Poniżej przedstawiamy kilka ogólnych zasad merchandisingu zaczynając od jego definicji.Merchandising – zasady rozmieszczenia jak i ekspozycji produktów oraz materiałów reklamowych.Warto pamiętać
Myśląc o merchandisingu czasami myśli się tylko o ekspozycji towarów na półkach. Warto jednak
pamiętać, że merchandising to także :
• Strefa zewnętrzna sklepu (witryny, wystawy, ekspozycje przed
• sklepem).
• Rozplanowanie powierzchni podłogi sklepu pod kątem rozmieszczenia kategorii towarów lub
grup towarowych.
• Ekspozycje promocyjne poza półkami (miejsca paletowe, końcówki regałów oraz tzw. drugie
pozycje sprzedaży).
• Lokalizacja i ilość materiałów reklamowych tzw. POSM’ów.
Rozmieszczając asortyment w sklepie, kieruj się kryteriami przeznaczenia towarów
Klient przychodzi do sklepu, ponieważ chce zaspokoić konkretne potrzeby. Dlatego
warto mu to ułatwić, poprzez ustawienie produktów w swoich grupach asortymentowych,
a nie np. według marek czy kolorystyki opakowań.
Ustawiaj towar tak, aby sąsiadujące ze sobą grupy produktów były logicznie powiązane tzw. cross merchandising
Klient, który kupuje np. płyn do mycia naczyń przypomni sobie na pewno, że potrzebuje także gąbki do mycia,
jeżeli produkty te będą ustawione blisko siebie. Taki rodzaj ekspozycji często powoduje zakup impulsowy.
Ekspozycja musi sprawiać wrażenie obfi tości tzw. Multifacing
Im więcej tego samego rodzaju produktów na półce, tym łatwiej klient go zauważa i tym szybciej podejmuje decyzję o jego zakupie. Efekt ten przestaje działać po przekroczeniu tzw. progu ekspozycyjnego
Porządek i czystość na półce
Przestrzeganie zasad o widocznym umieszczeniu ceny, ustawieniu produktów „etykietą ekspozycyjną” do klienta, dbanie o odpowiednie wypełnienie półki oraz czystość produktów powoduje zwiększenie sprzedaży.
Najwięcej miejsca przeznacz na te towary, które przynoszą największy zysk
Towary o największej zyskowności powinny zajmować najwięcej miejsca. W szczególnych przypadkach zasada ta może ulec zmianie na produkty o największej rotacji lub towary tzw. magnesy – ściągające do sklepów klientów.
Nowości, promocje i najbardziej zyskowne produkty powinny znajdować się na wysokości oczu
Tych produktów klient nie może szukać. Co więcej – same powinny się rzucać w oczy! Ich obecność w sklepie świadczy o tym, że dbamy o klientów. Ponadto nowości, promocje i tzw. Hity rynkowe napędzają sprzedaż innych produktów znajdujących się w sklepie.
Dobrze wykorzystaj tzw. dobre i złe strefy w sklepie
Najwięcej uwagi klienci poświęcają produktom znajdującym się przy kasie, na skrzyżowaniach przejść, w miejscach grupowania się ludzi (wyspy paletowe oraz końcówki regałów) oraz w środkowej części półki. Najmniej zaś uwagi kierują na produkty umieszczone w rogach sklepów, przy samym wejściu oraz na krańcach półek
Rozmieść w sklepie materiały promocyjne
Wszelkie plakaty, wywieszki, nalepki, listwy, ulotki pełnią w sklepie funkcję „cichego sprzedawcy”. Spełniają różne zadania: zwracają uwagę klienta na promowany towar, informują o jego zaletach, wyróżniają go wizualnie, przypominają o reklamie lub promocji medialnej. Ale trzeba uważać, żeby sklep nie wyglądał na zaśmiecony.
Różnice i podobieństwa w podejściu do Merchandisingu ze strony producentów i detalistów.
Biorąc pod uwagę, że zarówno producentom jak i detalistom zależy na zwiększeniu sprzedaży, na pierwszy rzut oka wydaje się, że merchandising jest doskonałym do tego narzędziem marketingowym dla obu stron. Po głębszej analizie okazuje się jednak, że obie strony mają niekoniecznie zbieżne potrzeby w tym zakresie. Inaczej mówiąc, pomimo wspólnego celu „zwiększenie sprzedaży” obie strony inaczej rozumieją ten sam cel. Spróbujemy to wyjaśnić porównując poszczególne zasady merchandisingowe i realizowane cele producentów i detalistów.
Pomimo dużych rozbieżności w celach, merchandising spełnia swoje podstawowe założenie - zwiększa sprzedaż.
Ogólne zasady merchandisingowe
Cele producentów
Cele detalistów
Ekspozycja według przeznaczenia towarów
Mieć widoczną ekspozycję w pierwszej kolejności swoich Marek, w drugiej swoich produktów w poszczególnych kategoriach.
W pierwszej kolejności eksponować kategorię produktów, w drugiej konkretne produkty a dopiero w trzeciej kluczowe marki.
Ekspozycja grup towarów logicznie ze sobą powiązanych tzw. Cross merchandising"
Łączyć ekspozycje swoich produktów z produktami wspierającymi ich sprzedaż. Unikać łączenia ekspozycji z produktami bezpośredniej konkurencji.Łączyć ekspozycje produktów z produktami wspierającymi ich sprzedaż bez względu na ich konkurowanie od strony producentów.„Obfi ta" ekspozycja tzw. „multifacing"Eksponować swoje towary w możliwie największej ilości „twarzyczek" często kosztem towarów konkurencji. Eksponować towary w takiej ilości, żeby były chętnie kupowane, z uwagą by nie przekroczyć tzw. „Progu opłacalności".Porządek i czystość Utrzymać w zakresie swoich marek Utrzymać w całej kategoriiZysk z cm2 półki Im większa powierzchnia ekspozycyjnatym potencjalnie większy zysk
Optymalizacja zysku z cm2 półkiWysokość wzrokuZająć jak największą ilość miejsca i powierzchni na półkach na wysokości wzroku.
Na półkach na wysokości wzrokuumieścić towary przynoszące największy zysku lub z innych względów priorytetowe np. marka własna
Strefy sprzedaży w sklepieByć w strefi e najlepszej sprzedaży. Unikać stref martwych.
Zagospodarować towarami wszystkie strefy sklepu tak by zwiększać ich efektywność.
Materiały promocyjneRozmieścić optymalną ilość i dbać o ich czystość i aktualizację
Umieścić tylko te materiały, które są korzystne dla sklepu w danym okresie dbając o ich czystość i aktualizację
