Poradnik Kupca

Profesjonalna półka zoologiczna w sklepie spożywczym – jak zarabiać więcej

Wtorek, 06 lipca 2021 HURT & DETAL Nr 07/185. Lipiec 2021
Produkty z segmentu zoologicznego są nadal mocno niedoceniane w sklepach spożywczych, podczas gdy mogą stanowić źródło znaczących dochodów. Fachowość kategorii oraz dynamika zachodzących w niej zmian sprawiają, że stosunkowo trudno poruszać się w gąszczu dziesiątek tysięcy indeksów i wybrać te najlepsze. W konsekwencji – sklepy spożywcze często poprzestają na produktach liderów rynkowych oraz wąskiej grupie produktów marki własnej. Tymczasem, jest wiele rozwiązań, które znacznie lepiej napędzają sprzedaż.
Oferta wielu podmiotów w sektorze produktów zoologicznych wygląda bardzo podobnie. To z kolei nieuchronnie prowadzi do konkurowania ceną lub niskiego poziomu obrotów przy jednoczesnej chęci zachowania wyższej marży. Mało tego, wybrana grupa klientów może pochopnie ocenić nasz sklep jako „drogi”, tylko dlatego, że karma dla kota jest u nas nieco droższa, niż u lokalnej konkurencji. Zarówno jedna, jak i druga opcja nie przyniosą oczekiwanych zysków. Zawężenie oferty w tej kategorii jest oczywiście rozwiązaniem wygodnym, a przy ograniczonych zasobach ludzkich – czasami jedynym możliwym. Niestety często bywa, że w takim wydaniu sprzedaż nie generuje satysfakcjonujących dochodów, zainteresowanie tematem maleje, a segment ginie w gąszczu ważniejszych spraw. W niniejszym artykule rozważymy możliwości wyjścia z marazmu niskich marż oraz niesatysfakcjonujących obrotów w kategorii zoo.

1. Rozwijaj w swoim sklepie nowe dziedziny

Zmiany zachodzące w kategorii zooproduktów są bardzo dynamiczne, a branża już dawno wyszła dużo dalej poza przysłowiową konserwę dla czworonogów. W tyglu asortymentowym znajdziemy: kilkadziesiąt typów karm dla psów i kotów o zróżnicowanym poziomie jakościowym oraz rozmaitych możliwościach podania, kilkanaście rodzajów żwirków dla kotów i podłoży dla innych gatunków, setki rodzajów przysmaków, szampony, preparaty pielęgnacyjne oraz edukacyjne, preparaty biobójcze, tysiące zabawek i akcesoriów oraz produktów dla różnych gatunków zwierząt. Z tej różnorodności powinniśmy wyłowić właściwe dla naszego biznesu rozwiązania.

Klient, który nie może zaspokoić wszystkich potrzeb zakupowych w naszej placówce, poszukuje produktów w internecie lub sklepie specjalistycznym. Każde z tych rozwiązań zakupowych posiada swoje przewagi konkurencyjne. Zaletą zakupów w sklepie spożywczo-przemysłowym jest lub powinna być wygoda i szybka dostępność. Klient powinien mieć możliwość zakupu produktów zoo przy okazji nabywania artykułów codziennego użytku. W ten sposób, potrzebne towary otrzymuje w chwili, w której ich potrzebuje. Dlatego zadaniem sklepu jest stworzenie takiej możliwości oraz odpowiednia ekspozycja produktów zoologicznych w znacznie szerszym asortymencie, niż to dzisiaj obserwujemy na rynku.

Jakie zatem kategorie wziąć pod lupę? Wychodząc od stanu, w którym na półce znajdziemy podstawowe bytowe karmy dla psów i kotów, już pierwszą dostrzegalną zmianą będzie dostępność zabawek. To produkty impulsowe, kupowane cyklicznie z uwagi na swoją krótką żywotność, szczególnie w przypadku psów. Sprzedaż zabawki powiększy koszyk zakupowy. Podobną rolę pełnią przysmaki dla psów i kotów, które nie mają zaspokajać podstawowych potrzeb żywnościowych czworonoga – ich zakup wynika z chęci sprawienia zwierzakowi przyjemności. Nieodłącznie zatem związany jest z emocjami. W takim przypadku konsumenci zwracają mniejszą uwagę na cenę produktu i chętniej sięgają po nowości. To również kategoria impulsowa, więc jeśli tylko oferta jest dostatecznie ciekawa, klient często zdecyduje się na dodatkowy zakup.

Podobne zachowania konsumenckie obserwujemy w przypadku mokrych karm dla kotów w saszetkach. Obok przysmaków dla psów, jest to aktualnie najdynamiczniej rozwijająca się dziedzina zoologii. Pomimo że produkty tego typu należą do pokarmów pełnoporcjowych, często są również traktowane jako swego rodzaju przysmak. Zawdzięczamy to kompaktowej i jednorazowej formie produktu. Ponadto u kotów, znacznie częściej niż u psów, obserwuje się znudzenie określonym pokarmem. Dlatego spora część klientów, co jakiś czas poszukuje nowych rodzajów lub nowych smaków tego typu produktów. Korzystnie będzie zatem zapewnić większy wybór w tej dziedzinie.

