Kiedy ze sklepowych głośników sączy się świąteczna muzyka, migają kolorowe światełka, a do tego w drogerii przyjemnie pachnie piernikami i choinką, skłonność klientów do bardziej szczodrego wydawania pieniędzy rośnie.
Co, gdzie i za ile?
Jak wynika z ubiegłorocznej ankiety przeprowadzonej w ramach Payback Opinion Poll, przedświąteczna gorączka zakupowa rozpoczyna się już na początku grudnia. Pierwszą okazją są Mikołajki. Prawie 3/4 Polaków planuje tego dnia obdarować bliskich prezentami. Większość ankietowanych upominki kupuje w sklepach stacjonarnych. Najczęściej są to centra handlowe (26%) lub super- i hipermarkety (15%). Sporym zainteresowaniem cieszą się sklepy online – prezent w Internecie w ubiegłym roku planowało kupić aż 21% ankietowanych. Upominki mikołajkowe to głównie książki, filmy lub gry komputerowe, słodycze, zabawki, a także perfumy i kosmetyki (22%).
Choć ogólnie w grudniu wydatki polskich rodzin gwałtownie rosną, to pewnie właśnie dlatego aż 70% ankietowanych stara się oszczędzać na bożonarodzeniowych zakupach. Najlepszym sposobem jest kupowanie na wyprzedażach lub podczas promocji (24%). Co piąty stara się rozkładać wydatki w czasie, a 14% unika miejsc, w których łatwiej zrobić nieprzemyślane zakupy. 13% wykorzystuje punkty zebrane w programach lojalnościowych.
Środki na świąteczne zakupy pochodzą głównie z bieżącego budżetu (53%), a 1/3 Polaków ma na ten cel odłożone oszczędności. 26% ankietowanych zakładało, że na upominki pod choinkę przeznaczy do 200 zł, 30% – między 200 a 500 zł, a niemal 1/4 – do 1000 zł. Jak deklarowało rok temu 31% badanych – najważniejszym kryterium przy wyborze podarków jest ich praktyczność. Perfumy i kosmetyki w ubiegłym roku zamierzało zakupić na prezent 26% ankietowanych. To zbieżne z pytaniem o to, jaki prezent najchętniej byśmy otrzymali. 22% pytanych wskazało właśnie na perfumy lub kosmetyki. Podobne dane, choć z jeszcze wyższą pozycją kosmetyków, wynikały z ubiegłorocznego raportu Deloitte. Kosmetykami i perfumami zamierzało obdarować bliskie osoby 35% badanych.
Perfumy, ale jakie?
Choć perfumy to dość częsty prezent, jaki panie znajdują pod choinką, to ci, którzy na taki prezent stawiają, mają spory problem z jego wyborem. To właśnie mężowie czy narzeczeni lubią obdarowywać partnerki wodą perfumowaną lub toaletową. Jedni idą za własnym nosem i testując w perfumerii przeróżne zapachy, wybierają taki, który im odpowiada najbardziej. To dość ryzykowna zabawa, gdyż niekoniecznie trafia się w gust osoby obdarowanej. Wielu panów czuje się jednak bezradnie przy półce, na której perfum jest tak wiele, że aż w głowie się kręci z nadmiaru sensorycznych wrażeń. Bardzo często zatem ostatnią deską ratunku staje się ekspedientka, która próbuje doradzić coś od siebie. Najczęściej pyta więc o wiek wybranki, o to jakich perfum używa (wielu panów jednak nie zna odpowiedzi na to pytanie), cechy charakteru, a nawet typ urody. Każda metoda określenia perfum idealnych może być jednak zwodnicza. To, że młodzi ludzie zazwyczaj lubią lekkie, świeże perfumy, nie musi być prawdą w odniesieniu do konkretnej osoby, a kobieta piastująca wysokie stanowisko niekoniecznie lubi zdecydowane i wyraziste zapachy. Trikiem sprzedawców jest zazwyczaj polecanie czegoś z listy bestsellerów, bo uważają, że to rozwiązanie najbezpieczniejsze.
