Oferta franczyzowa w handlu produktami FMCG jest w Polsce niezwykle zróżnicowana. I nie chodzi tu o liczbę sieci, gdyż ta z roku na rok wyraźnie maleje w porównaniu do pierwszej i drugiej dekady obecnego stulecia. Dzieje się tak głównie na skutek przejmowania mniejszych podmiotów przez większych operatorów lub ich rozwiązania w przypadku malejącej liczby uczestników – nie zawsze zadowolonych z warunków i efektów współpracy. Istotne jest raczej to, iż sieci franczyzowe najlepiej radzące sobie na rynku są niezwykle zróżnicowane, w związku z czym różne są warunki przystąpienia do tych sieci, jak i zasady uczestnictwa.
Rynek franczyzowy jest obecnie zdominowany przez kilkunastu największych operatorów, którzy w swoich sieciach zrzeszają, szacunkowo, ponad 90% wszystkich placówek franczyzowych w obrębie handlu detalicznego produktami FMCG.
W tej sytuacji niezależni detaliści, jeszcze niezrzeszeni w sieciach franczyzowych, stają przed niezwykle trudnym zadaniem wyboru takiej sieci, do której przystąpienie będzie dla nich najbardziej korzystne, zaś efekty uczestnictwa będą na tyle znaczące, iż bardziej będzie się im opłacało funkcjonować w ramach franczyzy niż samodzielnie. A wybór taki musi się odbywać według określonych kryteriów: wstępne koszty przystąpienia, bieżące opłaty z tytułu uczestnictwa, a szerzej zobowiązania wobec franczyzodawcy, dalej korzyści płynące z uczestnictwa w sieci, czyli poprawa rentowności sklepu dzięki niskim cenom zakupu towaru, oraz poziom retro możliwy do otrzymania dzięki zakupowi produktów od wskazanych przez sieć dostawców.
W poszukiwaniu informacji
W początkowej fazie dokonywania wyboru sieci franczyzowej detalista ma możliwość korzystania z dwóch źródeł informacji (pomijając oczywiście tzw. szeptany marketing): zapoznanie się z ofertą składaną przez przedstawicieli sieci, którzy odwiedzają sklepy, namawiając właścicieli do przystąpienia, oraz zajrzenia na strony internetowe poszczególnych operatorów. Nie wiemy oczywiście, co proponują detalistom przedstawiciele sieci, jednak druga opcja także okazuje się mało skuteczna. Większość stron internetowych największych sieci franczyzowych prezentuje przede wszystkim szereg korzyści, jakie płyną z uczestnictwa w nich. Natomiast otrzymanie informacji o kosztach i szczegółowych zasadach przystąpienia wymaga od zainteresowanego zgłoszenia chęci uczestnictwa, a więc i podania danych dotyczących jego oraz jego sklepu. Tak więc informacja o kosztach przystąpienia i uczestnictwa w sieci nie jest na wstępnym etapie wyboru powszechnie dostępna.
Redakcja zwróciła się w tej sprawie z pytaniami do największych franczyzodawców na rynku. Grupa Eurocash, zarządzająca za pośrednictwem swoich spółek zależnych takimi sieciami, jak Delikatesy Centrum, Groszek, abc, Euro Sklep, Gama i po części Lewiatan, przekazała, że jest gotowa udzielić „komentarza” w tej kwestii nie wcześniej niż w grudniu. Nieco bardziej otwarci okazali się szefowie spółek franczyzowych zrzeszonych w Grupie Specjał, jak również Grupa Chorten, a więc sieci reprezentujące tzw. miękką franczyzę.
