Franczyza dla każdego
Kiedy przed ponad 25 lat temu powstawały na rynku pierwsze spożywcze sieci franczyzowe, o ich powołaniu i uczestnictwie w nich decydowały dwa czynniki. Jeden po stronie organizatora sieci, drugi zaś po stronie uczestnika, czyli – nazwijmy go – „szeregowego detalisty”. Czynniki te zresztą częstokroć przeplatały się, bowiem w wielu przypadkach organizatorami sieci stawały się spółki lub stowarzyszenia zrzeszające samych właścicieli sklepów, jak to było np. w przypadku sieci Lewiatan. Pierwszym z tych czynników było dążenie do uzyskania niższych cen zakupu produktów i zapewnieniu sobie dzięki temu większej konkurencyjności rynkowej uczestnika sieci. To po stronie detalisty. Natomiast motywacją do powołania sieci przez dużych dystrybutorów hurtowych było stworzenie silnego zaplecza detalicznego, które zapewni stały zbyt oferowanych przez hurtownię produktów. Oba te czynniki uzupełniały się, bowiem korzyści z uczestnictwa w sieci osiągały obie strony porozumień franczyzowych. Chociaż przyznać trzeba, że tak pojmowane sieci franczyzowe niewiele odbiegały w swojej istocie od tworzonych wcześniej grup zakupowych. W efekcie w ciągu zaledwie kilku lat powstało na rynku kilkadziesiąt, a może i kilkaset sieci franczyzowych zrzeszających od kilkunastu, do nawet kilkuset i więcej sklepów detalicznych każda. W owym czasie nie zastanawiano się nad różnicowaniem oferty dla detalistów z punktu widzenia wielkości ich sklepu, charakteru lokalnego rynku, czy szczególnych potrzeb lokalnych społeczności. A organizatorzy sieci mniej przywiązywali uwagę do autentycznego know-how wprowadzanego do placówek handlowych, poziomu wsparcia pozahandlowego w placówkach prowadzonych przez uczestników sieci, czy też oczekiwań detalistów związanych z poprawą konkurencyjności sklepów – nie tylko dzięki niższym cenom.
Konsekwencją takiego podejścia było to, że uczestnikami sieci franczyzowych stawały się sklepy o bardzo zróżnicowanym charakterze, wielkości, jakości wyposażenia, zdolności do wykorzystania nowoczesnych technologii i umiejętności handlowych samych właścicieli. Organizatorzy sieci nie dbali specjalnie o te elementy stawiając przede wszystkim na cenę oferowanego produktu, co odpowiadało zresztą większości detalistów, którym wówczas nie zależało specjalnie na indywidualizacji podejścia franczyzodawcy do ich biznesu. Obie strony umów franczyzowych były w większości zadowolone z istniejącego stanu rzeczy, tym bardziej, iż organizatorzy sieci coraz częściej rezygnowali z nadmiernych opłat franczyzowych pobieranych od detalistów. A liczba zrzeszonych w sieciach sklepów przyrastała w sposób prawie geometryczny. W efekcie, pod koniec pierwszej dekady obecnego stulecia i na początku drugiej, w sieciach franczyzowych zrzeszonych była już prawie jedna trzecia wszystkich spożywczych sklepów detalicznych funkcjonujących na polskim rynku.
W poszukiwaniu sposobu na dyskonty
O ile w pierwszych latach funkcjonowania sieci franczyzowych największymi konkurentami i zagrożeniem dla handlu detalicznego były rosnące jak na drożdżach hipermarkety, to już dziesięć lat później okazało się, że kanałem dystrybucji, z którym sklepom tradycyjnym przyjdzie się zmierzyć w najtrudniejszej walce – będą dyskonty. Ekspansja takich sieci jak Biedronka, Lidl, Netto, czy obecnie rozwijająca się sieć Aldi spowodowała, że coraz więcej placówek handlowych poczuło się zagrożonych. I nie pomagały tu przyjmowane przez władze ograniczenia w funkcjonowaniu tych podmiotów. Z niską ceną oferowanych w dyskontach produktów nie były w stanie konkurować nawet najlepiej zorganizowane sieci franczyzowe. Organizatorzy sieci i sami detaliści musieli zacząć poszukiwać sposobu zachowania konkurencyjności, nie tylko poprzez niską cenę oferowanych produktów, ale również z wykorzystaniem innych elementów prowadzenia placówki handlowej.
