Kategorie produktów

Przewodnik po franczyzie 2020

Sobota, 14 marca 2020 HURT & DETAL Nr 03/169. Marzec 2020
Po 25 latach od powstania pierwszych sieci franczyzowych w Polsce mamy dojrzały franczyzowy rynek obrotu towarami FMCG, który jak nigdzie indziej uchronił polski handel przed wyparciem go przez międzynarodowych potentatów handlowych.
Konia z rzędem temu, kto w drugiej połowie lat 90-tych, kiedy to organizowano pierwsze na polskim rynku sieci franczyzowe – przewidywał nie tylko skalę ich rozwoju, ale i znaczenie jakie miały, mają i z pewnością mieć będą dla utrzymania pozycji handlu tradycyjnego na rynku obrotu produktami FMCG. Pierwsze powstałe przed 1995 rokiem sieci franczyzowe miały bardziej charakter grup zakupowych, niż sieci w dzisiejszym tego słowa rozumieniu. Celem powołania takich grup czy stowarzyszeń było przede wszystkim zapewnienie uczestnikom lepszych warunków zakupowych u producentów i dostawców. Na dalszy plan odchodziło zagwarantowanie konkurencyjności placówek handlowych poprzez jednolity wystrój sklepu, obniżenie kosztów funkcjonowania (dzięki zapewnieniu tańszych dostaw usług okołohandlowych) czy nawet wsparcie finansowe franczyzobiorcy. Przypomnijmy, że franczyza to taki system sprzedaży towarów lub usług, który jest oparty na ścisłej i ciągłej współpracy pomiędzy odrębnymi i niezależnymi przedsiębiorstwami: franczyzodawcą i jego indywidualnymi franczyzobiorcami. Franczyza zakłada też przepływ know-how od franczyzodawcy do franczyzobiorcy przez cały czas obowiązywania umowy franczyzowej, a także przynajmniej części produktów oferowanych przez sieć, których ceny wynegocjuje franczyzodawca. Istota systemu polega także na tym, że franczyzodawca nadaje swoim poszczególnym franczyzobiorcom prawo oraz nakłada na nich obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z jego koncepcją. W ramach umowy sporządzonej na piśmie oraz w zamian za bezpośrednie lub pośrednie świadczenia finansowe uprawnienie to upoważnia indywidualnego franczyzobiorcę do korzystania z nazwy handlowej franczyzodawcy, jego znaku towarowego lub usługowego, metod prowadzenia działalności gospodarczej, wiedzy technicznej, systemów postępowania i innych praw własności intelektualnej lub przemysłowej, a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej i technicznej franczyzodawcy.

Jedynym znaczącym podmiotem franczyzowym powstałym w owym okresie i umacniającym się przez całe ostatnie dwudziestopięciolecie jest Polska Sieć Handlowa Lewiatan powołana do życia w 1994 roku przez organizacje kupieckie. Prawie od początku sieć miała szczególną formę organizacyjną. Powstało bowiem kilkanaście regionalnych spółek pełniących funkcje organizatora sieci na danym terenie, które stały się spółkami należącymi do Lewiatan Holding i działały pod jednym szyldem. Dzięki temu udało się, mimo różnic terytorialnych, zachować dużą skalę sieci i jej w miarę jednolity kształt. Oczywiście struktura tych spółek i zakres ich funkcjonowania zmieniały się na przestrzeni lat. Część kupców rezygnowała z uczestnictwa w sieci, niektórzy powołali własną firmę franczyzową i pod szyldem LD Holding zorganizowali sieć eLDe (już nie istniejącą).

W odpowiedzi na zagrożenia

Dopiero koniec lat 90-tych i początek kolejnego stulecia przyniosły gwałtowny rozwój sieci franczyzowych. Wówczas powołana została do życia jedna z największych obecnie sieci jaką są Delikatesy Centrum wywodzące się z Podkarpacia, a konkretnie z Krosna. Powstała Polska Sieć Handlowa Nasz Sklep – której organizatorem była i jest hurtownia Specjał, Groszek, zarządzany wówczas przez Emperię (Sklep Polski hurtowni Gniezno), Chata Polska z zapleczem w postaci hurtowni Marol, czy sieć abc od początku organizowana przez Eurocash. Ponadto dziesiątki mniejszych, regionalnych sieci franczyzowych takich jak: Hitpol i Sezamek na Podkarpaciu i w Małopolsce, Poziomka w rejonie Radomia czy powołana przez Warszawską Grupę Supermarketów sieć Top Market, która obecnie nabrała już charakteru ogólnopolskiego. Owa eksplozja franczyzy pozwoliła na zachowanie w rękach polskich detalistów naprawdę dużej części rodzimego rynku obrotu produktami FMCG. I nawet jeżeli zmieniali, czy nadal zmieniają się operatorzy tych sieci – nawet na tych nie zawsze postrzeganych jako polscy – to nie zmienia to faktu, że ich członkami pozostają rodzimi kupcy, a tym samym sieci wciąż są oparciem dla polskiego handlu. Trzeba bowiem pamiętać o tym, że przełom stuleci to okres największej ekspansji międzynarodowych sieci handlowych z sieciami hipermarketów na czele. Sieci franczyzowe stały się odpowiedzią rodzimego handlu na zagrożenie ze strony tych potentatów. Brak podobnej reakcji ze strony rodzimego handlu w krajach dawnego bloku wschodniego, przede wszystkim w Czechach i na Węgrzech, zaowocował przejęciem przez tzw. nowoczesne kanały dystrybucji prawie 80% tamtejszego rynku obrotu produktami FMCG i upadkiem tradycyjnego handlu. Polska pod tym względem pozostała chlubnym wyjątkiem, gdzie małe sklepy zrzeszone w sieciach franczyzowych mają wciąż niezwykle silną pozycję. Tym bardziej obecnie, gdy konkurencja ze strony hipermarketów wyraźnie osłabła. Oczywiście pozostaje zagrożenie ze strony dyskontów, jednak po ponad 20 latach umacniania się franczyzy ogromna większość sieci wydaje się uodporniona nawet na taką konkurencję. Tym bardziej w warunkach zmieniających się preferencji konsumentów, dla których liczyć zaczęły się bliskość sklepu oraz wygoda i czas trwania zakupów.

