Kiedy pod koniec lat 90-tych ubiegłego stulecia i na początku bieżącego powstawały pierwsze sieci franczyzowe w handlu detalicznym produktami spożywczymi dla wielu właścicieli sklepów ich oferta wydawała się mocno podejrzana. Przyczyny owej nieufności wydają się oczywiste.
Tożsamość na pierwszym miejscu
W okresie transformacji gospodarczej po 1989 roku handel, w tym detaliczny wyrobami szybko zbywalnymi, był nie tylko siłą napędową przemian i sposobem zarabiania pieniędzy, ale też realizacją ich marzeń o własnej, niewielkiej firmie i pełnej niezależności biznesowej. Nic więc dziwnego, iż wielu detalistów odbierało oferty franczyzowe jako próbę odebrania im prawa do samodzielnego określania sposobu prowadzenia przedsiębiorstw, a nawet wręcz tożsamości. Nieco lepiej detaliści przyjmowali te systemy franczyzowe, których organizatorem byli sami właściciele sklepów, jednak wśród coraz liczniejszych sieci takich przedsięwzięć było stosunkowo niewiele. Zazwyczaj organizatorami sieci były większe i mniejsze hurtownie, a w takim przypadku, często słusznie, właściciele placówek handlowych obawiali się nadmiernej ingerencji w kształt i sposób funkcjonowania sklepu, a przede wszystkim w wielkość i zakres oferowanego asortymentu. Nic więc dziwnego, że w owych czasach z sieci franczyzowych najszybciej rozwijał się Lewiatan, który szybko pozyskał ponad 2 tysiące placówek handlowych, właśnie dlatego, że twórcami sieci byli kupcy zrzeszeni w stowarzyszeniu kupieckim.
Twarda nie zawsze korzystniejsza
Wraz z rozwojem ilościowym ofert franczyzowych oraz ich różnicowaniem się pojawiła się idea „utwardzania” franczyzy zmierzająca do silniejszego powiązania detalisty z organizatorem sieci i w konsekwencji odbierająca temu pierwszemu szereg dotychczasowych kompetencji. W tzw. twardej franczyzie nastąpiło to, czego detaliści się obawiali u progu powstawania sieci franczyzowych: utraty własnej sprawczości i ich tożsamości jako prawdziwie niezależnych przedsiębiorców.
Mimo to idea twardej franczyzy zaczęła się cieszyć uznaniem zarówno wśród samych detalistów, jak i przede wszystkim franczyzodawców, czytaj wielkich hurtowników. Argumenty zwolenników kładły nacisk na fakt, iż dzięki temu możliwe będzie zdjęcie z barków detalistów szeregu uciążliwych obowiązków, co spowoduje, iż ich praca nie będzie już trwała kilkanaście godzin na dobę przez siedem dni w tygodniu jak to bywało dotychczas. A jednocześnie zaoferowano właścicielom placówek handlowych jeszcze korzystniejsze warunki pozyskania towaru i szersze uczestnictwo w procesie zarządzania całą siecią. Sztandarowym przykładem tego rodzaju sieci franczyzowej stały się Delikatesy Centrum traktowane przez wielu specjalistów od handlu tradycyjnego jako swoisty wzorzec funkcjonowania w ramach twardej franczyzy. Sukces tej sieci spowodował, że wielu franczyzodawców zaczęło oferować detalistom podobne modele. Tym bardziej, iż właśnie wtedy najintensywniej rozwijać się zaczęły zagraniczne sieci dyskontowe będące dla niezależnych detalistów największą i najgroźniejszą konkurencją. Wielu z nich postrzegało silniejsze powiązanie się z franczyzodawcą jako szansę na sprostanie tak groźnej konkurencji. Praktyka wykazała jednak, że nie koniecznie tak być musi: mimo głębszego powiązania sklepu z franczyzodawcą detalistom w niewielkim stopniu udało się zachować konkurencyjność wobec placówek dyskontowych, W efekcie zaowocowało to swoistym powrotem polskiej franczyzy do jej korzeni.
