A miało być tak pięknie
Kiedy na polskim rynku detalicznym kształtowały się pierwsze grupy zakupowe, sieci partnerskie i franczyzowe, ich organizatorzy na pytania o przyszłość takich form współpracy dużych grup niezależnych detalistów odpowiadali jednoznacznie: przyszłością systemów franczyzowych w Polsce – w perspektywie kilku lub kilkunastu lat – będzie tzw. twarda franczyza.
Oznaczało to, że związki między franczyzobiorcami a organizatorami sieci miały stawać się coraz ściślejsze. Miało się to przejawiać m.in. w rosnącym uzależnieniu detalistów od decyzji podejmowanych w centralach sieci – od zatowarowania sklepu, poprzez wspólne akcje promocyjne, aż po ujednolicenie wyglądu i organizacji wszystkich placówek. W zamian detalista miał otrzymać gwarancję wysokich dochodów, przede wszystkim bardzo wysokie retro oraz szereg ułatwień w prowadzeniu sklepu, czyli wyraźnie mniejszą ilość pracy związanej z tym zawodem.
Dodatkowo przewidywano bonusy wynikające ze skali wspólnej działalności gospodarczej, np. ułatwienia w pozyskiwaniu jednolitego wyposażenia sklepów, środków transportu czy niższe koszty energii i łączności. Umowy franczyzowe miały być bardzo precyzyjne i zawierać wysokie kary umowne za ich niedotrzymanie. Oczywiście zakładano również, że uczestnictwo w sieci będzie płatne – czasami nawet bardzo wysoko.
Taką wizję przyszłości franczyzy w polskim handlu detalicznym przedstawiali organizatorzy sieci już prawie ćwierć wieku temu. Wzorcem były wówczas Delikatesy Centrum z Podkarpacia – jedna z nielicznych sieci działających w modelu twardej franczyzy. Gdy około 20 lat temu kontrolę nad nią przejęła Grupa Eurocash, określano tę formę współpracy mianem „nowoczesnej franczyzy” i właśnie w niej widziano przyszłość tego systemu w Polsce.
Od tamtego czasu minęło prawie 25 lat i wszystko wskazuje na to, że ówczesne prognozy dotyczące rozwoju franczyzy w handlu spożywczym znacząco rozminęły się z rzeczywistością. Nie pojawiły się nowe sieci w modelu twardej franczyzy, a te, które funkcjonowały, nie rozwinęły się tak dynamicznie, jak zakładali ich twórcy. W przypadku Delikatesów Centrum siłą sieci stały się przede wszystkim placówki własne Eurocashu, podczas gdy rozwój franczyzy wyhamował. Model Carrefoura od lat przeżywa poważne problemy, a SPAR – pod różnymi rządami – nie potrafi ani ustabilizować swojej pozycji rynkowej, ani przyciągnąć większej liczby franczyzobiorców. Widać więc wyraźnie, że szyldy działające w formule twardej franczyzy radzą sobie na polskim rynku coraz słabiej.
Tymczasem – wbrew przewidywaniom sprzed lat – coraz lepiej rozwijają się sieci funkcjonujące w ramach miękkiej franczyzy, a nawet określające się mianem sieci partnerskich. Najbardziej spektakularnym przykładem jest powstała w 2009 roku sieć Chorten, która zaczynała od 20 placówek należących do założycieli, a dziś liczy już ponad 3 tys. sklepów detalistów, dostrzegających sens uczestnictwa w tego typu organizacji. Grupa Specjał, zarządzająca poprzez spółki zależne (Nasz Sklep, Rabat Detal i Livio) niespełna 15 tys. sklepów, także potwierdza, że miękka franczyza ma się doskonale, podczas gdy twarda wyraźnie kuleje.