Koszty przystąpienia i uczestnictwa w sieci
Omawiając tę kwestię, warto zastanowić się, co rozumiemy pod tym pojęciem. Czym bowiem jest początkowy koszt uczestnictwa w sieci? Dla przykładu Grupa Muszkieterów oczekuje, że przyszły franczyzobiorca będzie dysponował kapitałem min. 400 tys. zł – to raczej dużo. Należy jednak pamiętać, że nie są to środki dla franczyzodawcy, lecz przeznaczone na zorganizowanie sklepu, a więc zakup regałów, oprzyrządowania, a czasami także wybudowanie placówki. Podobnie jest w przypadku najszybciej rozwijającej się w Polsce franczyzy, czyli Żabki. Tu wymagany wkład to tylko 5 tys. zł, ale są to środki na zakup kasy fiskalnej i oprogramowania. Oczywiście jest to szczególny przypadek, jak i szczególną franczyzą jest Żabka, bowiem sklepy nie stanowią własności franczyzobiorcy, lecz franczyzodawcy.
Takie sieci, jak Livio, Nasz Sklep czy Grupa Chorten informują, że nie oczekują od przystępujących do sieci żadnych opłat. Ale pamiętajmy, że brak opłat nie oznacza, że detalista nic nie wnosi. Sklep wprowadzany do sieci ma przecież określoną wartość i to bywa, że całkiem sporą. Rzecz jasna, dla działającego już na rynku detalisty nie jest to koszt bieżący, ponieważ poniósł go już przed laty, uruchamiając placówkę handlową.
Nieco inaczej wygląda sytuacja z opłatami bieżącymi, nazywanymi czasami licencyjnymi, w sieciach franczyzowych. Niektóre, jak np. Livio, informują, że nie pobierają z tytułu uczestnictwa w sieci żadnych opłat, inni, jak Nasz Sklep, mówią o opłatach symbolicznych, czyli np. 20 zł miesięcznie.Niektórzy operatorzy oczekują wpłat rzędu kilkuset złotych, jednak detalista ma możliwość dokonania za te środki zakupów u franczyzodawcy, np. elementów bieżącego wyposażenia sklepu, są to więc środki w swoisty sposób „wracające” do franczyzobiorcy.
W przypadku sieci o charakterze twardej franczyzy opłaty miesięczne bywają często wysokie i pobierane są albo jako procent od obrotu, albo w formie ryczałtu. Operatorzy oczekujący takich opłat twierdzą, że są one określane w drodze negocjacji z poszczególnymi uczestnikami. Na przykład w przypadku SPAR-a detalista ponosi opłatę procentową od obrotu, nie jest to jednak przychód spółki SPAR Polska, ale opłata licencyjna pobierana przez SPAR International. Kierownictwo tej sieci zapewnia jednak, że uczestnictwo w niej gwarantuje wysokie retro i możliwość uzyskania wysokiej marży przez sklepy nawet na poziomie ponad 25%.
Umowa i Kodeks Dobrych Praktyk
Tak więc ustalenie rzeczywistych kosztów uczestnictwa w sieci franczyzowej nie jest łatwe, zaś franczyzobiorcy są zazwyczaj w o wiele trudniejszej sytuacji niż franczyzodawcy. Ci ostatni zazwyczaj dysponują znaczącym zapleczem organizacyjnym i prawnym, przy których pozycja pojedynczego detalisty, niedysponującego podobnymi możliwościami, jest o wiele słabsza. Zanim więc detalista podejmie określoną decyzję o przystąpieniu do sieci, powinien nie tylko zapoznać się z ofertą różnych podmiotów, ale także bardzo dokładnie znać ich pozycję na rynku. Warto także pamiętać o tym, iż – chociaż wciąż nie ma ustawy regulującej problematykę franczyzową – istnieje Kodeks Dobrych Praktyk na rynku franczyzowym, i nie tylko warto się z nim zapoznać, ale i sprawdzić, czy potencjalny franczyzodawca kodeks ten podpisał.
I najważniejsze: twardo negocjować warunki umowy franczyzowej i jej poszczególne zapisy. Tym bardziej, iż spółki franczyzowe same przyznają, że wiele z zapisów umowy jest efektem negocjacji z potencjalnymi franczyzobiorcami.
