Wywiady

Wywiad z Maciejem Tomaszewskim, Prezesem Zarządu The Lorenz Bahlsen Snack-World

Wtorek, 12 maja 2020 Autor: Tomasz Pańczyk, HURT & DETAL Nr 05/171. Maj 2020
Obecna sytuacja, związana z ogłoszoną pandemią, zmusiła wiele firm do podjęcia dodatkowych działań w celu zapewnienia bezpieczeństwa nie tylko pracownikom, ale też ciągłości produkcji i dostaw. O tym, jak w tym czasie działa firma, jak kształtuje się rynek słonych przekąsek – a także o wyjątkowym portfolio – rozmawiamy z Maciejem Tomaszewskim, Prezesem Zarządu The Lorenz Bahlsen Snack-World.
Jakie działania w tej trudnej sytuacji epidemicznej podjęła firma The Lorenz Bahlsen Snack-World, aby zapewnić dostępność asortymentu w sklepach spożywczych?

Przede wszystkim skupiliśmy się na zapewnieniu bezpieczeństwa naszych pracowników. W konsekwencji doprowadziło to do utrzymania stabilnej produkcji. Wypracowaliśmy standardy bezpieczeństwa znacznie powyżej rynkowych i zalecanych przez organy państwowe. Koncentrujemy się na utrzymaniu ciągłości łańcucha dostaw. Obserwujemy rekordowy popyt na produkty Lajkonika i zwiększone zapotrzebowanie na pozostałe artykuły z naszego szerokiego portfolio. W wyniku podjętych działań jesteśmy w stanie zapewnić dostępność całego naszego asortymentu. Oczywiście zmodyfikowaliśmy również sposoby współpracy z partnerami handlowymi – nasi przedstawiciele zmienili tryb pracy na zdalny, ale nasze unikalne podejście do klienta pozostało takie samo – dzięki zrozumieniu jego potrzeb i znajomości lokalnych rynków jesteśmy w stanie kontynuować współpracę również w tych wyjątkowo trudnych momentach, gwarantując sprawną logistykę, a finalnie – dostępność produktów Lorenz na półkach sklepowych.

Słone przekąski to ważny segment rynku spożywczego. Czy obecna sytuacja związana z koniecznością pozostawania w domu wpływa bezpośrednio na zakupy tej kategorii?

Fakt, że konsumenci spędzają czas w domu, w oczywisty sposób wpływa na to jak konsumują produkty spożywcze. Pierwsze tygodnie izolacji oraz obawy o dostępność artykułów żywnościowych i funkcjonowanie sklepów detalicznych spowodowały masowy wykup produktów o długim terminie przydatności. Z czasem, w miarę jak konsument nabierał przeświadczenia, że dostawy żywności nie są zagrożone, zmieniały się również preferencje zakupowe. Pozostawanie w domu, spędzanie czasu z rodziną, budowanie miłej atmosfery, tworzą nowe okazje i sprzyjają konsumpcji słonych przekąsek. Lorenz ze swoimi markami dąży do dostarczania radości z życia i umilania czasu, co doskonale wpisuje się w dzisiejsze oczekiwania konsumenta. Słone przekąski pozostają istotną kategorią z dwucyfrowym tempem wzrostu. Nie przewidujemy, żeby to się zmieniło podczas kryzysu czy po jego zakończeniu. Może zmienić się struktura konsumpcji w obrębie kategorii, ale sam wzrost segmentu nie jest dzisiaj zagrożony.

Jak będzie wyglądał rozwój kategorii po okresie pandemii? Jakie są szanse na dalszy dynamiczny wzrost?

Szanse są całkiem spore zważywszy na rosnącą potrzebę spotkań czy też imprez w gronie rodziny, przyjaciół i znajomych. Śledząc komentarze konsumentów w mediach społecznościowych, wydaje się, że czekają w blokach startowych na ten moment. Słone przekąski idealnie wpisują się w takie okazje.

Jak obecnie kształtuje się polski rynek słonych przekąsek? Które kategorie wykazują najwyższą dynamikę wzrostu?

Segmentami kluczowymi są chipsy, orzechy, chrupki i słone pieczywo (paluszki, krakersy). Cała kategoria słonych przekąsek, podobnie jak w ubiegłym roku, rozwija się w tempie dwucyfrowym. Największym segmentem są nadal chipsy, ale podkreślić należy, że słone pieczywo i popcorn rosną dwukrotnie szybciej niż cały rynek i obecnie mocno zyskują na znaczeniu. Swoją popularność zawdzięczają przede wszystkim uniwersalności, dopasowaniu do modelu spędzania czasu w domu i upodobań smakowych wszystkich domowników.

Jak plasują się na rynku poszczególne marki The Lorenz Bahlsen Snack-World? Które z nich obowiązkowo powinny znaleźć się na sklepowej półce w handlu tradycyjnym?