Liczy się partnerstwo
I gdy wydawało się, że model twardej franczyzy szybko zdominuje polski rynek franczyzowy, przyrost liczby placówek handlowych w ramach tego typu franczyzy nieoczekiwanie wyhamował. Zaczęły natomiast ponownie rozwijać się systemy bardziej partnerskie, a nawet powstały charakterystyczne dla połowy lat 90-tych grupy zakupowe, które wspólną działalność ograniczały w dużej mierze do pozyskiwania na rzecz uczestników tańszego towaru, ograniczając się jedynie do skali zakupu produktów na rzecz uczestników przedsięwzięcia oraz niektórych wspólnych działań marketingowych typu gazetki promocyjne. Bez wspólnego logo i ujednolicania kształtu sklepu, usług księgowych, pogłębionych działań marketingowych temu podobnych zalet klasycznej sieci franczyzowej.
Pojawiła się więc idea tworzenia sieci sklepów franczyzowych o charakterze w pełni partnerskim, gdzie rzeczywistymi podmiotami sieci i jej głównymi beneficjentami są sami detaliści, zaś sieć pełni rolę służebną wobec właścicieli placówek handlowych. Nieco ponad 10 lat temu na rynku pojawiła się Grupa Chorten nie powiązana z jednym określonym centrum dystrybucyjnym, ale korzystająca na rzecz uczestników z usług szeregu dostawców, z którymi w imieniu detalistów prowadzono zarówno negocjacje cenowe, jak i określające inne warunki dostawy produktów. Jak wykazały doświadczenia tej stosunkowo młodej na polskim rynku sieci możliwe okazało się uzyskanie takich efektów, iż pod względem cenowym, jak i jakościowym sklepy tradycyjne są w stanie sprostać konkurencji ze strony dyskontów. I to bez zasad twardej franczyzy. A jednocześnie sieć przeznacza na rzecz swoich uczestników znaczną część uzyskiwanego od producentów retro. W przypadku wielu innych sieci franczyzowych nie jest to oczywiste: wielu franczyzodawców zatrzymuje większą część retro tytułem pokrycia z dużym zyskiem kosztów własnej działalności. Co też jest zresztą zrozumiałe, gdyż franczyzodawcy też przecież pracują dla zysku. W przypadku Grupy Chorten jednak jest inaczej.
Mimo, iż sieć Grupy Chorten jest obecnie najszybciej rozwijającą się siecią franczyzową w Polsce, nie jest pierwszą działającą w oparciu o takie zasady. Podobne przyświecały także jednej z najliczniejszych obecnie sieci jaką jest sieć Eden. I chociaż w pewnym momencie sieć ta nawiązała bliższą współpracę z jednym dużym dostawcą, to ogólne zasady funkcjonowania pozostały bez zmian i są nadal szalenie przyjazne zrzeszonym w niej detalistom. Warto zwrócić przy tym uwagę, że inicjatorami powstwania takich sieci partnerskich jak Grupa Chorten, czy Eden byli sami detaliści.
Suma korzyści
Podsumowując: rynek franczyzowy w polskim handlu detalicznym ma coraz bardziej dojrzały charakter. Największe sieci o bardzo różnym profilu umocniły swoją pozycją i są w stanie zaoferować detalistom bardzo zróżnicowaną ofertę odpowiadającą różnym potrzebom i oczekiwaniom właścicieli sklepów spożywczych. Poczynając od tańszego zakupu towaru, poprzez wsparcie marketingowe, logistyczne, szkoleniowe, dostarczenie wysokiej jakości oprogramowania służącego funkcjonowaniu sklepu, czy opiekę wyspecjalizowanych doradców, po ułatwienia w uzyskaniu korzystniejszych warunków dostaw energii elektrycznej, czy ciepła. Dochodzi do tego możliwość uzyskania ze strony sieci gwarancji kredytowych, zaś niekiedy nawet bezpośredniego wsparcia finansowego. Wiesław Wolski, były prezes Gminnej Spółdzielni w Błażowej, który wprowadził swoje sklepy do sieci Nasz Sklep podkreśla, że jednym z istotnych czynników wejścia do sieci – poza oczywiście korzystnymi warunkami zakupu – był także dogodny system płatności, którego nie uzyskaliby pozyskując towar nawet u tego samego dostawcy. Natomiast Aneta Zimoch prowadząca sklep pod szyldem Livio zauważa, że uczestnictwo w sieci nie pozbawiło jej dotychczasowych uprawnień decyzyjnych związanych z funkcjonowaniem placówki, przy jednoczesnym zapewnieniu tańszego i korzystniejszego jej zatowarowania.
