Advertisement

Kategorie produktów

Chiński rynek

Poniedziałek, 27 sierpnia 2018 HURT & DETAL Nr 08/150. Sierpień 2018
Myśląc o eksporcie produktów do Chin musimy wyjść poza europejskie schematy handlu i percepcji rynku. Przyjdzie nam też porzucić strefę komfortu, do jakiej przywykliśmy handlując na obszarze wspólnoty. Odmienna kultura kulinarna, prawo i zwyczaje biznesowe wymagają odpowiedniego przygotowania produktu i całej jego otoczki tj. komunikacji marki, kluczowych wartości produktu, doboru odpowiednich rozmiarów opakowań, ich wyglądu, właściwej certyfikacji produktu. Ze zmianą będzie się musiała zmierzyć cała organizacja i to pod wieloma względami. Co ciekawe – także w zakresie szybkości podejmowania decyzji.
Targi są najefektywniejszym i wbrew pozorom najtańszym sposobem pozyskania klienta w Chinach. Ale sukces w dużej mierze zależy od systemowego przygotowania. Przy czym przygotowanie do handlu z tamtejszymi kontrahentami wymaga od nas znacznie więcej wysiłku, czasu i wiedzy na temat panujących tam zasad, niż w przypadku wystaw w Poznaniu, Kolonii czy Paryżu.

Chiny to aktualnie jeden z najatrakcyjniejszych rynków dla europejskich producentów żywności. Dzieje się tak pomimo, że jest to rynek odmienny kulinarnie. To sprawia, że wysokość popytu na poszczególne produkty może nie być poroporcjonalna do polskiego. Nie oznacza to jednak, że nie istnieje w ogóle. Jeżeli nie uda nam się rozwinąć skrzydeł w sektorze detalicznym to zupełnie inaczej może być w HoReCa.

Od czego zacząć? Pierwszym krokiem, który każdy przedsiębiorca powinien uczynić jest: uzyskanie ochrony swojej marki w Chinach. Najlepiej składając wniosek o ochronę bezpośrednio do chińskiego urzędu. Drugim zadaniem jest dostosowanie produktu do wymogów tamtejszego prawa, które w zakresie norm dot. produktów spożywczych różni się od polskiego. Dlatego niebagatelne znaczenie ma pogłębienie wiedzy w tym zakresie. Zaniedbania w rejestracji marki czy procesie certfikacji produktów na tamtejszym rynku poskutkowały tym, że w środowisku możemy posługiwać się szeregiem bezprecedensowych przykładów jak poprzez niewiedzę, zaniechanie lub przeoczenie stracić potencjał rozwoju w Chinach.

Bardzo wiele tradycyjnych chińskich produktów spożywczych znajdujących się na sklepowych półkach różni się od polskich. Dlatego też oferta kierowana na tamtejszy rynek musi być dostosowana do jego potrzeb. W innym przypadku potencjalny kontrahent nie będzie zainteresowany współpracą. O powodzeniu może decydować na pozór tak bagatelny szczegół jak materiał opakowań zbiorczych. A niuansów różniących europejski i azjatycki rynek jest znacznie więcej. Nie ma wyjścia – trzeba je poznać, zaakceptować i dostosować się.

W Chinach produkty spożywcze co do zasady sprzedawane są w analogicznych kanałach handlowych jak w Polsce. Ale z punktu widzenia przygotowań do wejścia na tamtejszy rynek zdecydowanie warto przyjąć założenie, że pierwszym z nich będzie internet. Może się bowiem okazać, że aby zaistnieć w Chinach należy rozpocząć dystrybucję jednak w innym kanale niż zwykliśmy to robić we własnym kraju.
Samo stoisko targowe też powinno być przygotowane według lokalnych potrzeb. Decydujące dla powodzenia uczestnictwa w tego typu spotkaniach jest też zrozumienie niuansów rozmowy targowej, poszanowanie kultury i tradycji chińskich przedsiębiorców. Systemowe, dobre przygotowanie do sprzedaży do Chin zwieńczone wystawą targową za Wielkim Murem, znacznie bardziej zwiększa szanse handlowe na nowym rynku niż przyjazd „z marszu”. Daje jeszcze jedną wartość – będąc przygotowanym łatwiej obserwować lokalną rzeczywistość i wyciągać wnioski na przyszłość. Wnioski takie będą przydatne do rozwoju nie tylko w Chinach, ale innych szybko rozwijających się azjatyckich krajach.

Więcej na Kongresie Eksportu 2018

Jak szybko zgłosić markę do rejestracji? Jak właściwie przeprowadzić certykację produktu i na które z lokalnych przepisów musimy zwrócić szczególną uwagę? Jak ważne jest przestrzeganie prawa dotyczącego bezpieczeństwa żywności i jakie różnice w stosunku do polskich norm mogą zadecydować o powodzeniu sprzedaży na chińskim rynku? Jakimi dokumentami powinien wykazać się przedsiębiorca wprowadzając produkt do obrotu? Czego nie może zabraknąć na stoisku targowym, by klient zainteresował się produktami i w jaki sposób prowadzić negocjacje, by wyróżnić się na tle konkurencji? Na te i inne pytania Michał Bielewicz odpowie 25 września podczas Kongresu Eksportu.

Michał Bielewicz
Menedżer, doradca i ekspert z zakresu handlu w Chinach



tagi: Chiński rynek, Kongres Eksportu 2018,