Wywiady

Rozmowa z Pedro Martinho, Członkiem Zarządu Eurocash S.A.

Wtorek, 22 sierpnia 2017 Autor: Tomasz Pańczyk, HURT & DETAL Nr 08/138. Sierpień 2017

Panie Prezesie, dużo słyszy się obecnie na temat nie najlepszej kondycji polskiego hurtu artykułami szybkozbywalnymi (szczególnie wśród mniejszych podmiotów) i silnej potrzebie konsolidacji tego rynku. Jak z perspektywy największego podmiotu hurtowego i detalicznego w Polsce wygląda ten aspekt?

Przez lata wiele firm hurtowych działało bez wypracowanej strategii rozwoju, przez co zmiany, które zaszły na rynku okazały się dla nich zaskoczeniem. Dzisiaj właściciele sklepów – polscy przedsiębiorcy, potrzebują znacznie więcej niż kiedykolwiek. Hurtownik to dla nich partner, a jego argumentem nie jest wyłącznie cena. Ci detaliści potrzebują sprawnej logistyki, wsparcia marketingowego, integracji informatycznej, oferty marek własnych, edukacji, itd. Szukają optymalizacji procesów i redukcji kosztów. Zakupy od wielu hurtowników w celu oszczędzenia kilku groszy różnicy w cenie, generuje często dużo wyższe koszty osobowe: czas poświęcony na rozmowy z przedstawicielem handlowym, przyjęcie i rozładunek kilku samochodów zamiast jednego, a co za tym idzie kilku faktur, korekt, przelewów, telefonów wyjaśniających… Kiedy brakuje rąk do pracy, do obsługi klienta, administracja staje się zbyt kosztowna. Dlatego wybór jednego, kompleksowego hurtownika stał się dzisiaj najlepszym rozwiązaniem.

Proszę przypomnieć naszym Czytelnikom, jakim potencjałem w działalności hurtowej dysponuje obecnie Eurocash.

Grupa Eurocash zorganizowana jest w ramach kilku jednostek biznesowych, a każda z nich działa na rynku niezależnie. Są dwa powody takiej sytuacji: po pierwsze nasi klienci są bardzo zróżnicowani i preferują różne sposoby współpracy z nami. Są klienci, którzy wolą organizować dostawy na własną rękę, bez rozliczeń kredytowych i realizują zakupy w pobliskiej hurtowni Cash & Carry. Są klienci, którzy poszukują najszerszego na rynku wyboru alkoholi. Inni klienci poszukują nowoczesnych narzędzi wspierających ich biznes, bądź też nastawiają się na specjalizację działalności. Duża grupa klientów chce korzystać z atutów wysokiej rozpoznawalności i wizerunku najwyższej jakości supermarketu na lokalnym rynku. By spełnić te oczekiwania, musimy być elastyczni, stosować różne podejście i specjalizować nasze jednostki biznesowe.

Drugi powód takiego podziału to wiara, że nasze jednostki biznesowe muszą mieć nie tylko zewnętrzną konkurencję, ale też i wewnętrzną. Konkurencja wymusza na nas bycie coraz lepszym, a wszystko to po to, by nasz klient – niezależny polski przedsiębiorca był obsługiwany coraz lepiej. Dzięki temu jesteśmy w stanie wypracować rozwiązania, na których zyskują właśnie nasi klienci. Wspieramy ich przedsiębiorczość, tak by mogli stawać się silnymi lokalnymi detalistami, posiadającymi kilka formatów sklepów i maksymalnie dopasowując się do potrzeb lokalnego konsumenta. To dlatego prowadzimy formaty hurtowe: Eurocash Cash&Carry, Eurocash Dystrybucja, Eurocash Alkohole, Eurocash Serwis, Eurocash Gastronomia, PayUp, organizujemy sieci franczyzowe i partnerskie: Delikatesy Centrum, Lewiatan, Groszek, Euro Sklep, Gama, abc oraz rozwijamy dla naszego klienta nowe formaty detaliczne typu: abc na kołach, Duży Ben, 1minute, Inmedio czy Kontigo. Dlatego też uruchomiliśmy m.in. produkcję sushi w ramach Sushi to Go.