Nasze marki od lat są cenione przez konsumentów, nieustannie zyskują na popularności i umacniają swoje miejsce zarówno w sercach konsumentów, jak i na rynku. Na półce sklepowej zdecydowanie nie powinno zabraknąć takich marek jak Crunchips, Lajkonik, Wiejskie Ziemniaczki, Curly, Monster Munch i Nic Nac’s. Ich rozwój wpływa pozytywnie na dynamikę kategorii. Każda z naszych marek wychodzi naprzeciw zróżnicowanym potrzebom konsumentów. W obszarze nowych ciekawych smaków prym wiedzie marka Crunchips oferując oprócz bazowego asortymentu limitowane edycje, przykładem której jest Crunchips WOW.

Marka Lajkonik to od lat niekwestionowany lider kategorii słonego pieczywa. Cieszy się zaufaniem i stałą obecnością w domach milionów Polaków. Oprócz klasycznych paluszków i krakersów na wyróżnienie zasługują Lajkonik Junior, Talarki Krakowskie, Rewersy czy ostatnio Wypiekarnia – nowość wprowadzona w ubiegłym roku. Wiejskie Ziemniaczki to oferta dla smakoszy tradycyjnych, prostych smaków, poszukiwanych zwłaszcza przez miejskiego konsumenta. Curly i Monster Munch to z kolei klasyki wśród chrupek. W ostatnich latach powróciliśmy z ich aktywnym wsparciem marketingowym, co zaowocowało pozyskaniem szerszej grupy lojalnych konsumentów i dynamicznym wzrostem powyżej wyników w segmencie. Aby wykorzystać potencjał tych produktów i zapewnić większe zyski wystarczy zadbać o odpowiednią szerokość półki. Natomiast Nic Nac’s to kolejny klasyk z dominującą pozycją w segmencie orzechów w panierce.

Polscy konsumenci lubią nowości i chętnie sięgają po nowe warianty słonych przekąsek. Jakie propozycje ma dla swoich konsumentów The Lorenz Bahlsen Snack-World?

W ubiegłym roku wprowadziliśmy Crunchips WOW – chipsy o nowatorskiej teksturze i niespotykanym połączeniu smaków (Wasabi & Cream, Paprika & Cream, Jalapeno & Cheese). Wkrótce pojawią się kolejne nowości.

Wychodząc naprzeciw trendom, marka Lajkonik poszerzyła swoją ofertę o Wypiekarnię – paluchy i bajgle wypiekane z ciasta na zakwasie z dodatkiem ziaren i ziół. Zastosowaliśmy innowacyjną technologię, aby zapewnić doskonałą chrupkość i autentyczny smak. Produkt od momentu wprowadzenia ożywił całą kategorię słonego pieczywa i przyniósł dodatkowy obrót handlowcom. W tym roku pod marką Lajkonik wprowadziliśmy Krakersy Mini – to wersja kultowego, klasycznego prostokątnego krakersa, na jeden gryz – w dwóch wariantach smakowych solony i ser-cebulka.

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom konsumentów, poszerzyliśmy także ofertę Monster Munch o wariant ketchupowy.

Nie tylko zaangażowanie, ale również specjalistyczna wiedza detalisty nt. kategorii produktowych ma ogromny wpływ na finalną sprzedaż. Na jakie wsparcie może liczyć detalista posiadający w swojej ofercie produkty The Lorenz Bahlsen Snack-World?

Współpracę z detalistami opieramy na dwóch filarach. Pierwszy to szeroko rozumiany Category Management i nasza wiedza dotycząca rozwoju kategorii, trendów rynkowych i badań konsumenckich. Nasz zespół CatMan na bieżąco analizuje kierunki i trendy rozwoju kategorii oraz każdej podkategorii słonych przekąsek, uwzględniając oczywiście sezonowość czy specjalne okazje konsumenckie. Tę wiedzę przekazujemy opiekunom klientów, przedstawicielom handlowym i dzielimy się nią z detalistami. Drugim filarem jest wsłuchanie się w to, co mówi detalista, rozpoznanie jego potrzeb, dokładna analiza biznesowa, określenie potencjału i, w oparciu o tę wiedzę, przygotowanie dopasowanej do indywidualnych potrzeb oferty produktowej czy wsparcia w punkcie sprzedaży. Tworzymy to przy użyciu standardowych narzędzi Trade Marketingowych, jak np. standy, displaye, gazetki i promocje w punkcie sprzedaży, ale również nowoczesnych technik – jak aplikacje czy udział w platformach promocyjnych naszych klientów. Dział Sprzedaży Lorenz to bardzo stabilny zespół z dużym doświadczeniem, a nasze relacje z detalistami budujemy w oparciu o zaufanie i szacunek dla naszych partnerów.

Dziękuję za rozmowę.
Tomasz Pańczyk, Redaktor Naczelny



tagi: Maciej Tomaszewski, The Lorenz Bahlsen Snack-World,