POSIDEO komunikuje dziś: „We don’t make POS. We move decisions”. Czy to nie jest po prostu efektowne hasło reklamowe?
Nie, to jest bardzo konkretna zmiana sposobu myślenia. Stand, ekspozytor czy zabudowa półki są tylko narzędziami. Prawdziwym przedmiotem naszej pracy jest decyzja człowieka znajdującego się w sklepie.
Chcemy wiedzieć, co ma się wydarzyć dzięki danemu rozwiązaniu. Czy konsument ma zauważyć nowy produkt? Szybciej zrozumieć różnicę między wariantami? Sięgnąć po markę premium? Kupić produkt komplementarny? A może po prostu odnaleźć właściwy artykuł bez frustracji?
Jeżeli po otrzymaniu briefu nie potrafimy powiedzieć, jaką konkretną decyzję zakupową materiał ma wspierać, to nie mamy jeszcze briefu. Mamy najwyżej listę wymiarów, materiałów i kolorów.
Czy zatem brief zaczynający się od zdania „potrzebujemy standu” jest złym briefem?
Powiedziałbym, że jest briefem rozpoczętym od końca. To tak, jakbyśmy wybrali lekarstwo przed postawieniem diagnozy.
Klient może potrzebować standu, ale równie dobrze jego problem może rozwiązać zmiana organizacji półki, komunikacja cenowa, tester, system cross-merchandisingowy albo mniejszy ekspozytor umieszczony dokładnie w momencie podejmowania decyzji. Format powinien wynikać z problemu, a nie problem z formatu.
Dlatego pytamy: kto kupuje, w jakiej sytuacji, co widzi wcześniej, czego nie rozumie, co go zatrzymuje i jakie ograniczenia ma konkretny sklep. Inaczej projektuje się materiał dla szybkiej decyzji impulsowej, inaczej dla produktu wymagającego porównania parametrów, a jeszcze inaczej dla marki, która musi uzasadnić wyższą cenę.
Jaki błąd w projektach POS kosztuje marki najwięcej?
Zbyt szybkie przejście od wizualizacji do produkcji seryjnej. Projekt dobrze wyglądający na ekranie może nie przeżyć pierwszego dnia w sklepie: może być niestabilny, trudny do zatowarowania, za ciężki, nieintuicyjny w montażu albo niewidoczny z naturalnej ścieżki klienta.
Dlatego prototyp nie jest dla nas pomniejszoną wersją gotowego produktu ani próbką, którą pokazuje się na spotkaniu. To moment, w którym teoria spotyka się z rzeczywistością. Sprawdzamy konstrukcję, ergonomię, pakowanie, transport, montaż, zachowanie personelu i reakcje shopperów. Dopiero potem warto skalować rozwiązanie.
Co właściwie oznacza, że materiał POS „działa”? Czy zawsze chodzi o wzrost sprzedaży?
Wzrost sprzedaży jest bardzo ważny, ale sprowadzanie oceny POS-u do jednej liczby bywa zbyt dużym uproszczeniem. Proponuję patrzeć na skuteczność na czterech poziomach.
Pierwszy to sprawność operacyjna: czy materiał dotarł na czas, został poprawnie zmontowany, zatowarowany i utrzymany w odpowiednim stanie.
Drugi to efekt percepcyjny: czy klient go zauważa, rozumie komunikat i potrafi odczytać hierarchię informacji.
Trzeci to efekt behawioralny: czy zatrzymuje się, sięga po produkt, korzysta z testera, porównuje warianty albo przechodzi do kolejnego etapu zakupu.
Dopiero czwarty poziom to efekt handlowy: rotacja, konwersja, wartość koszyka, udział marki, sprzedaż inkrementalna.
Czy każdy materiał POS da się precyzyjnie zmierzyć?
Nie zawsze da się uczciwie przypisać zmianę sprzedaży wyłącznie jednemu materiałowi. Na wynik wpływają cena, promocja, dostępność produktu, aktywność konkurencji, lokalizacja sklepu, sezon i praca personelu.
Dlatego mierzalność nie oznacza znalezienia jednej magicznej liczby. Oznacza zbudowanie zestawu dowodów. Możemy porównać sklepy, okresy, warianty konstrukcji, lokalizacje, sposób zatowarowania czy zachowania klientów. Możemy połączyć dane sprzedażowe z obserwacją i informacjami od pracowników sklepu.
