Od razu, chcę zwrócić uwagę na dwie ważne bariery:
Ograniczona przestrzeń
W kasach płacimy - co dla większości z nas nie jest przyjemne - a szczególnie stresujące jest drastyczne zwiększenie kwoty w ostatnim momencie.
Dlatego też ekspozycję w strefie kas należy przemyśleć i zaprojektować, tak aby dobrze służyła założeniom handlowym sklepu, rentowności i nie denerwowała klientów sklepu.
Czyją rolą jest projektowanie miejsc sprzedaży przy kasach? Dla nas to pytanie retoryczne. Przecież koncepcję sklepu i to co chce on na swoim rynku lokalnym osiągnąć - opracowuje sam detalista. Nie znaczy to, że producenci nie są merytorycznie do tego przygotowani. Wprost przeciwnie. Niektórzy, dla których sprzedaż w tej strefie jest głównym kanałem dystrybucji są super kompetentni. Niemniej producenci współzawodniczą aktywnie o przestrzeń i zazwyczaj dbają o swoje interesy. Stąd też warto i trzeba z nimi współpracować w projektowaniu, natomiast mierzyć ich zalecenia swoją - „detaliczną" miarą.
Rada: Dobrze jest podejrzeć asortyment w strefie przykasowej na stacjach paliw. Tam umieszczony jest zwykle top sprzedaży artykułów impulsowych.
Pytanie na które musimy sobie odpowiedzieć w procesie projektowania strefy kas:
Jaki ma być poziom „obłożenia" strefy kasy meblami?
- Zdecydowanie odradzamy przekształcenie strefy kas w „choinkę", czyli bez ładu i z przesytem obłożenia przypadkowym asortymentem. Klient nie lubi bałaganu i braku widoczności. Dobrym rozwiązaniem jest wykorzystanie kliku standardowych miejsc przy kasie (front, strefa nad taśmą, jeśli są dwie kasy - boku drugiej kasy).
Czy projektować meble samemu, czy stosować meble producentów?
- Meble producentów najczęściej są dedykowane tylko dla ich asortymentu i to jest ich podstawowa słabość. Zalecamy więc stosowanie mebli dedykowanych do strefy kas, których coraz więcej pojawia się na rynku, a których koszt nie jest wysoki, a często też pokrywany przez producentów. Można też poszukać kompromisu, użyć mebli dostawcy, jednak z zastrzeżeniem, że to my decydujemy, co na nich będziemy ustawiać, np. na 50% powierzchni mebla. Ogranicza to koszty, przy zastosowaniu profesjonalnego wyposażenia.
Jak sprzedawać papierosy?
- Jeśli sprzedaż kształtuje się na wysokim poziomie (bo sklepy detaliczne nie są głównym kanałem dystrybucji tej kategorii), to warto stosować ergonomiczne, wiszące prezentery. Nie przesadzajmy jednak z szerokością asortymentu. I tak nie jest on tak widoczny, a duży mebel znacznie ogranicza pole widzenia dla klientów. Trzeba jednak pamiętać, że przy dużej konkurencji, o wyborze naszego sklepu, może decydować możliwość kupienia „swoich" papierosów, często niszowych, których nie ma w innym, konkurencyjnym sklepie. Trzeba jednak poznać potrzeby swoich klientów.
Jakie kategorie produktów mogą się znaleźć, a jakie nie w strefie kas?
Są żelazne kategorie, których nie będziemy szukać na hali sprzedaży, to przede wszystkim:
- gumy do żucia
- prezerwatywy, - parafarmaceutyki
- baterie
- słodycze - przekąski
- pastylki odświeżające
- papierosy
Są też takie, które się tu dobrze czują, chociaż sprzedają się też w innych lokalizacjach:
- lody indywidualne
- jajka niespodzianki
- słodycze dla dzieci
- nożyki do golenia
- napoje w butelkach do 1litra
- napoje energetyczne
- prasa
- drobne artykuły sezonowe (podpałka do grilla, odmrażacz, jeśli oczywiście zdecydujemy się na handel takim asortymentem).
Warto też dodać, że niektóre towary mogą nie być eksponowane, a dostępne w kasie. Są to m.in:
- bilety komunikacji miejskiej
- startery kart telefonicznych
- zapałki
- zapalniczniki.
Czy prowadzimy w strefie kas akcje promocyjne, często wspomagane przez zachętę do zakupu ze strony kasjerki?
- Zdecydowanie tak i zdecydowanie jedną, zmieniającą się dwa razy w tygodniu. Wtedy akcja jest widoczna i zauważalna przez klienta. Można wspierać ją przez kasjerkę, ale nie tak jak na stacjach benzynowych, gdzie jak mantrę, kasjerzy zamiast „do widzenia" powtarzają: „a może płyn do spryskiwaczy".
Czy stosujemy ekrany LCD?
- Ekrany LCD w strefie kas szeroko stosowane są w Europie Wschodniej, a i u nas czasami się pojawiają. Stosowanie „sztuki dla sztuki" nie sprawdza się. Jeśli jednak producent ponosi opłaty, można je stosować, ale przede wszystkim trzeba za ich pomocą nieść jakiś przekaz dla klienta. Zwracajmy uwagę, aby też nie irytowały.
Czy stosujemy materiały POS producentów?
- Podobnie jak w sklepie, gdy nie zaburzają ekspozycji i jej czytelności - można je stosować. Trzeba pamiętać jednak, że tylko 50% materiałów POS producentów jest efektywna i dobrze zaprojektowana. Inną bolączką jest to, że przedstawiciele bardzo często nie potrafią dobrać odpowiednich materiałów dla danej lokalizacji.
