Unikatowa technologia produkcji każdej pozycji z portfolio, niezmienne od lat receptury oraz naturalne dodatki wyróżniają markę na sklepowej półce. Hasło „Lajkonik – Dobrze się spotkać!” nawiązuje do przekąskowego charakteru produktów i do dzielenia się nimi w gronie rodziny, znajomych czy przyjaciół. Potwierdzona pozycja numer 1 w Polsce jest gwarantem rotacji na półce sklepowej, o którą należy odpowiednio zadbać. Sklepy detaliczne o największym potencjale są odwiedzane przez Przedstawicieli Handlowych producenta. Pan Robert Raszkowski, Okręgowy Kierownik Sprzedaży Lorenz Bahlsen Snackworld nadzoruje pracę zespołu w Warszawie i okolicach oraz osobiście wspomaga działania w sklepach.
Krok pierwszy – ekspozycja
Produkty marki Lajkonik mają silną pozycję na rynku, dzięki temu można je spotkać w większości sklepów spożywczych i nie tylko. Są dostępne na stacjach paliwowych, w barach, w sklepach wielkopowierzchniowych oraz w najmniejszych osiedlowych placówkach. Zwykle stanowią znaczną część półki z przekąskami słonymi, dodatkowo w zależności od rodzaju sklepu są eksponowane na wieszakach na końcówkach regałów bądź na tzw. „krawatach ekspozycyjnych”.
Jak podkreśla Kierownik Sprzedaży wielkość ekspozycji zależy od liczby SKU sprzedawanych do danego sklepu i odzwierciedla potrzeby konsumenta. „Wspólnie z klientem – właścicielem sklepu lub osobą odpowiedzialną, Przedstawiciel Handlowy ustala potrzeby placówki i formy ekspozycji. Wcześniej jednak, należy rozpoznać potencjał sklepu. Ponieważ produkty Lajkonika należą do grupy szybkozbywalnych – impulsowych, bierzemy pod uwagę takie parametry oceny jak: typ sklepu, jego powierzchnię, lokalizację, otoczenie, godziny pracy, warunki sieciowe, węzły komunikacyjne czy specyfikę konsumenta” – zaznacza pan Robert Raszkowski.
„Żółta strefa” Lajkonika
Asortyment Lajkonika należy do kategorii słonego pieczywa, ważne jest zatem ulokowanie go w odpowiednim miejscu. „Staramy się umieszczać produkty tej marki w dziale przekąski, w pobliżu słodyczy. Alternatywą jest dział pieczywa czy obecność naszych krakersów na półkach z ciastkami. Przez ostatnie lata wypracowaliśmy idealny schemat ułożenia produktów na półkach, stojakach, displayach, paskach i innych formach ekspozycji. Najważniejsze przy układaniu produktów Lajkonika na półce jest grupowanie ich w kategorie i tworzenie jednolitej ekspozycji wszystkich produktów danej marki. Dodatkowo szaty graficzne opakowań wpisują się w rynkowe trendy oraz odpowiadają na oczekiwania konsumentów. Nie zapominamy o naszej tradycji, dlatego produkty Lajkonika są od wielu lat utrzymane w ciepłej, żółtej kolorystyce. To, w sposób szczególny wyróżnia je na półce sklepowej. W naturalny sposób przyciągają wzrok, wpływając na pozytywne odczucia konsumentów. Na półce tworzymy tzw. żółtą strefę” – informuje Kierownik Sprzedaży.
„Wkładamy dużo pracy w budowę ekspozycji i zastosowanie prawidłowego merchandisingu poprawiając rentowność z półki. Produkty Lajkonika powinny być ułożone według wypracowanego wzorca. Grupowanie według kategorii polega na ustawianiu asortymentu danego rodzaju w jednym miejscu, w związku z tym, np. paluszki powinny być obok siebie, tak samo krakersy czy gama „Junior”. Pamiętajmy o tym, że na dzień dzisiejszy mamy w ofercie standardowej aż 22 pozycje!” – wyjaśnia Robert Raszkowski. Najlepszym miejscem ekspozycji produktów Lajkonik są półki na wysokości wzroku lub specjalne dedykowane żółte stojaki i displaye.
Działania w sklepie
Przedstawiciel Handlowy odwiedza sklepy cyklicznie, poprawia ułożenie asortymentu, dba o widoczność i czytelność cenówek, dokłada produkty z zapasu tworząc wzorcową ekspozycję. Dodatkowo przy każdej wizycie (w ramach przygotowania do rozmowy handlowej) sprawdza daty przydatności, ocenia rotację produktów oraz określa potrzeby zakupowe klienta. Takie działania pozwalają na zaproponowanie zamówienia dopasowanego do sytuacji w punkcie sprzedaży. „Dbamy, aby sklep nie był przetowarowany. Idealnym rozwiązaniem dla oferty Lajkonik są specjalne paski i zawieszki na produkty z „eurodziurką”, które sprawdzają się w strefach przykasowych” – zaznacza Kierownik Sprzedaży Lorenz.