O tym, że warto twardo negocjować umowę i koszty związane z uczestnictwem w sieci, świadczyć mogą prezentowane poniżej ramowe koszty w wybranych sieciach różnego typu.
Delikatesy Centrum
Przystąpienie do sieci franczyzowej Delikatesy Centrum wiąże się z koniecznością wniesienia wkładu własnego oraz spełnienia określonych warunków lokalowych i operacyjnych. Są one ustalane indywidualnie.
Minimalny wkład własny wynosi zazwyczaj od 150 000 do 300 000 zł. Ostateczna kwota zależy od wielkości (metrażu) sklepu, jego stanu technicznego oraz kosztów zatowarowania.
Oprócz początkowej inwestycji franczyzobiorca ponosi standardowe koszty prowadzenia działalności gospodarczej oraz comiesięczne opłaty franczyzowe, których dokładna wysokość (procent od obrotu lub ryczałt) jest negocjowana i zawarta w umowie.
Grupa Chorten
Grupa Chorten nie pobiera opłat licencyjnych ani wstępnych nakładów inwestycyjnych za samo przystąpienie do sieci.
Miesięczna opłata: precyzyjne koszty są ustalane indywidualnie z potencjalnym partnerem. Są one negocjowane w zależności od specyfiki sklepu i zakresu współpracy.
Livio
Przystąpienie do sieci franczyzowej Livio nie wymaga wniesienia wkładu własnego. Podstawowa formuła współpracy Livio nie wymaga opłat wstępnych, nie są pobierane opłaty bieżące.
Nasz Sklep
Przystąpienie do sieci franczyzowej Nasz Sklep nie wiąże się z opłatami wstępnymi ani bieżącymi opłatami licencyjnymi z tytułu korzystania z marki i pakietu marketingowego. Partnerzy nie ponoszą żadnych „kłopotliwych opłat”, jedynie symboliczne 20 zł.
Warunki współpracy: potencjalne koszty to typowe opłaty operacyjne związane z prowadzeniem sklepu, takie jak koszty zatrudnienia pracowników, zakup kasy fiskalnej, uzyskanie koncesji/zezwolenia na sprzedaż określonych produktów (np. alkoholu), wydatki związane z lokalem (np. ewentualny remont, czynsz, media, wyposażenie, jeśli nie jest zapewnione przez sieć na preferencyjnych warunkach).
Groszek
Przystąpienie do sieci franczyzowej Groszek wiąże się z kosztami inwestycyjnymi. Są one zróżnicowane i zależą od stanu lokalu oraz zakresu niezbędnych prac. Szacunkowa kwota inwestycji początkowej wynosi najczęściej od 100 000 do 250 000 zł.
Nakład ten obejmuje zazwyczaj remont i adaptację lokalu, zakup niezbędnego sprzętu, takiego jak regały, lady chłodnicze, systemy kasowe i monitoring. Ponadto pierwsze zatowarowanie sklepu, a także opłaty formalne związane z uruchomieniem działalności.
Intermarché
Przystąpienie do sieci franczyzowej Intermarché wiąże się z kosztem inwestycji rzędu kilkuset tysięcy złotych (szacunkowo około 400 tys. zł), chociaż ostateczna kwota zależy od skali i formuły sklepu.
Ponadto obowiązuje opłata wstępna/licencyjna za prawo do korzystania ze znaku towarowego, know-how i systemu franczyzowego. Jej wysokość jest ustalana indywidualnie w procesie rekrutacji.
Franczyzobiorcy zazwyczaj ponoszą stałe lub zmienne opłaty miesięczne (np. procent od obrotu), w zamian za bieżące wsparcie, działania marketingowe i dostęp do centralnych narzędzi. Dokładne stawki są poufne i negocjowane.