Oczywiście w pierwszej fazie tej walki konkurencyjnej, franczyzodawcy dążyli do maksymalnego obniżenia cen dostarczanych do sieci produktów częstokroć kosztem nawet własnej marży. Negocjacje z producentami wyrobów dostarczanych do sieci franczyzowych stawały się coraz twardsze. Jednak wszyscy uczestnicy łańcucha logistycznego w końcu zaczęli osiągać granice swoich możliwości. Sieci coraz powszechniej sięgały natomiast po taki sprawdzony sposób jakim od kilku już lat w hipermarketach i dyskontach były marki własne. Najwięksi operatorzy, jakimi są Grupa Eurocash i Grupa Specjał wprowadziły systemy szkoleń dla detalistów poprzez platformy internetowe. Zdigitalizowano procesy zakupowe i sprzedażowe w sklepach, co zaowocowało obniżeniem kosztów prowadzenia placówek handlowych i umożliwiło sprawniejszą obsługę zarówno klienta, jak i firm służebnych wobec sklepu – takich jak dostawcy energii, gazu, telefonii komórkowej itp., stosując i tutaj zasadę skali wspólnego zakupu. Coraz powszechniejsze stają się programy lojalnościowe wprowadzane w sieciach franczyzowych i wzorowane na tych obowiązujących w Biedronce, czy Lidlu.
Jesteśmy obecnie w fazie kształtowania się nowego podejścia do franczyzy w handlu detalicznym produktami spożywczymi. W coraz mniejszym stopniu obowiązuje zasada klient – dostawca, czy raczej petent – usługodawca, zaś coraz częściej franczyzobiorcy postrzegani są przez organizatorów sieci jako w pełni równorzędni partnerzy. W jednym ze swoich wystąpień Krzysztof Tokarz, prezes Grupy Specjał zarządzającej prawie 13. tysiącami sklepów franczyzowych przyznał, że już wkrótce hurtowa gałąź Specjału będzie w o wiele większym stopniu firmą logistyczną działającą na rzecz swoich partnerów detalicznych.
Swoistym przejawem nowego podejścia do franczyzy jest bez wątpienia coraz bardziej upowszechniające się powoływanie przez największych franczyzodawców organów doradczych w postaci rad franczyzobiorców. Rada taka działa przy Delikatesach Centrum i uczestniczy w zmianach, jakie Eurocash wprowadza do tej sieci, podobnie jak rady powołane przy spółkach Specjału: Nasz Sklep, Livio, czy Rabat Detal.
Różnorodność oferty
Efektem omówionych powyżej zmian stała się swoista indywidualizacja oferty franczyzowej znaczącej części sieci. Jeżeli przyjrzymy się szyldom franczyzowym oferowanym przez największych operatorów, czyli Eurocash i Specjał uzupełnionym o takie sieci jak Chorten, Żabka, Carrefour, czy Intermarche – to każdy detalista może wybrać coś dla siebie bez względu na posiadane możliwości finansowe, czy zaplecze lokalowe. A przy tym w zgodzie z własnymi oczekiwaniami i preferencjami biznesowymi.
Nie masz pieniędzy i doświadczenia, a chcesz zająć się handlem spożywczym? Idź do Żabki. Masz sporo zasobów finansowych, lub możliwość ich pozyskania? Nawiąż współpracę z Grupą Muszkieterów – masz szansę szybko stać się naprawdę dużym przedsiębiorcą. Nie sposób w tym miejscu wymienić wszystkich zasad i warunków przystąpienia do tych sieci, więc nie tyle namawiamy do uczestnictwa w nich, co raczej wskazujemy na konieczność nawiązania z nimi kontaktu i zapoznania się z ich ofertą franczyzową.
