Poradnik Kupca

Franczyza – jak wybrać?

Piątek, 15 września 2017 HURT & DETAL Nr 09/139. Wrzesień 2017
Sieci franczyzowe, partnerskie i grupy zakupowe stały się w ciągu kilkunastu minionych lat tymi formami organizacji handlu tradycyjnego, dzięki którym polski detal zachował silną pozycję rynkową mimo narastającej konkurencji ze strony nowoczesnych formatów handlowych, przede wszystkim hipermarketów i dyskontów.
Bogactwo oferty

Obecnie we franczyzie, w systemie partnerskim, lub w ramach grup zakupowych działa ponad 35 tysięcy placówek handlowych. Oznacza to, że już prawie połowa tzw. handlu tradycyjnego funkcjonuje w ramach słabiej, lub silniej zintegrowanych sieci. Można się spodziewać, że proces przystępowania detalistów do tego typu systemów będzie w najbliższych latach kontynuowany,  tym bardziej, iż oferta franczyzowa na polskim rynku jest niezwykle bogata. Poczynając od systemów tzw. miękkiej franczyzy, w której skala usług oferowanych sklepom jest stosunkowo niewielka, ale i oczekiwania wobec sieci skromne, aż po franczyzę twardą, określaną czasami mianem nowoczesnej, w której detalista ma tak naprawdę niewielki wpływ na kształt własnej placówki handlowej. Nie nam tu rozstrzygać, która formuła jest dla sklepu lepsza, która zaś mniej korzystna, nie zmienia to jednak faktu, iż szerokość i zróżnicowanie oferty franczyzowej stwarza właścicielom sklepów możliwość wyboru takiego systemu, który będzie najlepiej odpowiadał jego oczekiwaniom i potrzebom.

Miękka nie znaczy gorsza

Wielu analityków rynku detalicznego prognozuje, że czas tzw. miękkiej franczyzy dobiega końca. W warunkach silnej konkurencji cenowej ze strony sieci dyskontowych tylko silniejsza integracja handlu jest, ich zdaniem, szansą na utrzymanie takich standardów cenowych i jakościowych, które umożliwią przetrwanie tradycyjnym placówkom handlowym w coraz trudniejszym otoczeniu konkurencyjnym. Trudno się jednak z tego rodzaju tezą do końca zgodzić. Dla wielu detalistów bowiem możliwość uzyskania niskich cen zakupu przy zachowaniu daleko idącej niezależności w zarządzaniu swoim sklepem wciąż pozostaje ogromną wartością. Ponadto systemy miękkiej franczyzy wciąż pozostają najtańszą formą uczestnictwa w sieci. Jan Sałata z sieci Nasz Sklep, jednej z najliczniejszych sieci franczyzowych w Polsce podkreśla, że pierwszym pytaniem jakie zadają detaliści wyrażający chęć uczestnictwa w sieci jest: ile ich to będzie kosztować? Dopiero potem pytają o swoje zobowiązania wobec sieci, wielkość wymaganych targetów w poszczególnych kategoriach, skalę wsparcia marketingowego. „Wiele zależy od poziomu doświadczenia detalisty. Osoby prowadzące sklepy od wielu lat, umiejące samodzielnie pozyskać towar w korzystnej cenie, posiadające spore zdolności negocjacyjne wolą częstokroć miękkie formy franczyzy nie odbierające im tego, co w wykonywanej pracy jest dla nich najistotniejsze. Liczą się wtedy koszty przystąpienia i uczestnictwa w sieci. A w naszym przypadku są one w zasadzie zerowe” – podkreśla Jan Sałata. Podobnie jest w przypadku wielu innych sieci takich jak m.in. Eden, Grupa Chorten, czy Rabat Detal, które zarządzają tysiącami placówek handlowych.

Oczywiście pojęcie „tani” nie musi oznaczać najkorzystniejszego dla detalisty. Za jeden z najkosztowniejszych systemów franczyzowych w Polsce uważana jest częstokroć oferta Intermarche, gdzie od detalisty oczekuje się aż 400 tysięcy złotych. Trzeba jednak brać pod uwagę, że  pieniądze te są przeznaczone na sklep detalisty (jego budowę, wyposażenie itp.), zaś potencjalne korzyści są w stanie szybko zrekompensować ponoszone nakłady – mamy przecież do czynienia z dobrze zorganizowanymi sklepami wielkopowierzchniowymi.

