Wywiady

Rozmowa z Edwardem Bajko, Prezesem Spółdzielczej Mleczarni Spomlek

Poniedziałek, 01 października 2018 Autor: Tomasz Pańczyk, HURT & DETAL Nr 09/151. Wrzesień 2018
O własnym pomyśle na biznes, branży mleczarskiej i rozwoju kategorii serowych rozmawiamy z Edwardem Bajko, Prezesem Spółdzielczej Mleczarni Spomlek.
Jak z Pańskiego punktu widzenia zmieniła się branża mleczarska na przestrzeni ostatnich lat?

Zmiany były bardzo duże. Ostatnie lata dla branży mleczarskiej to duży skok techniczny i technologiczny. Dzisiaj można śmiało powiedzieć, że mleczarnie w Polsce działają na światowym poziomie. Mamy na polskim rynku mleczarskim trzy grupy zakładów – duże, średnie (jak np. Spomlek) i małe (najliczniejsza grupa). Każda z nich ma swój pomysł na biznes. To niełatwe zadanie, zwłaszcza dla małych zakładów. Bo właśnie te najmniejsze ostatnio przeżywały bardzo trudny okres ze względu na dynamiczne zmiany w handlu. Na porażkę skazani są ci, którzy nie wpisują się w trend – tak modny ostatnio, nie tylko w branży mleczarskiej – regionalności, lokalności, tradycji.

W mojej opinii bezpieczeństwo biznesu uzyskuje się poprzez dywersyfikację produktów i klientów. I takie podejście zaczyna brać górę w branży. Oczywiście, tu także istnieje duże ryzyko, związane ze zbytnim rozdrobnieniem na zbyt wiele produktów, na zbyt wielu odbiorców. Gdy tak się dzieje, taka spółdzielnia dla nikogo nie będzie ani znaczącym partnerem, ani nie osiągnie dobrego wyniku sprzedażowego. I w takiej sytuacji strategia, która miała służyć bezpieczeństwu biznesu, sprowadza mleczarnię na manowce. Dlatego też taka taktyka jest dobra dla dużych graczy.

A jaką strategię obrał Spomlek? Czym wyróżniacie się na tle konkurencji?

Jako jedni z nielicznych w branży świadomie wprowadziliśmy koncentrację w jednym segmencie przy dywersyfikacji sprzedaży. Skoncentrowaliśmy się na jednej grupie asortymentowej: na żółtych serach, natomiast staraliśmy się zdywersyfikować kanały dystrybucyjne. Specjalizacja pozwoliła nam na optymalne wykorzystanie zasobów, udoskonalenie jakości oraz zbudowanie bardzo konkurencyjnej oferty.

Założyliśmy sobie, że żaden z naszych odbiorców nie może stanowić więcej niż 10% naszej sprzedaży. To sprawia, że jesteśmy bardzo ekspansywni w pozyskiwaniu partnerów handlowych, działających w kanale tradycyjnym, nowoczesnym, czy też private label.

Spomlek jest liderem w wytwarzaniu serów szlachetnych i długodojrzewających, jak np. Skarby Serowara – jakie są plany firmy związane z rozwojem tego segmentu (współpraca z HoReCa itp.)?

Dzisiaj – tak jak założyliśmy w 2008 roku, kiedy zostałem prezesem Spomleku – jesteśmy jednym z największych producentów serów żółtych w Polsce i bez fałszywej skromności, możemy powiedzieć, że wyznaczamy trendy w naszej branży. Tak było przecież kilka lat temu, gdy zdecydowaliśmy o wprowadzeniu na rynek marki Serenada. Podobnie, gdy zapadła decyzja o produkcji serów długodojrzewających: Bursztyna, Rubina i Szafira.

Z kolei HoReCa to dla Spomleku obszar niezwykle istotny, w którym widzimy duży potencjał na poziomie produktów premium. Przede wszystkim chcemy promować nasze marki, ale także wykorzystywać ten kanał do popularyzacji całej kategorii serów. Zależy nam na obecności naszych marek w najlepszych restauracjach, z których klienci często przenoszą pomysły do domowej kuchni. Budujemy także świadomość wśród kucharzy, polecając nasze wyśmienite, polskie sery dojrzewające.

Współpraca B2B – jakie działania podjęliście w ostatnich latach celem rozwoju tej formy biznesu i jakie korzyści z niego płyną?

Parę lat temu jako pierwsi w Polsce zaczęliśmy suszyć serwatkę – produkt, który zostaje przy produkcji serów. Dzisiaj wytwarzamy znacznie bardziej zaawansowane produkty, które są składnikiem wyrobów końcowych największych międzynarodowych koncernów spożywczych. Są to przede wszystkim koncentraty białek serwatkowych, a od niedawna – izolaty białek serwatkowych. Teraz widać, że decyzja o rozwoju tej produkcji była słuszna, bo czerpiemy z tego znaczące przychody.

W 2010 roku wprowadziliście na rynek nową markę serów Serenada wraz z nowatorskim, bardzo nowoczesnym i zarazem przyjaznym dla konsumenta opakowaniem. Dlaczego zdecydowaliście się w tym roku na rebranding swojej sztandarowej marki?

Kiedy po raz pierwszy wprowadziliśmy na rynek sery żółte Serenada – pierwszą w Polsce markę sera żółtego, nie spodziewaliśmy się, że odniesie ona tak wielki sukces, a jej żółte opakowanie z charakterystycznymi czarnymi dziurami stanie się znakiem rozpoznawczym naszej mleczarni. W związku z tym, że zawsze staramy się na bieżąco śledzić trendy w branży mleczarskiej, jak również sami te trendy kreować, podjęliśmy decyzję o odświeżeniu szaty graficznej naszej sztandarowej marki Serenada.

