Lokalne nie dla każdego
Przeprowadzone przez firmę Kantar Polska badanie pokazało, że rośnie etnocentryzm (patriotyzm) zakupowy i zainteresowanie tym, co lokalne i sezonowe. Klienci coraz chętniej sięgają po produkty pochodzące od lokalnych dostawców, doceniając zarówno ich zalety smakowe, jak i zdrowotne. Tego typu asortyment stanowi także jeden z nielicznych elementów odróżniających handel tradycyjny od tego, co oferują tzw. nowoczesne kanały dystrybucji detalicznej. Dyskonty, supermarkety czy hipermarkety charakteryzują się bowiem wysokim scentralizowaniem zakupu produktów na rzecz sieci, trudno więc spodziewać się głębszego nawiązania przez nie współpracy handlowej z małymi producentami dostarczającymi na rynek produkty o charakterze lokalnym. Skala możliwego zakupu w przypadku małych producentów regionalnych bądź lokalnych okazuje się zbyt skromna, aby np. dyskonty były w ogóle zainteresowane współpracą z takimi dostawcami. Tym bardziej, że możliwości negocjowania cen i warunków zakupu są w takich przypadkach znacznie ograniczone. Można co prawda zauważyć, że niektóre z wielkich sieci podejmują działania w tym kierunku, jednak możliwości zaopatrzenia własnych placówek handlowych w ofertę dostosowaną do lokalnych potrzeb wydają się przekraczać możliwości logistyczno-organizacyjne największych firm handlowych. Oczywiście szereg nowoczesnych systemów handlowych próbuje podejmować działania zmierzające do pozyskania i dostarczenia do sklepów produktów o lokalnym charakterze, jednak możliwości w tym zakresie są bardzo ograniczone – biorąc pod uwagę strukturę tych sieci.
Wyznacznik tradycji
Nic więc dziwnego, że zaopatrzenie tradycyjnych placówek handlowych w towar charakterystyczny dla danego regionu, w którym sklep funkcjonuje, postrzegane jest jako znaczący element utrzymania przez nie konkurencyjności wobec zagrażających ich istnieniu wielkich sieci handlowych. Lokalne społeczności, a więc klienci tych sklepów, są bardzo zainteresowane, aby w „ich” pobliskim punkcie handlowym dostępne były produkty, które znają i wysoko sobie cenią. Do takiej placówki bez wątpienia będą kierować swoje kroki, czasami nawet bez względu na wysoką cenę tych towarów.
Oczywiście najdoskonalszą wiedzę o tym, czego oczekują lokalni klienci, mają sami detaliści będący przecież integralną częścią danej społeczności. Z drugiej jednak strony, biorąc pod uwagę czasochłonność i pracochłonność prowadzenia sklepu spożywczego, detaliści ci nie zawsze mają czas ani siły na działania zmierzające do pozyskiwania poszukiwanych przez konsumentów produktów lokalnych. Tym samym koło się zamyka i w wielu sklepach wyrobów tego typu brakuje, co w konsekwencji może prowadzić do konieczności zamknięcia placówki przez detalistę. Oczywiście nie oznacza to, że brak produktów lokalnych i regionalnych w sklepie jest podstawową przyczyną jego zamknięcia. Nie ulega jednak wątpliwości, że poważnie ogranicza to jego możliwości konkurencyjne.
Co na to franczyza?
Od kilkunastu już lat coraz liczniejsze sieci franczyzowe stają się remedium na konkurencję wielkich sieci handlowych dla handlu tradycyjnego. Starają się one bowiem zapewnić detalistom, pozyskiwane drogą centralnego zakupu, produkty w cenach co najmniej zbliżonych do cen tego samego asortymentu oferowanego w dyskontach, supermarketach i hipermarketach. Dotyczy to przede wszystkim tych sieci franczyzowych, które są najliczniejsze i obsługują nawet tysiące zrzeszonych w nich placówek handlowych. Jednak taka franczyza, przejmując zasady funkcjonowania charakterystyczne dla nowoczesnych formatów, nie zawsze jest w stanie zapewnić swoim członkom dostawy produktów regionalnych czy lokalnych. Negocjując ceny na poziomie centralnym, franczyzodawcy ci napotykają trudności analogiczne do tych, które dotyczą silnie scentralizowanych sieci nowoczesnych. Powstaje tym samym pytanie, w jaki sposób uczestnicy sieci franczyzowych są w stanie zapewnić sobie lokalne produkty, które tak bardzo wpływają na ich konkurencyjność? Czy nadal poszczególni detaliści, nawet będąc uczestnikami sieci, muszą sami pozyskiwać te produkty, czy też mogą liczyć na wsparcie ze strony organizatora sieci? Oczywiście pytania takie dotyczą przede wszystkim najliczniejszych sieci franczyzowych na polskim rynku i ich organizatorów. A więc głównie takich operatorów sieci i ich członków, jak sieci franczyzowe zrzeszone w spółkach franczyzowych Grupy Eurocash i Grupy Specjał, a także najintensywniej rozwijającej się w ostatnich latach sieci, jaką jest Grupa Chorten. Tylko te trzy organizacje zrzeszają bowiem pod skrzydłami swoich spółek zależnych niespełna 35 tysięcy placówek handlowych, czyli znaczącą część całego rynku spożywczych, tradycyjnych sklepów detalicznych w Polsce. A sklepy te nie powinny, a nawet nie mogą, ignorować potrzeby posiadania oferty produktów lokalnych. Jak więc tak potężne organizmy franczyzowe są w stanie wesprzeć swoich uczestników w pozyskiwaniu tak strategicznych, z punktu widzenia przyszłości tych placówek, produktów?