Oczywiście ważna jest również wrażliwość cenowa, która zawęża pole poszukiwań. W tradycyjnych drogeriach często są to dwa pułapy: do 50 zł lub 150-200 zł. W pierwszym przypadku można śmiało szukać wśród coraz ciekawszych perfum alternatywnych, jak też marek masowych dużych koncernów kosmetycznych. W tym drugim przedziale można już szukać wśród marek semi-selektywnych i mniejszych pojemności marek selektywnych. Kobiety kupujące perfumy swoim mężom czy synom są bardziej niezależne w wyborze. Z reguły preferują samodzielny wybór i rzadziej proszą o radę sprzedawcę.
Zestaw w dobrej cenie
Zestawy kosmetyków to tradycyjny „must have” przedświątecznej oferty. Polacy są dość praktyczni w dobieraniu upominków dla bliskich i taki prezent wydaje się spełniać kilka racjonalnych założeń. Jeśli cena zestawu jest niższa niż tych samych kosmetyków skomponowanych oddzielnie lub w zestawie znajduje się dodatkowy produkt gratis – najczęściej w pomniejszonym opakowaniu – to często staje się poważnym atutem przemawiającym za jego zakupem. Poza tym już samo opakowanie w estetyczny kartonik, czasem z małym gadżetem w środku, robi lepsze wrażenie niż zestaw kremów wrzuconych do prezentowej torebki. Produkty zapakowane w kosmetyczkę czy blaszane pudełko to także szansa praktycznego wykorzystania samego opakowania. Gotowy zestaw ułatwia też wybór: w opakowaniu znajdują się komplementarne kosmetyki, które tworzą dobrze zgrany duet, trio czy kwartet.
Producenci najczęściej starają się oferować w zestawach produkty najlepiej rotujące. Z jednej strony odwołują się do preferencji konsumentów, z drugiej daje to sklepowi szansę, by niesprzedane zestawy „rozłożyć” na czynniki pierwsze i sprzedać pojedyncze produkty po świętach. Zestawy są rozmaite: od produktów do pielęgnacji twarzy, poprzez kosmetyki do ciała czy ciekawą kompozycję kosmetyków do makijażu, po zestawy perfumeryjne. Rosnącą popularnością cieszą się także zestawy z gatunku domowego spa. Olejki czy kule do kąpieli, musy, peelingi, pachnące balsamy i masła w zestawie np. z gąbką, mini-ręcznikiem czy świecą tworzą naprawdę miły upominek.
Prezenty dla mężczyzn są bardziej standardowe. Najczęściej to oferta zbudowana wokół produktów do i po goleniu, wód toaletowych i dezodorantów lub żeli pod prysznic, a jeśli już znajduje się w zestawie jakiś gadżet, to najczęściej jest nim po prostu kosmetyczka. Zestawy najczęściej trafiają na specjalną świąteczną półkę lub wyspę sprzedażową, w mniejszych punktach uzupełniają czy wręcz przejmują półki z działów asortymentowych, np. pielęgnacji ciała, kosmetyków męskich czy zapachów w zależności od tego, co pudełko kryje w środku.
Jeśli nie zestaw, to…
Część właścicieli sklepów kręci nosem, że zazwyczaj zostają z nadmiarem gotowych zestawów po świętach i wówczas kombinują, jak to wszystko sprzedać, bo przecież gorączka przedświąteczna gwałtownie opada. Jeśli opakowanie nie ma typowo świątecznych dekoracji, jest szansa, że zestaw sprzeda się w kolejnych miesiącach jako prezent na imieniny, Walentynki czy Dzień Kobiet. Detaliści z reguły jednak nie chcą „półkowników”, które zbyt długo czekają na klienta, starają się więc sprzedać pojedyncze produkty po rozpakowaniu. Oczywiście to tylko pokazuje, że warto bardzo rozsądnie zamawiać ilość gotowych zestawów, opierając się głównie na doświadczeniu minionego roku. Można obrać też strategię indywidualizacji w tworzeniu świątecznych upominków. Zabiera to rzecz jasna sporo czasu sklepowemu personelowi, który aktywnie doradza i dobiera produkty na prezent, dodatkowo oferując pakowanie takiego zestawu na miejscu. Znam sklepy, których właściciele zainwestowali wręcz w niedrogie „bonusy”, typu bransoletki, pierniczki, świąteczne naklejki z dedykacją, by personalizować prezent i odróżnić się na plus od gotowych zestawów oferowanych przez producentów. Czy to się sprawdza? Bardzo różnie. Są drogerie, które sobie to chwalą i takie, które mówią, że nawet najbardziej kreatywne podejście przegrywa z cenocentrycznością wielu klientów, którzy kierują się do największej sieci drogeryjnej, z góry uważając, że wybór tam będzie największy, a ceny najniższe... A to nie zawsze jest prawdą.
