Poradnik Kupca

Franczyza – ćwierć wieku doświadczeń

Czwartek, 10 września 2020 HURT & DETAL Nr 09/175. Wrzesień 2020
W okresie kilku miesięcy pandemii COVID-19 rozwój polskiego rynku franczyzy nieco spowolnił, wszystko wskazuje jednak na to, że już wkrótce ponownie przyspieszy. Bo miejsca dla spożywczych sieci franczyzowych jest wciąż sporo.
Systemy franczyzowe w polskim handlu detalicznym funkcjonują już ponad 25 lat i mają się z roku na rok coraz lepiej. To dzięki nim w dużej mierze tradycyjny handel spożywczy zachowuje wciąż silną pozycję na polskim rynku obrotu produktami FMCG, mimo stale nasilającej się ekspansji tzw. nowoczesnych kanałów dystrybucji, w tym przede wszystkim sieci dyskontowych. Przyznać należy jednak, że w latach 90-tych ubiegłego stulecia, kiedy to powstawały zręby systemów franczyzowych w handlu spożywczym, mało kto wróżył im aż taki sukces, z jakim mamy do czynienia obecnie. Mimo to wszyscy, nawet sceptycy, przyznawali, że franczyza jest jednym z najważniejszych sposobów na zachowanie konkurencyjności przez tradycyjne sklepy spożywcze. Ponadto w początkowych latach wolnego rynku zaplecze finansowe handlu było zbyt skromne, aby liczyć na szybkie utworzenie przez polskich przedsiębiorców znaczących sieci handlowych o charakterze własnościowym, a franczyza stwarzała możliwość ominięcia tej przeszkody o wiele niższym kosztem. Nic więc dziwnego, że już na przełomie lat 90-tych i pierwszej dekady bieżącego stulecia sieci franczyzowe zaczęły się mnożyć jak grzyby po deszczu. Większość tych sieci powstawała jako swoiste zaplecze największych dystrybutorów hurtowych żywności, pojawiło się także sporo sieci niedysponujących własnym hurtem. Te ostatnie powstawały zazwyczaj w efekcie inicjatyw podejmowanych przez znanych na rynku byłych menedżerów dużych sieci handlowych i zrzeszały zazwyczaj kilkadziesiąt, lub maksymalnie kilkaset placówek handlowych. Niektórzy z organizatorów takich sieci przyznawali nawet wprost w nieoficjalnych rozmowach, że jest to doskonały sposób na stworzenie samym sobie nowego, nieźle opłacanego, miejsca pracy. Co oczywiście nie zmienia faktu, że ich wiedza, umiejętności i kontakty biznesowe przynosiły dodatkowe zyski sklepom, które zdecydowały się na przystąpienie do takich sieci.

Czas porządkowania rynku

Dzięki wielu tego typu inicjatywom podejmowanym tak przez handlowców, jak i różnego rodzaju menedżerów pierwsza dekada bieżącego stulecia okazała się czasem wyjątkowego wzrostu ilościowego sieci franczyzowych – mniejszych i większych, ogólnopolskich, regionalnych i lokalnych, o różnym poziomie integracji, od form zbliżonych tylko do grup zakupowych, po formuły określane mianem twardej franczyzy, w której na detalistę nakładany jest szereg zobowiązań tak finansowych, jak i organizacyjnych. Ale i oferta ze strony franczyzodawcy jest o wiele bogatsza. W owym okresie sieci franczyzowe zrzeszały nieco ponad 25 tysięcy placówek handlowych, czyli około jednej trzeciej wszystkich sklepów tradycyjnych działających na polskim rynku. Pamiętajmy także, że cały czas mówimy o handlu spożywczym, bowiem w tym samym czasie jeszcze intensywniej rozwijają się sektory odzieżowy i gastronomiczny.

Natomiast dobiegające właśnie końca drugie dziesięciolecie XXI wieku okazało się okresem wyraźnego porządkowania franczyzy na rynku handlu FMCG. Wyłonili się dwaj silni liderzy, szereg mniejszych sieci zostało przez nich wchłoniętych, zaś pozostali mimo wielu zapowiedzi szybkiej ekspansji nie są w stanie tym zapowiedziom w pełni i satysfakcjonująco podołać.