Trzeba również umieć powiedzieć klientowi: „tego efektu nie jesteśmy jeszcze w stanie jednoznacznie udowodnić”. To jest bardziej wartościowe niż efektowny raport, który sugeruje pewność tam, gdzie jej nie ma.
Wielu dostawców deklaruje dziś doradztwo, jakość i indywidualne podejście. Co zatem rzeczywiście odróżnia POSIDEO?
Najważniejsza różnica polega na tym, że nie ograniczamy się do wykonania tego, co ktoś wcześniej narysował. Naszym zadaniem jest również sprawdzenie, czy dane rozwiązanie warto produkować i czy ma ono szansę zadziałać w realnym handlu.
Łączymy wiedzę o zachowaniach shopperów z konstrukcją, materiałoznawstwem, produkcją, logistyką, montażem i serwisem. Dzięki własnemu zapleczu możemy wcześniej dostrzec konflikt między pomysłem kreatywnym a rzeczywistością produkcyjną.
Dobra koncepcja musi wytrzymać spotkanie z paletą, samochodem dostawczym, nierówną podłogą, ograniczoną przestrzenią sklepu oraz pracownikiem, który ma kilka minut na montaż. Projekt nie kończy się więc w momencie akceptacji wizualizacji.
Rynek FMCG jest pod silną presją cenową. Czy w takich warunkach jest jeszcze przestrzeń na rozbudowane testy i prototypowanie?
Właśnie presja cenowa sprawia, że testy są jeszcze bardziej potrzebne. Problem polega na tym, że firmy często porównują cenę jednej sztuki, zamiast policzyć całkowity koszt rozwiązania.
Do ceny produkcji trzeba dodać koszt pakowania, powierzchni transportowej, montażu, uszkodzeń, brakujących elementów, serwisu, wymiany grafiki, aktualizacji komunikacji oraz utylizacji. Trzeba też policzyć koszt opóźnienia kampanii i koszt niewykorzystanej powierzchni sklepowej.
Stand tańszy o kilka procent może okazać się znacznie droższy, jeśli wymaga dwóch osób do montażu, zajmuje więcej miejsca w transporcie albo szybko traci estetykę.
Coraz więcej mówi się o zrównoważonych materiałach POS. Co w tej dyskusji jest najbardziej powierzchowne?
Sprowadzanie ekologii wyłącznie do nazwy materiału. Zamiana jednego tworzywa na inne nie rozwiązuje automatycznie problemu.
Najpierw trzeba zapytać, czy materiał musi powstać w takiej liczbie, wadze i formie. Czy da się go naprawić? Czy można wymienić grafikę bez wyrzucania całej konstrukcji? Czy będzie używany przez kilka tygodni, czy przez kilka lat? Czy jego elementy można rozdzielić, ponownie wykorzystać lub łatwo poddać recyklingowi? Ile powietrza przewozimy razem z nim w samochodzie?
Trwały, modułowy POS, który przechodzi kilka kampanii, może być bardziej odpowiedzialny niż jednorazowa konstrukcja sprawiająca wrażenie ekologicznej.
Czy ekrany, sztuczna inteligencja, kody QR i rozwiązania interaktywne zmienią tradycyjne materiały POS?
Zmieniają je już teraz, ale trzeba oddzielić technologię od gadżetu. Ekran nie staje się innowacją przez samo podświetlenie. Kod QR nie jest strategią tylko dlatego, że można go zeskanować.
Technologia ma sens, gdy skraca drogę do decyzji, wyjaśnia produkt, pozwala go skonfigurować, sprawdzić dostępność albo zapewnia doświadczenie niemożliwe do osiągnięcia za pomocą statycznej grafiki. Jeśli dodaje kolejny krok i wymaga od klienta niepotrzebnego wysiłku, może pogorszyć wynik.
Sztuczna inteligencja pomoże szybciej tworzyć warianty, analizować dane i przewidywać zachowania. Nie zastąpi jednak zrozumienia realiów sklepu. Algorytm nie zawsze zobaczy nierówną podłogę, przepełnioną alejkę, brak czasu personelu czy sposób, w jaki ekspozycja będzie zatowarowana po dwóch tygodniach.
Co powinien zrobić producent FMCG albo sieć handlowa przed zamówieniem kolejnego materiału POS?
Odpowiedzieć na pięć pytań: Jaką decyzję chcemy zmienić? Kto ją podejmuje? W jakim miejscu i momencie? Jak sprawdzimy rozwiązanie przed skalowaniem? Po czym uczciwie poznamy, że projekt się nie udał?
