Poradnik Kupca

Profesjonalna półka zoologiczna w sklepie – najczęściej popełniane błędy

Poniedziałek, 09 sierpnia 2021 HURT & DETAL Nr 08/186. Sierpień 2021
Przemierzając Polskę w celu organizacji lub rewitalizacji oferty zoo w sklepach spożywczych, w wielu miejscach napotykamy na przypadkowo zorganizowaną półkę. Jakby to, co się na niej znajduje i sposób, w jaki jest wyeksponowane nie miało żadnego znaczenia z punktu widzenia sprzedaży. Chcąc jednak zmaksymalizować przychód z każdego metra kwadratowego sklepu, musimy przeanalizować wiele szczegółów, aby na końcu podjąć właściwe decyzje.
Stojąc przed zadaniem zbudowania lub modernizacji półki zoologicznej w sklepie spożywczym, dla sukcesu przedsięwzięcia i uniknięcia błędów, dobrze jest zwrócić szczególną uwagę na kilka kluczowych zagadnień.

1. Świadomość kategorii i szerokość oferty

Nie od dzisiaj wiadomo, że dla produktów zoo dysponujemy zwykle mocno ograniczoną powierzchnią ekspozycyjną. Często też przyjmujemy błędne założenie, że jako sklep spożywczy możemy pełnić tylko funkcję uzupełniającą w tej kategorii. Biorąc oba argumenty pod uwagę, właśnie tak organizujemy półkę, aby zapewnić jedynie podstawowe produkty bytowe. W ten sposób realizujemy samospełniający się plan, w którym posiadamy ofertę „ratunkową”, potrzebną tylko wówczas, gdy klient zapomniał zrobić właściwe zakupy w sieci lub sklepie specjalistycznym. Tymczasem, praktycznie każdy sklep spożywczy może skonstruować taką ofertę, aby półka zoologiczna stała się pełnoprawną kategorią, przynoszącą zauważalne w bilansie sprzedaży przychody. Pierwszym i kluczowym zagadnieniem jest zatem brak świadomości u przedsiębiorców, że kategoria ta może być niezwykle dochodową dziedziną. Gdy uzmysłowimy im, że jest inaczej – pozostanie nam dylemat braku miejsca i szerokości oferty. Poszukując wolnej przestrzeni warto zatem od czasu do czasu prześledzić półki z podstawowymi produktami w celu identyfikacji tożsamych pozycji, różniących się jedynie marką. Nie chcielibyśmy tu wyróżniać wielu kategorii, dlatego podamy tylko jeden przykład dobitnie pokazujący rozrzutność w kwestii miejsca na półkach. Otóż jeden ze sklepów oferował aż 4 różne marki cukru w opakowaniu 1 kg, a znacznie częściej możemy spotkać 3 lub 2 gatunki. Z punktu widzenia klienta wybór zdaje się być aż nadto bogaty. Pomijając ten anegdotyczny przypadek, w numerze lipcowym Hurt & Detal prezentowaliśmy rozwiązania techniczne dające możliwość profesjonalnej organizacji półki zoologicznej, nawet w przypadku sklepów typu convenience. Szerszy asortyment w nowej kategorii, to szansa na dodatkowy przychód, a także zupełnie nowych klientów, którzy zapewne sięgną także po inne produkty. Możemy to śmiało stwierdzić na podstawie ponad kilkuset półek, które zrewitalizowaliśmy. Efekt jest tym lepszy, im trudniej o lokalną dostępność produktów zoo w naszej okolicy.

2. Produkty sobowtóry

Na rynku z mocną obecnością produktów private label nie trudno o efekt powielania tego samego wyrobu w różnych opakowaniach. Znamienne jest to szczególnie dla półki ekonomicznej, gdzie receptury sprowadza się zwykle do absolutnego minimum, tym samym ograniczając różnorodność parametrową wyrobu. W sektorze zoologicznym spotkamy się z tym problemem szczególnie w przypadku pokarmów w puszkach dla psów i kotów. Często popełnianym błędem jest oferowanie produktów z kategorii ekonomicznej w 3-5 rodzajach, przy jednoczesnym braku półki średniej i premium. Podobna sytuacja pojawia się niekiedy w przypadku żwirków dla kotów. Zdarzają się bowiem sklepy zapewniające szeroki wybór – bo aż trzech rodzajów żwirków dla kotów – niestety wszystkie produkty na bazie bentonitu w jakości ekonomicznej. Tymczasem można z powodzeniem wprowadzić tu żwirek bentonitowy w jakości premium lub inne typy, np. silikonowy lub kukurydziany. Wyłapanie tego typu niuansów wymaga analizy składów produktów i chociażby podstawowej wiedzy o dostępnych na rynku produktach. Bez tego nasze starania zmierzające do pozyskania nowej grupy klientów mogą lec w gruzach. Chociaż istotnie rozbudujemy naszą ofertę, to proponując świadomym klientom te same produkty tylko z różnymi etykietami, raczej nie odniesiemy większego sukcesu.

