Razem można więcej
Prowadząc własny biznes, detaliści niechętnie dzielą się doświadczeniami, szczególnie, gdy ich rozwiązanie przyniosło im wysokie zyski bądź wręcz przeciwnie – straty. Jednak współpraca z przedsiębiorcami „po fachu” może przynieść korzyść wszystkim stronom takiego układu. Lubelski oddział Lewiatana może pochwalić się zgranym zespołem kupców, których łączy nie tylko branża, ale też przyjaźń. Detaliści wspólnie pracują nad sklepami i razem dążą do jak najlepszej ich rentowności. Nasza redakcja odpowiedziała na zaproszenie przedsiębiorczych właścicieli i wraz z Shop Doctorem przeprowadziła szkolenie w sklepach pod szyldem Lewiatana. Uczenie się na sukcesach czy błędach innych jest nieocenioną pomocą w zwiększaniu efektywności sprzedaży. Gdy pojawia się problem, kupcy wspólnie go analizują i szukają rozwiązań. Detaliści chętnie dzielą się też sukcesami – podpowiadając kolegom i koleżankom jakie zmiany czy nowe usługi zdały egzamin w ich sklepach. Takie podejście, rzadko spotykane w polskiej przestrzeni kupieckiej, powinno inspirować wszystkie sieci.
Triki na podniesienie wartości paragonu
Nie da się ukryć, że na ostateczny zysk duży wpływ ma średnia wartość paragonu. Im wyższa tym lepiej, dlatego warto wprowadzić działania, które pomogą w osiągnięciu celu. Jednym z nich może być akcja: „Za zakupy powyżej 30 zł – 2 bułki gratis”. Shop Doctor objaśnia, że klient postrzega darmowy produkt niezwykle pozytywnie. Chętnie sięgnie po dodatkową rzecz tylko w celu otrzymania gratisu. Wybór upominku nie może być jednak przypadkowy. Trzeba zadbać o jego uniwersalność, dostępność, a także niski koszt. Ekspert podkreśla, że atrakcyjność takiej oferty jest chwilowa i należy ją wprowadzać z przerwami. Zbyt długo trwająca promocja przestanie być dla klienta zachęcająca. Warto też rozważyć wprowadzanie różnych rodzajów upominków – mogą to być choćby płócienne torby na zakupy czy drobne słodycze.
Stanąć na wysokości… półki!
Czego oczy nie widzą… tego nie kupią. Tę prawdę powinien sobie wziąć do serca każdy detalista. Widoczność produktów ma priorytetowe znaczenie, by sprzedaż była skuteczna. Największy problem dotyczy zazwyczaj wysp paletowych, które właściciele próbują maksymalnie wykorzystać. Oczywiście przestrzenie te są dobrym rozwiązaniem, by ekonomicznie wykorzystać powierzchnię sprzedaży i rozwiązują problem dużych gabarytowo pozycji asortymentowych, jak na przykład zgrzewek wody czy skrzynek z piwem. Jednak nie zawsze więcej oznacza lepiej. Zbyt dużo towaru na wyspie paletowej może po pierwsze utrudnić klientom sięganie po produkty i w efekcie spowodować rezygnację z ich zakupu. Po drugie – zbyt wysoko ustawione zgrzewki mogą zasłonić regały znajdujące się za nimi i sprawić, że asortyment, który jest na nich ustawiony, stanie się niewidoczny. Tym samym utracimy możliwości sprzedażowe części pozycji. Aby wszystkie dostępne w sklepie artykuły miały szansę na właściwą rotację, wystarczy umieścić towar na paletach poniżej linii wzroku.
Chwalmy się!
