Strefa kasy jest miejscem, w którym klient zatrzymuje się zawsze. Nawet, gdy nie musi czekać w kolejce, naturalnie się rozgląda, a to co przykuje jego uwagę, może trafić do jego koszyka. Dlatego tak istotne jest właściwe zatowarowanie strefy kasy.
Złota strefa
Strefę kasy określa się jako „złotą” nie bez powodu. Produkty, które tu umieścimy trafiają do koszyków klientów bardzo naturalnie – poprzez impuls. Widząc nowość czy ulubiony batonik, bądź zapomniane na liście zakupów baterie – klient w przypływie chwili dorzuci te produktu do swoich zakupów. Dlatego pierwszą zasadą w strefie kasy jest właściwa ekspozycja.
Aby klient kupił produkt, pierwszym warunkiem jest to, żeby go zobaczył. Musi być zaprezentowany frontem, właściwie opisany i oznaczony. A nieocenionym wsparciem w sprzedaży jest tutaj rola ekspedienta, który poleca produkty.
Strefa kasy to też idealne miejsce na nowości produktowe. Możemy być pewni, że jeśli zaprezentujemy je w tym miejscu , to z pewnością zwrócą one uwagę klientów.
Najczęściej produkty znajdujące się w okolicy kasy mają mały, poręczny format. Niewielki rozmiar sprzyja decyzji o dodatkowym zakupie. Jednak są od tej zasady wyjątki. Sezonowo mogą się tu znaleźć produkty o znacznie większych rozmiarach – choćby duże pudełka pralin czy pełnowymiarowe trunki. Idealnym momentem na ich umieszczenie w strefie kasy będą okazje takie jak Dzień Matki, Dzień Kobiet czy Walentynki.
Umieszczanie takich produktów w widocznym miejscu zgodnie z kalendarzem jest spełnieniem potrzeby konsumenckiej. Dlatego też w strefie kasy pojawiają się inne produkty, które pełnią to samo zadanie. Przykładem mogą być baterie – które bardzo rzadko są pozycją wpisywaną na listę zakupów czy też wyłącznym powodem pójścia do sklepu. Dlatego też ich ekspozycja jest tak ważna. Z racji dużej różnorodności ogniw, należy pamiętać, żeby dostarczyć klientowi przede wszystkim najpopularniejsze warianty. Oprócz baterii typu paluszki – jak AA czy AAA, warto mieć w ofercie również ogniwa płaskie typu pastylka, gdyż są one popularną formą zasilania zegarków, wag czy innych drobnych urządzeń codziennego użytku.
Słodki impuls
Przykładem kategorii, która idealnie pasuje do strefy kasy, są słodycze. Zwykle nie pojawiają się na listach zakupów i niezbyt często klient wybiera się specjalnie po nie do sklepu. Jednak będąc na miejscu i widząc je w zasięgu wzroku chętnie je kupuje.
Warto też zaznaczyć, że słodycze to jedna z najbardziej popularnych kategorii kupowanych przez konsumentów. „W każdej sekundzie w Polsce sprzedawanych jest kilkadziesiąt opakowań tego rodzajów produktów. Co więcej liczba ta zwiększyła się o około 4% w przeciągu ostatnich 12 miesięcy (lipiec 2022 – czerwiec 2023 vs. lipiec 2021 – czerwiec 2022). Co trzecie opakowanie sprzedawane jest w sklepach małoformatowych, 46% w dyskontach, 14% w supermarketach, a 6% w hipermarketach” – wskazuje Przemysław Bojanowski, analityk danych CMR.
Mały format
Koronnym przykładem impulsowych słodyczy są wafelki i batony. Ich format idealnie wpasowuje się w nazwę tej podkategorii, a także do tego, by być perfekcyjną ofertą strefy kasy. A Polacy chętnie wybierają właśnie ten rodzaj słodyczy.
Kantar Polska sprawdził częstotliwość spożywania batonów czekoladowych. Prawie połowa badanych (47,19%) przyznała, że trafiają one do ich przekąskowego menu od jednego po kilka razy w tygodniu. Niemal co trzeci (27,65%) respondent wskazał, że decyduje się na nie 2-3 razy w miesiącu.