Wspólnie z dystrybutorami, ale nie tylko

Większość sieci franczyzowych powstała pod auspicjami największych hurtowników, choć niekoniecznie. Sporo bardzo licznych i nieźle prosperujących sieci działa niezależnie od dystrybutorów. Spółki będące organizatorami sieci – zazwyczaj kształtowane oddolnie – same budują swoje zaplecze magazynowo-hurtowe i mimo zakusów ze strony potężnych dystrybutorów nadal nieźle radzą sobie samodzielnie. Wystarczy tu wspomnieć takie sieci jak TOP Market czy swoisty ewenement na polskim rynku, czyli Grupę Chorten, powstałą zaledwie nieco ponad 10 lat temu. TOP Market zrzesza już około 1000 sklepów, zaś Grupa Chorten niedługo osiągnie aż dwa tysiące placówek handlowych. Liczną siecią bez dużego zaplecza w postaci znaczącego hurtownika był Rabat Detal, tu jednak zaszły w ciągu ostatnich kilku lat spore zmiany. Przez długi czas właściwie samodzielną siecią franczyzową był także posiadający ponad 1000 sklepów Eden.

Mniej licznych sieci zrzeszających kilkudziesięciu lub kilkuset detalistów są dziesiątki. Stanowią one zresztą łakomy kąsek dla wielkich dystrybutorów, którzy przejmując takie podmioty nie muszą nawet uzyskiwać zgody UOKiK. Nie zmienia to faktu, że nawet najliczniejsze „samodzielne” sieci poszukują partnerów wśród większych i mniejszych dystrybutorów hurtowych. Zauważmy, że wspomniany Rabat Detal działający przez prawie 15 lat samodzielnie został przejęty początkowo przez Eko Holding, zaś później pakiet kontrolny w spółce franczyzowej przejął Specjał. Grupa Chorten przejęła podlaską spółkę Bos-Pol i zdecydowała się odsprzedać część akcji tej firmy tak znaczącym dystrybutorom jak SOT czy MPT. Eden po kilku perturbacjach trafił ostatecznie pod skrzydła Topaza z Sokołowa Podlaskiego. Jedynie TOP Market stworzył w pełni własny magazyn centralny i chyba nie zamierza wiązać się z żadnym zewnętrznym dystrybutorem.

Bogactwo wyboru

Jeszcze do niedawna fachowcy spierali się, jaki rodzaj franczyzy jest najkorzystniejszy dla każdej ze stron umowy franczyzowej. Wielu uważało, że tzw. twarda franczyza – bardzo silnie wiążąca detalistę z organizatorem sieci, a jednocześnie zapewniająca temu ostatniemu szereg profitów – to cel, ku któremu dążyć powinny wszystkie sieci franczyzowe. Inni sądzili, że franczyza miękka – dająca detaliście możliwość zmiany szyldu bez poważnych konsekwencji umownych, przede wszystkim finansowych – jest dla właścicieli sklepów o wiele bardziej korzystna. Obecnie spory na ten temat ucichły, co bez wątpienia jest pokłosiem ogromnych możliwości wyboru, jakie obecnie ma detalista na polskim rynku. Doskonale radzą sobie bowiem sieci zarówno w miękkiej, jak i twardej franczyzie. Każdy jej rodzaj i każda oferta franczyzowa niesie ze sobą szereg wad i zalet. Natomiast z punktu widzenia rozwoju rynku istotny jest fakt, że detalista ma w tej dziedzinie taki wybór, o jakim jeszcze kilka lat temu nie miał co marzyć.

