W nadejściu świąt Bożego Narodzenia większość kupców przez lata upatrywało znacznego wzrostu przychodów. To właśnie w tym czasie klienci szaleli i dokonywali zakupu zarówno tych niezbędnych, jak i zbędnych produktów. Co przyniosą tegoroczne święta? Z badania przeprowadzonego przez TNS OBOP na zlecenie Douglas Polska wynika, że w tym roku Polacy nie zamierzają oszczędzać na świętach. W raporcie podano, że jedynie 4% z nas nie kupi żadnego prezentu pod choinkę. Z kategorii spożywczej na liście podarunkowych bestsellerów znalazły się słodycze, które w tym roku kupi 29% badanych*. Czy faktycznie będzie aż tak kolorowo? Aby tak się stało, świąteczne przygotowania nie powinny leżeć wyłącznie po stronie konsumentów. Także detaliści, chcąc zrealizować swoje finansowe oczekiwania, powinni umiejętnie spotęgować świąteczny nastrój w swoim sklepie. Bożonarodzeniowe zaopatrzenie to podstawa. Producenci na czas świątecznego „bumu” przygotowują tak zwaną ofertę specjalną. Warto mieć ją na uwadze i zaopatrzyć swój sklep w ubrane w kolorowe i ozdobne opakowania produkty. Do tego dochodzi jeszcze konieczność interesującego zaaranżowania wnętrza placówki, które niejako bierze udział w mnożeniu świątecznych korzyści.
Żeby święta były syte
Zarobek na typowo świątecznych produktach będzie możliwy tylko wtedy, gdy odpowiednio wcześniej przygotujemy ofertę handlową. Dobrze przemyślane zamówienia składajmy wcześniej, zwłaszcza na te produkty, które w okresie świąt stanowią pewien kanon i cieszą się w tym czasie największą popularnością. Sprawdźmy jak do Bożego Narodzenia szykują się wybrani przedstawiciele branży.
Najbardziej popularne produkty świąteczne w niższych cenach
Pan Artur przygotowania do świąt rozpoczyna w październiku. Najpierw planuje świąteczną ofertę, następnie zabiera się za zatowarowanie sklepu. Zaopatrzenie placówek rozpoczyna wcześniej, aby rozłożyć w czasie płatności i transport do sklepów, również po to, żeby zdążyć wycenić i wyłożyć towar na półki. Przygotowuje także specjalne ekspozycje, z rotującymi artykułami w atrakcyjnych cenach. „Szykujemy stoisko z karpiami czy dodatkowe miejsca paletowe m.in. z ofertą majonezu, czekolad czy napojów gazowanych. Na półkach eksponujemy te produkty, po które klienci chętnie sięgają przed świętami. Są to przede wszystkim oleje, mąka, warzywa w puszkach czy majonez. Czyli produkty, które są używane do przygotowania rozmaitych potraw na świąteczny stół. Bardzo dużym powodzeniem cieszą się też gotowe ciasta. Znacznie wzrasta sprzedaż słodyczy, zwłaszcza przed Mikołajkami oraz przed samymi świętami Bożego Narodzenia, wówczas konsumenci z rozmaitych słodkości, takich jak czekolady, ciastka czy batony, przygotowują świąteczne paczki. Słodycze to także uniwersalny prezent pod choinkę. Przed świętami proponujemy też szereg promocji cenowych czy pakietowych. W ofercie pojawiają się również produkty o zwiększonej pojemności i gramaturze czy z dodatkowymi gratisami” – opowiada Artur Jaśkowski. Przed świętami wzbogaca także asortyment o tzw. produkty Premium, eksponując je na sklepowych półkach. „Klienci w tym czasie są skłonni do wydawania większych kwot na zakupy i sięgają po droższe wędliny, czekolady czy bakalie. Coraz częściej producenci przygotowując produkty w świątecznym wydaniu, „ubierają” je w „świąteczne garnitury”, czyli dodatkowe nakładki na opakowania w okolicznościowej szacie graficznej, które po okresie świątecznym można zdjąć. Umożliwia to sprzedaż produktów po świętach w ich standardowym opakowaniu. Przygotowując i planując zaopatrzenie w tym okresie w roku trzeba pamiętać też o artykułach z kategorii chemia. Około dwóch tygodni przed świętami, kiedy wiele osób prowadzi świąteczne porządki, to właśnie proszki do prania, płyny do mycia czy inne środki czystości cieszą się dużą popularnością. Natomiast, najgorętszy okres przed świętami trwa 2-3 dni przed samą Wigilią. Wówczas klienci robią największe zakupy. Z kolei, dzień 24 grudnia, to czas ostatnich zakupów, konsumenci zaopatrują się głównie w pieczywo, alkohol, napoje, a także przygotowując się na wigilijne uroczystości, przypominają sobie o zakupie skarpetek czy rajstop” – dodaje Jaśkowski.