Żabka
Aby przystąpić do sieci franczyzowej Żabka wymagany wkład własny wynosi około 5 000 zł. Obejmuje m.in. zakup kasy fiskalnej i koncesje. Większość kluczowych kosztów i przygotowań, w tym lokal i zatowarowanie, pokrywa franczyzodawca.
Koszty po stronie franczyzobiorcy są stosunkowo niskie w porównaniu do tradycyjnych modeli biznesowych, ponieważ większość inwestycji ponosi sieć.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: Adobe Stock
Rynek franczyzowy jest obecnie zdominowany przez kilkunastu największych operatorów, którzy w swoich sieciach zrzeszają, szacunkowo, ponad 90% wszystkich placówek franczyzowych w obrębie handlu detalicznego produktami FMCG.
W tej sytuacji niezależni detaliści, jeszcze niezrzeszeni w sieciach franczyzowych, stają przed niezwykle trudnym zadaniem wyboru takiej sieci, do której przystąpienie będzie dla nich najbardziej korzystne, zaś efekty uczestnictwa będą na tyle znaczące, iż bardziej będzie się im opłacało funkcjonować w ramach franczyzy niż samodzielnie. A wybór taki musi się odbywać według określonych kryteriów: wstępne koszty przystąpienia, bieżące opłaty z tytułu uczestnictwa, a szerzej zobowiązania wobec franczyzodawcy, dalej korzyści płynące z uczestnictwa w sieci, czyli poprawa rentowności sklepu dzięki niskim cenom zakupu towaru, oraz poziom retro możliwy do otrzymania dzięki zakupowi produktów od wskazanych przez sieć dostawców.
W poszukiwaniu informacji
W początkowej fazie dokonywania wyboru sieci franczyzowej detalista ma możliwość korzystania z dwóch źródeł informacji (pomijając oczywiście tzw. szeptany marketing): zapoznanie się z ofertą składaną przez przedstawicieli sieci, którzy odwiedzają sklepy, namawiając właścicieli do przystąpienia, oraz zajrzenia na strony internetowe poszczególnych operatorów. Nie wiemy oczywiście, co proponują detalistom przedstawiciele sieci, jednak druga opcja także okazuje się mało skuteczna. Większość stron internetowych największych sieci franczyzowych prezentuje przede wszystkim szereg korzyści, jakie płyną z uczestnictwa w nich. Natomiast otrzymanie informacji o kosztach i szczegółowych zasadach przystąpienia wymaga od zainteresowanego zgłoszenia chęci uczestnictwa, a więc i podania danych dotyczących jego oraz jego sklepu. Tak więc informacja o kosztach przystąpienia i uczestnictwa w sieci nie jest na wstępnym etapie wyboru powszechnie dostępna.
Redakcja zwróciła się w tej sprawie z pytaniami do największych franczyzodawców na rynku. Grupa Eurocash, zarządzająca za pośrednictwem swoich spółek zależnych takimi sieciami, jak Delikatesy Centrum, Groszek, abc, Euro Sklep, Gama i po części Lewiatan, przekazała, że jest gotowa udzielić „komentarza” w tej kwestii nie wcześniej niż w grudniu. Nieco bardziej otwarci okazali się szefowie spółek franczyzowych zrzeszonych w Grupie Specjał, jak również Grupa Chorten, a więc sieci reprezentujące tzw. miękką franczyzę.
Koszty przystąpienia i uczestnictwa w sieci
Omawiając tę kwestię, warto zastanowić się, co rozumiemy pod tym pojęciem. Czym bowiem jest początkowy koszt uczestnictwa w sieci? Dla przykładu Grupa Muszkieterów oczekuje, że przyszły franczyzobiorca będzie dysponował kapitałem min. 400 tys. zł – to raczej dużo. Należy jednak pamiętać, że nie są to środki dla franczyzodawcy, lecz przeznaczone na zorganizowanie sklepu, a więc zakup regałów, oprzyrządowania, a czasami także wybudowanie placówki. Podobnie jest w przypadku najszybciej rozwijającej się w Polsce franczyzy, czyli Żabki. Tu wymagany wkład to tylko 5 tys. zł, ale są to środki na zakup kasy fiskalnej i oprogramowania. Oczywiście jest to szczególny przypadek, jak i szczególną franczyzą jest Żabka, bowiem sklepy nie stanowią własności franczyzobiorcy, lecz franczyzodawcy.