Liderzy mogą najwięcej

Wspomniani liderzy to Grupa Eurocash i Grupa Kapitałowa Specjał, które same zarządzają niespełna 30-tysiącami sklepów franczyzowych. Obie grupy zbudowały swoją pozycję nie tylko poprzez rozwój organiczny, ale w dużej mierze przede wszystkim poprzez szereg przejęć, jakie realizowały przez wiele lat. W przypadku Eurocashu dotyczy to przede wszystkim Grupy Tradis i jej szyldów franczyzowych oraz Delikatesów Centrum. Jeśli zaś chodzi o Specjał to warto w tym miejscu wymienić m.in. takie akwizycje jak Rabat Service z siecią LD, nie tak dawno przejęty Rabat Detal, zaś ostatnio – kaliską firmę Arjago z siecią Sami Swoi. Poza tym obie grupy rozwijają intensywnie własne koncepty franczyzowe – Eurocash abc, zaś Specjał sieć Nasz Sklep oraz działający w ramach tej sieci szyld Delikatesy Premium. Ofertę franczyzową liderów uzupełnia trzecia pod względem liczby placówek handlowych Żabka, która jeszcze przed kilku laty pozycjonowała się jako sieć partnerska (większość lokali nie jest własnością franczyzobiorców), a teraz podkreśla swój franczyzowy charakter. Sieć liczy już ponad 6200 placówek i charakteryzuje się godnym pozazdroszczenia przyrostem ilościowym.

Trzy wymienione wyżej firmy to niespełna 35 tysięcy sklepów franczyzowych, czyli tyle, ile jeszcze kilka lat temu zrzeszonych było we wszystkich działających sieciach franczyzowych. Obecnie zaś w takim systemie działa około 45 tysięcy placówek handlowych. Oznacza to, że już ponad 60% tzw. handlu tradycyjnego funkcjonuje w ramach słabiej lub silniej zintegrowanych sieci franczyzowych.

Liderujący rynkowi franczyzodawcy dysponują kilkoma szyldami, w ramach których proponują potencjalnym franczyzobiorcom bardzo zróżnicowaną ofertę. W przypadku Eurocashu to nie tylko takie sieci jak wspomniane już Delikatesy Centrum i abc, ale także Groszek, Euro Sklep, Lewiatan czy specjalistyczny Duży Ben oraz dedykowana sieciom PSS Społem Gama. Jeśli zaś chodzi o Specjał to warto poza Naszym Sklepem i Delikatesami Premium wymienić także Livio oraz Rabat. W ramach każdej z tych sieci detaliści mogą uzyskać nie tylko korzystne warunki handlowe, ale i szereg rodzajów wsparcia od szkoleń (dla właścicieli i załóg sklepów) poczynając, poprzez możliwość tańszego pozyskania szeregu usług poza handlowych, aż po wsparcie finansowe. Tym bardziej, iż w niektórych przypadkach w ramach jednego szyldu działają różne koncepty franczyzy oferujące właścicielom placówek handlowych niezwykle zróżnicowane korzyści. Liderzy zapewniają także o możliwości uzyskania przez franczyzobiorców szans na konkurowanie, nawet z dyskontami, nie tylko poprzez konkurencyjne ceny produktów markowych, ale i coraz szerszą i coraz wyższej jakości ofertę autentycznie tanich marek własnych.

Kolejni gracze

Można się spodziewać, że proces przystępowania detalistów do tego rodzaju systemów będzie w najbliższych latach kontynuowany, tym bardziej, iż oferta franczyzowa na polskim rynku, mimo procesów porządkujących i tym samym ograniczających ilość sieci, jest nadal niezwykle bogata. Poczynając od systemów tzw. miękkiej franczyzy, w której skala usług oferowanych sklepom jest stosunkowo niewielka, ale i oczekiwania wobec sieci skromne, aż po franczyzę twardą, określaną czasami mianem nowoczesnej, w której detalista ma tak naprawdę niewielki wpływ na kształt własnej placówki handlowej. Poza dwoma liderami rynkowymi i Żabką warto w tym miejscu wymienić takie sieci jak Chorten czy PGS zarządzający m.in. sklepami TOP Market czy Eden, które przez sam fakt swojej skali mogą zaoferować detalistom wiele korzystnych warunków współpracy i rozwiązań. Na tę pierwszą z wymienionych sieci warto zwrócić szczególną uwagę, bowiem powołana została do życia zaledwie 11 lat temu, a już liczy prawie dwa tysiące placówek handlowych i nabrała charakteru ogólnopolskiego. Tak szybki rozwój świadczy o dobrej organizacji sieci i umiejętnościach jej twórców oraz zarządu.

Duży potencjał charakteryzuje też grupę sieci (m.in. Piotruś Pan, Poziomka, Bonus czy Dobry Sklep) i pojedynczych sklepów zrzeszonych w sieci Kropka. Coraz bardziej znaczącym operatorem staje się Delko. Ten dystrybutor chemii gospodarczej i kosmetyków, po przejęciach jakich dokonał (m.in. sieci Słoneczko i Avita), będzie miał w swoim portfolio ponad 800 placówek handlowych. Mniejsze sieci o charakterze regionalnym to Chata Polska, Hitpol i Sezamek, Pokusa, Rosa, Witaj, Malinka, Cezar, To Tu, Topaz i wiele innych. Warto także pamiętać, że o wiele większy jest udział franczyzowych placówek handlowych w sieciach specjalistycznych takich jak mięsno-wędliniarskie czy piekarnicze. Producenci bowiem tworząc sieci sklepów firmowych rzadko kiedy decydują się na budowę sieci własnościowej – handel detaliczny nie jest przecież ich domeną.