Wybrane produkty specjalnie na święta
Święta Bożego Narodzenia są czasem szczególnym, również w sklepach Lidl, kiedy to specjalnie z myślą o klientach sieć przygotowuje asortyment okolicznościowy. „Staramy się, by nie zabrakło w nim produktów tradycyjnych, z którymi związane są święta, takich jak np. mięsa, wędliny, słodycze, w tym różnego rodzaju bakalie, artykuły do wypieków domowych – masa makowa, czy też twaróg sernikowy. Każdego dnia, a w szczególności w okresie przedświątecznym, nasza oferta artykułów tradycyjnych uzupełniana jest liniami produktów wyszukanych i zarazem wykwintnych, jak np. filet z łososia po prowansalsku lub toskańsku, krewetki wykwintne, różnego rodzaju makarony z dodatkiem chili lub czosnku, pasztety delikatesowe z dodatkiem cebuli, jabłek lub trufli, wykwintne czekolady marki J.D. Gross czy też syropy do kawy marki Bellarom o smakach waniliowym, orzechowym lub karmelowym. Lidl, działając w całej Europie, ma możliwość współpracy z najlepszymi dostawcami, dlatego też w okresie przedświątecznym z pewnością nie zabraknie pomarańczy z hiszpańskich plantacji, wysokogatunkowej kawy czy też doskonałych słodyczy” – mówi Anna Biskup, PR Manager Lidl Polska. W okresie przedświątecznym liczba klientów, która odwiedza sklepy Lidl, jest znacznie większa i rośnie ona w miarę zbliżającej się Wigilii. „Należy jednak podkreślić, że wielu konsumentów dokonuje większych zakupów już na początku grudnia, natomiast świąteczne słodycze kupowane są wraz z ich pojawieniem się na sklepowych półkach, czyli na przełomie września i października. Wartość świątecznego koszyka, z uwagi chociażby na ilość kupowanych produktów, jest również wyższa. Jednakże przygotowując ofertę bożonarodzeniową, wybraliśmy najpopularniejsze produkty świąteczne, które nasi klienci będą mogli nabyć w cenie o około kilkanaście, kilkadziesiąt procent niższej. Jednocześnie chcielibyśmy podkreślić, iż dzięki naszemu wieloletniemu doświadczeniu mamy możliwość zoptymalizowania ilości dostaw do każdego z naszych sklepów, tak by nasi klienci mogli zawsze zakupić świeży i najwyższej jakości produkt oraz by zminimalizować ilość artykułów świątecznych, która nie zostanie sprzedana” – podsumowuje Anna Biskup.
Wyjść naprzeciw oczekiwaniom klientów
W Żabce, którą prowadzi Izabela Pęza przedświąteczna gorączka zaczyna się już na początku grudnia, ale prawdziwego nasilenia klientów Ajentka spodziewa się tydzień przed świętami. „Wówczas, półki sklepowe muszą być wypełnione puszkami z groszkiem, kukurydzą i fasolką, czyli jednymi słowem tym wszystkim, co stanowi podstawowy składnik sałatek. Drugim priorytetowym towarem są słodycze, przede wszystkim wszelkiego rodzaju bombonierki, cukierki i czekolady. Ludzie chętniej kupują również alkohol i to ten z górnej półki cenowej. Dużym zainteresowaniem cieszą się także warzywa i owoce, jak również różnego rodzaju kawy, herbaty i produkty do pieczenia” – informuje Izabela Pęza.