Inaczej ma się sprawa z detalistami, którzy już prowadzą sklepy i poszukują możliwości poprawy swojej sytuacji rynkowej. Na skutek zachodzących od lat, wymuszonych zresztą przez rynek zmian, franczyza w handlu spożywczym stała się bardziej elastyczna dla detalisty i obejmuje zarówno różne formaty sklepów, jak również pozwala na dostosowanie się do różnych lokalnych rynków. Może to być format od mini-marketów i osiedlowych sklepów spożywczych aż po supermarkety. Jednocześnie franczyzodawcy oferują detalistom coraz szersze wsparcie zarówno merytoryczne, jaki czysto finansowe. Tak dla przykładu: sieć Livio proponuje detalistom swoistą pożyczkę spłacaną później z przyszłego retro, jakie właściciel sklepu będzie otrzymywał z tytułu realizacji założonych celów sprzedażowych. A bywają to sumy idące w dziesiątki, a bywa, że i setki tysięcy złotych. Wszystko zależy od rodzaju podpisanej przez detalistę umowy i przewidywanego w związku z tym poziomu retro. A bywa, że jest ono naprawdę bardzo wysokie, szczególnie w przypadku najtwardszej formy franczyzy oferowanej przez tę sieć. Podobne oferty znaleźć można w innych sieciach franczyzowych działających na polskim rynku. A do tego wszystkiego dochodzi stałe wsparcie ze strony przedstawicieli sieci, możliwość korzystania z platformy szkoleniowej i innych form dokształcania się, uczestnictwo w coraz nowocześniejszych systemach lojalnościowych – zarówno dla klientów, jak i samych detalistów.
Jedną z wielu zalet, które mogą zadecydować o sukcesie tradycyjnych sklepów spożywczych jest obecnie oferta lokalnych produktów. Tu również sieci franczyzowe starają się odpowiadać na potrzeby swoich franczyzobiorców. W tym miejscu można polecić najszybciej obecnie rozwijającą się sieć jaką jest Grupa Chorten. Ponieważ jej funkcjonowanie nie jest oparte na jednym dużym dostawcy hurtowym (Chorten ma podpisane umowy z liczną grupą dostawców, także lokalnych), posiada możliwość spełnienia także tych oczekiwań detalistów. Chorten ma charakter sieci partnerskiej, jednak bardzo rozbudowane służby zakupowe pozwalają na pozyskiwanie produktów nie tylko w atrakcyjnych cenach, ale i odpowiadających potrzebom lokalnych klientów.
Detaliści dysponujący lokalami o różnej wielkości i parametrach także mogą znaleźć coś dla siebie. Poszczególne sieci uporządkowały swoje portfolio także pod kątem wielkości placówek handlowych. Jeśli masz mały sklep, możesz skorzystać z oferty abc, lub Groszka z Grupy Eurocash, Odido Grupy Makro, lub Nasz Sklep i Nasz Sklep Express z Grupy Specjał, czy też SPAR Express, czyli szyldu sieci SPAR. Jeżeli masz sklep średni, lub duży warto skorzystać z oferty Delikatesów Premium, lub Sezam spółki Nasz Sklep oraz Livio Market i Livio TOP należących do specjałowskiej spółki Livio, czy Delikatesy Centrum Grupy Eurocash. Oferta rynkowa jest bogata i obejmuje także wiele innych sieci.