Franczyza nie dla każdego
Chociaż mogłoby się wydawać, że do zalet wynikających z uczestnictwa w sieciach franczyzowych nie ma już kogo przekonywać, wciąż działa na rynku niemała grupa detalistów, dla których przystąpienie do jakiejkolwiek formy zrzeszania się w ramach franczyzy jest nie do przyjęcia. Wynika to w dużej mierze z wciąż utrzymującego się wśród wielu detalistów dążenia do zachowania pełnej kontroli nad własnym biznesem, co charakteryzowało większość drobnych przedsiębiorców w pionierskich czasach początku prywatnego handlu detalicznego w Polsce oraz w momencie raczkowania pierwszych na rynku sieci franczyzowych. Podejście tego typu dotyczy obecnie w głównej mierze sklepów, których szczególna lokalizacja zapewnia możliwość pozyskania klientów i korzystnej sprzedaży produktów bez względu na koszty zakupu przez sklep oferowanego asortymentu. Jeśli do tego dochodzi potrzeba zachowania w pełni tożsamości biznesowej właściciela, to trudno się dziwić, że detaliści tacy nie są chętni wchodzić do struktury sieciowej. Nikt bowiem nie podważa faktu, że bez względu na to, z jakim rodzajem sieci franczyzowej mamy do czynienia, uczestnictwo w niej wiąże się z bardziej, lub mniej daleko idącą rezygnacją z części uprawnień i kompetencji związanych z prowadzaniem własnego, w pełni samodzielnego biznesu. Z punktu widzenia tej grupy detalistów zalety franczyzy, których zazwyczaj nie podważają, nie rekompensują ich kosztów biznesowych, czy emocjonalnych. Może się jednak okazać, że tego typu przeciwwskazania do uczestnictwa w sieci stracą rację bytu, gdy w pobliżu zacznie powstawać Biedronka, Aldi, albo Lidl...
Nie tylko handel tradycyjny
Zaprezentowane powyżej zalety i wady uczestnictwa w sieciach franczyzowych dotyczą przede wszystkim tradycyjnych sklepów spożywczych. Nie inaczej sprawy te wyglądają w przypadku nowoczesnych sieci handlowych takich jak Żabka czy Intermarche. W pierwszym przypadku mamy do czynienia z nowoczesną siecią typu convenience, w której przedmiotem franczyzy jest sposób zarządzania sklepem, który jako lokal nie stanowi własności, ani nie jest przedmiotem najmu osoby prowadzącej sklep. Z franczyzy Żabki mogą więc skorzystać ci wszyscy, którzy nie dysponując lokalem chcą podjąć działalność w handlu detalicznym. Trudno w takim przypadku mówić o zaletach i wadach tej franczyzy, bowiem sieć gwarantuje franczyzobiorcom określony zysk, który franczyzobiorca może swoim zaangażowaniem zwiększyć, lub zmniejszyć brakiem tego zaangażowania.
Natomiast w przypadku Intermarche mamy do czynienia nie ze sklepami tradycyjnymi, ale nowoczesnymi supermarketami. Franczyzobiorca musi dysponować własnym nowoczesnym lokalem o dużej powierzchni, co oznacza spore wstępne nakłady finansowe. Sieć oczywiście wspiera te działania przedsiębiorcy, jednak ryzyko finansowe bywa niemałe, chociaż nawet w przypadku trudności detalista może liczyć na pomoc sieci. Zaletą sieci Intermarche jest natomiast zdolność Muszkieterów do współpracy w ramach całej firmy, a nawet wspólne nią zarządzanie.