Osiedlowe sklepy stawiają na kontakt z klientem
Małe sklepiki często prowadzone na zasadach rodzinnych – od czasu silnej ekspansji większych i sieciowych placówek handlowych nie radzą sobie najlepiej. Niestety także okres świąteczny przestał być dla nich najbardziej opłacalnym momentem w roku. Według badania „Zakupy świąteczne 2011” przygotowanego przez firmę doradczą Deloitte* zdecydowana większość Polaków planuje zakup artykułów spożywczych w supermarketach i hipermarketach – jest to trend widoczny w całej Europie. Jednak w naszym kraju, w porównaniu do innych, silnie preferowane są tradycyjne sklepy, takie jak np. masarnie czy piekarnie. Niemal połowa Polaków zamierza dokonać w nich zakupów, podczas gdy średnia dla Europy to 36%. „Około 40% produktów spożywczych, które znajdą się w koszyku zakupowym będą stanowiły produkty markowe. Natomiast 20%-25% towarów sprzedawanych we wszystkich kanałach detalicznych to produkty wyprodukowane na potrzeby konkretnej sieci detalicznej i tylko w niej dostępne, tzw., marki własne” – powiedziała Magdalena Jończak, Dyrektor w Dziale Konsultingu Deloitte. Mniejsi detaliści rzadko wygrywają z „sieciówkami”, nawet na promocje. Niestety nie są w stanie konkurować z supermarketami, które często oferują niższe ceny. Klienci kierując się takim przeświadczeniem na poważniejsze zakupy wybierają się do supermarketu, nawet jeśli w pobliżu ich miejsca zamieszkania dostępny jest sklepik z tańszą ofertą. Jednak mniejsze placówki posiadają jeszcze jednego asa w rękawie i póki co udaje im się go skutecznie wykorzystywać. Dzięki miłej i troskliwej obsłudze niejeden klient poleca „swój sklepik” sąsiadce poszukującej na ostatnią chwilę dodatku do sałatki.
W swoim sklepie oferuję produkty dobrane pod stałych klientów
Sklep Pani Małgorzaty mieści się w niewielkiej miejscowości Gąbin (ok. 4 tysięcy mieszkańców) w województwie mazowieckim. Nie znajduje się on w centralnej części miasta, jest bardziej sklepem osiedlowym. Powierzchnia placówki wynosi 48 mkw., z zapleczem 72 mkw. W bezpośrednim sąsiedztwie nie ma konkurencji, jednak ze względu na niewielką powierzchnię miasta, klienci wolą udać się do znajdującego się w centrum supermarketu. „Jedyne czym mogę zachęcić klientów do robienia zakupów właśnie w moim sklepie jest szczery uśmiech, miłe słowo, krótka rozmowa, o ile jest na nią czas” – mówi Małgorzata Cicholc. Przygotowania sklepu do okresu przedświątecznego detalistka zaczyna na początku grudnia. W tym czasie stara się wyeksponować produkty związane ze świętami Bożego Narodzenia. Stworzyć nastrój w sklepie, by klienci poczuli choć w niewielkim stopniu magię świąt. Gwarancją wyższych obrotów są dla pani Małgorzaty produkty związane z tradycyjnymi potrawami serwowanymi w polskiej rodzinie, np. karp, śledzie, produkty do wypieku ciast, oraz przeróżne słodycze związane z tematyką świąteczną – bomboniery, bałwany i mikołaje z czekolady. „Należy zaopatrzyć się również w większy wybór owoców, napojów, soków oraz alkoholi. Hurtownie w tym czasie oferują dużo produktów, w które należy zaopatrzyć sklep przed świętami. Jeżeli chodzi o promocje, często bywa tak, że z tych najbardziej korzystnych można skorzystać wyłącznie wtedy kiedy zakupi się dużo większą ilość danego produktu, na co mały osiedlowy sklepik nie może sobie pozwolić” – podsumowuje Pani Cicholc.
Lubię tę pracę i szanuję swoich klientów
Średnia wartość koszyka zakupowego w sklepie pani Orgockiej wynosi 12,80 zł. Na 90 mkw. oferuje 2 900 produktów. Przed świętami zaopatruje sklep we wszystkie niezbędne towary. Nie zapomina także o świątecznych ozdobach sklepowych. Jednak – jak podkreśla – z roku na rok zaskakuje klientów nowymi aranżacjami. „Staram się dobierać asortyment w taki sposób (w hurtowni bywam codziennie), aby w tym najgorętszym okresie niczego u mnie nie zabrakło, ale także tak, abym nie została po świętach ze zbyt dużą liczbą niesprzedanych produktów. Jeśli nie uda mi się zbyć wszystkich świątecznych smakołyków, takich jak czekoladowe choinki czy „Mikołaje” – w prezencie rozdaje je moim najmłodszym klientom. W okresie świąt Bożego Narodzenia największym powodzeniem cieszą się produkty czekoladowe, które u mnie kupowane są przeważnie na prezenty. Jeszcze kilka lat temu organizowałam w moim sklepie stoisko z żywymi rybami, teraz jednak od tego odeszłam, tak jak klienci po tego typu produkty do większych sklepów… Niestety obecnie święta nie przynoszą mi już tak jak kiedyś największych zysków w roku” – opowiada pani Orgocka.
