Często na rotację produktów z danej kategorii ma wpływ miejsce, w którym są one eksponowane. Bardzo dobrym przykładem są mrożonki, które najlepiej sprzedają się, gdy są umieszczone na końcu ścieżki zakupowej. Głównym powodem jest to, że chcąc jak najdłużej utrzymać właściwą temperaturę, klient chętniej sięgnie po nie kończąc wizytę w sklepie. Po drugie, mrożonki są zwykle zakupem „drugiej potrzeby”. To znaczy, że wybierane są po świeżym mięsie czy pieczywie, które zwykle stanowią bazę do dalszych zakupów. Umieszczając je w pierwszej części sklepu stracimy klientów, którzy nie widząc ich w zasięgu wzroku – po wybraniu produktów niewymagających trzymania w ujemnej temperaturze – zapomną o potrzebie zakupu.
Podobną zależność możemy zauważyć przy ladzie cukierniczej. Ta też powinna znajdować się w okolicy kasy, by klient „na deser” kupił ciasta, babeczki i inne wyroby, które oprócz niskiej temperatury, wymagają często specjalnego opakowania.
Wędliny najwyższej jakości
Sklep w Płocku specjalizuje się w wędlinach i mięsach. Lada jest iście imponująca – pięknie wyeksponowane produkty ułożone na czarnych tackach i oświetlone specjalnymi reflektorami z czerwonym światłem. To kategorie, w których dla konsumenta liczy się jakość, zatem wszystkie zabiegi podkreślające zalety towaru, jak najbardziej wpływają na sprzedaż.
Jak uatrakcyjnić tę strefę? Przede wszystkim można zastosować „crossowanie”, czyli umieszczanie na górnej części lady produktów komplementarnych do znajdujących się niżej mięs i wędlin. Jest kilka kategorii, które zawsze świetnie współgrają z tego typu asortymentem. Zaliczamy tu między innymi sosy, przyprawy mokre i suche czy chociażby pakowane pieczywo. Stworzenie takiej kompozycji podpowie klientowi gotowy zestaw do zakupu. Trzeba jednak pamiętać o kilku zasadach. Towar znajdujący się na ladzie nie może zasłaniać wędlin i mięs, nie może też być przytłaczający. Należy dokładnie oznaczyć produkty cenami, poza tym w przypadku, gdy np. sosy posiadają kilka wariantów smakowych, a na ladzie znajduje się tylko jeden, to obsługa powinna poinformować zainteresowanego klienta, że na dedykowanej kategorii półce znajdzie ich całą gamę.
W przypadku tak szerokiej oferty mięs i wędlin ważny jest też sposób informowania o promocjach. Informacja nie powinna być przytłaczająca i absolutnie nie może odwracać uwagi od asortymentu. Oprócz wskazania obecnej ceny należy zaznaczyć „starą” – by klient mógł porównać oferty i rzeczywiście odczytać to jako promocję. Jeśli obniżka jest znaczna – pomocne w zachęceniu do zakupu będzie też umieszczenie informacji, ile procent mniej klient obecnie zapłaci.
Pieczywo w zasięgu wzroku
Prowadząc sklep ogólnospożywczy, niezależnie od tego, czy specjalizujemy się w mięsach, warzywach czy wyrobach cukierniczych, powinniśmy specjalną uwagę skupić na kategorii pieczywa. To podstawowy (nie tylko śniadaniowy) asortyment. Z wielu przyczyn sklepy ograniczają liczbę dostępnych wariantów – zbyt duże zwroty, piekarnia w okolicy, szczególne wymogi sanitarne… Niemniej pieczywo, nawet w podstawowej ilości, powinno znaleźć swoje miejsce w sklepie. I są pewne zasady, które pomagają zwiększać jego rotację. Przede wszystkim należy umieścić je na wysokości wzroku. Świeże bułeczki czy chleb z pewnością zachęcą wielu klientów, jeśli będą od razu rzucały się w oczy.
Produkty z podobnych kategorii, z dłuższym terminem przydatności do spożycia, jak bułki tarte, tortille, chrupkie pieczywo czy inne pakowane produkty, mogą znaleźć się na niższych bądź wyższych półkach.
W stronę światła
Większość ludzi to wzrokowcy. I w zgodzie z tym warto wyposażać i projektować sklepy. Dobrze oświetlona placówka to klucz do sukcesu sprzedażowego. Ważne jest m.in. to, żeby reflektory nie raziły w oczy klientów. Wiązka światła ma być skierowana na produkt, a nie alejkę czy inne miejsce niewymagające doświetlenia.
Jeśli w lokalu nie mamy wystarczającej liczby lamp czy innych sprzętów oświetleniowych, pomocne mogą okazać się samoprzylepne listwy ledowe. Ich montaż jest szybki, nie wymaga wiercenia dziur, a efekt widoczny jest od razu.
Należy pamiętać, że niektóre lampy wytwarzają też ciepło. Wtedy powinno się sprawdzić czy produkt, na który pada światło, nie jest wrażliwy na temperaturę, np. ciasta z kremem. W takich przypadkach warto wymienić oświetlenie, by zarówno nasze oczy, jak i asortyment były bezpieczne.
Triki Shop Doctora w strefie kasy
Strefa kasy to wyjątkowe miejsce. To tutaj klient, nawet ten, który przyszedł na szybkie zakupy, zatrzymuje się na dłuższą chwilę. By to wykorzystać, nieoceniony jest przeszkolony sprzedawca, który poleci dodatkową pozycję do zakupu. Warto zatem, by na ladzie pojawiły się promocyjne produkty lub sezonowa oferta, np. bombonierki z okazji Dnia Kobiet czy Dnia Matki bądź czekoladowe figurki w okresie świątecznym – zarówno na Boże Narodzenie, jak i Wielkanoc.
W wielu sklepach osiedlowych asortyment alkoholowy dostępny jest w strefie kasy i podaje go sprzedawca. To szczególna kategoria produktowa, gdyż wiele osób kupuje te produkty na prezent. Czego zatem nie powinno zabraknąć w tym miejscu? Torebek prezentowych! Dr Marek Borowiński zaznacza, że zestaw – czekoladki, butelka i torebka, by to wszystko zapakować – jest niezwykle cenny dla wyników sprzedaży. Ponadto klient, który zapamiętał, że wszystkie pozycje znalazł w jednej placówce – chętnie wróci ponownie do sklepu, gdy będzie potrzebował wspomnianego zestawu.