Takie sieci, jak Livio, Nasz Sklep czy Grupa Chorten informują, że nie oczekują od przystępujących do sieci żadnych opłat. Ale pamiętajmy, że brak opłat nie oznacza, że detalista nic nie wnosi. Sklep wprowadzany do sieci ma przecież określoną wartość i to bywa, że całkiem sporą. Rzecz jasna, dla działającego już na rynku detalisty nie jest to koszt bieżący, ponieważ poniósł go już przed laty, uruchamiając placówkę handlową.
Nieco inaczej wygląda sytuacja z opłatami bieżącymi, nazywanymi czasami licencyjnymi, w sieciach franczyzowych. Niektóre, jak np. Livio, informują, że nie pobierają z tytułu uczestnictwa w sieci żadnych opłat, inni, jak Nasz Sklep, mówią o opłatach symbolicznych, czyli np. 20 zł miesięcznie.Niektórzy operatorzy oczekują wpłat rzędu kilkuset złotych, jednak detalista ma możliwość dokonania za te środki zakupów u franczyzodawcy, np. elementów bieżącego wyposażenia sklepu, są to więc środki w swoisty sposób „wracające” do franczyzobiorcy.
W przypadku sieci o charakterze twardej franczyzy opłaty miesięczne bywają często wysokie i pobierane są albo jako procent od obrotu, albo w formie ryczałtu. Operatorzy oczekujący takich opłat twierdzą, że są one określane w drodze negocjacji z poszczególnymi uczestnikami. Na przykład w przypadku SPAR-a detalista ponosi opłatę procentową od obrotu, nie jest to jednak przychód spółki SPAR Polska, ale opłata licencyjna pobierana przez SPAR International. Kierownictwo tej sieci zapewnia jednak, że uczestnictwo w niej gwarantuje wysokie retro i możliwość uzyskania wysokiej marży przez sklepy nawet na poziomie ponad 25%.
Umowa i Kodeks Dobrych Praktyk
Tak więc ustalenie rzeczywistych kosztów uczestnictwa w sieci franczyzowej nie jest łatwe, zaś franczyzobiorcy są zazwyczaj w o wiele trudniejszej sytuacji niż franczyzodawcy. Ci ostatni zazwyczaj dysponują znaczącym zapleczem organizacyjnym i prawnym, przy których pozycja pojedynczego detalisty, niedysponującego podobnymi możliwościami, jest o wiele słabsza. Zanim więc detalista podejmie określoną decyzję o przystąpieniu do sieci, powinien nie tylko zapoznać się z ofertą różnych podmiotów, ale także bardzo dokładnie znać ich pozycję na rynku. Warto także pamiętać o tym, iż – chociaż wciąż nie ma ustawy regulującej problematykę franczyzową – istnieje Kodeks Dobrych Praktyk na rynku franczyzowym, i nie tylko warto się z nim zapoznać, ale i sprawdzić, czy potencjalny franczyzodawca kodeks ten podpisał.
I najważniejsze: twardo negocjować warunki umowy franczyzowej i jej poszczególne zapisy. Tym bardziej, iż spółki franczyzowe same przyznają, że wiele z zapisów umowy jest efektem negocjacji z potencjalnymi franczyzobiorcami.
O tym, że warto twardo negocjować umowę i koszty związane z uczestnictwem w sieci, świadczyć mogą prezentowane poniżej ramowe koszty w wybranych sieciach różnego typu.
Delikatesy Centrum
Przystąpienie do sieci franczyzowej Delikatesy Centrum wiąże się z koniecznością wniesienia wkładu własnego oraz spełnienia określonych warunków lokalowych i operacyjnych. Są one ustalane indywidualnie.