Swoim klientom na życzenie przygotowuję kanapki z wybranymi przez nich składnikami
Pani Danuta swój sklep prowadzi od 17 lat, znajduje się on we wsi Bartoszów, przy drodze przelotowej łączącej Legnicę czyli duże osiedle „sypialnię” ze strefą ekonomiczną. W sklepie posiada ok. 1 800 pozycji asortymentu, od pieczywa, nabiału, dużego wyboru zup, przypraw, po chemię napoje alkoholowe, warzywa – dosłownie wszystko. Konkurencję ma bardzo dużą. O klienta zabiega pełnią zawsze świeżego asortymentu. „Staram się być zawsze miła, lubię zagadać na różne tematy, podrzucam nieraz różne przepisy. Co do świąt, zawsze posiadam odpowiedni towar. Jest dla klientów droższy i tańszy, co kto lubi. Lecz od kilku lat jest znacznie gorzej. Czasy przedświątecznej świetności już minęły w małych sklepikach, takich jak mój. Ludzie przychodzą tylko po to, co zapomnieli kupić w supermarketach. Nic dziwnego, bo już około 10 października w dużych sklepach oferuje się przedświąteczny towar, typu bałwanki, bombki, łańcuchy, itp. Wystrój sklepu przygotowuję dopiero po 1 grudnia tuż przed Mikołajem, bo jestem tradycjonalistką. Produkty typu czekolady, bombonierki, cukierki lub inne okazjonalne zawsze kupuję z wymiennymi okładkami, a że prowadzę dożywienie dzieci z MOPSU, to też w okresie poświątecznym wydaję im to co ewentualnie zostało. Na święta marży nie zmieniam ani na większą ani na mniejszą” – mówi Pani Danuta Tołłoczko.
Nie lada wyzwanie
Oprócz tego, że do świąt Bożego Narodzenia należy w odpowiedni sposób przygotować swój sklep pod względem zaopatrzenia, warto także zwrócić uwagę na sposób jego ekspozycji na półce. O to, w jaki sposób zadbać o aranżację świątecznej przestrzeni sklepowej zapytaliśmy Olgierda Rodziewicz-Bielewicza, z firmy Catman Polska Sp. z o.o., specjalistę zajmującego się merchandisingiem.
Jak w okresie świątecznym powinno się zagospodarować przestrzeń w sklepie?
Zazwyczaj bywało tak, że święta to okres, w którym sklepy przygotowują swoją ekspozycję tak, aby „ociekać” towarem. Francuzi mówią „masa powoduje sprzedaż”, dlatego sklepy w tym okresie zamieniają się w „świątynie konsumpcji”. Szczęśliwie, pomimo całej powagi i złożoności sytuacji związanej z europejskim kryzysem, nasi konsumenci dysponują środkami na zakupy. Pytaniem jest, czy będą mieli ochotę je wydawać, a w szczególności wydawać „bez umiaru”. Moim zdaniem nie i dlatego organizowałbym przestrzeń w sklepie, tak aby pokazywać w tym roku, że zakup świąteczny może być racjonalny. Słowem, pod sztandarem „dobre produkty, w dobrych cenach”.
Niemniej nie rezygnujmy z masyfikacji towaru, jak i budowania specjalnych świątecznych ekspozycji. Klient ma się czuć w sklepie dobrze, a ekspozycje mają go zaciekawić. Proszę zwrócić uwagę też na aspekt związany z tym, że w tym okresie, gdy jest słotno i zimno (tak ta pora roku u nas wygląda) zakupy, to też ciekawa rozrywka.
Jakie urządzenie sklepu, półek zapewni w okresie świąt sukces handlowy?