Nie chcielibyśmy w tym miejscu namawiać naszych czytelników do uczestnictwa w konkretnych, przez nas wskazanych sieciach. Radziłbym natomiast przed podjęciem decyzji o przystąpieniu do sieci zapoznać się z kilkoma ofertami. Tym bardziej, iż częstokroć o sukcesie mogą zadecydować niuanse związane z lokalnymi uwarunkowaniami, w jakich funkcjonuje placówka handlowa przyszłego franczyzobiorcy. Tym bardziej, iż obecnie w zasadzie wszystkie sieci franczyzowe nareszcie traktują przyszłych franczyzobiorców w sposób podmiotowy, czego nie można było powiedzieć jeszcze kilka lat temu.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Kiedy przed ponad 25 lat temu powstawały na rynku pierwsze spożywcze sieci franczyzowe, o ich powołaniu i uczestnictwie w nich decydowały dwa czynniki. Jeden po stronie organizatora sieci, drugi zaś po stronie uczestnika, czyli – nazwijmy go – „szeregowego detalisty”. Czynniki te zresztą częstokroć przeplatały się, bowiem w wielu przypadkach organizatorami sieci stawały się spółki lub stowarzyszenia zrzeszające samych właścicieli sklepów, jak to było np. w przypadku sieci Lewiatan. Pierwszym z tych czynników było dążenie do uzyskania niższych cen zakupu produktów i zapewnieniu sobie dzięki temu większej konkurencyjności rynkowej uczestnika sieci. To po stronie detalisty. Natomiast motywacją do powołania sieci przez dużych dystrybutorów hurtowych było stworzenie silnego zaplecza detalicznego, które zapewni stały zbyt oferowanych przez hurtownię produktów. Oba te czynniki uzupełniały się, bowiem korzyści z uczestnictwa w sieci osiągały obie strony porozumień franczyzowych. Chociaż przyznać trzeba, że tak pojmowane sieci franczyzowe niewiele odbiegały w swojej istocie od tworzonych wcześniej grup zakupowych. W efekcie w ciągu zaledwie kilku lat powstało na rynku kilkadziesiąt, a może i kilkaset sieci franczyzowych zrzeszających od kilkunastu, do nawet kilkuset i więcej sklepów detalicznych każda. W owym czasie nie zastanawiano się nad różnicowaniem oferty dla detalistów z punktu widzenia wielkości ich sklepu, charakteru lokalnego rynku, czy szczególnych potrzeb lokalnych społeczności. A organizatorzy sieci mniej przywiązywali uwagę do autentycznego know-how wprowadzanego do placówek handlowych, poziomu wsparcia pozahandlowego w placówkach prowadzonych przez uczestników sieci, czy też oczekiwań detalistów związanych z poprawą konkurencyjności sklepów – nie tylko dzięki niższym cenom.
Konsekwencją takiego podejścia było to, że uczestnikami sieci franczyzowych stawały się sklepy o bardzo zróżnicowanym charakterze, wielkości, jakości wyposażenia, zdolności do wykorzystania nowoczesnych technologii i umiejętności handlowych samych właścicieli. Organizatorzy sieci nie dbali specjalnie o te elementy stawiając przede wszystkim na cenę oferowanego produktu, co odpowiadało zresztą większości detalistów, którym wówczas nie zależało specjalnie na indywidualizacji podejścia franczyzodawcy do ich biznesu. Obie strony umów franczyzowych były w większości zadowolone z istniejącego stanu rzeczy, tym bardziej, iż organizatorzy sieci coraz częściej rezygnowali z nadmiernych opłat franczyzowych pobieranych od detalistów. A liczba zrzeszonych w sieciach sklepów przyrastała w sposób prawie geometryczny. W efekcie, pod koniec pierwszej dekady obecnego stulecia i na początku drugiej, w sieciach franczyzowych zrzeszonych była już prawie jedna trzecia wszystkich spożywczych sklepów detalicznych funkcjonujących na polskim rynku.
W poszukiwaniu sposobu na dyskonty
O ile w pierwszych latach funkcjonowania sieci franczyzowych największymi konkurentami i zagrożeniem dla handlu detalicznego były rosnące jak na drożdżach hipermarkety, to już dziesięć lat później okazało się, że kanałem dystrybucji, z którym sklepom tradycyjnym przyjdzie się zmierzyć w najtrudniejszej walce – będą dyskonty. Ekspansja takich sieci jak Biedronka, Lidl, Netto, czy obecnie rozwijająca się sieć Aldi spowodowała, że coraz więcej placówek handlowych poczuło się zagrożonych. I nie pomagały tu przyjmowane przez władze ograniczenia w funkcjonowaniu tych podmiotów. Z niską ceną oferowanych w dyskontach produktów nie były w stanie konkurować nawet najlepiej zorganizowane sieci franczyzowe. Organizatorzy sieci i sami detaliści musieli zacząć poszukiwać sposobu zachowania konkurencyjności, nie tylko poprzez niską cenę oferowanych produktów, ale również z wykorzystaniem innych elementów prowadzenia placówki handlowej.