Atmosfera jest ważna
Konkurowanie samą ceną wydaje się więc bardzo trudne, jeśli w ogóle możliwe. Na pewno jednak Świąt nie można sobie odpuścić, bo obroty w tym okresie znacząco rosną w porównaniu do innych miesięcy. Na początku grudnia sklep powinien już przyciągać świąteczną atmosferą. Estetycznie zaprojektowana witryna, świąteczna muzyka, aromat kojarzący się ze świętami (pomarańcze, pierniki, świerk), świąteczne dekoracje w środku sklepu – to wszystko sprawia, że klienci chętniej przebywają w takiej przestrzeni. Lepsze samopoczucie klienta to też jego większa skłonność do wydawania pieniędzy. Zadbajmy też o to, by świąteczne gazetki handlowe odpowiednio wcześniej dotarły do klientów, a najlepsze propozycje cenowe warto mocniej akcentować (na witrynie, na półce). W pobliżu kas warto ustawić stojaki z torebkami prezentowymi czy świątecznymi ryzami kolorowego papieru do pakowania. I nie zapominajmy, że to wciąż człowiek sprzedaje najlepiej. Na niewiele zda się przepiękna aranżacja wnętrza, kiedy sklepowy personel będzie pasywny i zniechęcony. Może warto rozważyć więc jakiś dobry system motywacyjny, by panie przy półkach były zawsze frontem do klienta i z uśmiechem wcielały się w rolę pomocników świętego Mikołaja? Jeśli macie taki brylant w swojej ekipie, to już połowa sukcesu! Drugi to dobrze przemyślana oferta dopasowana do profilu waszych klientów.
Lidia Lewandowska
Co, gdzie i za ile?
Jak wynika z ubiegłorocznej ankiety przeprowadzonej w ramach Payback Opinion Poll, przedświąteczna gorączka zakupowa rozpoczyna się już na początku grudnia. Pierwszą okazją są Mikołajki. Prawie 3/4 Polaków planuje tego dnia obdarować bliskich prezentami. Większość ankietowanych upominki kupuje w sklepach stacjonarnych. Najczęściej są to centra handlowe (26%) lub super- i hipermarkety (15%). Sporym zainteresowaniem cieszą się sklepy online – prezent w Internecie w ubiegłym roku planowało kupić aż 21% ankietowanych. Upominki mikołajkowe to głównie książki, filmy lub gry komputerowe, słodycze, zabawki, a także perfumy i kosmetyki (22%).
Choć ogólnie w grudniu wydatki polskich rodzin gwałtownie rosną, to pewnie właśnie dlatego aż 70% ankietowanych stara się oszczędzać na bożonarodzeniowych zakupach. Najlepszym sposobem jest kupowanie na wyprzedażach lub podczas promocji (24%). Co piąty stara się rozkładać wydatki w czasie, a 14% unika miejsc, w których łatwiej zrobić nieprzemyślane zakupy. 13% wykorzystuje punkty zebrane w programach lojalnościowych.
Środki na świąteczne zakupy pochodzą głównie z bieżącego budżetu (53%), a 1/3 Polaków ma na ten cel odłożone oszczędności. 26% ankietowanych zakładało, że na upominki pod choinkę przeznaczy do 200 zł, 30% – między 200 a 500 zł, a niemal 1/4 – do 1000 zł. Jak deklarowało rok temu 31% badanych – najważniejszym kryterium przy wyborze podarków jest ich praktyczność. Perfumy i kosmetyki w ubiegłym roku zamierzało zakupić na prezent 26% ankietowanych. To zbieżne z pytaniem o to, jaki prezent najchętniej byśmy otrzymali. 22% pytanych wskazało właśnie na perfumy lub kosmetyki. Podobne dane, choć z jeszcze wyższą pozycją kosmetyków, wynikały z ubiegłorocznego raportu Deloitte. Kosmetykami i perfumami zamierzało obdarować bliskie osoby 35% badanych.