Warto działać w dwu płaszczyznach. Po pierwsze zweryfikować sam asortyment i jego ustawienie na półkach. To oczywiście nie musi dotyczyć wszystkich kategorii, ale z pewnością wielu. Zacznijmy od nielubianej „chemii”, gdzie można więcej sprzedać środków czyszczących (to okres generalnego sprzątania), po produkty świeże, gdzie zaczyna się sprzedawać na przykład wzbogacona oferta wędlin. Inna sprawa, to produkty stricte sezonowe (świąteczne w tym ujęciu) i super promocje, które muszą znaleźć specjalne miejsce w sklepie. W większych obiektach tworzona jest więc specjalna ekspozycyjna przestrzeń (w hipermarketach najczęściej zaraz przy wejściu na salę sprzedaży). Przystosowane bywają także tak zwane końcówki regałów. Co więcej, producenci dostarczają dodatkowych ekspozycji w postaci specjalnie przygotowanych displayów.
KaSz
Żeby święta były syte
Zarobek na typowo świątecznych produktach będzie możliwy tylko wtedy, gdy odpowiednio wcześniej przygotujemy ofertę handlową. Dobrze przemyślane zamówienia składajmy wcześniej, zwłaszcza na te produkty, które w okresie świąt stanowią pewien kanon i cieszą się w tym czasie największą popularnością. Sprawdźmy jak do Bożego Narodzenia szykują się wybrani przedstawiciele branży.
Najbardziej popularne produkty świąteczne w niższych cenach
Pan Artur przygotowania do świąt rozpoczyna w październiku. Najpierw planuje świąteczną ofertę, następnie zabiera się za zatowarowanie sklepu. Zaopatrzenie placówek rozpoczyna wcześniej, aby rozłożyć w czasie płatności i transport do sklepów, również po to, żeby zdążyć wycenić i wyłożyć towar na półki. Przygotowuje także specjalne ekspozycje, z rotującymi artykułami w atrakcyjnych cenach. „Szykujemy stoisko z karpiami czy dodatkowe miejsca paletowe m.in. z ofertą majonezu, czekolad czy napojów gazowanych. Na półkach eksponujemy te produkty, po które klienci chętnie sięgają przed świętami. Są to przede wszystkim oleje, mąka, warzywa w puszkach czy majonez. Czyli produkty, które są używane do przygotowania rozmaitych potraw na świąteczny stół. Bardzo dużym powodzeniem cieszą się też gotowe ciasta. Znacznie wzrasta sprzedaż słodyczy, zwłaszcza przed Mikołajkami oraz przed samymi świętami Bożego Narodzenia, wówczas konsumenci z rozmaitych słodkości, takich jak czekolady, ciastka czy batony, przygotowują świąteczne paczki. Słodycze to także uniwersalny prezent pod choinkę. Przed świętami proponujemy też szereg promocji cenowych czy pakietowych. W ofercie pojawiają się również produkty o zwiększonej pojemności i gramaturze czy z dodatkowymi gratisami” – opowiada Artur Jaśkowski. Przed świętami wzbogaca także asortyment o tzw. produkty Premium, eksponując je na sklepowych półkach. „Klienci w tym czasie są skłonni do wydawania większych kwot na zakupy i sięgają po droższe wędliny, czekolady czy bakalie. Coraz częściej producenci przygotowując produkty w świątecznym wydaniu, „ubierają” je w „świąteczne garnitury”, czyli dodatkowe nakładki na opakowania w okolicznościowej szacie graficznej, które po okresie świątecznym można zdjąć. Umożliwia to sprzedaż produktów po świętach w ich standardowym opakowaniu. Przygotowując i planując zaopatrzenie w tym okresie w roku trzeba pamiętać też o artykułach z kategorii chemia. Około dwóch tygodni przed świętami, kiedy wiele osób prowadzi świąteczne porządki, to właśnie proszki do prania, płyny do mycia czy inne środki czystości cieszą się dużą popularnością. Natomiast, najgorętszy okres przed świętami trwa 2-3 dni przed samą Wigilią. Wówczas klienci robią największe zakupy. Z kolei, dzień 24 grudnia, to czas ostatnich zakupów, konsumenci zaopatrują się głównie w pieczywo, alkohol, napoje, a także przygotowując się na wigilijne uroczystości, przypominają sobie o zakupie skarpetek czy rajstop” – dodaje Jaśkowski.
