Poradnik Kupca

Zmieniaj sklep - zwiększaj zyski. Znaczenie lokalizacji.

Czwartek, 15 października 2020 HURT & DETAL Nr 10/176. Październik 2020
Dopasowanie charakteru sklepu do jego lokalizacji często odgrywa kluczową rolę w osiąganych zyskach. Kawa i kanapki dla przejezdnych, bombonierki i czekoladki dla odwiedzających swoich bliskich czy szeroka oferta produktów codziennych dla okolicznych mieszkańców to klucz do sukcesu w sklepie położonym przy głównej drodze w niewielkiej miejscowości. W przypadku klientów przejezdnych ogromne znaczenie ma również zakomunikowanie już przy drodze, że sklep ma odpowiednią dla nich ofertę.
 
 1.JPG
 Powierzchnia sprzedaży: 60 mkw.                        
 Godziny otwarcia
Lokalizacja: przy jednej z głównych ulic poniedziałek – sobota 
Działalność: od 2000 roku
 06:30 – 20:00
Pracownicy: 2
 niedziela
Rodzaj sprzedaży: samoobsługa
 11:00 – 18:00
Liczba kas fiskalnych: 1
 Punkty w okolicy
Parking: przed sklepem kościół, szkoła, remiza


   

   Umiejscowienie ekspresu do kawy

a6.jpgW przypadku lokalizacji sklepu przy ruchliwej drodze dodatkowym punktem zachęcającym klientów do odwiedzenia placówki może być sprzedaż kawy, kanapek czy hot-dogów. Ważne jest, by ekspres do kawy znajdował się w odpowiednim miejscu, którym zazwyczaj jest okolica kasy. Dzięki temu klienci, którzy przyszli na zakupy – pod wpływem zapachu czy polecenia – będą bardziej skłonni skusić się na kubek gorącego napoju. To również dobre rozwiązanie dla klientów przejezdnych.

Dodatkowym impulsem do zakupu będzie umieszczenie w okolicach ekspresu do kawy batonów oraz słodkich przekąsek. Klienci przy zakupie kawy chętnie sięgną również po coś słodkiego. Tutaj dodatkowo przydatne mogą okazać się zachęty sprzedawcy podpowiadające o możliwości zakupu batonika do kawy. Dzięki temu średni dzienny paragon może się zwiększyć o kolejne 2-3 zł.

5.jpg

6.jpg

a4.jpg  Reklama

Parking przed sklepem to duża zaleta. W przypadku, gdy placówka znajduje się przy głównej drodze, z dużym powodzeniem można liczyć na przejezdnych klientów. Tutaj z pomocą przychodzi reklama, którą kierowcy będą mogli zobaczyć już z daleka. Nie musi znajdować się ona na specjalnie przygotowanej tablicy. Idealnym miejscem na wielki plakat może być pusta ściana sklepu ustawiona frontem do drogi. Reklama powinna informować kierowców o kawie oraz kanapkach będących w ofercie – to z pewnością zachęci przejezdnych do postoju.

   Wykorzystanie przestrzeni

a5.jpgNie zawsze mały sklep oznacza skąpy asortyment. Często zdarza się sytuacja, w której dostępna przestrzeń nie jest wykorzystana optymalnie. Należy wtedy zwrócić uwagę na to, czy półki, na których znajduje się towar, są maksymalnie zaopatrzone. Niekiedy okazuje się, że za kilkoma pozycjami danego produktu pozostaje wolna przestrzeń. W takiej sytuacji dobrym rozwiązaniem jest całkowite wypełnienie półek, dzięki czemu okazuje się, że zostaje miejsce na kolejne produkty. Decyzję o rozszerzeniu danego asortymentu wspomogą wyniki sprzedażowe. Najlepszym wskazaniem do rozszerzenia oferty jest sprzedaż poszczególnych kategorii. Gdy mamy miejsce na półkach z towarami dobrze rotującymi, np. słodyczami czy herbatami i kawami – rozszerzamy asortyment o dodatkowe warianty. Dlaczego jest to ważne? Gdy półki są dobrze wypełnione, klient ma poczucie, że towar jest świeży, a obsługa sklepu – kompetentna. Natomiast luki i braki mogą sprawiać wrażenie, że są to ostatnie, zalegające produkty. Nie wiadomo czy jest to kwestia problemów z transportem ani czy towar jest w magazynie.