Perfumy, ale jakie?
Choć perfumy to dość częsty prezent, jaki panie znajdują pod choinką, to ci, którzy na taki prezent stawiają, mają spory problem z jego wyborem. To właśnie mężowie czy narzeczeni lubią obdarowywać partnerki wodą perfumowaną lub toaletową. Jedni idą za własnym nosem i testując w perfumerii przeróżne zapachy, wybierają taki, który im odpowiada najbardziej. To dość ryzykowna zabawa, gdyż niekoniecznie trafia się w gust osoby obdarowanej. Wielu panów czuje się jednak bezradnie przy półce, na której perfum jest tak wiele, że aż w głowie się kręci z nadmiaru sensorycznych wrażeń. Bardzo często zatem ostatnią deską ratunku staje się ekspedientka, która próbuje doradzić coś od siebie. Najczęściej pyta więc o wiek wybranki, o to jakich perfum używa (wielu panów jednak nie zna odpowiedzi na to pytanie), cechy charakteru, a nawet typ urody. Każda metoda określenia perfum idealnych może być jednak zwodnicza. To, że młodzi ludzie zazwyczaj lubią lekkie, świeże perfumy, nie musi być prawdą w odniesieniu do konkretnej osoby, a kobieta piastująca wysokie stanowisko niekoniecznie lubi zdecydowane i wyraziste zapachy. Trikiem sprzedawców jest zazwyczaj polecanie czegoś z listy bestsellerów, bo uważają, że to rozwiązanie najbezpieczniejsze.
Oczywiście ważna jest również wrażliwość cenowa, która zawęża pole poszukiwań. W tradycyjnych drogeriach często są to dwa pułapy: do 50 zł lub 150-200 zł. W pierwszym przypadku można śmiało szukać wśród coraz ciekawszych perfum alternatywnych, jak też marek masowych dużych koncernów kosmetycznych. W tym drugim przedziale można już szukać wśród marek semi-selektywnych i mniejszych pojemności marek selektywnych. Kobiety kupujące perfumy swoim mężom czy synom są bardziej niezależne w wyborze. Z reguły preferują samodzielny wybór i rzadziej proszą o radę sprzedawcę.
Zestaw w dobrej cenie
Zestawy kosmetyków to tradycyjny „must have” przedświątecznej oferty. Polacy są dość praktyczni w dobieraniu upominków dla bliskich i taki prezent wydaje się spełniać kilka racjonalnych założeń. Jeśli cena zestawu jest niższa niż tych samych kosmetyków skomponowanych oddzielnie lub w zestawie znajduje się dodatkowy produkt gratis – najczęściej w pomniejszonym opakowaniu – to często staje się poważnym atutem przemawiającym za jego zakupem. Poza tym już samo opakowanie w estetyczny kartonik, czasem z małym gadżetem w środku, robi lepsze wrażenie niż zestaw kremów wrzuconych do prezentowej torebki. Produkty zapakowane w kosmetyczkę czy blaszane pudełko to także szansa praktycznego wykorzystania samego opakowania. Gotowy zestaw ułatwia też wybór: w opakowaniu znajdują się komplementarne kosmetyki, które tworzą dobrze zgrany duet, trio czy kwartet.
Producenci najczęściej starają się oferować w zestawach produkty najlepiej rotujące. Z jednej strony odwołują się do preferencji konsumentów, z drugiej daje to sklepowi szansę, by niesprzedane zestawy „rozłożyć” na czynniki pierwsze i sprzedać pojedyncze produkty po świętach. Zestawy są rozmaite: od produktów do pielęgnacji twarzy, poprzez kosmetyki do ciała czy ciekawą kompozycję kosmetyków do makijażu, po zestawy perfumeryjne. Rosnącą popularnością cieszą się także zestawy z gatunku domowego spa. Olejki czy kule do kąpieli, musy, peelingi, pachnące balsamy i masła w zestawie np. z gąbką, mini-ręcznikiem czy świecą tworzą naprawdę miły upominek.