Jak widać, decyzja o przystąpieniu do franczyzy nie jest wcale łatwa, ponieważ jest wiele zalet i wad każdego z systemów, których jest na rynku wiele. Bardzo ważna może okazać się jednak rozmowa z detalistą, który pracuje w danym systemie franczyzowym i może podzielić się swoim doświadczeniem. Jeżeli jednak bilans korzyści nad zagrożeniami wyjdzie na plus i uznacie, że w grupie raźniej – decyzja jest w zasadzie podjęta…
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: AdobeStock
Tożsamość na pierwszym miejscu
W okresie transformacji gospodarczej po 1989 roku handel, w tym detaliczny wyrobami szybko zbywalnymi, był nie tylko siłą napędową przemian i sposobem zarabiania pieniędzy, ale też realizacją ich marzeń o własnej, niewielkiej firmie i pełnej niezależności biznesowej. Nic więc dziwnego, iż wielu detalistów odbierało oferty franczyzowe jako próbę odebrania im prawa do samodzielnego określania sposobu prowadzenia przedsiębiorstw, a nawet wręcz tożsamości. Nieco lepiej detaliści przyjmowali te systemy franczyzowe, których organizatorem byli sami właściciele sklepów, jednak wśród coraz liczniejszych sieci takich przedsięwzięć było stosunkowo niewiele. Zazwyczaj organizatorami sieci były większe i mniejsze hurtownie, a w takim przypadku, często słusznie, właściciele placówek handlowych obawiali się nadmiernej ingerencji w kształt i sposób funkcjonowania sklepu, a przede wszystkim w wielkość i zakres oferowanego asortymentu. Nic więc dziwnego, że w owych czasach z sieci franczyzowych najszybciej rozwijał się Lewiatan, który szybko pozyskał ponad 2 tysiące placówek handlowych, właśnie dlatego, że twórcami sieci byli kupcy zrzeszeni w stowarzyszeniu kupieckim.
Twarda nie zawsze korzystniejsza
Wraz z rozwojem ilościowym ofert franczyzowych oraz ich różnicowaniem się pojawiła się idea „utwardzania” franczyzy zmierzająca do silniejszego powiązania detalisty z organizatorem sieci i w konsekwencji odbierająca temu pierwszemu szereg dotychczasowych kompetencji. W tzw. twardej franczyzie nastąpiło to, czego detaliści się obawiali u progu powstawania sieci franczyzowych: utraty własnej sprawczości i ich tożsamości jako prawdziwie niezależnych przedsiębiorców.
Mimo to idea twardej franczyzy zaczęła się cieszyć uznaniem zarówno wśród samych detalistów, jak i przede wszystkim franczyzodawców, czytaj wielkich hurtowników. Argumenty zwolenników kładły nacisk na fakt, iż dzięki temu możliwe będzie zdjęcie z barków detalistów szeregu uciążliwych obowiązków, co spowoduje, iż ich praca nie będzie już trwała kilkanaście godzin na dobę przez siedem dni w tygodniu jak to bywało dotychczas. A jednocześnie zaoferowano właścicielom placówek handlowych jeszcze korzystniejsze warunki pozyskania towaru i szersze uczestnictwo w procesie zarządzania całą siecią. Sztandarowym przykładem tego rodzaju sieci franczyzowej stały się Delikatesy Centrum traktowane przez wielu specjalistów od handlu tradycyjnego jako swoisty wzorzec funkcjonowania w ramach twardej franczyzy. Sukces tej sieci spowodował, że wielu franczyzodawców zaczęło oferować detalistom podobne modele. Tym bardziej, iż właśnie wtedy najintensywniej rozwijać się zaczęły zagraniczne sieci dyskontowe będące dla niezależnych detalistów największą i najgroźniejszą konkurencją. Wielu z nich postrzegało silniejsze powiązanie się z franczyzodawcą jako szansę na sprostanie tak groźnej konkurencji. Praktyka wykazała jednak, że nie koniecznie tak być musi: mimo głębszego powiązania sklepu z franczyzodawcą detalistom w niewielkim stopniu udało się zachować konkurencyjność wobec placówek dyskontowych, W efekcie zaowocowało to swoistym powrotem polskiej franczyzy do jej korzeni.