Instytut zbadał też jakie marki preferują polscy konsumenci. Liderem okazał się w tym przypadku Snickers. Takiej odpowiedzi udzielił co czwarty badany (24,84%). Na drugim miejscy pojawił się Pawełek z wynikiem 18,77%, a podium zamyka Twix – wskazało na niego 13,8% zapytanych. Dalej, z równie wysokimi wynikami pojawiły się: Mars (13,51%), Lion (13,01%), 3Bit (11,75%), a także Bounty (11%).
Jednym z ulubionych rodzajów słodyczy Polaków są też ciastka. Jak sprawdził Kantar, nasi rodacy jedzą je nieco rzadziej niż wspomniane batony, ale mimo to częstotliwość też jest wysoka. Aż 37,74% badanych wskazało, że decyduje się na nie 2-3 razy w miesiącu. Z kolei 32,79% – zajada je przynajmniej raz w tygodniu (albo częściej).
Do respondentów trafiło też pytanie o ulubione marki ciastek jakie wybierają. Numerem jeden okazały się Jeżyki Goplana. Na te ciastka decyduje się niemal co czwarty Polak (24,46%). Dalej w zestawieniu najpopularniejszych produktów znalazły się Wafle Familijne Jutrzenka. Wskazało na nie 17,45%. Na trzecim miejscu znalazły się Delicje Szampańskie z wynikiem 13,87%. Wysokie wyniki odnotowały też inne marki. Pryncypałki Dr Gerard zebrały 11,73% wskazań, a Wedlove Biszkopty z galaretką oblane czekoladą – 10,14%.
Funkcjonalność w cenie
Alternatywą dla klasycznych czekoladowych batonów, są ich zbożowe warianty. Dodatki witamin i minerałów pozwoliły na to, by ten segment określić jako produkty funkcjonalne. A jak wynika z danych CMR, w sklepach małoformatowych zdecydowanie najszybciej zwiększała się sprzedaż opakowań batonów funkcjonalnych – o ponad 30%.
„Również żelki i pianki mogą pochwalić się wysokim wzrostem o 9%. Trzecie najszybsze tempo wzrostu dotyczyło galaretek smakowych ponad 8%, a nieco poniżej ośmiu procent rosły cukierki twarde (październik 2022 – wrzesień 2023 vs. październik 2021 – wrzesień 2022)” – dodaje analityk instytutu.
Z danych zebranych przez CMR wynika, że od października 2022 do września 2023 r. najwięcej produktów sprzedał Mondelez – co piąte opakowanie słodyczy należało do tej firmy, z kolei co 10 do Ferrero. 7% przypada natomiast na produkty Coliana.
„Średnio w sklepie małoformatowym można znaleźć około 220 różnych wariantów słodyczy w tym ponad 40 marek z portfolio Mondelez, 15 Coliana, a 14 Ferrero” – precyzuje Przemysław Bojanowski.
Gorące nowości
Nowości są bardzo ważnym elementem strefy kasy. W tym miejscu mają bardzo dużą szansę na zwrócenie uwagi konsumenta. Szczególnie, gdy pojawiają się właśnie w kategorii słodyczy. A każdego roku producenci wprowadzają setki nowości na rynek.
„Od października 2022 do września 2023 roku wprowadzono około 330 nowych produktów z kategorii żywność, które osiągnęły w tym okresie dystrybucję minimum 10% w sklepach detalicznych do 2500 mkw. (z wyłączeniem produktów, które zmieniły opakowanie, gramaturę, recepturę, zawartość alkoholu itp. oraz marek własnych). Aż około 50 wariantów to słodycze, jedynie alkohole i napoje mogą pochwalić się większą liczbą wprowadzanych nowości” – informuje ekspert CMR.
To szczególne miejsce jakie zajmują słodycze, świadczy o bardzo dobrym przyjmowaniu nowości z tego segmentu. Jak wynika z danych CMR, pod względem transakcji najbardziej popularną nowością wśród ciastek może pochwalić się produkt spod znaku Bahlsena: Hit Słodki Arbuzik. Nowość w kategorii wafelki impulsowe o największej liczbie transakcji od stycznia do września 2023 to Prince Polo Salted Caramel. Natomiast Lion Brownie to numer jeden wśród nowości batonów czekoladowych.
Właściwie zaplanowana strefa kasy pozwala na znaczne zwiększenie zysków. Królować tutaj będą oczywiście słodycze, ale warto zadbać też o ekspozycję baterii, małych napojów czy produktów okazjonalnych. To zdecydowanie zostanie docenione przez konsumentów, a potwierdzeniem skuteczności będą wyższe słupki sprzedaży.