To ostatnie pytanie jest szczególnie ważne. Firmy chętnie definiują sukces, ale rzadziej ustalają kryteria zatrzymania albo zmiany projektu. Tymczasem dobry test powinien dawać prawo do powiedzenia: „to nie działa, nie produkujemy tego dalej”.
30 września 2026 roku odbędzie się druga edycja konferencji POSitive TradeMarketing, organizowanej przez redakcję „Hurt & Detal”. POSIDEO jest patronem wydarzenia. Dlaczego warto wziąć w nim udział?
Bo trade marketing potrzebuje dziś mniej ogólnych deklaracji, a więcej rozmowy o tym, co naprawdę wydarza się pomiędzy projektem na ekranie a materiałem stojącym w sklepie. To właśnie w tej przestrzeni rozstrzyga się, czy dobry pomysł przełoży się na sprzedaż, czy pozostanie tylko atrakcyjną wizualizacją.
POSitive TradeMarketing ma szansę połączyć perspektywę producentów, sieci handlowych, marketerów, badaczy, projektantów i ekspertów technologicznych. Największą wartością takiego spotkania nie jest kolejny katalog trendów, ale możliwość skonfrontowania różnych punktów widzenia: tego, czego oczekuje marka, co jest wykonalne produkcyjnie, czego potrzebuje detalista i jak na rozwiązanie reaguje shopper.
Jako patron wydarzenia chcemy wnieść do programu praktyczne doświadczenia z projektowania, prototypowania, produkcji i wdrażania materiałów POS. Interesują nas zwłaszcza te elementy, których zwykle nie widać na atrakcyjnej wizualizacji: zachowanie konstrukcji w realnych warunkach, logistyka, czas montażu, zatowarowanie, trwałość oraz różnica między założonym a faktycznym wdrożeniem.
To konferencja dla ludzi, którzy nie chcą wyłącznie oglądać udanych realizacji, lecz chcą lepiej rozumieć, dlaczego jedne rozwiązania działają, a inne zawodzą. Warto przyjść z własnymi pytaniami, problemami i doświadczeniami, bo często właśnie rozmowy pomiędzy wystąpieniami prowadzą do najciekawszych wniosków.
Dziękuję za rozmowę.
Tomasz Pańczyk
Nie, to jest bardzo konkretna zmiana sposobu myślenia. Stand, ekspozytor czy zabudowa półki są tylko narzędziami. Prawdziwym przedmiotem naszej pracy jest decyzja człowieka znajdującego się w sklepie.
Chcemy wiedzieć, co ma się wydarzyć dzięki danemu rozwiązaniu. Czy konsument ma zauważyć nowy produkt? Szybciej zrozumieć różnicę między wariantami? Sięgnąć po markę premium? Kupić produkt komplementarny? A może po prostu odnaleźć właściwy artykuł bez frustracji?
Jeżeli po otrzymaniu briefu nie potrafimy powiedzieć, jaką konkretną decyzję zakupową materiał ma wspierać, to nie mamy jeszcze briefu. Mamy najwyżej listę wymiarów, materiałów i kolorów.
Czy zatem brief zaczynający się od zdania „potrzebujemy standu” jest złym briefem?
Powiedziałbym, że jest briefem rozpoczętym od końca. To tak, jakbyśmy wybrali lekarstwo przed postawieniem diagnozy.
Klient może potrzebować standu, ale równie dobrze jego problem może rozwiązać zmiana organizacji półki, komunikacja cenowa, tester, system cross-merchandisingowy albo mniejszy ekspozytor umieszczony dokładnie w momencie podejmowania decyzji. Format powinien wynikać z problemu, a nie problem z formatu.
Dlatego pytamy: kto kupuje, w jakiej sytuacji, co widzi wcześniej, czego nie rozumie, co go zatrzymuje i jakie ograniczenia ma konkretny sklep. Inaczej projektuje się materiał dla szybkiej decyzji impulsowej, inaczej dla produktu wymagającego porównania parametrów, a jeszcze inaczej dla marki, która musi uzasadnić wyższą cenę.
Jaki błąd w projektach POS kosztuje marki najwięcej?
Zbyt szybkie przejście od wizualizacji do produkcji seryjnej. Projekt dobrze wyglądający na ekranie może nie przeżyć pierwszego dnia w sklepie: może być niestabilny, trudny do zatowarowania, za ciężki, nieintuicyjny w montażu albo niewidoczny z naturalnej ścieżki klienta.