Miękka w natarciu
Na zestawieniu najliczniejszych sieci franczyzowych w Polsce, wyraźnie dominują i najszybciej rozwijają się te funkcjonujące w ramach franczyzy miękkiej. Czyżby więc przewidywania organizatorów sieci sprzed prawie 25 lat okazały się aż tak nietrafione? A może jest to specyfika polskiego rynku detalicznego? Dlaczego oferta twardej franczyzy nie cieszy się uznaniem polskich sklepikarzy, którzy narzekają, jak trudne, pracochłonne i niezbyt zyskowne jest prowadzenie sklepów spożywczych? Krótko mówiąc: skąd bierze się siła franczyzy miękkiej i słabość form twardych? Przecież te ostatnie niosą dla detalistów wiele korzyści – zdejmują z nich część obowiązków, dzięki czemu prowadzenie sklepu staje się mniej pracochłonne, a jednocześnie zapewniają godziwe zarobki.
Szukając odpowiedzi na powyższe pytania, trudno nie odnieść się do niektórych zarzutów stawianych organizatorom sieci – szczególnie tym o charakterze twardej franczyzy. Dotyczą one głównie kształtu umów zawieranych między franczyzobiorcami a organizatorami. Wskazywano, że nie są one w pełni równoprawne, a pozycja detalistów wobec franczyzodawcy jest znacząco słabsza i ich interesy niewystarczająco chronione. Takie opinie pojawiają się od lat – właściwie od początku istnienia systemów franczyzowych na polskim rynku.
Trzeba jednak pamiętać, że od tego momentu upłynęło wiele czasu i zarówno rynek, jak i sami organizatorzy wprowadzili zmiany, dzięki którym część zarzutów straciła na aktualności. Tym bardziej, że kształt wzajemnych relacji został dość precyzyjnie określony przez wspólnie przyjęty Kodeks Dobrych Praktyk we franczyzie. Oczekiwano, że kwestie te zostaną uregulowane również ustawowo, jednak zmiana władz centralnych spowodowała wstrzymanie prac nad ustawą, a dotychczasowe ustalenia trafiły do kosza. Nie zmienia to faktu, że relacje między franczyzodawcami i franczyzobiorcami są obecnie znacznie bardziej ucywilizowane niż jeszcze kilka lat temu. Nie może to być więc wyjaśnieniem słabości twardych systemów.
Niektórzy obserwatorzy rynku twierdzą, że przyczyną jest silne przywiązanie polskich detalistów do niezależności – niechęć do rezygnacji z niej nawet w zamian za wysokie profity wynikające z przynależności do twardej franczyzy. Warto jednak zauważyć, że obecnie sklepy nie zawsze są prowadzone przez twórców z lat transformacji gospodarczej. Coraz częściej należą do ich następców albo zupełnie nowych przedsiębiorców. Dla tego pokolenia pełna kontrola nad biznesem jest zazwyczaj mniej istotna niż stabilne zyski osiągane przy mniejszych nakładach pracy. Również i ten argument nie wydaje się więc wystarczającym wyjaśnieniem słabości twardej franczyzy.
Czy twarda powróci?
Z naszymi pytaniami zwróciliśmy się do przedstawicieli najszybciej rozwijających się systemów franczyzowych. Krzysztof Tokarz, szef Grupy Kapitałowej Specjał, zarządzającej prawie 15 tysiącami sklepów, przyznaje, że twarda franczyza nie przyjęła się dobrze na polskim rynku detalicznym. Uważa on, że jednym z najistotniejszych powodów słabości tej formy jest fakt, iż systemy miękkiej franczyzy – gwarantując detalistom daleko posuniętą niezależność – zapewniają im takie same profity jak twarda franczyza. Oferują bowiem wspólne akcje promocyjne, systemy kontaktu z klientami, wsparcie w organizacji i prowadzeniu sklepu, a przede wszystkim wysokie retro, czyli swoistą gwarancję zysku. Wszystko to odbywa się jednak bez ingerowania w sposób prowadzenia sklepu, a jeśli już – to w taki sposób, by detalista odbierał to jako wsparcie w trudnej i czasochłonnej działalności.