Wprowadzanie nowości
Klienci lubią mieć wybór i często poszukują nowości, zwłaszcza tych reklamowanych w telewizji. „Przez wiele lat firma wypracowała najlepszą praktykę jeśli chodzi o wprowadzanie nowych produktów i promocji im towarzyszących. Wykorzystujemy materiały POS, które skutecznie komunikują obecność nowości w sklepie i tym samym wspierają sprzedaż. Do używanych narzędzi należą dedykowane topery, owijki, woblery, listwy przypółkowe itp. Nasze produkty oferowane są w kartonach zewnętrznych, które same w sobie są bardzo atrakcyjne. Ich konstrukcja pozwala tworzyć wieże ekspozycyjne czy wystawy paletowe. Tego typu ekspozycje można spotkać w sklepach wielkopowierzchniowych i mniejszych samoobsługowych. Drugim bardzo efektywnym sposobem jest wykorzystanie gotowych, dedykowanych i kompaktowych w rozmiarze, displayów. Są to gotowe ekspozycje, zawierające wszystkie potrzebne informacje skierowane do klientów i konsumentów. Ta forma polecana jest do mniejszych sklepów. Kiedy nowe produkty są już widoczne na rynku, wprowadzamy szeroką komunikację z konsumentem. Emitujemy reklamę w TV we wszystkich popularnych programach, jesteśmy w internecie, kinie, radiu, prasie branżowej, gazetkach, na banerach itp. Dobór narzędzi reklamowych jest szeroki ponieważ staramy się być wszędzie tam, gdzie są nasi konsumenci. W tej chwili przed nami kolejne wyzwanie – od marca wprowadzamy na rynek dwa produkty w kieszonkowych, jednoporcjowych opakowaniach. Spakowane w małe kartoniki, które łatwo jest przekształcić w naladowe ekspozytorki. Produkt jest odpowiedzią na potrzeby konsumentów a naszą rolą jest dostarczyć go do sklepów jak najszybciej i jak najbliżej konsumenta” – przyznaje pan Robert.
Korzyści ze współpracy
„Klienci współpracujący z naszym Przedstawicielem mają dostęp do całego asortymentu producenta, są na bieżąco informowani o nowościach i korzystnych ofertach. Handlowcy pracujący w naszej firmie doskonale znają produkty, ich rotację, sezonowość, zależność rentowności od ekspozycji. Właściwie odpowiadają za sprzedaż produktów do konsumenta. Indywidualnie tworzą zamówienia w każdym sklepie, proponują tyle, żeby nie zabrakło do następnej wizyty. Kierują się zasadą, że konsument musi mieć dostęp tylko do pełnowartościowego i świeżego produktu. Przy każdej wizycie dbają o ekspozycję i nie dopuszczają do strat. Dzięki temu każdy sklep ma w pełni wykorzystany swój potencjał sprzedażowy. Wszyscy klienci są dla nas tak samo ważni i o każdego staramy się dbać jak najlepiej potrafimy” – podsumowuje Kierownik Sprzedaży Lorenz.
Monika Kociubińska
Krok pierwszy – ekspozycja
Produkty marki Lajkonik mają silną pozycję na rynku, dzięki temu można je spotkać w większości sklepów spożywczych i nie tylko. Są dostępne na stacjach paliwowych, w barach, w sklepach wielkopowierzchniowych oraz w najmniejszych osiedlowych placówkach. Zwykle stanowią znaczną część półki z przekąskami słonymi, dodatkowo w zależności od rodzaju sklepu są eksponowane na wieszakach na końcówkach regałów bądź na tzw. „krawatach ekspozycyjnych”.
Jak podkreśla Kierownik Sprzedaży wielkość ekspozycji zależy od liczby SKU sprzedawanych do danego sklepu i odzwierciedla potrzeby konsumenta. „Wspólnie z klientem – właścicielem sklepu lub osobą odpowiedzialną, Przedstawiciel Handlowy ustala potrzeby placówki i formy ekspozycji. Wcześniej jednak, należy rozpoznać potencjał sklepu. Ponieważ produkty Lajkonika należą do grupy szybkozbywalnych – impulsowych, bierzemy pod uwagę takie parametry oceny jak: typ sklepu, jego powierzchnię, lokalizację, otoczenie, godziny pracy, warunki sieciowe, węzły komunikacyjne czy specyfikę konsumenta” – zaznacza pan Robert Raszkowski.
„Żółta strefa” Lajkonika
Asortyment Lajkonika należy do kategorii słonego pieczywa, ważne jest zatem ulokowanie go w odpowiednim miejscu. „Staramy się umieszczać produkty tej marki w dziale przekąski, w pobliżu słodyczy. Alternatywą jest dział pieczywa czy obecność naszych krakersów na półkach z ciastkami. Przez ostatnie lata wypracowaliśmy idealny schemat ułożenia produktów na półkach, stojakach, displayach, paskach i innych formach ekspozycji. Najważniejsze przy układaniu produktów Lajkonika na półce jest grupowanie ich w kategorie i tworzenie jednolitej ekspozycji wszystkich produktów danej marki. Dodatkowo szaty graficzne opakowań wpisują się w rynkowe trendy oraz odpowiadają na oczekiwania konsumentów. Nie zapominamy o naszej tradycji, dlatego produkty Lajkonika są od wielu lat utrzymane w ciepłej, żółtej kolorystyce. To, w sposób szczególny wyróżnia je na półce sklepowej. W naturalny sposób przyciągają wzrok, wpływając na pozytywne odczucia konsumentów. Na półce tworzymy tzw. żółtą strefę” – informuje Kierownik Sprzedaży.
