Poradnik Kupca

Elastyczny asortyment. Zmieniaj sklep - zwiększaj zyski.

Poniedziałek, 22 lutego 2021 HURT & DETAL Nr 02/180. Luty 2021
Dopasowanie asortymentu do potrzeb klientów jest kluczowym elementem funkcjonowania sklepu. Dzięki temu placówka może nie tylko generować wysoki dochód, ale też zyskiwać sympatię odwiedzających ją osób. Szczególnie istotne jest to w miejscach, gdzie mamy dużą konkurencję. Chodzi nie tylko o dostarczenie produktów, których nie można znaleźć nigdzie indziej w okolicy, ale także otwartość na sugestie stałych klientów i sezonową ofertę.

01.jpg
1.1.jpgSzczęśliwe dziecko to szczęśliwy klient

Dzieci to bardzo wymagająca grupa klientów. Jeśli maluch polubi wizyty w sklepie istnieje duża doza prawdopodobieństwa, że jego rodzice również. Ciekawym pomysłem wyjścia naprzeciw potrzebom dzieci jest zaopatrzenie placówki w małe wózki lub koszyki, dzięki którym najmłodsi klienci poczują się wyróżnieni, a łącząc zabawę z zakupami z pewnością zostaną w sklepie dłużej. Tym samym dorośli również chętniej zostaną stałymi bywalcami placówki, którą lubią ich pociechy.

2.jpg

Produkt na życzenie


Na sukces sklepu składa się każdy zadowolony z wizyty w nim klient. Dbanie o jego potrzeby powinno więc być priorytetem dla każdej placówki handlowej. Rozwiązaniem, które można nominować jako jedno z najlepiej spełniających tę funkcję jest założenie „księgi życzeń”, a prościej mówiąc – prowadzenie listy produktów, o które klient zapytał, a nie było ich aktualnie w ofercie sklepu. Szybkie sprowadzenie pozycji, o które ktoś poprosił, wręcz lawinowo może podnieść liczbę paragonów. Klient, którym się zaopiekowano i którego potrzeb wysłuchano z pewnością stanie się stałym bywalcem placówki. Ważne jest każdorazowe informowanie przy kasie, że istnieje możliwość zgłoszenia swoich życzeń, gdyż osoby odwiedzające sklep pierwszy raz lub bywające w nim rzadko, mogą nie wiedzieć o takiej możliwości. Można przeszkolić pod tym kątem personel, a także zadbać o choćby małą kartkę, na której taką informację wydrukujemy.

Psychofizjologia widzenia

Szerokie alejki to zawsze duży atut sklepu. Pozwalają na wygodne zakupy i lepsze wyeksponowanie towaru. Jednak w każdej z alejek, niezależnie od jej szerokości, bardzo istotną rolę pełni tzw. regał „nachodzeniowy”, czyli ten, który znajduje się na jej końcu i na który pada pierwsze spojrzenie klienta. Kluczowe jest tu dobre oświetlenie, zatem zlokalizowane w tym miejscu regały chłodnicze będą idealnie przyciągały wzrok. Jednak kwestią , o której nie możemy zapominać – jest konieczność dbałości  o zatowarowanie i ekspozycję asortymentu. Poszczególne produkty nie mogą leżeć płasko, w sposób, który nie pozwala na automatyczne rozpoznanie rodzaju i marki towaru. Nie powinny być też widoczne tylne ścianki regału. To wszystko powoduje, że towar jest niewidoczny, a klient ma dodatkowo wrażenie, że jest go zbyt mało. Prawidłowe jest ułożenie produktów pod kątem – często producent sam udostępnia odpowiednie tacki czy pojemniki, pozwalające na eksponowanie jego wyrobów właśnie w taki sposób. Jeśli nie posiadamy dedykowanych materiałów to możemy wykonać je sami z kawałka kartonu. Efekt „przed” i „po” będzie widoczny natychmiast, a wizualny odbiór całej półki zmieni się o 180 stopni.

3.jpg

4.4.jpgSzkoła za rogiem

Innym sposobem zdobycia uznania wśród najmłodszych klientów jest skrojenie oferty specjalnie pod ich potrzeby. Ma to szczególne znaczenie, gdy w okolicy sklepu znajduje się szkoła. Książeczki czy zabawki dedykowane dzieciom to asortyment dość nietypowy dla sklepu spożywczego – jednak uzasadniony, jeśli w okolicy mamy placówki oświatowe, żłobki czy inne miejsca chętnie odwiedzane przez najmłodsze grupy wiekowe. Jest to jednak kategoria, nad której wyborem klient spędza zwykle nieco więcej czasu – stąd istotna jest jej lokalizacja w sklepie. Przede wszystkim musi być to miejsce, gdzie osoba wybierająca produkt dla siebie nie będzie przeszkadzać innym i sama będzie czuć się komfortowo. Nie bez znaczenia jest też stojak czy regał, na którym takie towary są eksponowane. Powinien być tak skonstruowany, by wyjmowanie z niego poszczególnych pozycji nie przysparzało kłopotów. Jeśli taki asortyment usytuowany jest w miejscu mniej widocznym, to warto zadbać o umieszczenie przy wejściu lub przy kasie informacji, że jest on dostępny i w której części sklepu klient może go odnaleźć.



5.5.jpgZapraszamy do kasy

Nie bez powodu strefa kasy nazywana jest złotą. Zyski, które jest w stanie generować – mogą znacznie podnieść wartość niemalże każdego paragonu. Przede wszystkim za sprawą produktów impulsowych, które usytuowane w tym miejscu zachęcają do zakupu. Aby zarabiać na ich sprzedaży na pierwszym miejscu należy zadbać o ich widoczność – towary nie mogą nawzajem się zasłaniać, gdyż spowodujemy, że sprzedaż jednych będzie kanibalizować rotację innych. Produkty nie mogą też utrudniać dostępu do kasy. Szczególnie ważne jest to w mniejszych placówkach, gdzie czasem ustawienie dodatkowych standów czy stojaków powoduje, że klient nie widzi, że jest czynna druga kasa. Nie możemy też tak ustawić asortymentu, by zasłaniał on dział z alkoholami, który zwykle w sklepach osiedlowych znajduje się za kasjerami.

 

 

6.jpg

 

7.7.jpgŚwieżość na każdym kroku

Warzywa i owoce to asortyment, po którym klient bardzo często ocenia cały sklep. Jeśli dział jest zadbany, a produkty świeże i zawsze dobrze wyeksponowane – wie on, że personel dba o placówkę. Informacja o codziennych dostawach, jeśli sklep takie realizuje – musi koniecznie znaleźć się przy półkach. Oprócz dobrze wyglądających towarów jest to dla klienta cenna informacja, która może zaważyć o tym, że wybierze dany punkt na kolejne zakupy. Nie bez znaczenia jest też to, że w obecnej sytuacji epidemiologicznej klientom szczególnie zależy na tym, by produkty były jak najzdrowsze, najświeższe i najbardziej naturalne. Dzięki takiej ofercie możemy dodatkowo zyskać klientelę, a także osiągać znacznie większe zyski ze sprzedaży oraz likwidować bądź zmniejszać liczbę zwrotów i strat.

8.jpg




 

tagi: handel , sprzedaż , sieci handlowe , sklepy spożywcze , elastyczny asortyment , konsument , poradnik kupca ,