Podobne stanowisko prezentuje Grupa Chorten. Monika Kosz-Koszewska, dyrektor marketingu sieci, podkreśla, że siłą Grupy jest zachowanie partnerskich relacji z detalistami i zapewnienie im możliwie jak największej niezależności. Jednocześnie sieć gwarantuje partnerom konkurencyjne warunki zakupowe, które pozwalają placówkom zrzeszonym w sieci skutecznie konkurować na rynkach lokalnych, przy zachowaniu ogólnopolskiego charakteru Grupy. Potwierdzeniem takiej opinii może być struktura spółki zarządzającej siecią – Chorten, jak mało która firma franczyzowa, posiada rozbudowane działy zakupowe, finansowe i promocyjne. Choć osiąganie oczekiwanych przez detalistów warunków w negocjacjach z licznymi dostawcami bywa trudne, to szeroka struktura zarządcza Grupy jest przygotowana do spełnienia tych oczekiwań.
Czy to wszystko oznacza, że twarda franczyza nie ma w Polsce przyszłości? Prezes Tokarz uważa, że wręcz przeciwnie. Konieczność stosowania w handlu – zarówno hurtowym, jak i detalicznym – minimalnych marż sprawia, że w przyszłości niezbędne będzie takie zorganizowanie współpracy między detalistami a franczyzodawcami, aby zagwarantować godziwe zyski wszystkim uczestnikom rynku, w tym również dostawcom i producentom. Remedium może być właśnie twarda franczyza – bardzo bliska współpraca między poszczególnymi graczami na rynku spożywczym. Potwierdzeniem tej tezy jest fakt, że prezes Tokarz zdecydował się na przejęcie sieci SPAR w Polsce, działającej w modelu twardej franczyzy, i zapewnia, że będzie się ona rozwijać w tempie nienotowanym dotąd na naszym rynku.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: AdobeStock
Kiedy na polskim rynku detalicznym kształtowały się pierwsze grupy zakupowe, sieci partnerskie i franczyzowe, ich organizatorzy na pytania o przyszłość takich form współpracy dużych grup niezależnych detalistów odpowiadali jednoznacznie: przyszłością systemów franczyzowych w Polsce – w perspektywie kilku lub kilkunastu lat – będzie tzw. twarda franczyza.
Oznaczało to, że związki między franczyzobiorcami a organizatorami sieci miały stawać się coraz ściślejsze. Miało się to przejawiać m.in. w rosnącym uzależnieniu detalistów od decyzji podejmowanych w centralach sieci – od zatowarowania sklepu, poprzez wspólne akcje promocyjne, aż po ujednolicenie wyglądu i organizacji wszystkich placówek. W zamian detalista miał otrzymać gwarancję wysokich dochodów, przede wszystkim bardzo wysokie retro oraz szereg ułatwień w prowadzeniu sklepu, czyli wyraźnie mniejszą ilość pracy związanej z tym zawodem.
Dodatkowo przewidywano bonusy wynikające ze skali wspólnej działalności gospodarczej, np. ułatwienia w pozyskiwaniu jednolitego wyposażenia sklepów, środków transportu czy niższe koszty energii i łączności. Umowy franczyzowe miały być bardzo precyzyjne i zawierać wysokie kary umowne za ich niedotrzymanie. Oczywiście zakładano również, że uczestnictwo w sieci będzie płatne – czasami nawet bardzo wysoko.
Taką wizję przyszłości franczyzy w polskim handlu detalicznym przedstawiali organizatorzy sieci już prawie ćwierć wieku temu. Wzorcem były wówczas Delikatesy Centrum z Podkarpacia – jedna z nielicznych sieci działających w modelu twardej franczyzy. Gdy około 20 lat temu kontrolę nad nią przejęła Grupa Eurocash, określano tę formę współpracy mianem „nowoczesnej franczyzy” i właśnie w niej widziano przyszłość tego systemu w Polsce.