Joanna Kowalska
Zastępca Redaktora Naczelnego ds. Mediów Cyfrowych
Złota strefa
Strefę kasy określa się jako „złotą” nie bez powodu. Produkty, które tu umieścimy trafiają do koszyków klientów bardzo naturalnie – poprzez impuls. Widząc nowość czy ulubiony batonik, bądź zapomniane na liście zakupów baterie – klient w przypływie chwili dorzuci te produktu do swoich zakupów. Dlatego pierwszą zasadą w strefie kasy jest właściwa ekspozycja.
Aby klient kupił produkt, pierwszym warunkiem jest to, żeby go zobaczył. Musi być zaprezentowany frontem, właściwie opisany i oznaczony. A nieocenionym wsparciem w sprzedaży jest tutaj rola ekspedienta, który poleca produkty.
Strefa kasy to też idealne miejsce na nowości produktowe. Możemy być pewni, że jeśli zaprezentujemy je w tym miejscu , to z pewnością zwrócą one uwagę klientów.
Najczęściej produkty znajdujące się w okolicy kasy mają mały, poręczny format. Niewielki rozmiar sprzyja decyzji o dodatkowym zakupie. Jednak są od tej zasady wyjątki. Sezonowo mogą się tu znaleźć produkty o znacznie większych rozmiarach – choćby duże pudełka pralin czy pełnowymiarowe trunki. Idealnym momentem na ich umieszczenie w strefie kasy będą okazje takie jak Dzień Matki, Dzień Kobiet czy Walentynki.
Umieszczanie takich produktów w widocznym miejscu zgodnie z kalendarzem jest spełnieniem potrzeby konsumenckiej. Dlatego też w strefie kasy pojawiają się inne produkty, które pełnią to samo zadanie. Przykładem mogą być baterie – które bardzo rzadko są pozycją wpisywaną na listę zakupów czy też wyłącznym powodem pójścia do sklepu. Dlatego też ich ekspozycja jest tak ważna. Z racji dużej różnorodności ogniw, należy pamiętać, żeby dostarczyć klientowi przede wszystkim najpopularniejsze warianty. Oprócz baterii typu paluszki – jak AA czy AAA, warto mieć w ofercie również ogniwa płaskie typu pastylka, gdyż są one popularną formą zasilania zegarków, wag czy innych drobnych urządzeń codziennego użytku.
Słodki impuls
Przykładem kategorii, która idealnie pasuje do strefy kasy, są słodycze. Zwykle nie pojawiają się na listach zakupów i niezbyt często klient wybiera się specjalnie po nie do sklepu. Jednak będąc na miejscu i widząc je w zasięgu wzroku chętnie je kupuje.
Warto też zaznaczyć, że słodycze to jedna z najbardziej popularnych kategorii kupowanych przez konsumentów. „W każdej sekundzie w Polsce sprzedawanych jest kilkadziesiąt opakowań tego rodzajów produktów. Co więcej liczba ta zwiększyła się o około 4% w przeciągu ostatnich 12 miesięcy (lipiec 2022 – czerwiec 2023 vs. lipiec 2021 – czerwiec 2022). Co trzecie opakowanie sprzedawane jest w sklepach małoformatowych, 46% w dyskontach, 14% w supermarketach, a 6% w hipermarketach” – wskazuje Przemysław Bojanowski, analityk danych CMR.
Mały format
Koronnym przykładem impulsowych słodyczy są wafelki i batony. Ich format idealnie wpasowuje się w nazwę tej podkategorii, a także do tego, by być perfekcyjną ofertą strefy kasy. A Polacy chętnie wybierają właśnie ten rodzaj słodyczy.
Kantar Polska sprawdził częstotliwość spożywania batonów czekoladowych. Prawie połowa badanych (47,19%) przyznała, że trafiają one do ich przekąskowego menu od jednego po kilka razy w tygodniu. Niemal co trzeci (27,65%) respondent wskazał, że decyduje się na nie 2-3 razy w miesiącu.
Instytut zbadał też jakie marki preferują polscy konsumenci. Liderem okazał się w tym przypadku Snickers. Takiej odpowiedzi udzielił co czwarty badany (24,84%). Na drugim miejscy pojawił się Pawełek z wynikiem 18,77%, a podium zamyka Twix – wskazało na niego 13,8% zapytanych. Dalej, z równie wysokimi wynikami pojawiły się: Mars (13,51%), Lion (13,01%), 3Bit (11,75%), a także Bounty (11%).