2. Rób wrażenie dużego wyboru

Odwiecznym problemem jest brak miejsca na dodatkowy asortyment. Szczególnie wtedy, gdy dopiero wprowadzamy wybrane produkty do sklepu – pojawiają się wątpliwości, a decyzje podejmujemy z ostrożnością. Nie chcemy rewolucyjnie przebudowywać istniejących półek lub nie możemy inwestować znacznego kapitału w nową kategorię. Z drugiej strony zdajemy sobie sprawę, że musimy dobrze wyeksponować nową ofertę, aby klient w ogóle zwrócił na nią uwagę i miał poczucie sporego wyboru. Na zdjęciach prezentujemy przykładowy model ekspozycji, który realizuje pierwszy etap rozbudowy półki zoologicznej o produkty z kategorii zabawek, przysmaków i karm dla kotów w saszetkach. Kompaktowy, wiszący regał, dający klientowi możliwość zapoznania się z asortymentem i ciekawy wybór nowych interesujących produktów. Takie rozwiązanie nie wymaga przebudowy mebli sklepowych, a montaż polega na przyłączeniu kraty ekspozycyjnej do już istniejącego wyposażenia. Jest to idealny sposób na ostrożny start.
 
3. Zapewnij dostępność odpowiednich marek – podglądaj rynek specjalistyczny

Zwykle pierwszym wyborem jest postawienie na liderów rynku, na marki reklamowane, o najlepszej rozpoznawalności przez konsumentów. Bez wątpienia, w kanale spożywczym musimy zapewnić dostępność tych wyrobów. Aby jednak wyróżnić naszą ofertę na tle innych sklepów spożywczych powinniśmy zróżnicować ją także pod kątem innych marek. Dobrym rozwiązaniem może być postawienie na liderów rynku specjalistycznego. Produkty te, często jeszcze nieobecne w kanale spożywczym, posiadają już swoją rozpoznawalność wśród konsumentów. Tym samym, możemy wyróżnić się na tle lokalnej konkurencji, korzystając ze zdobytej wcześniej popularności produktów kanału specjalistycznego. Należy zaznaczyć, że ta renoma ma swoje źródło zwykle w jakości produktu, a nie silnych działaniach promujących markę. Dodanie takich pozycji do asortymentu pozwala na zastosowanie wyższej marży, która jest w istocie jednym z naszych nadrzędnych celów. Jednocześnie pozostajemy w obrębie liderów rynkowych, co jest dla nas bezpieczne od strony samoistnej odsprzedaży – naturalnej dla samoobsługowych sklepów spożywczych, nieoferujących doradztwa produktowego. Przykłady kilku takich marek podaliśmy w majowym wydaniu Hurt & Detal, w artykule „Rynek zoologiczny w Polsce w 2021”.

4. Obserwuj sprzedaż i reaguj

Każda dziedzina zoologii ma swoją specyfikę. Do tego klienci w ramach każdej z nich mają zmienne potrzeby. Na przykład oferta zabawek i przysmaków powinna być co jakiś czas odświeżana. Wynika to ze znudzenia danym produktem. Klient co jakiś czas chętnie kupi nową zabawkę dla swojego pupila, ale rzadko decyduje się na zakup identycznego przedmiotu. Podobnie jest z przysmakami, mimo iż w ich przypadku ponowny zakup tej samej pozycji występuje stosunkowo często, to mile widziane są także nowe rodzaje i smaki. Zastępuj więc te, które rotują najsłabiej. W przypadku karm dla kotów w saszetkach występuje większe przywiązanie do produktu. Jak twierdzą właściciele – spora część tych zwierząt w wybranych okresach życia chce jeść tylko jeden wybrany rodzaj produktu. Ale, jak wspomniano wcześniej, z różnych względów mruczek może zapragnąć zmiany i znów przywiązać się do jakiegoś innego produktu. Warto zatem mieć na półce nieco większy, ale stały wybór w tej dziedzinie, tak aby klient – a może raczej jego kot – mógł co jakiś czas zmieniać swoje menu. Zmiany w asortymencie, to bardzo ważny etap w implementacji profesjonalnej półki zoologicznej w sklepie spożywczym. Przy zachowaniu odpowiedniej dynamiki prezentowania nowości, podtrzymamy zainteresowanie konsumentów, co pozwoli na rozwój sprzedaży.

Jeśli widoczne są pozytywne reakcje klientów na nowy asortyment, a sprzedaż idzie w dobrym kierunku to znak, że możemy poczynić dalsze kroki, czyli rozszerzyć ofertę. Na zdjęciach prezentujemy przykład profesjonalnej półki zoologicznej zaimplementowanej do sklepu spożywczego, gdzie zdecydowano się na rozwinięcie oferty do znacznie szerszego portfolio. Co ważne – zmiany należy wprowadzać stopniowo, ewolucyjnie, przyzwyczajając klientów do dostępności produktów zoo w naszym sklepie. Niezwykle istotnym aspektem jest nawiązanie współpracy z profesjonalnym operatorem, który zapewni odpowiedni serwis półki oraz doradztwo produktowe. Przy ograniczonym personelu to kluczowy element sukcesu.

Zespół Ale Animale
Profesjonalna półka zoologiczna w Twoim sklepie




tagi: zoologia , sprzedaż , handel , konsument , FMCG , sklepy spożywcze , rynek spożywczy , finanse , ekonomia , przemysł spożywczy ,