Liczy się partnerstwo
I gdy wydawało się, że model twardej franczyzy szybko zdominuje polski rynek franczyzowy, przyrost liczby placówek handlowych w ramach tego typu franczyzy nieoczekiwanie wyhamował. Zaczęły natomiast ponownie rozwijać się systemy bardziej partnerskie, a nawet powstały charakterystyczne dla połowy lat 90-tych grupy zakupowe, które wspólną działalność ograniczały w dużej mierze do pozyskiwania na rzecz uczestników tańszego towaru, ograniczając się jedynie do skali zakupu produktów na rzecz uczestników przedsięwzięcia oraz niektórych wspólnych działań marketingowych typu gazetki promocyjne. Bez wspólnego logo i ujednolicania kształtu sklepu, usług księgowych, pogłębionych działań marketingowych temu podobnych zalet klasycznej sieci franczyzowej.
Pojawiła się więc idea tworzenia sieci sklepów franczyzowych o charakterze w pełni partnerskim, gdzie rzeczywistymi podmiotami sieci i jej głównymi beneficjentami są sami detaliści, zaś sieć pełni rolę służebną wobec właścicieli placówek handlowych. Nieco ponad 10 lat temu na rynku pojawiła się Grupa Chorten nie powiązana z jednym określonym centrum dystrybucyjnym, ale korzystająca na rzecz uczestników z usług szeregu dostawców, z którymi w imieniu detalistów prowadzono zarówno negocjacje cenowe, jak i określające inne warunki dostawy produktów. Jak wykazały doświadczenia tej stosunkowo młodej na polskim rynku sieci możliwe okazało się uzyskanie takich efektów, iż pod względem cenowym, jak i jakościowym sklepy tradycyjne są w stanie sprostać konkurencji ze strony dyskontów. I to bez zasad twardej franczyzy. A jednocześnie sieć przeznacza na rzecz swoich uczestników znaczną część uzyskiwanego od producentów retro. W przypadku wielu innych sieci franczyzowych nie jest to oczywiste: wielu franczyzodawców zatrzymuje większą część retro tytułem pokrycia z dużym zyskiem kosztów własnej działalności. Co też jest zresztą zrozumiałe, gdyż franczyzodawcy też przecież pracują dla zysku. W przypadku Grupy Chorten jednak jest inaczej.
Mimo, iż sieć Grupy Chorten jest obecnie najszybciej rozwijającą się siecią franczyzową w Polsce, nie jest pierwszą działającą w oparciu o takie zasady. Podobne przyświecały także jednej z najliczniejszych obecnie sieci jaką jest sieć Eden. I chociaż w pewnym momencie sieć ta nawiązała bliższą współpracę z jednym dużym dostawcą, to ogólne zasady funkcjonowania pozostały bez zmian i są nadal szalenie przyjazne zrzeszonym w niej detalistom. Warto zwrócić przy tym uwagę, że inicjatorami powstwania takich sieci partnerskich jak Grupa Chorten, czy Eden byli sami detaliści.
Suma korzyści
Podsumowując: rynek franczyzowy w polskim handlu detalicznym ma coraz bardziej dojrzały charakter. Największe sieci o bardzo różnym profilu umocniły swoją pozycją i są w stanie zaoferować detalistom bardzo zróżnicowaną ofertę odpowiadającą różnym potrzebom i oczekiwaniom właścicieli sklepów spożywczych. Poczynając od tańszego zakupu towaru, poprzez wsparcie marketingowe, logistyczne, szkoleniowe, dostarczenie wysokiej jakości oprogramowania służącego funkcjonowaniu sklepu, czy opiekę wyspecjalizowanych doradców, po ułatwienia w uzyskaniu korzystniejszych warunków dostaw energii elektrycznej, czy ciepła. Dochodzi do tego możliwość uzyskania ze strony sieci gwarancji kredytowych, zaś niekiedy nawet bezpośredniego wsparcia finansowego. Wiesław Wolski, były prezes Gminnej Spółdzielni w Błażowej, który wprowadził swoje sklepy do sieci Nasz Sklep podkreśla, że jednym z istotnych czynników wejścia do sieci – poza oczywiście korzystnymi warunkami zakupu – był także dogodny system płatności, którego nie uzyskaliby pozyskując towar nawet u tego samego dostawcy. Natomiast Aneta Zimoch prowadząca sklep pod szyldem Livio zauważa, że uczestnictwo w sieci nie pozbawiło jej dotychczasowych uprawnień decyzyjnych związanych z funkcjonowaniem placówki, przy jednoczesnym zapewnieniu tańszego i korzystniejszego jej zatowarowania.