Oczywiście w pierwszej fazie tej walki konkurencyjnej, franczyzodawcy dążyli do maksymalnego obniżenia cen dostarczanych do sieci produktów częstokroć kosztem nawet własnej marży. Negocjacje z producentami wyrobów dostarczanych do sieci franczyzowych stawały się coraz twardsze. Jednak wszyscy uczestnicy łańcucha logistycznego w końcu zaczęli osiągać granice swoich możliwości. Sieci coraz powszechniej sięgały natomiast po taki sprawdzony sposób jakim od kilku już lat w hipermarketach i dyskontach były marki własne. Najwięksi operatorzy, jakimi są Grupa Eurocash i Grupa Specjał wprowadziły systemy szkoleń dla detalistów poprzez platformy internetowe. Zdigitalizowano procesy zakupowe i sprzedażowe w sklepach, co zaowocowało obniżeniem kosztów prowadzenia placówek handlowych i umożliwiło sprawniejszą obsługę zarówno klienta, jak i firm służebnych wobec sklepu – takich jak dostawcy energii, gazu, telefonii komórkowej itp., stosując i tutaj zasadę skali wspólnego zakupu. Coraz powszechniejsze stają się programy lojalnościowe wprowadzane w sieciach franczyzowych i wzorowane na tych obowiązujących w Biedronce, czy Lidlu.
Jesteśmy obecnie w fazie kształtowania się nowego podejścia do franczyzy w handlu detalicznym produktami spożywczymi. W coraz mniejszym stopniu obowiązuje zasada klient – dostawca, czy raczej petent – usługodawca, zaś coraz częściej franczyzobiorcy postrzegani są przez organizatorów sieci jako w pełni równorzędni partnerzy. W jednym ze swoich wystąpień Krzysztof Tokarz, prezes Grupy Specjał zarządzającej prawie 13. tysiącami sklepów franczyzowych przyznał, że już wkrótce hurtowa gałąź Specjału będzie w o wiele większym stopniu firmą logistyczną działającą na rzecz swoich partnerów detalicznych.
Swoistym przejawem nowego podejścia do franczyzy jest bez wątpienia coraz bardziej upowszechniające się powoływanie przez największych franczyzodawców organów doradczych w postaci rad franczyzobiorców. Rada taka działa przy Delikatesach Centrum i uczestniczy w zmianach, jakie Eurocash wprowadza do tej sieci, podobnie jak rady powołane przy spółkach Specjału: Nasz Sklep, Livio, czy Rabat Detal.
Różnorodność oferty
Efektem omówionych powyżej zmian stała się swoista indywidualizacja oferty franczyzowej znaczącej części sieci. Jeżeli przyjrzymy się szyldom franczyzowym oferowanym przez największych operatorów, czyli Eurocash i Specjał uzupełnionym o takie sieci jak Chorten, Żabka, Carrefour, czy Intermarche – to każdy detalista może wybrać coś dla siebie bez względu na posiadane możliwości finansowe, czy zaplecze lokalowe. A przy tym w zgodzie z własnymi oczekiwaniami i preferencjami biznesowymi.
Nie masz pieniędzy i doświadczenia, a chcesz zająć się handlem spożywczym? Idź do Żabki. Masz sporo zasobów finansowych, lub możliwość ich pozyskania? Nawiąż współpracę z Grupą Muszkieterów – masz szansę szybko stać się naprawdę dużym przedsiębiorcą. Nie sposób w tym miejscu wymienić wszystkich zasad i warunków przystąpienia do tych sieci, więc nie tyle namawiamy do uczestnictwa w nich, co raczej wskazujemy na konieczność nawiązania z nimi kontaktu i zapoznania się z ich ofertą franczyzową.