Mówiąc o franczyzie na polskim rynku detalicznym nie należy zapominać także o tym, iż formułą franczyzową zainteresowały się także działające u nas wielkie międzynarodowe firmy handlowe. Po miesiącach sporu o prawo do organizowania sieci SPAR w Polsce między Bać-Polem i SPAR Group z RPA, ta ostatnia firma wznowiła rozwój sieci SPAR na polskim rynku. Od lat własną sieć franczyzową buduje Carrefour. Pod szyldami Carrefour Express, Carrefour Market i Globi francuska firma zorganizowała sieć liczącą już około 800 placówek. Zarządzana przez Makro Cash&Carry sieć Odido należy do najliczniejszych sieci franczyzowych w Polsce. Co prawda jej rozwój ilościowy został w ostatnich latach mocno zahamowany, nie zmienia to jednak faktu, że pod szyldem Odido działa już 2200 sklepów. Wygląda wręcz na to, że Odido ponownie weszło na ścieżkę wzrostu. Charakter franczyzowy mają również takie sieci jak Intermarche czy E.Leclerc. Jednak przystąpienie do nich wymaga od detalistów ogromnego wkładu własnego, na który większości potencjalnych franczyzobiorców nie stać.

Gdzie się zapisać?

Wobec tak szerokiej oferty franczyzowej doradzanie zainteresowanym detalistom tej czy innej franczyzy mija się właściwie z celem. Wszystko zależy bowiem od oczekiwań i preferencji poszczególnych właścicieli sklepów i to oni sami muszą dokonać zgodnego z nimi wyboru. Tym bardziej, iż preferencje i oczekiwania w ostatnich latach wyraźnie się zmieniają, na co zwraca w swoim raporcie uwagę firma PricewaterhouseCooper. Bowiem wraz ze wzrostem płac w gospodarce detaliści także spodziewają się wyższych niż dotychczas zysków przy niższych nakładach pracy. A wiąże się to zarówno z wprowadzaniem działań ograniczających koszty w sklepach, jak i innowacji technologicznych (kasy samoobsługowe, automatyzacja przyjęć i składania zamówień). Pozwoli to na zmniejszenie pracochłonności i w efekcie także kosztów wynagrodzeń, które dla właścicieli sklepów są bardzo istotne. Sieci franczyzowe powinny również wspierać uczestników poprzez ułatwianie im dostępu do rozwiązań ograniczających koszty poza osobowe, np. oferując preferencyjne warunki zakupu urządzeń energooszczędnych czy telekomunikacyjnych. Tego typu rozwiązania znaleźć można przede wszystkim w ofercie liderów rynkowych i najliczniejszych sieci franczyzowych. Aleksandra Szydłowska, ekspert w Zespole Dóbr Konsumenckich i Handlu Detalicznego w PwC podkreśla, że z punktu widzenia franczyzobiorcy związanie się z innowacyjnym franczyzodawcą ma olbrzymie znaczenie. Zyskują dostęp do nowoczesnych rozwiązań i jednocześnie odpowiadają na potrzeby dynamicznie zmieniającego się rynku i konsumentów. „Aplikacje, programy lojalnościowe, kasy samoobsługowe, umożliwiające ograniczenie kosztów związanych z zatrudnieniem – to wszystko to czynniki zwiększające przewagę konkurencyjną. Ważne jest, czy dana sieć rozwija się razem z rynkiem” – uważa Aleksandra Szydłowska.

Podsumowując tę krótką prezentację polskiego rynku franczyzowego w bieżącym roku stwierdzić należy, iż nie da się jednoznacznie wskazać tej, czy tamtej franczyzy jako lepszej i korzystniejszej od pozostałych. Warto jednak pamiętać o kilku złotych zasadach przy dokonywaniu wyboru sieci, do której się przystąpi. W pierwszym rzędzie, jeszcze przed przystąpieniem do procesu wyboru, trzeba precyzyjnie samemu określić własne oczekiwania pod adresem franczyzodawcy. Dopiero wówczas można przystąpić do właściwego wyboru, który jednak nie może zostać dokonany tylko w oparciu o znajomość jednej oferty, tym bardziej przedstawionej przez przedstawiciela danej sieci. Znajomość różnych ofert przyda się także w czasie, gdy już podejmiemy decyzję ale przed podpisaniem umowy. Tę bowiem także możemy negocjować. Nasze uczestnictwo w sieci to przecież nie tylko nasz interes ale i franczyzodawcy. Powyższe wskazówki można by uznać za oczywiste, gdyby nie to, iż wciąż wielu przedsiębiorców o nich zapomina.

Witold Nartowski
Dziennikarz



tagi: franczyza , sieci handlowe , FMCG , rynek spożywczy ,