Franczyza nie dla każdego
Chociaż mogłoby się wydawać, że do zalet wynikających z uczestnictwa w sieciach franczyzowych nie ma już kogo przekonywać, wciąż działa na rynku niemała grupa detalistów, dla których przystąpienie do jakiejkolwiek formy zrzeszania się w ramach franczyzy jest nie do przyjęcia. Wynika to w dużej mierze z wciąż utrzymującego się wśród wielu detalistów dążenia do zachowania pełnej kontroli nad własnym biznesem, co charakteryzowało większość drobnych przedsiębiorców w pionierskich czasach początku prywatnego handlu detalicznego w Polsce oraz w momencie raczkowania pierwszych na rynku sieci franczyzowych. Podejście tego typu dotyczy obecnie w głównej mierze sklepów, których szczególna lokalizacja zapewnia możliwość pozyskania klientów i korzystnej sprzedaży produktów bez względu na koszty zakupu przez sklep oferowanego asortymentu. Jeśli do tego dochodzi potrzeba zachowania w pełni tożsamości biznesowej właściciela, to trudno się dziwić, że detaliści tacy nie są chętni wchodzić do struktury sieciowej. Nikt bowiem nie podważa faktu, że bez względu na to, z jakim rodzajem sieci franczyzowej mamy do czynienia, uczestnictwo w niej wiąże się z bardziej, lub mniej daleko idącą rezygnacją z części uprawnień i kompetencji związanych z prowadzaniem własnego, w pełni samodzielnego biznesu. Z punktu widzenia tej grupy detalistów zalety franczyzy, których zazwyczaj nie podważają, nie rekompensują ich kosztów biznesowych, czy emocjonalnych. Może się jednak okazać, że tego typu przeciwwskazania do uczestnictwa w sieci stracą rację bytu, gdy w pobliżu zacznie powstawać Biedronka, Aldi, albo Lidl...
Nie tylko handel tradycyjny
Zaprezentowane powyżej zalety i wady uczestnictwa w sieciach franczyzowych dotyczą przede wszystkim tradycyjnych sklepów spożywczych. Nie inaczej sprawy te wyglądają w przypadku nowoczesnych sieci handlowych takich jak Żabka czy Intermarche. W pierwszym przypadku mamy do czynienia z nowoczesną siecią typu convenience, w której przedmiotem franczyzy jest sposób zarządzania sklepem, który jako lokal nie stanowi własności, ani nie jest przedmiotem najmu osoby prowadzącej sklep. Z franczyzy Żabki mogą więc skorzystać ci wszyscy, którzy nie dysponując lokalem chcą podjąć działalność w handlu detalicznym. Trudno w takim przypadku mówić o zaletach i wadach tej franczyzy, bowiem sieć gwarantuje franczyzobiorcom określony zysk, który franczyzobiorca może swoim zaangażowaniem zwiększyć, lub zmniejszyć brakiem tego zaangażowania.
Natomiast w przypadku Intermarche mamy do czynienia nie ze sklepami tradycyjnymi, ale nowoczesnymi supermarketami. Franczyzobiorca musi dysponować własnym nowoczesnym lokalem o dużej powierzchni, co oznacza spore wstępne nakłady finansowe. Sieć oczywiście wspiera te działania przedsiębiorcy, jednak ryzyko finansowe bywa niemałe, chociaż nawet w przypadku trudności detalista może liczyć na pomoc sieci. Zaletą sieci Intermarche jest natomiast zdolność Muszkieterów do współpracy w ramach całej firmy, a nawet wspólne nią zarządzanie.
Jak widać, decyzja o przystąpieniu do franczyzy nie jest wcale łatwa, ponieważ jest wiele zalet i wad każdego z systemów, których jest na rynku wiele. Bardzo ważna może okazać się jednak rozmowa z detalistą, który pracuje w danym systemie franczyzowym i może podzielić się swoim doświadczeniem. Jeżeli jednak bilans korzyści nad zagrożeniami wyjdzie na plus i uznacie, że w grupie raźniej – decyzja jest w zasadzie podjęta…
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: AdobeStock