Obecnie największą ilość sklepów pod różnymi szyldami zrzeszają spółki kontrolowane przez Eurocash. Tu działają Delikatesy Centrum, Lewiatan, abc, Groszek oraz Eurosklep. Łącznie dobrze ponad 15 tysięcy placówek handlowych funkcjonujących zarówno w ramach twardej, jak i miękkiej franczyzy. Niespełna 9 tysięcy sklepów liczą sieci organizowane przez spółki Grupy Kapitałowej Specjał: Nasz Sklep, Delikatesy Premium, Delikatesy Sezam, Rabat Detal czy trzy formaty Livio. Jeśli dodać do tego wspomniane sieci Eden, Grupę Chorten, czy TOP Market oraz dziesiątki mniej licznych takich jak m.in. Sezamek, Hitpol, Chata Polska, Bonus i wiele, wiele innych to nie ulega wątpliwości, że detaliści mają naprawdę potężny wybór. A przecież to nie wszystko, gdyż operatorami sieci franczyzowych są także wielcy międzynarodowi potentaci, a nawet fundusze inwestycyjne.

Spóźnieni potentaci

Wielcy międzynarodowi operatorzy dosyć późno zorientowali się, jakie możliwości – także z ich punktu widzenia – drzemią w systemach franczyzowych. Oczywiście pierwsze było Intermarche, którego zasada działalności, także poza naszymi granicami, opierała się właśnie na franczyzie, mimo iż firma działała w formacie supermarketu, a nawet hipermarketu. To zaś oznaczało, że koszty uczestnictwa w sieci były dla detalistów dość wysokie, jednak trzeba przyznać, że know-how oferowany przez Francuzów miał niewiele sobie równych. Oczywiście jak w przypadku większości sieci, były i niepowodzenia, które w tym przypadku, przy skali nakładów potrafiły być dosyć bolesne. Jednak ogólna ocena większości Muszkieterów oraz ich klientów wypada dla sieci bardzo pozytywnie.

Niezwykle liczną sieć franczyzową udało się stworzyć firmie Makro Cash&Carry. Odido, bo taką otrzymała nazwę, liczy sobie obecnie około 2300 niewielkich sklepów w formacie głównie convenience i po kilku latach zastoju chce ponowie odegrać znaczącą rolę na polskim rynku. Jej powstanie i rozwój wyraźnie wpływają na poziom wyników hurtowni Makro.

Także Carrefour, postrzegany głównie przez pryzmat hipermarketów, od kilku lat intensywnie rozwija swoją ofertę franczyzową. Wygląda na to, że wobec kryzysu placówek wielkopowierzchniowych, franczyza zaczęła być uważana przez francuskiego operatora za szansę na zdecydowaną poprawę wyników na polskim rynku. Obecnie w ramach kilku sieci franczyzowych Carrefoura działa ponad 900 placówek handlowych i ich liczba szybko rośnie. Są to zarówno sklepy typu convenience, jak i większe placówki osiedlowe, a nawet supermarkety. Wszystko wskazuje na to, że francuski operator się nie przeliczy. Ostatnio bowiem tempo przyrostu ilościowego sieci wyraźnie wzrosło – widocznie oferta Carrefoura przypadła do gustu polskim detalistom.

Szczególną siecią franczyzową jest licząca ponad 6 tysięcy placówek Żabka, która zdominowała rynek sklepów typu convenience. Jeszcze kilka lat temu określała się ona mianem sieci partnerskiej, teraz zaś pozycjonuje się wśród sieci franczyzowych. Ta najliczniejsza z sieci działających na polskim rynku także nie zwalnia tempa rozwoju.

Wygląda na to, że pozostali międzynarodowi potentaci dosyć późno zorientowali się o korzyściach, jakie im również przynieść mogą systemy franczyzowe. Auchan, mimo szumnych od kilku lat zapowiedzi, dopiero teraz przedstawia poważną ofertą franczyzową. Biedronka co prawda po cichu stworzyła kilkanaście sklepów franczyzowych, ale dopiero w ubiegłym roku zdecydowała się przedstawić w miarę kompletną ofertę dla detalistów. W istniejącej sytuacji rynkowej, kiedy to coraz większym uznaniem konsumentów cieszą się sklepy osiedlowe oraz convenience, wydaje się, że franczyza tych firm nie osiągnie takich efektów, które stały się udziałem rodzimych operatorów franczyzowych.

Konsolidacja trwa

Nie zmienia to faktu, że propozycje tych operatorów z pewnością dodatkowo urozmaicą niezwykle bogaty rynek franczyzowy w polskim handlu. W różnych formatach i na rozmaitych poziomach integracji działa bowiem w Polsce ponad 40 tysięcy placówek handlowych. Zaś detaliści, którzy dopiero zastanawiają się nad przystąpieniem do sieci mogą dostać zawrotu głowy od nadmiaru ofert. Bogactwo to nie oznacza jednak, iż rynek ten jest już w pełni ustabilizowany. Najwięksi operatorzy wciąż czynią starania zmierzające do powiększenia swojego zaplecza franczyzowego, a możliwości w tym względzie wciąż są dosyć duże, gdyż sporo drobniejszych sieci franczyzowych rozgląda się za silnym partnerem. Dla detalistów nie musi to wcale oznaczać zawężenia możliwości wyboru. To zaś oznacza, że także na rynku franczyzowym będziemy mieli do czynienia z wieloma działaniami konsolidacyjnymi.

Witold Nartowski
Dziennikarz




tagi: FMCG, marketing, franczyza, sieci handlowe,