Obecnie największym wyzwaniem dla detalistów prowadzących własne sklepy jest konkurencja i utrzymanie zaufania klientów. Placówki działające od dziesięcioleci w tej samej lokalizacji mogą zyskać przewagę właśnie dzięki swojej historii. Okoliczni mieszkańcy z pewnością będą odwiedzać sklep z sentymentu, przyzwyczajenia czy też dzięki pozytywnym doświadczeniom zakupowym. Ale co z nowymi klientami? Shop Doctor ma kilka pomysłów jak zwiększyć sprzedaż w sklepie.
Tradycyjnie i nowocześnie w jednym
Sklep U Kręciszka w Zabrzu zachował swoją pierwotną formę sprzedaży zza lady. Stali klienci jak najbardziej znają ten układ i wiedzą, że od razu po wejściu do środka powinni kierować się w stronę lady. Jednak Shop Doctor tłumaczy, że taka forma w obrębie całego sklepu może ograniczać potencjał placówki. Klienci w dzisiejszych czasach są przyzwyczajeni do tego, że mogą – nawet po najmniejszych placówkach – poruszać się z koszykiem i samodzielnie wybierać produkty. Dlatego warto zapewnić im taką możliwość. A w zabrzańskim sklepie jest przestrzeń do tego, by uwolnić do samoobsługi dwa skrzydła. W środkowej części, do której należałoby przenieść produkty wymagające podania przez sprzedawcę, jak alkohol czy papierosy, pozostałaby formuła obsługi zza lady.
Do takiej zmiany należy właściwie przygotować sklep. Przede wszystkim wyposażyć w koszyki, które znalazłyby się w widocznym miejscu. Dobrym rozwiązaniem może być zamocowanie specjalnej półki przy drzwiach wejściowych. Przy powierzchni ok. 80-100 mkw. wystarczy kilka koszyków. Tym samym, klient wchodząc do sklepu ma jasny sygnał, że w placówce można samodzielnie wybierać produkty.
O czym należy pamiętać udostępniając przestrzeń do samoobsługi? Przede wszystkim właściwie zaprojektować ścieżkę przeprowadzenia klienta. Nie można tworzyć ślepych zaułków. Klient zawsze musi mieć możliwość wyjścia z alejki przechodząc dookoła regałów.
Klimat, który sprzedaje
W zabrzańskim sklepie U Kręciszka nasz wzrok przykuwają drewniane półki, które zostały stworzone lata temu specjalnie pod wyjątkową architekturę lokalu. Tworzą unikalny klimat, ale też są dość wymagającym elementem zabudowy. Sięgają aż do sufitu, dlatego też najwyższe półki są niedostępne dla klientów, a żeby sięgnąć po towary na nich ułożone, konieczna jest drabina.
Dlatego też właścicielka i pracownicy sklepu zdecydowali o pozostawieniu części najwyższych półek pustych. Shop Doctor odradza takie posunięcie. Nawet, gdyby półki te służyły wyłącznie jako część magazynowa, bądź miejsce na mniej popularne produkty – powinny zostać zapełnione. Wytłumaczenie jest bardzo proste. Wchodząc do sklepu klient oczekuje szerokiego asortymentu, ale też pełnych półek. Braki traktuje jako zły znak – może odebrać wrażenie, że placówka jest w trakcie zamykania i pozbywa się zgromadzonego asortymentu. Pełne półki zawsze z korzyścią działają na odbiór sklepu w oczach klienta, to także duży plus świadczący o kompetencji personelu.
„Ruchoma” ekspozycja
W zależności od sezonu warto zadbać o zmianę ekspozycji na ofertę okazjonalną. Latem może być to dodatkowy asortyment warzyw i owoców, a zimą – świąteczne produkty. W sklepie w Zabrzu taka oferta wystawiana jest na skrzynkach, które mają swoje stałe miejsce w placówce. Zdaniem Shop Doctora, lepszym wyjściem byłoby zainwestowanie w kompaktowy, ruchomy regał, który w zależności od potrzeb mógłby być usuwany z przestrzeni sprzedażowej do magazynu i odwrotnie.
Podobnie można wykorzystać przestrzeń na ladzie chłodniczej. W zależności od potrzeb może się na niej znaleźć np. oferta grillowa, jak ketchupy czy sosy, albo bożonarodzeniowa – z przyprawami do tradycyjnych potraw świątecznych.
Moc skojarzeń
A gdzie jest mleko? Okazuje się, że za ladą w miejscu niezbyt dobrze widocznym dla klienta. Jak wskazuje dr Marek Borowiński jest to jeden z podstawowych produktów spożywczych, który musi rzucać się w oczy klientom. Podobnie sytuacja wygląda z serem żółtym czy masłem. Warto przygotować dla nich specjalne miejsce w sklepie.
Dobrym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest także układanie towaru schematami. Np. przy temacie śniadaniowym powinno znaleźć się pieczywo, płatki czy wspomniane wcześniej mleko. Klient, który przyszedł zrobić zakupy na pierwszy posiłek zdecydowanie ułatwi to wybór, a dodatkowo – bardzo możliwe, że kupi więcej widząc kompletny zestaw.
Kanapka czy kawa?
Sklepy w formacie convenience coraz częściej decydują się na rozszerzenie oferty o kawę i gotowe kanapki czy hot-dogi. To zdecydowanie zwiększa atrakcyjność sklepu. Klienci przyzwyczaili się, że placówki handlowe oferują ciepłe napoje i przekąski, dzięki którym można zaspokoić pierwszy głód przed powrotem do domu czy w drodze do pracy.
Napoje czy przekąski? Najlepiej jedno i drugie. Klienci lubią takie zestawy, więc na korzyść sklepu działa wprowadzenie ich do oferty łącznie. Oczywiście jeśli zdecydujemy się na jedną z opcji – też będzie ona pracować na zysk placówki. W przypadku kanapek warto zwrócić uwagę na dostępne możliwości i ofertę konkurencji. Zaproponowanie klientom czegoś wyjątkowego, dostępnego wyłącznie u nas jest mocnym argumentem przekonującym klienta do robienia zakupów u nas. Kanapki możemy robić samodzielnie w obrębie sklepu (do tego są konieczne odpowiednie zgody i warunki), albo też skorzystać z oferty firm zewnętrznych. Wejście we współpracę z okoliczną piekarnią może przynieść zysk obu placówkom.
Pamiętajmy, że oferta ciepłych przekąsek może znacząco podnieść atrakcyjność sklepu. Jeśli klient ma możliwość wyboru – gotowej kanapki (lub hot-doga czy panini) na ciepło i na zimno – zdecydowanie skieruje swoje zainteresowanie ku tej pierwszej opcji.
