Poradnik Kupca

Poprawna ekspozycja nie dotyczy tylko półki

Poniedziałek, 25 czerwca 2018 HURT & DETAL Nr 06/148. Czerwiec 2018
W małych sklepach produkty impulsowe, jakimi są słone przekąski, odgrywają większe znaczenie niż w sklepach większego formatu, głównie z racji charakteru samych zakupów. Rzadko wybieramy się do pobliskiego sklepu z gotową listą produktów, podejmując częściej spontaniczne decyzje przy półce. Cała kategoria słonych przekąsek jest segmentem zaliczanym do produktów impulsowych, jednakże największą impulsowością charakteryzują się mniejsze opakowania za kilka złotych, których cena nie przekracza 5 zł. Decyzja o dodatkowym produkcie w koszyku za niską kwotę jest łatwiejsza – nie obciąża tak portfela shoppera.
Widoczność produktów impulsowych jest kluczowa, aby wywołać potrzebę zakupu. Po przekroczeniu progu sklepu shopper potrzebuje chwili, by przystosować się do nowego otoczenia. Ze względu na zbyt dużą ilość bodźców (zmienia się otoczenie w jakim się znajduje – temperatura, oświetlenie, dźwięki, kolory jakie do niego dochodzą) jest przez chwilę zdezorientowany i nie podejmuje decyzji o zakupie.  Dlatego ważne jest, by przy wejściu do sklepu umieszczać produkty, które wywołają zainteresowanie kupującego. Dobrym przykładem są wieże promocyjne z ofertą znanych marek w obniżonej cenie, co pozwoli na zwrócenie uwagi i zatrzymanie shoppera przy tych ekspozycjach. Wchodząc do sklepu może od razu sięgnąć po te produkty lub ich widoczność podświadomie wywoła potrzebę zakupu wystawionej kategorii, jednakże decyzja o zakupie nie zostanie jeszcze podjęta.

Półka regularna jest głównym miejscem ekspozycji słonych przekąsek. Ze względu na dużą złożoność i różnorodność tej kategorii poprawna ekspozycja nie jest łatwa. Jak więc atrakcyjnie i czytelnie zaprezentować produkty, by zwiększyć swoje zyski, zachować porządek na półce i przyciągnąć wzrok shoppera?

Dopasuj asortyment do szerokości półki
  1. Grupuj poszczególne segmenty – chipsy, chrupki, popcorn, słone pieczywo, orzechy;
  2. Grupuj produkty z danego segmentu pod względem marek lub producentów (często podobna szata graficzna, rodzaj opakowania);
  3. Na wysokości wzroku umieszczaj topowe produkty z kategorii, zapewniając im odpowiedni zapas;
  4. Nie mieszaj opakowań pod względem wielkości (ułóż je od najmniejszego do największego zgodnie z kierunkiem czytania lub rozłóż je na oddzielnych półkach);
  5. Linię produktów dla dzieci np. Lajkonik Junior umieść poniżej produktów podstawowych na wysokości wzroku dzieci;
  6. Dostosuj wysokość półek do wysokości produktów, by w pełni wykorzystać przestrzeń regału;
  7. Przy produktach umieszczaj materiały reklamowe (wobblery, stoppery lub inne materiały wskazujące nowości lub akcje konsumenckie).

Dodatkowa ekspozycja słonych przekąsek możliwa jest w pobliżu produktów komplementarnych, takich jak napoje, soki, piwo, a także mocniejszy alkohol. Produkty, które idealnie pasują w tej strefie to słone paluszki (np. Lajkonik 70 g), mniejsze paczki chipsów (Crunchips Papryka 25 g lub Ser-Cebula 27 g) oraz chrupek (np. Monster Munch 50 g), a także orzeszki (Lorenz Orzeszki ziemne w puszce 140 g), które chętnie są konsumowane z alkoholem. Praktycznym rozwiązaniem są słone przekąski w małych gramaturach oferowane na paskach, a także brandowane ekspozytory,  doczepiane do półki regularnej np. na chipsy w tubach Chipsletten. Pamiętajmy jednak, by dodatkowe narzędzia umieszczać tak, by nie zasłaniały one produktów na półce regularnej.  Gdy w alejce obok napojów, soków lub piwa jest wystarczająca ilość miejsca – to jest to idealne miejsce na wstawienie display’ów, a także stojaków z chipsami czy też chrupkami. Trzeba jednak pamiętać, że nie zawsze więcej znaczy lepiej – umieszczaj dodatkowe lokalizacje produktowe tylko w szerokich alejkach, by nie ograniczać swobody poruszania się kupującego.

Mniejsze gabarytowo słone przekąski można eksponować także w strefie przykasowej, gdzie kupujący często wkłada do koszyka jeszcze produkty impulsowe. Można je sprzedawać ze zwykłych, zazwyczaj mniejszych regularnych kartoników, ale także ze specjalnych ekspozytorów zwracających uwagę osób stojących przy kasie, np. tzw. zjeżdżalnie dla Nic Nac’s. Dodatkowo – by jeszcze bardziej zwrócić uwagę –  można dodawać materiały POS, takie jak np. wobblery komunikujące nowość, promocję lub obniżkę cenową.

Zastosowanie wyżej wymienionych best practice jest szczególnie ważne przed zbliżającym się szczytem sprzedaży, związanym z nadchodzącym Mundialem, a także okresem urlopowym, kiedy rośnie znaczenie handlu tradycyjnego. Pamiętajmy, że Polacy to wierni kibice football’u, którzy chętnie konsumują słone przekąski podczas oglądania meczów!


tagi: ekspozycja towaru, sprzedaż, konsument,