3. Zabłąkane produkty

Z tym zagadnieniem nie spotkamy się, jeśli cała nasza oferta znajduje się na jednym małym regale lub kracie ekspozycyjnej. Wówczas jasne jest, że niezależnie od tego, czy klient potrzebuje produktów dla psa, kota bądź gryzonia – obszar poszukiwań koncentruje się w jednym miejscu. Jeśli natomiast na asortyment zoo przeznaczono kilka regałów, co jest coraz częstszą praktyką, istotne jest, aby produkty dla danego gatunku, niezależnie od marek, były eksponowane wspólnie w jednym obszarze. Choć to wydaje się oczywiste, że zabłąkane kocie produkty na psiej półce będą miały raczej średnią odsprzedaż – nadal jest to zbyt częsty widok w sklepach, które starają się rozbudować kategorię zoologiczną.

Podobna sytuacja występuje niekiedy na wyspach sprzedażowych. Tam często możemy znaleźć produktowy kogel-mogel.

4. Sezonowe zamieszanie

Część produktów z kategorii zoo wykazuje ewidentną sezonowość. Chociaż zdarzają się klienci kupujący te wyroby poza określoną porą roku, to jednak, gdy główne zainteresowanie danym wyrobem minie, warto nieco przebudować tę część półki i przygotować się na kolejną sezonową sprzedaż. W ten sposób zapewnimy odpowiednią dynamikę zmian oferty, a w dłuższej perspektywie stworzymy wrażenie dobrze wyposażonego sklepu, przyzwyczajając klienta do zakupów danego asortymentu właśnie u nas. Więcej o produktach sezonowych powiemy w październikowym wydaniu czasopisma Hurt & Detal.

5. Problemy codzienności

Poniższe zagadnienia wydają się nam nazbyt oczywiste, aby szerzej się nad nimi rozwodzić. Pamiętajmy jednak o tych podstawowych problemach.

Braki na półkach – naszych klientów nie zachęcą do zakupów przebrane półki. Jeśli asortyment szybko się wysprzedał, wystąpiło opóźnienie w dostawie lub po prostu zapomnieliśmy domówić towar, pamiętajmy o „fejsowaniu” produktów.

Nieład w ułożeniu – po weekendowym oblężeniu klientów, półki często wyglądają jak po przejściu huraganu. Pamiętajmy, aby możliwie szybko doprowadzić ekspozycję do porządku, usuwajmy puste displaye.

Czystość produktów – zdarza się, że produkty dotrą do naszego sklepu lekko przykurzone. Wstawiajmy na półki tylko czysty asortyment.

Praca z półką sklepową, nie tylko zoologiczną, to nieustanne zmagania. Powinniśmy zapewnić w naszym przedsiębiorstwie odpowiedni poziom wiedzy dotyczący każdej kategorii, którą sprzedajemy. Posiadanie czworonoga oraz zmysłu kompozycyjnego przez osobę organizującą kategorię zoo nie wystarczy do stworzenia profesjonalnej półki zoologicznej. Poszukujmy wiedzy o produktach u swoich dostawców, podglądajmy półki sklepów specjalistycznych, analizujmy różne punkty widzenia i podejmujmy wyważone decyzje zakupowe. Życzymy wszystkim, aby ich półki zoologiczne prezentowały się znakomicie i generowały wysokie przychody. Poniżej prezentujemy jeden z pozytywnych przykładów.

Zespół Ale Animale
Profesjonalna półka zoologiczna w Twoim sklepie



tagi: profesjonalna półka zoologiczna w sklepie , poradnik kupca , FMCG , sprzedaæ , handel , konsument , sklep zoologiczny ,