Dlatego prototyp nie jest dla nas pomniejszoną wersją gotowego produktu ani próbką, którą pokazuje się na spotkaniu. To moment, w którym teoria spotyka się z rzeczywistością. Sprawdzamy konstrukcję, ergonomię, pakowanie, transport, montaż, zachowanie personelu i reakcje shopperów. Dopiero potem warto skalować rozwiązanie.
Co właściwie oznacza, że materiał POS „działa”? Czy zawsze chodzi o wzrost sprzedaży?
Wzrost sprzedaży jest bardzo ważny, ale sprowadzanie oceny POS-u do jednej liczby bywa zbyt dużym uproszczeniem. Proponuję patrzeć na skuteczność na czterech poziomach.
Pierwszy to sprawność operacyjna: czy materiał dotarł na czas, został poprawnie zmontowany, zatowarowany i utrzymany w odpowiednim stanie.
Drugi to efekt percepcyjny: czy klient go zauważa, rozumie komunikat i potrafi odczytać hierarchię informacji.
Trzeci to efekt behawioralny: czy zatrzymuje się, sięga po produkt, korzysta z testera, porównuje warianty albo przechodzi do kolejnego etapu zakupu.
Dopiero czwarty poziom to efekt handlowy: rotacja, konwersja, wartość koszyka, udział marki, sprzedaż inkrementalna.
Czy każdy materiał POS da się precyzyjnie zmierzyć?
Nie zawsze da się uczciwie przypisać zmianę sprzedaży wyłącznie jednemu materiałowi. Na wynik wpływają cena, promocja, dostępność produktu, aktywność konkurencji, lokalizacja sklepu, sezon i praca personelu.
Dlatego mierzalność nie oznacza znalezienia jednej magicznej liczby. Oznacza zbudowanie zestawu dowodów. Możemy porównać sklepy, okresy, warianty konstrukcji, lokalizacje, sposób zatowarowania czy zachowania klientów. Możemy połączyć dane sprzedażowe z obserwacją i informacjami od pracowników sklepu.
Trzeba również umieć powiedzieć klientowi: „tego efektu nie jesteśmy jeszcze w stanie jednoznacznie udowodnić”. To jest bardziej wartościowe niż efektowny raport, który sugeruje pewność tam, gdzie jej nie ma.
Wielu dostawców deklaruje dziś doradztwo, jakość i indywidualne podejście. Co zatem rzeczywiście odróżnia POSIDEO?
Najważniejsza różnica polega na tym, że nie ograniczamy się do wykonania tego, co ktoś wcześniej narysował. Naszym zadaniem jest również sprawdzenie, czy dane rozwiązanie warto produkować i czy ma ono szansę zadziałać w realnym handlu.
Łączymy wiedzę o zachowaniach shopperów z konstrukcją, materiałoznawstwem, produkcją, logistyką, montażem i serwisem. Dzięki własnemu zapleczu możemy wcześniej dostrzec konflikt między pomysłem kreatywnym a rzeczywistością produkcyjną.
Dobra koncepcja musi wytrzymać spotkanie z paletą, samochodem dostawczym, nierówną podłogą, ograniczoną przestrzenią sklepu oraz pracownikiem, który ma kilka minut na montaż. Projekt nie kończy się więc w momencie akceptacji wizualizacji.
Rynek FMCG jest pod silną presją cenową. Czy w takich warunkach jest jeszcze przestrzeń na rozbudowane testy i prototypowanie?
Właśnie presja cenowa sprawia, że testy są jeszcze bardziej potrzebne. Problem polega na tym, że firmy często porównują cenę jednej sztuki, zamiast policzyć całkowity koszt rozwiązania.
Do ceny produkcji trzeba dodać koszt pakowania, powierzchni transportowej, montażu, uszkodzeń, brakujących elementów, serwisu, wymiany grafiki, aktualizacji komunikacji oraz utylizacji. Trzeba też policzyć koszt opóźnienia kampanii i koszt niewykorzystanej powierzchni sklepowej.
Stand tańszy o kilka procent może okazać się znacznie droższy, jeśli wymaga dwóch osób do montażu, zajmuje więcej miejsca w transporcie albo szybko traci estetykę.
Coraz więcej mówi się o zrównoważonych materiałach POS. Co w tej dyskusji jest najbardziej powierzchowne?
