Po rozpoczęciu roku szkolnego w koszykach nadal pojawiają się dziecięce ubrania, obuwie czy akcesoria, których potrzeba ujawnia się w kolejnych tygodniach. I właśnie przy takich zakupach lista wcześniej zaplanowanych produktów może szybko się wydłużyć. Z badania Cursora wynika, że najczęściej do dodatkowego zakupu może skłonić obniżka ceny (46% wskazań rodziców). Jednak już na drugim miejscu znajduje się prośba dziecka z wynikiem 40%. Kolejne pozycje zajmują zestaw produktów oferowany w korzystniejszej cenie (30%), gratis do zakupu (25%) oraz promocja wielosztukowa lub drugi produkt taniej (23%). Tylko 4% badanych nie wskazało żadnego z analizowanych bodźców, które mogłyby skłonić ich do zakupu nieplanowanego.
- Cena nadal jest niezwykle silnym argumentem, ale nie można patrzeć na zakupy dla dzieci wyłącznie przez jej pryzmat. Rodzic jest tym, który finalnie płaci, natomiast dziecko może być inicjatorem zakupu. Jeśli zobaczy produkt, który mu się podoba, odpowiada na jego zainteresowania czy po prostu jest dla niego atrakcyjny, sama prośba może być niemal równie skutecznym impulsem jak obniżka ceny. Dla marek oznacza to konieczność jednoczesnego przekonania dwóch odbiorców: rodzica, który szuka wartości za pieniądze, oraz dziecka, które reaguje bardziej emocjonalnie na sam produkt – mówi Tomasz Staszczuk, dyrektor ds. merchandisingu, Cursor z Grupy OEX.
Im starsze dziecko, tym silniejszy jego głos
Wpływ poszczególnych bodźców na decyzje zakupowe dorosłych wyraźnie zmienia się wraz z wiekiem dziecka. W przypadku rodziców dzieci w zerówce prośba dziecka może uruchomić nieplanowany zakup u 31% badanych. W klasach 1–3 odsetek rośnie do 34%, w klasach 4–8 do 43%, a w szkole ponadpodstawowej już do 51%.
Zmienia się również znaczenie ceny. W przypadku najmłodszych dzieci obniżkę wskazuje 24% rodziców, w klasach 1–3 już 46%, a w klasach 4–8 aż 58%. Wśród rodziców uczniów szkół ponadpodstawowych obniżka ceny i prośba dziecka mają identyczny wynik wynoszący po 51%.
Przy najmłodszych dzieciach relatywnie większą rolę odgrywa natomiast sam sposób zaprezentowania produktu. Specjalną ekspozycję oraz możliwość obejrzenia lub przetestowania produktu wskazuje po 17% rodziców dzieci w zerówce. W klasach 4–8 wartości te spadają odpowiednio do 5% i 7%.
- Te wyniki dobrze pokazują, że nie istnieje jeden mechanizm sprzedażowy skuteczny dla wszystkich produktów dziecięcych. Przy najmłodszych konsumentach znaczenie może mieć atrakcyjna ekspozycja i możliwość poznania produktu. W przypadku starszych dzieci coraz mocniej pracuje już ich własna opinia, ale jednocześnie rodzic bardzo wyraźnie reaguje na konkretną korzyść cenową. Dlatego ekspozycja powinna nie tylko przyciągnąć uwagę dziecka, ale od razu dać rodzicowi jasny argument, dlaczego warto dany produkt dołożyć do koszyka – podkreśla Tomasz Staszczuk.
Źródło: PrezStudio
Fot. Adobe Stock
- Cena nadal jest niezwykle silnym argumentem, ale nie można patrzeć na zakupy dla dzieci wyłącznie przez jej pryzmat. Rodzic jest tym, który finalnie płaci, natomiast dziecko może być inicjatorem zakupu. Jeśli zobaczy produkt, który mu się podoba, odpowiada na jego zainteresowania czy po prostu jest dla niego atrakcyjny, sama prośba może być niemal równie skutecznym impulsem jak obniżka ceny. Dla marek oznacza to konieczność jednoczesnego przekonania dwóch odbiorców: rodzica, który szuka wartości za pieniądze, oraz dziecka, które reaguje bardziej emocjonalnie na sam produkt – mówi Tomasz Staszczuk, dyrektor ds. merchandisingu, Cursor z Grupy OEX.
Im starsze dziecko, tym silniejszy jego głos
Wpływ poszczególnych bodźców na decyzje zakupowe dorosłych wyraźnie zmienia się wraz z wiekiem dziecka. W przypadku rodziców dzieci w zerówce prośba dziecka może uruchomić nieplanowany zakup u 31% badanych. W klasach 1–3 odsetek rośnie do 34%, w klasach 4–8 do 43%, a w szkole ponadpodstawowej już do 51%.
Zmienia się również znaczenie ceny. W przypadku najmłodszych dzieci obniżkę wskazuje 24% rodziców, w klasach 1–3 już 46%, a w klasach 4–8 aż 58%. Wśród rodziców uczniów szkół ponadpodstawowych obniżka ceny i prośba dziecka mają identyczny wynik wynoszący po 51%.
Przy najmłodszych dzieciach relatywnie większą rolę odgrywa natomiast sam sposób zaprezentowania produktu. Specjalną ekspozycję oraz możliwość obejrzenia lub przetestowania produktu wskazuje po 17% rodziców dzieci w zerówce. W klasach 4–8 wartości te spadają odpowiednio do 5% i 7%.
- Te wyniki dobrze pokazują, że nie istnieje jeden mechanizm sprzedażowy skuteczny dla wszystkich produktów dziecięcych. Przy najmłodszych konsumentach znaczenie może mieć atrakcyjna ekspozycja i możliwość poznania produktu. W przypadku starszych dzieci coraz mocniej pracuje już ich własna opinia, ale jednocześnie rodzic bardzo wyraźnie reaguje na konkretną korzyść cenową. Dlatego ekspozycja powinna nie tylko przyciągnąć uwagę dziecka, ale od razu dać rodzicowi jasny argument, dlaczego warto dany produkt dołożyć do koszyka – podkreśla Tomasz Staszczuk.
Źródło: PrezStudio
Fot. Adobe Stock