Filozofia marki się nie zmieniła, przeprowadzamy rebranding, by powrócić do początkowych założeń Serenady, która była wykreowana przede wszystkim jako marka budząca pozytywne skojarzenia, rodzinna, wesoła, od czego w ostatnim czasie nieco odeszliśmy. Dlaczego tak się stało? Otóż Serenada to 12 różnych gatunków sera, ważne więc było, aby konsument umiał je odróżnić na półce sklepowej, Dlatego wprowadziliśmy kolorowe paski, które z czasem zaczęły zajmować za dużo miejsca na opakowaniu.

W wyniku szerokich konsultacji z konsumentami, okazało się, że chociaż Serenada jest najbardziej wyróżniającą się na półce marką żółtych serów, to klientom brakuje na ich opakowaniach takich elementów, jak zdjęcie produktu czy też propozycja jego podania. Zwiększony został napis z rodzajem sera, a nazwa marki Serenada została nieco pomniejszona, ponieważ klient rozpoznaje naszą markę już po charakterystycznym designie opakowania. Z badań przeprowadzonych przez Spomlek wynika także, że dla konsumenta ważne jest pochodzenie produktu, stąd też na opakowaniach nasza pieczęć – „Polska Mleczarnia Spomlek od 1909 roku, Polskie Sery”. Czyli po pierwsze pozytywne skojarzenia, a po drugie polskość i tradycja, to podkreślamy w ramach rebrandingu marki.

Spomlek słynie ze znakomitych relacji ze swoimi dostawcami. Co jest kluczem do tego, aby współpraca na linii spółdzielnia – dostawcy układała się pomyślnie? Proszę opowiedzieć o konkursie „Gospodarstwo Roku”, który organizujecie od 7 lat.

Nasza firma to przede wszystkim rolnicy – dostawcy, a my, jako zarząd, jesteśmy osobami wynajętymi do rozporządzania ich majątkiem. Dlatego też wsłuchujemy się w ich potrzeby, ponieważ wszyscy działamy we wspólnym interesie. Najważniejszy jest dla nas nie tylko zysk, a przede wszystkim uczciwość i etyka. Działając w imię takiej filozofii, jesteśmy firmą transparentną i cenimy dobre relacje z dostawcami. Szczerość i szacunek to w biznesie ważne atrybuty.

Dbamy więc o naszych dostawców najlepiej jak umiemy. Przede wszystkim starając się zapłacić im godziwe stawki za dostarczane mleko. Oferujemy także dodatkowe profity, jak dofinansowania do sanatorium w Ciechocinku, czy zagranicznych wycieczek, a dla młodszego pokolenia dofinansowujemy studia związane z rolnictwem.

Również konkurs „Gospodarstwo Roku” ma na celu docenić oraz wyróżnić najbardziej nowoczesne i najlepiej prosperujące gospodarstwa. Często powtarzam, że sukces naszej mleczarni nie byłby możliwy bez dostawców, a ten konkurs jest ukłonem dla ich wieloletniej efektywnej pracy. W tym roku zwycięzcy po raz siódmy otrzymali tytuł „Gospodarstwo Roku” oraz nagrody główne, którymi były samochody w barwach „Serenady”.

Eksport zawsze był bardzo ważny dla rozwoju SM Spomlek. Jak wygląda obecna aktywność eksportowa? W jaki sposób przełamujecie bariery i wykorzystujecie możliwości związane z eksportem polskich produktów spożywczych?

Najbardziej perspektywiczny, jeżeli chodzi o sery jest rynek wschodni z Ukrainą, Białorusią, a także Mołdawią. Odbiorcy postrzegają nasze produkty jako europejskie, co jest dla nich synonimem wysokiej jakości. Na te rynki sprzedajemy produkty pod naszą marką, z naszym logo. Na Wschód (oprócz Rosji) trafia około połowa eksportu Spomleku.

Coraz bardziej interesujący jest rynek Izraela, chwalimy sobie także współpracę z Danią czy Finlandią, gdzie szczególnie cenione są nasze Skarby Serowara. Coraz lepiej na rynkach zagranicznych odnajdują się produkty Grand, jako sery wysokiej jakości do codziennej, a nie tylko okazjonalnej konsumpcji.

Cieszymy się z rozwoju eksportu, zwłaszcza w kontekście embarga na handel z Rosją, gdzie byliśmy bardzo cenionym i znanym dostawcą serów, zwłaszcza Radamera. Ale jak zawsze podkreślam, rynek krajowy jest dla nas najważniejszy.

Jaka przyszłość rysuje się przed branżą mleczarską w kontekście skupu surowca i robotyzacji w zakładach, może również konsolidacji…

W najbliższej przyszłości, nie spodziewam się dużych zmian w branży mleczarskiej związanych z konsolidacją spółdzielni i firm. Kiedyś wydawało mi się to nieuniknione, ale myliłem się, obecnie wciąż mamy w Polsce blisko 150 mleczarni.

Chociaż osobiście wciąż jestem zwolennikiem konsolidacji, ale przeprowadzonej nie z konieczności, traktowanej jako ratunek przed bankructwem, ale w wyniku przemyślanej decyzji obu stron. Tak właśnie było w naszych połączeniach – z Elbląską Spółdzielnią Mleczarską i OSM Chojnice. Spółdzielnie, które weszły w skład Spomleku świetnie wpisały się w naszą strategię budowy silnej grupy serowarskiej.

Dziękuję za rozmowę.
Tomasz Pańczyk
Redaktor Naczelny



tagi: Edward Bajko, Spółdzielcza Mleczarnia Spomlek,