Sprowadzanie ekologii wyłącznie do nazwy materiału. Zamiana jednego tworzywa na inne nie rozwiązuje automatycznie problemu.
Najpierw trzeba zapytać, czy materiał musi powstać w takiej liczbie, wadze i formie. Czy da się go naprawić? Czy można wymienić grafikę bez wyrzucania całej konstrukcji? Czy będzie używany przez kilka tygodni, czy przez kilka lat? Czy jego elementy można rozdzielić, ponownie wykorzystać lub łatwo poddać recyklingowi? Ile powietrza przewozimy razem z nim w samochodzie?
Trwały, modułowy POS, który przechodzi kilka kampanii, może być bardziej odpowiedzialny niż jednorazowa konstrukcja sprawiająca wrażenie ekologicznej.
Czy ekrany, sztuczna inteligencja, kody QR i rozwiązania interaktywne zmienią tradycyjne materiały POS?
Zmieniają je już teraz, ale trzeba oddzielić technologię od gadżetu. Ekran nie staje się innowacją przez samo podświetlenie. Kod QR nie jest strategią tylko dlatego, że można go zeskanować.
Technologia ma sens, gdy skraca drogę do decyzji, wyjaśnia produkt, pozwala go skonfigurować, sprawdzić dostępność albo zapewnia doświadczenie niemożliwe do osiągnięcia za pomocą statycznej grafiki. Jeśli dodaje kolejny krok i wymaga od klienta niepotrzebnego wysiłku, może pogorszyć wynik.
Sztuczna inteligencja pomoże szybciej tworzyć warianty, analizować dane i przewidywać zachowania. Nie zastąpi jednak zrozumienia realiów sklepu. Algorytm nie zawsze zobaczy nierówną podłogę, przepełnioną alejkę, brak czasu personelu czy sposób, w jaki ekspozycja będzie zatowarowana po dwóch tygodniach.
Co powinien zrobić producent FMCG albo sieć handlowa przed zamówieniem kolejnego materiału POS?
Odpowiedzieć na pięć pytań: Jaką decyzję chcemy zmienić? Kto ją podejmuje? W jakim miejscu i momencie? Jak sprawdzimy rozwiązanie przed skalowaniem? Po czym uczciwie poznamy, że projekt się nie udał?
To ostatnie pytanie jest szczególnie ważne. Firmy chętnie definiują sukces, ale rzadziej ustalają kryteria zatrzymania albo zmiany projektu. Tymczasem dobry test powinien dawać prawo do powiedzenia: „to nie działa, nie produkujemy tego dalej”.
30 września 2026 roku odbędzie się druga edycja konferencji POSitive TradeMarketing, organizowanej przez redakcję „Hurt & Detal”. POSIDEO jest patronem wydarzenia. Dlaczego warto wziąć w nim udział?
Bo trade marketing potrzebuje dziś mniej ogólnych deklaracji, a więcej rozmowy o tym, co naprawdę wydarza się pomiędzy projektem na ekranie a materiałem stojącym w sklepie. To właśnie w tej przestrzeni rozstrzyga się, czy dobry pomysł przełoży się na sprzedaż, czy pozostanie tylko atrakcyjną wizualizacją.
POSitive TradeMarketing ma szansę połączyć perspektywę producentów, sieci handlowych, marketerów, badaczy, projektantów i ekspertów technologicznych. Największą wartością takiego spotkania nie jest kolejny katalog trendów, ale możliwość skonfrontowania różnych punktów widzenia: tego, czego oczekuje marka, co jest wykonalne produkcyjnie, czego potrzebuje detalista i jak na rozwiązanie reaguje shopper.
Jako patron wydarzenia chcemy wnieść do programu praktyczne doświadczenia z projektowania, prototypowania, produkcji i wdrażania materiałów POS. Interesują nas zwłaszcza te elementy, których zwykle nie widać na atrakcyjnej wizualizacji: zachowanie konstrukcji w realnych warunkach, logistyka, czas montażu, zatowarowanie, trwałość oraz różnica między założonym a faktycznym wdrożeniem.
To konferencja dla ludzi, którzy nie chcą wyłącznie oglądać udanych realizacji, lecz chcą lepiej rozumieć, dlaczego jedne rozwiązania działają, a inne zawodzą. Warto przyjść z własnymi pytaniami, problemami i doświadczeniami, bo często właśnie rozmowy pomiędzy wystąpieniami prowadzą do najciekawszych wniosków.
Dziękuję za rozmowę.
Tomasz Pańczyk
