był zawsze świeży i dostępny dla konsumenta?
» Reguła jest taka – dzisiaj zamówienia, jutro towar. To dotyczy wszystkich sklepów. Logistyka odbywa się na zasadzie „door to door” – z naszego centrum trafia wprost do sklepu ajenta i na sklepowe półki. Ajent oczywiście decyduje jaki towar, i w jakiej ilości dotrze do jego sklepu. Pomaga mu w tym system komputerowo-kasowy, podpowiadający optymalną wielkość zamówienia.
Jak według Pana będzie się rozwijał handel detaliczny w 2012 roku w poszczególnych formatach. Czy należy bać się dalszej ekspansji dyskontów?
» Jeżeli chodzi o handel detaliczny w 2012 roku to należy pamiętać, że Polska nie jest zieloną wyspą, na czerwonym oceanie. Nasza gospodarka jest bowiem uzależniona od tego, co dzieje się na świecie i w Europie. W zależności od tego, jakie będą rozwiązania płynące z Brukseli, jakie decyzje podejmie nasz rząd - tak będzie zachowywał się – po pierwsze klient, a co za tym idzie – cały handel detaliczny. W 2012 roku, zdaniem wielu ekspertów, nastąpi wzrost inflacyjny cen. Liczę na to, że przebrniemy przez kryzys i rok 2012, a już na pewno 2013, będzie rokiem ożywienia gospodarczego. To jak poszczególne firmy przetrwają kryzys zależy od tego, w jaki sposób przygotowywały się do spowolnienia gospodarczego 3, 4 czy nawet 5 lat temu, jak mocne mają bilanse, jakie mają zaplecze kapitałowe oraz – przede wszystkim – od tego, jaką strategię obrały. Przy zmianach koniunkturalnych trudno wymagać od firmy zmiany strategii, hipermarket nigdy nie będzie convenience, a supermarket dyskontem. I tutaj okaże się jak kto jest przygotowany. My działamy w segmencie, który obsługuje trochę inne potrzeby klienta niż dyskonty czy hipermarkety. Jesteśmy convenience – więc nie obawiamy się ekspansji dyskontów.
Jak ocenia Pan ostatnie wojny cenowe pomiędzy dyskontami a hipermarketami?
» Obecnie presja cenowa jest bardzo duża, a wrażliwość klienta na cenę większa niż na przykład 4 lata temu. Jeżeli dochodzi do dekoniunktury, to tak zwane wojny cenowe muszą się pojawić. A na tego typu działaniach zazwyczaj na koniec wygrywa klient. Rynek staje się bardziej uporządkowany, pozostają na nim najmocniejsi gracze.
Wróćmy jeszcze do akcji „Sklep za czynsz” – czy odkąd ta akcja weszła w życie jesteście z niej zadowoleni i czy na jej podstawie powstała prognoza ekspansji na ten rok?
» Zdecydowanie na tym projekcie opieramy przyspieszenie naszej ekspansji w stosunku do około 200 sklepów, które otwieraliśmy w latach poprzednich. Od lipca 2011 roku uruchomiliśmy już strukturalne, systemowe rozwiązania dotyczące tego projektu. Wygląda to bardzo obiecująco. Idealnie trafiliśmy w zapotrzebowania przedsiębiorców prowadzących sklepy. Odczuwają oni po pierwsze mocne wsparcie dużej firmy – które nie opiera się wyłącznie na „podaniu” logo, ale na przejęciu całego zarządzania sklepem i jednocześnie zwolnieniu przedsiębiorcy z mnóstwa obowiązków. Coraz trudniejsza sytuacja ekonomiczna tych podmiotów przy dużym wysiłku, plus brak wsparcia, czy alternatywy na rynku – dają dobre perspektywy dla projektu „Sklep za czynsz”.
Czy każdy sklep może być dochodowy? Jakie są kluczowe czynniki efektywności sprzedaży z metra kwadratowego?
» Każdy sklep naszej sieci po okresie tak zwanego rozruchu, musi być rentowny. W czasie dojścia do założonych obrotów wspieramy ajenta i gwarantujemy mu określony poziom przychodu. Oferujemy pełen zakres rozwiązań systemowych, ale kluczowa jest lokalizacja, dlatego nie podejmujemy pochopnych decyzji. Między innymi dzięki dobrym lokalizacjom, Żabka posiada najwyższą sprzedaż z metra kwadratowego wśród sieci spożywczych. W minionym roku przekroczyliśmy 25 tys. złotych z metra kwadratowego. Jesteśmy zadowoleni z takiego wyniku, ale oczywiście chcemy iść naprzód.
Jaki błąd popełniły małe niezależne sklepy, które obecnie nie wykazują dochodu?