Inaczej ma się sprawa z detalistami, którzy już prowadzą sklepy i poszukują możliwości poprawy swojej sytuacji rynkowej. Na skutek zachodzących od lat, wymuszonych zresztą przez rynek zmian, franczyza w handlu spożywczym stała się bardziej elastyczna dla detalisty i obejmuje zarówno różne formaty sklepów, jak również pozwala na dostosowanie się do różnych lokalnych rynków. Może to być format od mini-marketów i osiedlowych sklepów spożywczych aż po supermarkety. Jednocześnie franczyzodawcy oferują detalistom coraz szersze wsparcie zarówno merytoryczne, jaki czysto finansowe. Tak dla przykładu: sieć Livio proponuje detalistom swoistą pożyczkę spłacaną później z przyszłego retro, jakie właściciel sklepu będzie otrzymywał z tytułu realizacji założonych celów sprzedażowych. A bywają to sumy idące w dziesiątki, a bywa, że i setki tysięcy złotych. Wszystko zależy od rodzaju podpisanej przez detalistę umowy i przewidywanego w związku z tym poziomu retro. A bywa, że jest ono naprawdę bardzo wysokie, szczególnie w przypadku najtwardszej formy franczyzy oferowanej przez tę sieć. Podobne oferty znaleźć można w innych sieciach franczyzowych działających na polskim rynku. A do tego wszystkiego dochodzi stałe wsparcie ze strony przedstawicieli sieci, możliwość korzystania z platformy szkoleniowej i innych form dokształcania się, uczestnictwo w coraz nowocześniejszych systemach lojalnościowych – zarówno dla klientów, jak i samych detalistów.
Jedną z wielu zalet, które mogą zadecydować o sukcesie tradycyjnych sklepów spożywczych jest obecnie oferta lokalnych produktów. Tu również sieci franczyzowe starają się odpowiadać na potrzeby swoich franczyzobiorców. W tym miejscu można polecić najszybciej obecnie rozwijającą się sieć jaką jest Grupa Chorten. Ponieważ jej funkcjonowanie nie jest oparte na jednym dużym dostawcy hurtowym (Chorten ma podpisane umowy z liczną grupą dostawców, także lokalnych), posiada możliwość spełnienia także tych oczekiwań detalistów. Chorten ma charakter sieci partnerskiej, jednak bardzo rozbudowane służby zakupowe pozwalają na pozyskiwanie produktów nie tylko w atrakcyjnych cenach, ale i odpowiadających potrzebom lokalnych klientów.
Detaliści dysponujący lokalami o różnej wielkości i parametrach także mogą znaleźć coś dla siebie. Poszczególne sieci uporządkowały swoje portfolio także pod kątem wielkości placówek handlowych. Jeśli masz mały sklep, możesz skorzystać z oferty abc, lub Groszka z Grupy Eurocash, Odido Grupy Makro, lub Nasz Sklep i Nasz Sklep Express z Grupy Specjał, czy też SPAR Express, czyli szyldu sieci SPAR. Jeżeli masz sklep średni, lub duży warto skorzystać z oferty Delikatesów Premium, lub Sezam spółki Nasz Sklep oraz Livio Market i Livio TOP należących do specjałowskiej spółki Livio, czy Delikatesy Centrum Grupy Eurocash. Oferta rynkowa jest bogata i obejmuje także wiele innych sieci.
Nie chcielibyśmy w tym miejscu namawiać naszych czytelników do uczestnictwa w konkretnych, przez nas wskazanych sieciach. Radziłbym natomiast przed podjęciem decyzji o przystąpieniu do sieci zapoznać się z kilkoma ofertami. Tym bardziej, iż częstokroć o sukcesie mogą zadecydować niuanse związane z lokalnymi uwarunkowaniami, w jakich funkcjonuje placówka handlowa przyszłego franczyzobiorcy. Tym bardziej, iż obecnie w zasadzie wszystkie sieci franczyzowe nareszcie traktują przyszłych franczyzobiorców w sposób podmiotowy, czego nie można było powiedzieć jeszcze kilka lat temu.
Witold Nartowski
Dziennikarz