   Sprzedaż komplementarna

Prowadząc sklep przy trasie nie należy zapominać o klientach miejscowych. W stosunku do całego sklepu nabiał jest bardzo ważną codzienną kategorią. Zbyt mała lodówka na te towary oraz niedopasowanie sąsiadujących produktów do asortymentu nie pozwalają na wykorzystanie potencjału sprzedaży. Obok lodówki z nabiałem najlepiej umieścić płatki śniadaniowe, ponieważ są to produkty, które klienci kupują komplementarnie z myślą o pierwszym posiłku. Podobną zasadę stosujemy przy innych grupach asortymentowych, umieszczając np. ciastka obok kaw i herbat.


2.jpg

4.jpg

a3.jpg   Dobór asortymentu

Konsekwencją bycia w trasie jest potrzeba zakupu kawy i kanapki, ale również bombonierek czy słodyczy dla dzieci. Klient jadąc do bliskich w odwiedziny często wstępuje do sklepu szukając słodkich upominków, np. czekolad i pralin. W przydrożnym sklepie kluczowe jest, by takie produkty znalazły się w widocznym miejscu.




    Grupowanie kategorii

a2.jpgOferta środków czystości oraz akcesoriów do sprzątania jest dobrym rozwiązaniem nawet w niewielkiej placówce, zwłaszcza, gdy w okolicy nie ma innego sklepu sprzedającego taki asortyment. Ważne jest jednak, by kategoria była odpowiednio rozmieszczona. Dzięki właściwemu pogrupowaniu produktów można zwiększyć wydajność nawet przy obecnym asortymencie. Produkty z danej kategorii powinny znajdować się obok siebie – nie można przedzielać ich innymi. Warto, aby przy płynach do naczyń znajdowały się kostki do zmywarki, ponieważ jest to jedna grupa produktów. Środki czystości także powinny stanowić jedną grupę, np. płyny do WC obok kostek do WC. Produkty do łazienki, do kuchni, pielęgnacyjne czy kategoria prania to kolejne grupy. Natomiast preparaty do czyszczenia nagrobków można umiejscowić obok zniczy i wkładów. Właściwe ułożenie produktów ma niebagatelny wpływ na poziom sprzedaży.

Dodatkowo produkty, które są liderami rynkowymi pod względem sprzedaży w swojej kategorii nie powinny być zasłonięte innymi markami. Klienci najczęściej poszukują „hitów”, dlatego należy ułatwić im ich odnalezienie.


3.jpg

    Ekspozycja paletowa

Wypełnienie wolnego miejsca na półkach odpowiednim asortymentem może spowodować potrzebę zmniejszenia regału. Tutaj sprawdzić się może sprzedaż paletowa. To dobre rozwiązanie zarówno w większych, jak i mniejszych placówkach handlowych, które pozwala na łatwą i szybką sprzedaż. Miejsce paletowe jest ważne w każdym sklepie ze względu na to, że zwykle znajdują się na nim rzeczy o niskiej cenie i tym samym szybkorotujące. Ekspozycja paletowa jest niższa niż regał, dzięki czemu wpływa na lepszą widoczność asortymentu w całej placówce. Jest to dobre rozwiązanie zwłaszcza gdy dobrą rotacją odznaczają się kategorie takie jak np. piwo czy napoje. Taka sprzedaż zwiększa też wydajność, ponieważ pracownicy nie muszą rozpakowywać całej dostawy oraz ustawiać jej na półkach.

a1.jpg

  Oferta dla obu płci

Gdy większą część klienteli stanowią mężczyźni, oznacza to, że sklep nie przyzwyczaił do zakupów kobiet. A to one odpowiadają za większość zakupów w gospodarstwie domowym. W takim przypadku należy zaoferować produkty, które zachęcą panie do odwiedzin w placówce. Zapewnienie kompletnej oferty podstawowych produktów codziennych z pewnością przekona do zakupów kobiety, które wstępują jedynie po pojedyncze produkty.

 




 1.jpg 2.jpg
 3.jpg
Dr Marek Borowiński
Założyciel firmy Shop Doctor, specjalista od zwiększania sprzedaży oraz merchandisingu.
Zajmuje się szkoleniami z technik prezentacji produktów, aranżacji i oddziaływania na klienta.
 Monika Kociubińska
Redaktor Ogólnopolskiego Miesięcznika HURT & DETAL, autorka licznych publikacji rynkowych oraz reportaży prosto ze sklepów. 
 Paweł Pańczyk
Odpowiada za rozwój strategiczny i techniczne zaplecze projektu Zmieniaj Sklep – Zwiększaj Zyski, a także montaż materiałów filmowych z wizyt w sklepach. Promotor kanału SpożywczaTV i graphic designer.

 

m.JPG




 

tagi: Shop Doctor , dr Marek Borowiński , sklep , sprzedaż , handel , lokalizacja , poradnik , sklep spożywczy , ekspozycja , towar , artykuły spożywcze , FMCG , marketing ,