Prezenty dla mężczyzn są bardziej standardowe. Najczęściej to oferta zbudowana wokół produktów do i po goleniu, wód toaletowych i dezodorantów lub żeli pod prysznic, a jeśli już znajduje się w zestawie jakiś gadżet, to najczęściej jest nim po prostu kosmetyczka. Zestawy najczęściej trafiają na specjalną świąteczną półkę lub wyspę sprzedażową, w mniejszych punktach uzupełniają czy wręcz przejmują półki z działów asortymentowych, np. pielęgnacji ciała, kosmetyków męskich czy zapachów w zależności od tego, co pudełko kryje w środku.
Jeśli nie zestaw, to…
Część właścicieli sklepów kręci nosem, że zazwyczaj zostają z nadmiarem gotowych zestawów po świętach i wówczas kombinują, jak to wszystko sprzedać, bo przecież gorączka przedświąteczna gwałtownie opada. Jeśli opakowanie nie ma typowo świątecznych dekoracji, jest szansa, że zestaw sprzeda się w kolejnych miesiącach jako prezent na imieniny, Walentynki czy Dzień Kobiet. Detaliści z reguły jednak nie chcą „półkowników”, które zbyt długo czekają na klienta, starają się więc sprzedać pojedyncze produkty po rozpakowaniu. Oczywiście to tylko pokazuje, że warto bardzo rozsądnie zamawiać ilość gotowych zestawów, opierając się głównie na doświadczeniu minionego roku. Można obrać też strategię indywidualizacji w tworzeniu świątecznych upominków. Zabiera to rzecz jasna sporo czasu sklepowemu personelowi, który aktywnie doradza i dobiera produkty na prezent, dodatkowo oferując pakowanie takiego zestawu na miejscu. Znam sklepy, których właściciele zainwestowali wręcz w niedrogie „bonusy”, typu bransoletki, pierniczki, świąteczne naklejki z dedykacją, by personalizować prezent i odróżnić się na plus od gotowych zestawów oferowanych przez producentów. Czy to się sprawdza? Bardzo różnie. Są drogerie, które sobie to chwalą i takie, które mówią, że nawet najbardziej kreatywne podejście przegrywa z cenocentrycznością wielu klientów, którzy kierują się do największej sieci drogeryjnej, z góry uważając, że wybór tam będzie największy, a ceny najniższe... A to nie zawsze jest prawdą.
Atmosfera jest ważna
Konkurowanie samą ceną wydaje się więc bardzo trudne, jeśli w ogóle możliwe. Na pewno jednak Świąt nie można sobie odpuścić, bo obroty w tym okresie znacząco rosną w porównaniu do innych miesięcy. Na początku grudnia sklep powinien już przyciągać świąteczną atmosferą. Estetycznie zaprojektowana witryna, świąteczna muzyka, aromat kojarzący się ze świętami (pomarańcze, pierniki, świerk), świąteczne dekoracje w środku sklepu – to wszystko sprawia, że klienci chętniej przebywają w takiej przestrzeni. Lepsze samopoczucie klienta to też jego większa skłonność do wydawania pieniędzy. Zadbajmy też o to, by świąteczne gazetki handlowe odpowiednio wcześniej dotarły do klientów, a najlepsze propozycje cenowe warto mocniej akcentować (na witrynie, na półce). W pobliżu kas warto ustawić stojaki z torebkami prezentowymi czy świątecznymi ryzami kolorowego papieru do pakowania. I nie zapominajmy, że to wciąż człowiek sprzedaje najlepiej. Na niewiele zda się przepiękna aranżacja wnętrza, kiedy sklepowy personel będzie pasywny i zniechęcony. Może warto rozważyć więc jakiś dobry system motywacyjny, by panie przy półkach były zawsze frontem do klienta i z uśmiechem wcielały się w rolę pomocników świętego Mikołaja? Jeśli macie taki brylant w swojej ekipie, to już połowa sukcesu! Drugi to dobrze przemyślana oferta dopasowana do profilu waszych klientów.
Lidia Lewandowska