Minimalny wkład własny wynosi zazwyczaj od 150 000 do 300 000 zł. Ostateczna kwota zależy od wielkości (metrażu) sklepu, jego stanu technicznego oraz kosztów zatowarowania.
Oprócz początkowej inwestycji franczyzobiorca ponosi standardowe koszty prowadzenia działalności gospodarczej oraz comiesięczne opłaty franczyzowe, których dokładna wysokość (procent od obrotu lub ryczałt) jest negocjowana i zawarta w umowie.
Grupa Chorten
Grupa Chorten nie pobiera opłat licencyjnych ani wstępnych nakładów inwestycyjnych za samo przystąpienie do sieci.
Miesięczna opłata: precyzyjne koszty są ustalane indywidualnie z potencjalnym partnerem. Są one negocjowane w zależności od specyfiki sklepu i zakresu współpracy.
Livio
Przystąpienie do sieci franczyzowej Livio nie wymaga wniesienia wkładu własnego. Podstawowa formuła współpracy Livio nie wymaga opłat wstępnych, nie są pobierane opłaty bieżące.
Nasz Sklep
Przystąpienie do sieci franczyzowej Nasz Sklep nie wiąże się z opłatami wstępnymi ani bieżącymi opłatami licencyjnymi z tytułu korzystania z marki i pakietu marketingowego. Partnerzy nie ponoszą żadnych „kłopotliwych opłat”, jedynie symboliczne 20 zł.
Warunki współpracy: potencjalne koszty to typowe opłaty operacyjne związane z prowadzeniem sklepu, takie jak koszty zatrudnienia pracowników, zakup kasy fiskalnej, uzyskanie koncesji/zezwolenia na sprzedaż określonych produktów (np. alkoholu), wydatki związane z lokalem (np. ewentualny remont, czynsz, media, wyposażenie, jeśli nie jest zapewnione przez sieć na preferencyjnych warunkach).
Groszek
Przystąpienie do sieci franczyzowej Groszek wiąże się z kosztami inwestycyjnymi. Są one zróżnicowane i zależą od stanu lokalu oraz zakresu niezbędnych prac. Szacunkowa kwota inwestycji początkowej wynosi najczęściej od 100 000 do 250 000 zł.
Nakład ten obejmuje zazwyczaj remont i adaptację lokalu, zakup niezbędnego sprzętu, takiego jak regały, lady chłodnicze, systemy kasowe i monitoring. Ponadto pierwsze zatowarowanie sklepu, a także opłaty formalne związane z uruchomieniem działalności.
Intermarché
Przystąpienie do sieci franczyzowej Intermarché wiąże się z kosztem inwestycji rzędu kilkuset tysięcy złotych (szacunkowo około 400 tys. zł), chociaż ostateczna kwota zależy od skali i formuły sklepu.
Ponadto obowiązuje opłata wstępna/licencyjna za prawo do korzystania ze znaku towarowego, know-how i systemu franczyzowego. Jej wysokość jest ustalana indywidualnie w procesie rekrutacji.
Franczyzobiorcy zazwyczaj ponoszą stałe lub zmienne opłaty miesięczne (np. procent od obrotu), w zamian za bieżące wsparcie, działania marketingowe i dostęp do centralnych narzędzi. Dokładne stawki są poufne i negocjowane.
Żabka
Aby przystąpić do sieci franczyzowej Żabka wymagany wkład własny wynosi około 5 000 zł. Obejmuje m.in. zakup kasy fiskalnej i koncesje. Większość kluczowych kosztów i przygotowań, w tym lokal i zatowarowanie, pokrywa franczyzodawca.
Koszty po stronie franczyzobiorcy są stosunkowo niskie w porównaniu do tradycyjnych modeli biznesowych, ponieważ większość inwestycji ponosi sieć.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: Adobe Stock