Wybrane produkty specjalnie na święta
Święta Bożego Narodzenia są czasem szczególnym, również w sklepach Lidl, kiedy to specjalnie z myślą o klientach sieć przygotowuje asortyment okolicznościowy. „Staramy się, by nie zabrakło w nim produktów tradycyjnych, z którymi związane są święta, takich jak np. mięsa, wędliny, słodycze, w tym różnego rodzaju bakalie, artykuły do wypieków domowych – masa makowa, czy też twaróg sernikowy. Każdego dnia, a w szczególności w okresie przedświątecznym, nasza oferta artykułów tradycyjnych uzupełniana jest liniami produktów wyszukanych i zarazem wykwintnych, jak np. filet z łososia po prowansalsku lub toskańsku, krewetki wykwintne, różnego rodzaju makarony z dodatkiem chili lub czosnku, pasztety delikatesowe z dodatkiem cebuli, jabłek lub trufli, wykwintne czekolady marki J.D. Gross czy też syropy do kawy marki Bellarom o smakach waniliowym, orzechowym lub karmelowym. Lidl, działając w całej Europie, ma możliwość współpracy z najlepszymi dostawcami, dlatego też w okresie przedświątecznym z pewnością nie zabraknie pomarańczy z hiszpańskich plantacji, wysokogatunkowej kawy czy też doskonałych słodyczy” – mówi Anna Biskup, PR Manager Lidl Polska. W okresie przedświątecznym liczba klientów, która odwiedza sklepy Lidl, jest znacznie większa i rośnie ona w miarę zbliżającej się Wigilii. „Należy jednak podkreślić, że wielu konsumentów dokonuje większych zakupów już na początku grudnia, natomiast świąteczne słodycze kupowane są wraz z ich pojawieniem się na sklepowych półkach, czyli na przełomie września i października. Wartość świątecznego koszyka, z uwagi chociażby na ilość kupowanych produktów, jest również wyższa. Jednakże przygotowując ofertę bożonarodzeniową, wybraliśmy najpopularniejsze produkty świąteczne, które nasi klienci będą mogli nabyć w cenie o około kilkanaście, kilkadziesiąt procent niższej. Jednocześnie chcielibyśmy podkreślić, iż dzięki naszemu wieloletniemu doświadczeniu mamy możliwość zoptymalizowania ilości dostaw do każdego z naszych sklepów, tak by nasi klienci mogli zawsze zakupić świeży i najwyższej jakości produkt oraz by zminimalizować ilość artykułów świątecznych, która nie zostanie sprzedana” – podsumowuje Anna Biskup.
Wyjść naprzeciw oczekiwaniom klientów
W Żabce, którą prowadzi Izabela Pęza przedświąteczna gorączka zaczyna się już na początku grudnia, ale prawdziwego nasilenia klientów Ajentka spodziewa się tydzień przed świętami. „Wówczas, półki sklepowe muszą być wypełnione puszkami z groszkiem, kukurydzą i fasolką, czyli jednymi słowem tym wszystkim, co stanowi podstawowy składnik sałatek. Drugim priorytetowym towarem są słodycze, przede wszystkim wszelkiego rodzaju bombonierki, cukierki i czekolady. Ludzie chętniej kupują również alkohol i to ten z górnej półki cenowej. Dużym zainteresowaniem cieszą się także warzywa i owoce, jak również różnego rodzaju kawy, herbaty i produkty do pieczenia” – informuje Izabela Pęza.
Osiedlowe sklepy stawiają na kontakt z klientem
Małe sklepiki często prowadzone na zasadach rodzinnych – od czasu silnej ekspansji większych i sieciowych placówek handlowych nie radzą sobie najlepiej. Niestety także okres świąteczny przestał być dla nich najbardziej opłacalnym momentem w roku. Według badania „Zakupy świąteczne 2011” przygotowanego przez firmę doradczą Deloitte* zdecydowana większość Polaków planuje zakup artykułów spożywczych w supermarketach i hipermarketach – jest to trend widoczny w całej Europie. Jednak w naszym kraju, w porównaniu do innych, silnie preferowane są tradycyjne sklepy, takie jak np. masarnie czy piekarnie. Niemal połowa Polaków zamierza dokonać w nich zakupów, podczas gdy średnia dla Europy to 36%. „Około 40% produktów spożywczych, które znajdą się w koszyku zakupowym będą stanowiły produkty markowe. Natomiast 20%-25% towarów sprzedawanych we wszystkich kanałach detalicznych to produkty wyprodukowane na potrzeby konkretnej sieci detalicznej i tylko w niej dostępne, tzw., marki własne” – powiedziała Magdalena Jończak, Dyrektor w Dziale Konsultingu Deloitte. Mniejsi detaliści rzadko wygrywają z „sieciówkami”, nawet na promocje. Niestety nie są w stanie konkurować z supermarketami, które często oferują niższe ceny. Klienci kierując się takim przeświadczeniem na poważniejsze zakupy wybierają się do supermarketu, nawet jeśli w pobliżu ich miejsca zamieszkania dostępny jest sklepik z tańszą ofertą. Jednak mniejsze placówki posiadają jeszcze jednego asa w rękawie i póki co udaje im się go skutecznie wykorzystywać. Dzięki miłej i troskliwej obsłudze niejeden klient poleca „swój sklepik” sąsiadce poszukującej na ostatnią chwilę dodatku do sałatki.