Każda usługa dostępna w sklepie podnosi jego atrakcyjność. Dlatego – chwalmy się! Jeśli oferujemy wypiek pieczywa na miejscu – zasygnalizujmy o tym nie tylko przy samym piecu, ale też przy regale z produktami z kategorii, przy wejściu do sklepu, a także przeszkolmy personel, by informował klientów o tej usłudze. Podobnie, gdy mamy w ofercie pieczonego na miejscu kurczaka czy możliwość zmielenia mięsa. Codziennie do sklepu trafiają świeże owoce i warzywa pieczołowicie wybierane przez właścicieli? Koniecznie zamieśćmy taką informację nad produktami z kategorii. Obecnie trendy eko i BIO mają ogromne znaczenie dla konsumentów, stąd też promocja tego typu produktów może przełożyć się na realne zyski.
Przemyślany układ
- Komplementarne kategorie:
Myślmy schematami – śniadanie, obiad, pieczenie, impreza, pranie czy mycie naczyń. Produkty przeznaczone dla każdej ze wspomnianych grup powinny znajdować się obok siebie, by nawzajem napędzać swoją sprzedaż, podpowiadając czego klient jeszcze potrzebuje. Myśląc o pierwszym posiłku dnia ważne, by w zasięgu wzroku oprócz pieczywa i nabiału znalazły się płatki śniadaniowe i dżemy. Z kolei płynów i kapsułek do prania nie możemy rozdzielać preparatami do czyszczenia podłóg czy pastą do zębów. Zamiast nich powinniśmy na jednej półce zebrać koncentraty do płukania, odplamiacze, preparaty czyszczące do pralek czy krochmal.
- Lada mięsna:
Przy ladzie z mięsem i wędlinami czasem może się zdarzyć, że jedna z tych dwóch kategorii nieco słabiej rotuje. Jaki układ zastosować w takim przypadku? Na początku, tam gdzie zwykle ustawia się kolejka, umieszczamy kategorie, które sprzedają się nieco gorzej. Taki zabieg spowoduje, że klient będzie miał dłuższy czas na zapoznanie się z asortymentem, a szansa, że zdecyduje się na zakup zdecydowanie wzrośnie.
- Pierwsza i ostatnia alejka:
Shop Doctor podkreśla, że w jednej z pierwszych alejek powinny znaleźć się słodycze. Z reguły nie ma ich na liście zakupów, dlatego tak ważne jest umieszczenie ich w miejscu, gdzie klient na pewno zwróci na nie uwagę. Z kolei w końcowej części sklepu, na drodze do kas powinny znaleźć się zamrażarki z mrożonkami. Powód jest prosty. Gdy klient wybierze mrożone produkty zaraz po wejściu do sklepu, będzie chciał natychmiast udać się do kasy, by nie uległy one rozmrożeniu. Sklep traci na tym potencjał zakupowy. Jednak umieszczając zamrażarki na końcu, możemy liczyć, że po drodze klient kupi produkty z wszystkich innych kategorii.
Niezależnie od wielkości placówki warto dbać o to, by maksymalnie wykorzystać przestrzeń i drzemiący w niej potencjał. Co to oznacza w praktyce? Na przykład odpowiednie wykorzystanie miejsca w strefie kasy. Przy każdym stanowisku obowiązkowo powinna znaleźć się ekspozycja produktów impulsowych. Ich działanie na konsumenta i wpływ na podniesienie wartości koszyka latami udowadniany był przez ekspertów z dziedziny handlu. W przypadku niewielkiej przestrzeni można wykorzystać kratownice lub nieduże stojaki, które w zupełności wystarczą, a są w stanie podnieść sumę średniego paragonu o kilka złotych.
Innym sposobem na wykorzystanie potencjału placówki jest zastępowanie słabiej rotujących kategorii tymi, które przynoszą zyski. Do tego konieczna jest stała analiza stanów magazynowych, zamówień i rotacji. Jeśli np. w strefie kasy mamy ciasta i ciastka to warto sprawdzić, które pozycje sprzedają się lepiej i je pozostawić w ofercie, a na miejsce gorzej sprzedających się produktów – wprowadzić dodatkowy asortyment towarów z wysoką marżą.