Od tamtego czasu minęło prawie 25 lat i wszystko wskazuje na to, że ówczesne prognozy dotyczące rozwoju franczyzy w handlu spożywczym znacząco rozminęły się z rzeczywistością. Nie pojawiły się nowe sieci w modelu twardej franczyzy, a te, które funkcjonowały, nie rozwinęły się tak dynamicznie, jak zakładali ich twórcy. W przypadku Delikatesów Centrum siłą sieci stały się przede wszystkim placówki własne Eurocashu, podczas gdy rozwój franczyzy wyhamował. Model Carrefoura od lat przeżywa poważne problemy, a SPAR – pod różnymi rządami – nie potrafi ani ustabilizować swojej pozycji rynkowej, ani przyciągnąć większej liczby franczyzobiorców. Widać więc wyraźnie, że szyldy działające w formule twardej franczyzy radzą sobie na polskim rynku coraz słabiej.
Tymczasem – wbrew przewidywaniom sprzed lat – coraz lepiej rozwijają się sieci funkcjonujące w ramach miękkiej franczyzy, a nawet określające się mianem sieci partnerskich. Najbardziej spektakularnym przykładem jest powstała w 2009 roku sieć Chorten, która zaczynała od 20 placówek należących do założycieli, a dziś liczy już ponad 3 tys. sklepów detalistów, dostrzegających sens uczestnictwa w tego typu organizacji. Grupa Specjał, zarządzająca poprzez spółki zależne (Nasz Sklep, Rabat Detal i Livio) niespełna 15 tys. sklepów, także potwierdza, że miękka franczyza ma się doskonale, podczas gdy twarda wyraźnie kuleje.
Miękka w natarciu
Na zestawieniu najliczniejszych sieci franczyzowych w Polsce, wyraźnie dominują i najszybciej rozwijają się te funkcjonujące w ramach franczyzy miękkiej. Czyżby więc przewidywania organizatorów sieci sprzed prawie 25 lat okazały się aż tak nietrafione? A może jest to specyfika polskiego rynku detalicznego? Dlaczego oferta twardej franczyzy nie cieszy się uznaniem polskich sklepikarzy, którzy narzekają, jak trudne, pracochłonne i niezbyt zyskowne jest prowadzenie sklepów spożywczych? Krótko mówiąc: skąd bierze się siła franczyzy miękkiej i słabość form twardych? Przecież te ostatnie niosą dla detalistów wiele korzyści – zdejmują z nich część obowiązków, dzięki czemu prowadzenie sklepu staje się mniej pracochłonne, a jednocześnie zapewniają godziwe zarobki.
Szukając odpowiedzi na powyższe pytania, trudno nie odnieść się do niektórych zarzutów stawianych organizatorom sieci – szczególnie tym o charakterze twardej franczyzy. Dotyczą one głównie kształtu umów zawieranych między franczyzobiorcami a organizatorami. Wskazywano, że nie są one w pełni równoprawne, a pozycja detalistów wobec franczyzodawcy jest znacząco słabsza i ich interesy niewystarczająco chronione. Takie opinie pojawiają się od lat – właściwie od początku istnienia systemów franczyzowych na polskim rynku.
Trzeba jednak pamiętać, że od tego momentu upłynęło wiele czasu i zarówno rynek, jak i sami organizatorzy wprowadzili zmiany, dzięki którym część zarzutów straciła na aktualności. Tym bardziej, że kształt wzajemnych relacji został dość precyzyjnie określony przez wspólnie przyjęty Kodeks Dobrych Praktyk we franczyzie. Oczekiwano, że kwestie te zostaną uregulowane również ustawowo, jednak zmiana władz centralnych spowodowała wstrzymanie prac nad ustawą, a dotychczasowe ustalenia trafiły do kosza. Nie zmienia to faktu, że relacje między franczyzodawcami i franczyzobiorcami są obecnie znacznie bardziej ucywilizowane niż jeszcze kilka lat temu. Nie może to być więc wyjaśnieniem słabości twardych systemów.