W swoim sklepie oferuję produkty dobrane pod stałych klientów
Sklep Pani Małgorzaty mieści się w niewielkiej miejscowości Gąbin (ok. 4 tysięcy mieszkańców) w województwie mazowieckim. Nie znajduje się on w centralnej części miasta, jest bardziej sklepem osiedlowym. Powierzchnia placówki wynosi 48 mkw., z zapleczem 72 mkw. W bezpośrednim sąsiedztwie nie ma konkurencji, jednak ze względu na niewielką powierzchnię miasta, klienci wolą udać się do znajdującego się w centrum supermarketu. „Jedyne czym mogę zachęcić klientów do robienia zakupów właśnie w moim sklepie jest szczery uśmiech, miłe słowo, krótka rozmowa, o ile jest na nią czas” – mówi Małgorzata Cicholc. Przygotowania sklepu do okresu przedświątecznego detalistka zaczyna na początku grudnia. W tym czasie stara się wyeksponować produkty związane ze świętami Bożego Narodzenia. Stworzyć nastrój w sklepie, by klienci poczuli choć w niewielkim stopniu magię świąt. Gwarancją wyższych obrotów są dla pani Małgorzaty produkty związane z tradycyjnymi potrawami serwowanymi w polskiej rodzinie, np. karp, śledzie, produkty do wypieku ciast, oraz przeróżne słodycze związane z tematyką świąteczną – bomboniery, bałwany i mikołaje z czekolady. „Należy zaopatrzyć się również w większy wybór owoców, napojów, soków oraz alkoholi. Hurtownie w tym czasie oferują dużo produktów, w które należy zaopatrzyć sklep przed świętami. Jeżeli chodzi o promocje, często bywa tak, że z tych najbardziej korzystnych można skorzystać wyłącznie wtedy kiedy zakupi się dużo większą ilość danego produktu, na co mały osiedlowy sklepik nie może sobie pozwolić” – podsumowuje Pani Cicholc.
Lubię tę pracę i szanuję swoich klientów
Średnia wartość koszyka zakupowego w sklepie pani Orgockiej wynosi 12,80 zł. Na 90 mkw. oferuje 2 900 produktów. Przed świętami zaopatruje sklep we wszystkie niezbędne towary. Nie zapomina także o świątecznych ozdobach sklepowych. Jednak – jak podkreśla – z roku na rok zaskakuje klientów nowymi aranżacjami. „Staram się dobierać asortyment w taki sposób (w hurtowni bywam codziennie), aby w tym najgorętszym okresie niczego u mnie nie zabrakło, ale także tak, abym nie została po świętach ze zbyt dużą liczbą niesprzedanych produktów. Jeśli nie uda mi się zbyć wszystkich świątecznych smakołyków, takich jak czekoladowe choinki czy „Mikołaje” – w prezencie rozdaje je moim najmłodszym klientom. W okresie świąt Bożego Narodzenia największym powodzeniem cieszą się produkty czekoladowe, które u mnie kupowane są przeważnie na prezenty. Jeszcze kilka lat temu organizowałam w moim sklepie stoisko z żywymi rybami, teraz jednak od tego odeszłam, tak jak klienci po tego typu produkty do większych sklepów… Niestety obecnie święta nie przynoszą mi już tak jak kiedyś największych zysków w roku” – opowiada pani Orgocka.