„Wkładamy dużo pracy w budowę ekspozycji i zastosowanie prawidłowego merchandisingu poprawiając rentowność z półki. Produkty Lajkonika powinny być ułożone według wypracowanego wzorca. Grupowanie według kategorii polega na ustawianiu asortymentu danego rodzaju w jednym miejscu, w związku z tym, np. paluszki powinny być obok siebie, tak samo krakersy czy gama „Junior”. Pamiętajmy o tym, że na dzień dzisiejszy mamy w ofercie standardowej aż 22 pozycje!” – wyjaśnia Robert Raszkowski. Najlepszym miejscem ekspozycji produktów Lajkonik są półki na wysokości wzroku lub specjalne dedykowane żółte stojaki i displaye.
Działania w sklepie
Przedstawiciel Handlowy odwiedza sklepy cyklicznie, poprawia ułożenie asortymentu, dba o widoczność i czytelność cenówek, dokłada produkty z zapasu tworząc wzorcową ekspozycję. Dodatkowo przy każdej wizycie (w ramach przygotowania do rozmowy handlowej) sprawdza daty przydatności, ocenia rotację produktów oraz określa potrzeby zakupowe klienta. Takie działania pozwalają na zaproponowanie zamówienia dopasowanego do sytuacji w punkcie sprzedaży. „Dbamy, aby sklep nie był przetowarowany. Idealnym rozwiązaniem dla oferty Lajkonik są specjalne paski i zawieszki na produkty z „eurodziurką”, które sprawdzają się w strefach przykasowych” – zaznacza Kierownik Sprzedaży Lorenz.
Wprowadzanie nowości
Klienci lubią mieć wybór i często poszukują nowości, zwłaszcza tych reklamowanych w telewizji. „Przez wiele lat firma wypracowała najlepszą praktykę jeśli chodzi o wprowadzanie nowych produktów i promocji im towarzyszących. Wykorzystujemy materiały POS, które skutecznie komunikują obecność nowości w sklepie i tym samym wspierają sprzedaż. Do używanych narzędzi należą dedykowane topery, owijki, woblery, listwy przypółkowe itp. Nasze produkty oferowane są w kartonach zewnętrznych, które same w sobie są bardzo atrakcyjne. Ich konstrukcja pozwala tworzyć wieże ekspozycyjne czy wystawy paletowe. Tego typu ekspozycje można spotkać w sklepach wielkopowierzchniowych i mniejszych samoobsługowych. Drugim bardzo efektywnym sposobem jest wykorzystanie gotowych, dedykowanych i kompaktowych w rozmiarze, displayów. Są to gotowe ekspozycje, zawierające wszystkie potrzebne informacje skierowane do klientów i konsumentów. Ta forma polecana jest do mniejszych sklepów. Kiedy nowe produkty są już widoczne na rynku, wprowadzamy szeroką komunikację z konsumentem. Emitujemy reklamę w TV we wszystkich popularnych programach, jesteśmy w internecie, kinie, radiu, prasie branżowej, gazetkach, na banerach itp. Dobór narzędzi reklamowych jest szeroki ponieważ staramy się być wszędzie tam, gdzie są nasi konsumenci. W tej chwili przed nami kolejne wyzwanie – od marca wprowadzamy na rynek dwa produkty w kieszonkowych, jednoporcjowych opakowaniach. Spakowane w małe kartoniki, które łatwo jest przekształcić w naladowe ekspozytorki. Produkt jest odpowiedzią na potrzeby konsumentów a naszą rolą jest dostarczyć go do sklepów jak najszybciej i jak najbliżej konsumenta” – przyznaje pan Robert.
Korzyści ze współpracy
„Klienci współpracujący z naszym Przedstawicielem mają dostęp do całego asortymentu producenta, są na bieżąco informowani o nowościach i korzystnych ofertach. Handlowcy pracujący w naszej firmie doskonale znają produkty, ich rotację, sezonowość, zależność rentowności od ekspozycji. Właściwie odpowiadają za sprzedaż produktów do konsumenta. Indywidualnie tworzą zamówienia w każdym sklepie, proponują tyle, żeby nie zabrakło do następnej wizyty. Kierują się zasadą, że konsument musi mieć dostęp tylko do pełnowartościowego i świeżego produktu. Przy każdej wizycie dbają o ekspozycję i nie dopuszczają do strat. Dzięki temu każdy sklep ma w pełni wykorzystany swój potencjał sprzedażowy. Wszyscy klienci są dla nas tak samo ważni i o każdego staramy się dbać jak najlepiej potrafimy” – podsumowuje Kierownik Sprzedaży Lorenz.
Monika Kociubińska