Jednym z ulubionych rodzajów słodyczy Polaków są też ciastka. Jak sprawdził Kantar, nasi rodacy jedzą je nieco rzadziej niż wspomniane batony, ale mimo to częstotliwość też jest wysoka. Aż 37,74% badanych wskazało, że decyduje się na nie 2-3 razy w miesiącu. Z kolei 32,79% – zajada je przynajmniej raz w tygodniu (albo częściej).
Do respondentów trafiło też pytanie o ulubione marki ciastek jakie wybierają. Numerem jeden okazały się Jeżyki Goplana. Na te ciastka decyduje się niemal co czwarty Polak (24,46%). Dalej w zestawieniu najpopularniejszych produktów znalazły się Wafle Familijne Jutrzenka. Wskazało na nie 17,45%. Na trzecim miejscu znalazły się Delicje Szampańskie z wynikiem 13,87%. Wysokie wyniki odnotowały też inne marki. Pryncypałki Dr Gerard zebrały 11,73% wskazań, a Wedlove Biszkopty z galaretką oblane czekoladą – 10,14%.
Funkcjonalność w cenie
Alternatywą dla klasycznych czekoladowych batonów, są ich zbożowe warianty. Dodatki witamin i minerałów pozwoliły na to, by ten segment określić jako produkty funkcjonalne. A jak wynika z danych CMR, w sklepach małoformatowych zdecydowanie najszybciej zwiększała się sprzedaż opakowań batonów funkcjonalnych – o ponad 30%.
„Również żelki i pianki mogą pochwalić się wysokim wzrostem o 9%. Trzecie najszybsze tempo wzrostu dotyczyło galaretek smakowych ponad 8%, a nieco poniżej ośmiu procent rosły cukierki twarde (październik 2022 – wrzesień 2023 vs. październik 2021 – wrzesień 2022)” – dodaje analityk instytutu.
Z danych zebranych przez CMR wynika, że od października 2022 do września 2023 r. najwięcej produktów sprzedał Mondelez – co piąte opakowanie słodyczy należało do tej firmy, z kolei co 10 do Ferrero. 7% przypada natomiast na produkty Coliana.
„Średnio w sklepie małoformatowym można znaleźć około 220 różnych wariantów słodyczy w tym ponad 40 marek z portfolio Mondelez, 15 Coliana, a 14 Ferrero” – precyzuje Przemysław Bojanowski.
Gorące nowości
Nowości są bardzo ważnym elementem strefy kasy. W tym miejscu mają bardzo dużą szansę na zwrócenie uwagi konsumenta. Szczególnie, gdy pojawiają się właśnie w kategorii słodyczy. A każdego roku producenci wprowadzają setki nowości na rynek.
„Od października 2022 do września 2023 roku wprowadzono około 330 nowych produktów z kategorii żywność, które osiągnęły w tym okresie dystrybucję minimum 10% w sklepach detalicznych do 2500 mkw. (z wyłączeniem produktów, które zmieniły opakowanie, gramaturę, recepturę, zawartość alkoholu itp. oraz marek własnych). Aż około 50 wariantów to słodycze, jedynie alkohole i napoje mogą pochwalić się większą liczbą wprowadzanych nowości” – informuje ekspert CMR.
To szczególne miejsce jakie zajmują słodycze, świadczy o bardzo dobrym przyjmowaniu nowości z tego segmentu. Jak wynika z danych CMR, pod względem transakcji najbardziej popularną nowością wśród ciastek może pochwalić się produkt spod znaku Bahlsena: Hit Słodki Arbuzik. Nowość w kategorii wafelki impulsowe o największej liczbie transakcji od stycznia do września 2023 to Prince Polo Salted Caramel. Natomiast Lion Brownie to numer jeden wśród nowości batonów czekoladowych.
Właściwie zaplanowana strefa kasy pozwala na znaczne zwiększenie zysków. Królować tutaj będą oczywiście słodycze, ale warto zadbać też o ekspozycję baterii, małych napojów czy produktów okazjonalnych. To zdecydowanie zostanie docenione przez konsumentów, a potwierdzeniem skuteczności będą wyższe słupki sprzedaży.
Joanna Kowalska
Zastępca Redaktora Naczelnego ds. Mediów Cyfrowych