Eurocash stawia na komunikację
Jan Domański, rzecznik Grupy Eurocash, podkreśla, że w sieciach franczyzowych Grupy (Groszek, Euro Sklep, Delikatesy Centrum, Lewiatan, Gama, ABC) problem ten rozwiązywany jest przede wszystkim na poziomie komunikacyjnym. Sieci starają się przekazać franczyzobiorcom jak najpełniejsze informacje o możliwościach pozyskiwania lokalnych i regionalnych produktów. Celem jest przede wszystkim wskazanie, gdzie i na jakich warunkach franczyzobiorca może te produkty pozyskać. Służą temu m.in. imprezy targowe i inne eventy przygotowywane przez spółki franczyzowe.
W Lewiatanie od kilku lat organizowane są festiwale produktów lokalnych, podczas których prezentowane są zarówno poszczególne produkty, jak i ich dostawcy. Ideą festiwalu jest popularyzowanie lokalności i promowanie produktów powstających w różnych zakątkach Polski. Dzięki temu na odwiedzających sklepy Lewiatana mogą czekać zdrowe i smaczne produkty, powstające u lokalnych rolników, piekarzy czy masarzy.
Marcin Poniatowski, członek zarządu Lewiatan Holding S.A., zauważa, że lokalność cieszy się rosnącym zainteresowaniem, a organizowany przez sieć festiwal to doskonała okazja, by pokazać walory wyrobów powstających w bliskim sąsiedztwie sklepów Lewiatana. Wydarzenie takie jest celebracją regionalnych produktów, smaków i kuchni. To również dobra okazja, by wzmocnić relacje z klientami i producentami. Poniatowski podkreśla, że festiwal łączy ludzi, że w handlu najważniejsze są dobry produkt i bliskie relacje, a sklep to coś więcej niż punkt sprzedaży – to często również miejsce spotkań i integracji, nie tylko na linii sklep-klient, ale także z dostawcami. PSH Lewiatan zwraca szczególną uwagę na współpracę z lokalnymi producentami i dostawcami żywności. W sklepach sieci znajdują się produkty oznaczone logo „Wybieram lokalne”, ułatwiające identyfikację produktów regionalnych na sklepowej półce.
Jak to robią w Specjale i Grupie Chorten?
Szersze podejście do problemu zaopatrzenia sklepów w produkty lokalne prezentuje Grupa Specjał. Krzysztof Tokarz, prezes Grupy Specjał, podkreśla, że od trzech lat realizowany jest specjalny program umożliwiający pozyskanie na rzecz detalistów produktów regionalnych i lokalnych. Zauważa oczywiście, że najlepszą wiedzą na temat takiej oferty dysponują sami detaliści, znający lokalny rynek. Jednak koordynatorzy sieci nie tylko otrzymują od nich informacje o potrzebach w tym zakresie, ale także sami, w oparciu o te dane, pozyskują potrzebny w sklepie asortyment. Rośnie tym samym znaczenie regionalnych koordynatorów sieci, na których spoczywa odpowiedzialność za taką ofertę w placówkach, z którymi współpracują.
Oczywiście nasuwa się pytanie, jak tego typu system zakupów połączyć z ideą centralizacji działalności sieci. Prezes Tokarz zauważa jednak, że w tym przypadku zakupy produktów lokalnych i regionalnych dokonywane są przez poszczególne oddziały, a nie przez centralę. Tych oddziałów Grupa Specjał ma aż trzydzieści na terenie całego kraju. Natomiast przy implementacji tych produktów w sklepach duże znaczenie mają nie tylko koordynatorzy sieci, ale i Rady Franczyzobiorców, które wyraźnie wpływają na kształt oferty handlowej w poszczególnych placówkach.
Wiele wskazuje na to, że stosunkowo najlepiej z rozwiązaniem problemu obecności w sklepach produktów lokalnych poradziła sobie Grupa Chorten. To zresztą chyba efekt szczególnej struktury tej sieci, mającej charakter bardziej partnerski i mniej „twardo” franczyzowy, a jednocześnie dysponującej mocno rozbudowanym zapleczem zakupowym i świetnie zorganizowaną dystrybucją od wielu dostawców i producentów.
Monika Kosz-Koszewska, dyrektor marketingu w Grupie Chorten, podkreśla, że sieć ma już kilkaset umów z małymi lokalnymi dostawcami i producentami wyrobów spożywczych, dostarczanych do sklepów dzięki świetnie zorganizowanej sieci dystrybucyjnej. „Potrafimy zaopatrywać nawet niewielkie grupy kilku sklepów w oczekiwane przez nie wyroby lokalne” – dodaje Monika Kosz-Koszewska. Zauważa także, iż niemałe znaczenie w dystrybucji tych kategorii ma marka własna Grupy Chorten. Pod brandem „Z Podlaskiej Spiżarni” znaleźć można produkty charakterystyczne dla – cieszącej się doskonałą opinią – kuchni podlaskiej, poszukiwane przez klientów w całym kraju.
Tak więc już od kilku lat w sklepach najliczniejszych sieci franczyzowych w Polsce znajduje się coraz więcej wyrobów o charakterze regionalnym i lokalnym. I wszystko wskazuje na to, że w najbliższym czasie będzie ich jeszcze więcej, ponieważ – jak wynika z deklaracji samych franczyzodawców – coraz lepiej rozumieją oni, że zachowanie konkurencyjności lokalnej placówki handlowej zależy nie tylko od niskich cen, ale również od oferty sprzedażowej dostosowanej do lokalnych potrzeb i oczekiwań konsumentów.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot:AdobeStock