» Warto podkreślić fakt, że dzisiaj w Polsce samodzielne funkcjonowanie sklepu nie jest łatwe. Detaliści zastanawiając się nad przystąpieniem do sieci mają świadomość presji cenowej. Jednak im więcej pośredników, którzy budują cenę – od producenta po klienta finalnego – tym jest ona wyższa. Żabka Polska obrała zupełnie inny model niż sieci franczyzowe. Nasz projekt jest zdecydowanie bardziej efektywny z punktu widzenia ekonomicznego, zarówno dla naszej firmy, ale także dla ajentów. Daje im bowiem zdecydowanie większe wsparcie niż franczyzodawca. Dzieje się tak za sprawą dobrze zorganizowanej logistyki, zdefiniowanego merchandisingu czy IT. Prowadzimy także zwarte kampanie zarówno w zakresie BTL-u, jak i ATL-u – wspomagamy naszą sieć i tym samym wspomagamy naszych ajentów. Na własny koszt obniżamy ceny, tym samym budując bazę klientów dla naszych ajentów. Tego, oprócz Żabki, nie robi nikt w sektorze convenience.
Jaki jest potencjał rozwojowy produktów marki własnej w sieci Żabka. Czy dotychczasowy rozwój tych produktów spełnił Państwa oczekiwania?
» Modelowo chcielibyśmy dojść do udziałów na poziomie około 25% sprzedaży. Według ekspertów, z którymi współpracujemy, jest to właściwy wskaźnik dla sektora convenience. Uzależnione jest to także od tego, jak będzie rozwijał się rynek. Jeżeli będzie jeszcze większa presja na cenę – tym więcej będziemy mieć produktów private label. Mamy nadzieję, że producenci produktów brandowych mają takie samo postrzeganie co do zasady wspólnego budowania oferty asortymentowej, jak i cenowej dla klienta. W przeciwnym wypadku klient będzie wybierał produkty marek własnych. Producenci muszę mieć świadomość, że nie ma na rynku brandu, który musi znaleźć się w naszej ofercie i że jesteśmy jedną z nielicznych alternatyw dla sklepów dyskontowych.
W marcu rozpoczyna działalność nowe centrum logistyczne firmy Żabka Polska w Tychach. Jakie korzyści dla spółki i ajentów przyniesie ta inwestycja?
» Przede wszystkim jest to duży projekt związany z insourcingiem logistyki. Do roku 2010 mieliśmy logistykę typu outsource. Stwierdziliśmy, że jest ona mniej wydajna – przy unikalnym modelu biznesowym naszej sieci – niż własna logistyka. Otworzyliśmy pierwsze centrum pod Poznaniem i osiągnęliśmy lepszą wydajność logistyczną niż w funkcjonującym jeszcze dzisiaj centrum prowadzonym przez firmę zewnętrzną. W związku z tym, zdecydowaliśmy się otworzyć kolejne centrum i całkowicie przejąć logistykę na własne barki. Dzięki temu osiągniemy przede wszystkim niezależność, która dla sieci convenience jest bardzo istotna. Spodziewamy się też lepszej efektywności zarówno w zakresie kosztów, jak również funkcjonowania logistyki.
Proszę opowiedzieć o aktywności Żabki w dziedzinie odpowiedzialności społecznej.
» Od kilku lat firma Żabka Polska realizuje spójną strategię CSR, odpowiedzialność społeczna jest także jedną z wartości wyznawanych przez firmę, której głównym priorytetem jest inwestycja w kapitał intelektualny. Stawiamy sobie cel – pomagać w rozwoju polskiej edukacji na wszystkich jej szczeblach. Działania te mają charakter permanentny. We współpracy z Uniwersytetem Ekonomicznym w Poznaniu prowadzimy program stypendialny dla uzdolnionych studentów, dzięki któremu kształcimy przyszłych menedżerów. Najlepsi studenci kontynuują karierę w naszej firmie. Mamy też program stypendialny dla dzieci naszych ajentów i pracowników, wśród których wspieramy wielu zdolnych i utalentowanych młodych ludzi. Od lat aktywnie wspieramy Fundację Edukacji Społecznej EKOS przy organizacji konkursów Złota Żaba i Złota Żabka, wyróżniających uczniów o wyjątkowych zdolnościach w dziedzinie języka polskiego oraz matematyki. Od 10 lat Żabka Polska gra także z Wielką Orkiestrą Świątecznej Pomocy. Podejmowane są również lokalne inicjatywy we współpracy z ajentami. W społecznej odpowiedzialności biznesu najistotniejsze jest konsekwentne realizowanie działań, bez względu na sytuację rynkową. Żabka Polska tą konsekwencję posiada.
Dziękuję za rozmowę.
Tomasz Pańczyk