Swoim klientom na życzenie przygotowuję kanapki z wybranymi przez nich składnikami
Pani Danuta swój sklep prowadzi od 17 lat, znajduje się on we wsi Bartoszów, przy drodze przelotowej łączącej Legnicę czyli duże osiedle „sypialnię” ze strefą ekonomiczną. W sklepie posiada ok. 1 800 pozycji asortymentu, od pieczywa, nabiału, dużego wyboru zup, przypraw, po chemię napoje alkoholowe, warzywa – dosłownie wszystko. Konkurencję ma bardzo dużą. O klienta zabiega pełnią zawsze świeżego asortymentu. „Staram się być zawsze miła, lubię zagadać na różne tematy, podrzucam nieraz różne przepisy. Co do świąt, zawsze posiadam odpowiedni towar. Jest dla klientów droższy i tańszy, co kto lubi. Lecz od kilku lat jest znacznie gorzej. Czasy przedświątecznej świetności już minęły w małych sklepikach, takich jak mój. Ludzie przychodzą tylko po to, co zapomnieli kupić w supermarketach. Nic dziwnego, bo już około 10 października w dużych sklepach oferuje się przedświąteczny towar, typu bałwanki, bombki, łańcuchy, itp. Wystrój sklepu przygotowuję dopiero po 1 grudnia tuż przed Mikołajem, bo jestem tradycjonalistką. Produkty typu czekolady, bombonierki, cukierki lub inne okazjonalne zawsze kupuję z wymiennymi okładkami, a że prowadzę dożywienie dzieci z MOPSU, to też w okresie poświątecznym wydaję im to co ewentualnie zostało. Na święta marży nie zmieniam ani na większą ani na mniejszą” – mówi Pani Danuta Tołłoczko.
Nie lada wyzwanie
Oprócz tego, że do świąt Bożego Narodzenia należy w odpowiedni sposób przygotować swój sklep pod względem zaopatrzenia, warto także zwrócić uwagę na sposób jego ekspozycji na półce. O to, w jaki sposób zadbać o aranżację świątecznej przestrzeni sklepowej zapytaliśmy Olgierda Rodziewicz-Bielewicza, z firmy Catman Polska Sp. z o.o., specjalistę zajmującego się merchandisingiem.
Jak w okresie świątecznym powinno się zagospodarować przestrzeń w sklepie?
Zazwyczaj bywało tak, że święta to okres, w którym sklepy przygotowują swoją ekspozycję tak, aby „ociekać” towarem. Francuzi mówią „masa powoduje sprzedaż”, dlatego sklepy w tym okresie zamieniają się w „świątynie konsumpcji”. Szczęśliwie, pomimo całej powagi i złożoności sytuacji związanej z europejskim kryzysem, nasi konsumenci dysponują środkami na zakupy. Pytaniem jest, czy będą mieli ochotę je wydawać, a w szczególności wydawać „bez umiaru”. Moim zdaniem nie i dlatego organizowałbym przestrzeń w sklepie, tak aby pokazywać w tym roku, że zakup świąteczny może być racjonalny. Słowem, pod sztandarem „dobre produkty, w dobrych cenach”.
Niemniej nie rezygnujmy z masyfikacji towaru, jak i budowania specjalnych świątecznych ekspozycji. Klient ma się czuć w sklepie dobrze, a ekspozycje mają go zaciekawić. Proszę zwrócić uwagę też na aspekt związany z tym, że w tym okresie, gdy jest słotno i zimno (tak ta pora roku u nas wygląda) zakupy, to też ciekawa rozrywka.
Jakie urządzenie sklepu, półek zapewni w okresie świąt sukces handlowy?
Warto działać w dwu płaszczyznach. Po pierwsze zweryfikować sam asortyment i jego ustawienie na półkach. To oczywiście nie musi dotyczyć wszystkich kategorii, ale z pewnością wielu. Zacznijmy od nielubianej „chemii”, gdzie można więcej sprzedać środków czyszczących (to okres generalnego sprzątania), po produkty świeże, gdzie zaczyna się sprzedawać na przykład wzbogacona oferta wędlin. Inna sprawa, to produkty stricte sezonowe (świąteczne w tym ujęciu) i super promocje, które muszą znaleźć specjalne miejsce w sklepie. W większych obiektach tworzona jest więc specjalna ekspozycyjna przestrzeń (w hipermarketach najczęściej zaraz przy wejściu na salę sprzedaży). Przystosowane bywają także tak zwane końcówki regałów. Co więcej, producenci dostarczają dodatkowych ekspozycji w postaci specjalnie przygotowanych displayów.
KaSz