Przeorganizowujecie w tym roku wybrane hurtownie Cash & Carry. Jaki jest cel tego przedsięwzięcia? Jaki będzie wpływ tych zmian na dotychczasową współpracę z lokalnymi sklepami?

W ostatnich latach ekspansja hurtowni Cash & Carry nie przyniosła wystarczającego wzrostu liczby klientów, a więc i sprzedaży w taki sposób, by uzyskać na nich rentowność. Z tego powodu zdecydowaliśmy się na zamknięcie kilku hal, będących w dość bliskiej odległości od innych naszych hurtowni. Klienci dzięki tej operacji nie powinni znacząco odczuć różnicy, ponieważ jako alternatywę mają inną pobliską hurtownię, w której mogą dalej realizować swoje zakupy.

Pionowa integracja działalności hurtowej z detalem – jako sposób na przeciwdziałanie ekspansji sklepów wielkopowierzchniowych i dyskontów postępuje w Grupie Eurocash już od dawna. Jakie macie plany na dalszy wspólny rozwój tych dwóch obszarów działalności?

Wierzymy, że hurt i detal to dwie części tego samego łańcucha obsługi konsumenta. Razem musimy być efektywni, obniżać koszty i dzielić się pracą według kompetencji. Tylko w taki sposób można konkurować z dużymi, zarządzanymi centralnie sieciami detalicznymi. Nie chodzi tu jednak tylko o obniżanie kosztów działalności. Ważne jest przede wszystkim budowanie silnych marek detalicznych, które będą miały swoją tożsamość i w oczach konsumentów będą realną alternatywą dla dyskontów. Jest wiele sieci supermarketów, które chcą się wycofać z rynku lub będąc sceptycznym co do swojej przyszłości poszukują nabywcy. Wiemy, że żaden z naszych franczyzobiorców nie jest w staniej takiej firmy kupić, a więc naszym obowiązkiem jest uczestniczyć w konsolidacji detalu. Korzyści z tego będą mieli wszyscy nasi franczyzobiorcy.

Jak według Pana będzie wyglądał hurt art. FMCG w Polsce za 5-10 lat? Jakim potencjałem będzie dysponował Eurocash, biorąc pod uwagę plany ekspansji całej Grupy?

Myślę, że na rynku będzie po kilku dużych hurtowników integrujących hurt i detal oraz kilku specjalistycznych dystrybutorów obsługujących nisze produktowe, segmenty sklepów lub regiony kraju. Nasz cel przy tym pozostaje niezmieniony: być liderem nie tylko na rynku hurtowym – co już osiągnęliśmy – ale również dystrybucji produktów FMCG. Dzięki temu będziemy w stanie zapewnić najbardziej konkurencyjne warunki dla naszych klientów.

Przejdźmy do działalności detalicznej. Jakim potencjałem w handlu detalicznym dysponujecie obecnie? Jakie macie plany w zakresie rozwoju części detalicznej Eurocash w kolejnych latach?

15% wszystkich sklepów spożywczych w Polsce oraz ponad 50% zrzeszonych w sieciach franczyzowych i partnerskich współpracuje z jednym z formatów detalicznych organizowanych przez Grupę Eurocash. Dla nas najważniejsze jest by nasi klienci mogli prowadzić profesjonalne przedsiębiorstwo detaliczne, zarządzające kilkoma formatami sklepów. Dzięki temu przedsiębiorcy będą mogli poprawić swoje bezpieczeństwo finansowe i ograniczyć ryzyko, ale też będą w stanie zaoferować swoim dzieciom ciekawą alternatywę i zachęcić do sukcesji. W kolejnych latach dalej będziemy wzmacniać nasze marki, zarówno pod względem ilości placówek, jak i koncepcji biznesowej.

Na jakie bariery rozwoju napotyka i z jakimi wyzwaniami walczy obecnie handel tradycyjny w Polsce? Jak istotne dla detalistów jest powiązanie sklepów tradycyjnych z dużymi firmami dystrybucyjnymi takimi jak Eurocash?