Na co liczyć

Siłą polskiego rynku franczyzowego w detalu FMCG jest bowiem jego różnorodność. I z pewnością stan taki zostanie utrzymany jeszcze przez wiele lat. W tej sytuacji miękka franczyza nie musi szybko odejść do lamusa. Świadczyć o tym może także fakt renesansu w ostatnich latach grup zakupowych, których zasady funkcjonowania są bardzo zbliżone do zasad  obowiązujących w miękkiej franczyzie. A takie grupy jak PGZ Kupiec, czy MerCo doskonale sobie na rynku radzą. Wszystkie sieci, bez względu na skalę powiązania detalisty z systemem, dążą do zaoferowania właścicielom sklepów cen produktów na poziomie jak najbardziej zbliżonym do cen dyskontowych  Biedronki czy Lidla. Systemy franczyzowe konkurując ze sobą oferują natomiast uczestnikom sieci niezwykle zróżnicowany i bogaty asortyment sposobów ich wsparcia. Dlatego też podejmując decyzję o wejściu do sieci franczyzowej detalista powinien przyjrzeć się bardzo różnym elementom systemu i zastanowić się, który z nich będzie dla niego indywidualnie najbardziej korzystny i na czym mu najbardziej zależy. Czy tylko na dostępie do taniego towaru? Na skali wsparcia finansowego i organizacyjnego? Na rozbudowanych i nowoczesnych systemach szkoleń? Na poziomie wsparcia marketingowego? A może na wysokim retro? Każdy z tych elementów jest zresztą ściśle powiązany z pozostałymi i zazwyczaj zawarty w umowie franczyzowej. A ponieważ decyzje tego typu mają charakter indywidualny warto zwrócić uwagę właśnie na ten element uczestnictwa w sieci: umowy. Dokładne przyjrzenie się im, a nawet, jeżeli to możliwe, skonsultowanie się  z prawnikiem może się okazać najważniejszym elementem i podstawą sukcesu, a być może nawet przyczyną porażki. Znane są z rynku przypadki, w których na skutek „niezauważenia” w umowie zapisu o karach w przypadku wystąpienia z sieci detaliści nieoczekiwanie znajdowali się w naprawdę bardzo trudnej sytuacji.

Korzystne partnerstwo

Szczególną formą franczyzy są sieci takich sklepów, jak Żabka, Fresmarket, czy zarządzana przez Małpkę Express sieć placówek ajencyjnych MExpress. Tu rynek zdominowany został przez sieci zarządzane przez spółkę Żabka Polska, która dysponuje liczbą 4700 sklepów. Od lat wiele firm bezskutecznie próbuje nawiązać konkurencję z tą siecią sklepów convenience. Żabka okazała się na tyle interesującym i sprzyjającym detalistom konceptem, iż jej przejęciem co kilka lat za coraz wyższą cenę zainteresowane są kolejne fundusze inwestujące w polski handel. Z punktu widzenia detalisty Żabka jest ciekawym i rentownym przedsięwzięciem, tym bardziej po korzystnych dla handlowców zmianach, jakie w zasadach współpracy z detalistami zostały wprowadzone w roku ubiegłym. Taki system franczyzowy zapewnia detalistom zdolność konkurowania na coraz trudniejszym rynku.

I być może dlatego właśnie z doświadczeń sieci partnerskich zdecydował się skorzystać Carrefour posiadający już wcześniej ciekawą i korzystną dla wielu detalistów ofertę franczyzową. Już przed ponad rokiem francuski operator przedstawił możliwość współpracy właśnie na ajencyjnych zasadach partnerskich, w szczególności dla ludzi młodych, dopiero rozpoczynających działalność w branży.

Franczyzie zagrożenia nie obce

Większość analityków rynku uważa, że systemy franczyzowe i partnerskie mają przed sobą świetlaną przyszłość. Ich pozycja na polskim rynku wydaje się nie zagrożona. Mimo to pojawiają się czynniki powodujące, że ta doskonała i na pozór słuszna opinia mogłaby zostać podważona.

Cechą systemów franczyzowych jest bowiem m.in. to, iż gwarantują one swoim uczestnikom, że w ramach sieci nie będą oni konkurować między sobą, a tym bardziej ze sklepami własnymi należącymi do franczyzodawcy. W ten właśnie sposób namawiał do uczestnictwa w swoich sieciach przez wiele lat największy na naszym rynku operator franczyzowy jakim jest Eurocash. Fakt nie podsiadania przez firmę sklepów własnych był dla blisko 15 tysięcy detalistów argumentem, że operator w całości poświęci się dobru swoich detalicznych partnerów. I oto nieoczekiwanie Eurocash zaczął kupować sieci sklepów własnych i obecnie ma około 800 tego typu placówek. Gwarancję, że Gama, abc, Euro Sklep, Groszek czy Delikatesy Centrum nie będą konkurować z innymi eurcashowskimi placówkami handlowymi, mówiąc kolokwialnie, diabli wzięli. Oczywiście większość operatorów franczyzowych dysponuje także sklepami własnymi, jednak nie w takiej, jak obecnie Eurocash, skali. Zdaniem wielu specjalistów, w tym także szefów sieci franczyzowych, nowa sytuacja może w konsekwencji doprowadzić do poważnego przeformatowania rynku detalicznego jako całości. Tym bardziej, iż pozycja Eurocashu na rynku jest na tyle znacząca, że dokonywane przez tę firmę posunięcia mogą mieć konsekwencje dla całego handlu detalicznego.

Witold Nartowski

tagi: franczyza, biznes, handel,