Koszyk zawierający produkty impulsowe jest wart o nawet 40% więcej. Dlatego też skomponowanie odpowiedniej oferty zlokalizowanej w strefie kasy jest tak ważne. Warto wiedzieć również jak wyeksponować poszczególne kategorie, by przyciągnęły wzrok klienta oczekującego w kolejce do kasy.
Jakich produktów nie ma na listach zakupowych?
Produkty impulsowe to nic innego jak artykuły, których nie wpisuje się na klasyczną listę zakupów. Mało kto przyznaje się sam przed sobą, że potrzebuje kupić dodatkowe słodkości trzymane w schowku w samochodzie lub damskiej torebce. Często też klient w ostatniej chwili sięga po słodkiego batona, by zaspokoić potrzebę głodu. Rzadko na liście zakupów znajdują się również gumy, miętówki czy zapalniczki. Produktami, o których zazwyczaj nie pamiętamy podczas regularnych zakupów są także baterie. Sprzedawcy nie raz uratowali niedziałający pilot lub dziecięcą zabawkę umieszczając w strefie kasy warianty AA, AAA, a także CR2032.
Baterie są kategorią impulsową o dużej wartości, która stale rośnie, a więc ich sprzedaż może generować spory zysk. Warto więc podsuwać swoim klientom pomysł ich zakupu i odpowiednio je eksponować. Jak mówi Paweł Waśko, szef Działu Merchandisingu w ASM Sales Force Agency: „Sprzedaż baterii jest kategorią o bardzo dużym potencjale – sektor ten rok do roku odnotowuje ponad 10% wzrosty (w ujęciu wartościowym). Przy czym akurat ten produkt wymaga szczególnej pieczołowitości jeśli chodzi o ekspozycję. Baterie bowiem, jako przedmiot zakupu silnie impulsowego, zazwyczaj nie są główną pozycją na liście zakupów, a produktem komplementarnym. Nabywając sprzęt wymagający zasilania bateriami, często dopiero przy kasie orientujemy się, że nie są one (z reguły) załączone do produktu. Dlatego dobrze jest natknąć się na nie w dodatkowej, towarzyszącej ekspozycji POS lub najpóźniej przy kasie. Około 80% zakupu baterii – dokonywane jest właśnie w tym sektorze. Ekspozycje przykasowe stanowią podstawę sprzedaży produktów o charakterze impulsowym – tu kluczowa jest ich widoczność i polecanie zakupu przez kasjerów. Natomiast dodatkowe ekspozycje POS warto umieszczać w działach z zabawkami czy elektroniką”.
Nie tylko strefa kasy
Innym miejscem, w którym warto umieścić produkty impulsowe są tzw. skrzyżowania, czyli miejsca przecięcia alejek. To idealna przestrzeń na postawienie materiałów POS przygotowywanych przez producentów, wywieszenie krawatów z żelkami lub chipsami, a także specjalnych wysp z produktami znajdującymi się w danym czasie na promocji.
Mając świadomość, że na listach zakupowych rzadko znajdują się słodycze, należy dobrze przemyśleć umiejscowienie regału z tą kategorią produktową. Sprawdzonym sposobem jest stworzenie słodkiej strefy w pierwszej alejce, do której wchodzi klient. Naprzeciw regału ze słodyczami powinny znaleźć się produkty pierwszej potrzeby, na przykład pieczywo. Gwarantuje to odwiedzenie tego miejsca sklepu przez kupujących, a co za tym idzie, zwrócenie uwagi na impulsowe słodkości.
Produkty impulsowe to kategoria niezwykle istotna w każdej placówce handlowej, dlatego warto wyjątkowo zadbać o jej ekspozycję. Strefa kasy, skrzyżowania czy regały „nachodzeniowe” to miejsca, którym należy poświęcić odpowiednio więcej uwagi.
Weronika NowakRedaktor