Dzisiaj wielu producentów dyskryminuje polskich przedsiębiorców koncentrując swoje działania na sieciach dyskontów i hipermarketów. Dlatego siła zakupowa, którą oferuje Eurocash jest dla naszych klientów bardzo istotna. Ale oprócz uzyskania odpowiednich warunków handlowych, właściciele sklepów mają możliwość skorzystania z wartości marki sieci, do której przystępują. Do tego dochodzi dostęp do wiedzy i szkoleń, czy też efektywnych rozwiązań logistycznych i narzędzi pozwalających im na konkurencję z sieciami dyskontów. Bez wsparcia Eurocash właściciel sklepu potrzebowałby zaangażowania znaczącej ilości środków i czasu, jednocześnie jego ryzyko byłoby wtedy zdecydowanie wyższe. Dlatego też oprócz wsparcia w codziennej pracy od wielu osób w naszej firmie, nasi klienci mogą liczyć też na inicjatywy naszych partnerów, takie jak np. ranking Polskiej Izby Handlu: „Równi w Biznesie”. Ranking ten wyróżnia producentów FMCG dbających o zrównoważony rozwój w kanale sklepów małopowierzchniowych oraz wskazuje tych, którzy nadal preferują duże sieci i dyskonty. Ta wciąż utrzymująca się dyskryminacja ze strony producentów jest dziś jedną z największych barier rozwoju polskich przedsiębiorców.

Ostatnio wprowadziliście nowy projekt – Aplikacja mobilna eHurt. Jakie korzyści dla detalistów wynikają z jej użytkowania? Czy jest to usługa skierowana wyłącznie do sklepów będących w strukturach Eurocash?

Aplikacja mobilna eHurt to usługa skierowana do klientów Grupy. Nowoczesny przedsiębiorca powinien mieć możliwość zarządzania swoją firmą niezależnie, gdzie w danej chwili przebywa. Zaczynamy mu dawać taką możliwość. Grupa Eurocash jest dziś największym podmiotem e-commerce w Polsce. Za pośrednictwem platformy internetowej sprzedajemy naszym klientom towary za ponad 2,5 mld złotych rocznie. Szukamy sposobu, by oferować im jeszcze więcej korzyści. Portal mój Eurocash oferuje bezcenne informacje dla detalistów, mobilny eHurt- spersonalizowane narzędzia, a w najbliższych miesiącach pojawią się jeszcze kolejne rozwiązania. Mocno inwestujemy w tego typu narzędzia.

Jak rozwija się projekt „abc na kołach”. Czy spełnia wasze oczekiwania?

Projekt rozwija się dobrze, zgodnie z planami. Dzisiaj mamy 16 samochodów i dalej testujemy sposoby zarządzania takim sklepem. Mam nadzieję, że już za rok ten koncept będzie opracowany i gotowy, by zaoferować go naszym partnerom.

Eurocash zainwestował w 2 projekty inwestycyjne joint-venture: „Sushi to Go” (marka Green Sushi) i Foodmakers Logistic. Proszę opowiedzieć naszym Czytelnikom coś więcej na temat tych przedsięwzięć.

Geneza obydwu projektów wiąże się z tym, że szukając oferty dla naszych sklepów Convenience, nie znaleźliśmy dobrego jakościowo produktu, który moglibyśmy sprzedawać w całej Polsce. Biorąc pod uwagę znaczenie kategorii sushi, zdecydowaliśmy się na uruchomienie własnej produkcji, przy współpracy z najlepszą warszawską restauracją Sushi Zushi. Testy konsumenckie potwierdzają, że mamy dziś najlepsze na rynku produkty.

Natomiast kiedy Grupa Mróz podjęła decyzję o inwestycji w największy i najlepszy jakościowo w Polsce zakład wytwarzający produkty tzw. „convenience”, stało się jasne, że organizacja wspólnej logistyki zapewni obydwu organizacjom wymierne korzyści. Eurocash uzyska w ten sposób dostęp do wysokiej jakości produktów, natomiast Grupa Mróz uzyska dostęp do najważniejszego dla tego typu produktów kanału dystrybucji.

Dziękuję za rozmowę.
Tomasz Pańczyk, Redaktor Naczelny



tagi: Pedro Martinho, Eurocash S.A., wywiad,