Niektórzy obserwatorzy rynku twierdzą, że przyczyną jest silne przywiązanie polskich detalistów do niezależności – niechęć do rezygnacji z niej nawet w zamian za wysokie profity wynikające z przynależności do twardej franczyzy. Warto jednak zauważyć, że obecnie sklepy nie zawsze są prowadzone przez twórców z lat transformacji gospodarczej. Coraz częściej należą do ich następców albo zupełnie nowych przedsiębiorców. Dla tego pokolenia pełna kontrola nad biznesem jest zazwyczaj mniej istotna niż stabilne zyski osiągane przy mniejszych nakładach pracy. Również i ten argument nie wydaje się więc wystarczającym wyjaśnieniem słabości twardej franczyzy.
Czy twarda powróci?
Z naszymi pytaniami zwróciliśmy się do przedstawicieli najszybciej rozwijających się systemów franczyzowych. Krzysztof Tokarz, szef Grupy Kapitałowej Specjał, zarządzającej prawie 15 tysiącami sklepów, przyznaje, że twarda franczyza nie przyjęła się dobrze na polskim rynku detalicznym. Uważa on, że jednym z najistotniejszych powodów słabości tej formy jest fakt, iż systemy miękkiej franczyzy – gwarantując detalistom daleko posuniętą niezależność – zapewniają im takie same profity jak twarda franczyza. Oferują bowiem wspólne akcje promocyjne, systemy kontaktu z klientami, wsparcie w organizacji i prowadzeniu sklepu, a przede wszystkim wysokie retro, czyli swoistą gwarancję zysku. Wszystko to odbywa się jednak bez ingerowania w sposób prowadzenia sklepu, a jeśli już – to w taki sposób, by detalista odbierał to jako wsparcie w trudnej i czasochłonnej działalności.
Podobne stanowisko prezentuje Grupa Chorten. Monika Kosz-Koszewska, dyrektor marketingu sieci, podkreśla, że siłą Grupy jest zachowanie partnerskich relacji z detalistami i zapewnienie im możliwie jak największej niezależności. Jednocześnie sieć gwarantuje partnerom konkurencyjne warunki zakupowe, które pozwalają placówkom zrzeszonym w sieci skutecznie konkurować na rynkach lokalnych, przy zachowaniu ogólnopolskiego charakteru Grupy. Potwierdzeniem takiej opinii może być struktura spółki zarządzającej siecią – Chorten, jak mało która firma franczyzowa, posiada rozbudowane działy zakupowe, finansowe i promocyjne. Choć osiąganie oczekiwanych przez detalistów warunków w negocjacjach z licznymi dostawcami bywa trudne, to szeroka struktura zarządcza Grupy jest przygotowana do spełnienia tych oczekiwań.
Czy to wszystko oznacza, że twarda franczyza nie ma w Polsce przyszłości? Prezes Tokarz uważa, że wręcz przeciwnie. Konieczność stosowania w handlu – zarówno hurtowym, jak i detalicznym – minimalnych marż sprawia, że w przyszłości niezbędne będzie takie zorganizowanie współpracy między detalistami a franczyzodawcami, aby zagwarantować godziwe zyski wszystkim uczestnikom rynku, w tym również dostawcom i producentom. Remedium może być właśnie twarda franczyza – bardzo bliska współpraca między poszczególnymi graczami na rynku spożywczym. Potwierdzeniem tej tezy jest fakt, że prezes Tokarz zdecydował się na przejęcie sieci SPAR w Polsce, działającej w modelu twardej franczyzy, i zapewnia, że będzie się ona rozwijać w tempie nienotowanym dotąd na naszym rynku.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: AdobeStock
