Z rynku FMCG

Dystrybucja wspiera tradycję

Piątek, 19 maja 2017 HURT & DETAL Nr 05/135. Maj 2017
Im większa skala działalności franczyzowych sieci detalicznych i będących ich organizatorami dystrybutorów hurtowych, tym większego wsparcia mogą oczekiwać zrzeszone w sieciach sklepy. A przecież wielcy dystrybutorzy niosą pomoc nie tylko swoim franczyzobiorcom.
Dwaj najwięksi dystrybutorzy hurtowi w Polsce, czyli Grupa Eurocash i GK Specjał wciąż rozwijają swoją ofertę skierowaną do detalistów. I to nie tylko w zakresie ilości produktów i ich cen. Wsparcie detalu w wykonaniu tych operatorów hurtowych obejmuje bowiem zarówno stronę cenową oferty, jak i działania marketingowe, organizacyjne, szkoleniowe i szeroko rozumianą pomoc finansową. Jednak przedstawiciele obu firm zgodnie podkreślają, że zasadnicze znaczenie ma konkurencyjność cenowa ich produktów.

Liczy się poziom integracji

Jacek Owczarek, Członek Zarządu Grupy Eurocash podkreśla, że współpracujący z Grupą franczyzobiorcy tak naprawdę korzystają z efektu skali uzyskanej dzięki zakupom realizowanym przez kilkadziesiąt tysięcy klientów. W ten sposób Grupa dostarcza niezależnym przedsiębiorcom zarówno korzystniejsze warunki zakupowe, jak i optymalną, dopasowaną do potrzeb sklepu logistykę.

Eurocash zarządza sieciami franczyzowymi liczącymi łącznie prawie 15 tys. placówek handlowych pod kilkoma szyldami (m.in. Lewiatan, abc, Delikatesy Centrum, Groszek, Euro Sklep). W związku z tym wsparcie dla detalistów jest bardzo różne. Czynnikiem różnicującym poszczególne sieci jest zarówno strategia marketingowa, metraż placówek, ale przede wszystkim poziom integracji z Grupą Eurocash. Zdecydowanie najmocniej zintegrowaną siecią są Delikatesy Centrum, które otrzymują ze strony Eurocash najbardziej rozbudowane narzędzia zarządzania przedsiębiorstwem.

„Dzięki skutecznej integracji franczyzobiorcy Delikatesów Centrum mają możliwość realizowania wysokiej jakości zakupów produktów świeżych, tj. warzyw, owoców, mięsa i wędlin w bardzo korzystnej cenie. Co więcej dostawy te realizowane są codziennie, a to oznacza świeżość tych produktów” – dodaje Jacek Owczarek.

Różnice pomiędzy sieciami widoczne są również w sposobie dostarczania towarów. W Delikatesach Centrum logistyka organizowana jest przez Grupę Eurocash, tj. klient zamawia towar przez specjalnie przygotowaną platformę internetową, po czym ten jest dowożony bezpośrednio do sklepu. Franczyzobiorca w tym przypadku korzysta z synergii logistyki organizowanej dla wszystkich sklepów należących do sieci. Z podobnego systemu dostaw korzystają również sklepy w sieci Groszek czy Lewiatan.

Zapewnić rentowność

Także Krzysztof Tokarz, Prezes GK Specjał mówiąc o wsparciu dla detalistów wskazuje w pierwszym rzędzie na te elementy, które najsilniej decydują o konkurencyjności oraz rentowności ich firm. A więc przede wszystkim poziom cen produktów oraz wysokie retro. Można by w tym miejscu wymienić także coraz lepiej zorganizowaną logistykę Specjału, która umożliwia wyraźną obniżkę kosztów funkcjonowania firmy, a w konsekwencji wpływa na poziom oferowanych cen oraz gwarantuje detalistom jakość i terminowość dostaw. Jeżeli dodać do tego możliwość korzystania przez sklepy z nowoczesnej platformy zakupowej e-Hurtownia to mamy do czynienia z kompletnym oprzyrządowaniem technologicznym i logistycznym dostosowanym do współczesnych wymogów pola walki konkurencyjnej. „Wspólnie z producentami i dostawcami gwarantujemy też wysoki poziom wypłat retro, które na tak konkurencyjnym jak obecnie rynku potrafi częstokroć decydować o poziomie dochodów detalisty. Szczególnie w przypadku twardej franczyzy Delikatesy Premium i Livio Top” – dodaje Krzysztof Tokarz.

GK Specjał zrzesza blisko 6 tys. placówek franczyzowych w sieciach zarządzanych przez PSH Nasz Sklep (Nasz Sklep, Delikatesy Premium) i LD Holding (Livio i Sieć 34). Podobnie jak w przypadku Eurocashu skala wsparcia poszczególnych detalistów zależy w dużej mierze od rodzaju umowy z franczyzodawcą. Marian Zych, Wiceprezes LD Holding podkreśla, że wsparcie organizacyjne, marketingowe, szkoleniowe firma oferuje wszystkim franczyzobiorcom, natomiast wsparcie związane z inwestycją finansową i ponoszeniem dodatkowych kosztów przez sieć jest realizowane z podmiotami, z którymi podpisane zostały umowy twardej franczyzy. Oczywiście poziom wsparcia ponad standard uzależniony jest od potencjału sklepu. „Im potencjał większy, tym franczyzobiorca może liczyć na większe wsparcie finansowe. Staramy się, aby kwota inwestycji była możliwa do spłacenia z retra wypracowanego przez detalistę w ciągu trzech lat. Wsparcie organizacyjne jest na tym samym poziomie dla wszystkich sklepów w danym formacie” – dodaje Jan Sałata, Dyrektor Generalny PSH Nasz Sklep.

Marketing, promocja, wizualizacja

Obie firmy oferują detalistom kompleksowe wsparcie marketingowe, w tym wizualizację sklepu, dedykowane promocje oraz kampanie reklamowe, łącznie z telewizyjnymi i radiowymi w przypadku Eurocashu, na które w pojedynkę poszczególni przedsiębiorcy nie mogą sobie pozwolić z uwagi na koszty. Detaliści przystępujący do sieci liczyć mogą na największe wsparcie. W przypadku PSH Nasz Sklep oznacza to całkowite lub częściowe finansowanie inwestycji w wyposażenie sklepu w zależności od potrzeb. Wartość inwestycji spłacana jest później z wypracowanego przez detalistę retra wynikającego z obrotów z dostawcami, jak i realizacją kontraktów z producentami. „W przypadku otwarcia lub remodelingu sklepu przygotowujemy placówkę według zasad przyjętych przez sieć przez nasz zespół wdrożeniowy. Pomoc obejmuje aranżacje powierzchni handlowej, ułożenie towarów zgodnie z założonym planogramem, szkolenie załogi, pomoc informatyczną, pomoc pracowników dedykowanych do działów świeżych, czyli mięso i wędliny oraz owoce i warzywa” – opowiada Jan Sałata. Marian Zych zaś dodaje, że wartość inwestycji w tym obszarze po stronie sieci zależy od rodzaju umowy, jaką podpisał franczyzobiorca – LD Holding ma 3 rodzaje pakietów franczyzowych: Livio Top, Livio Market i Livio Expres. Istnieje również opcja pełnego finansowania w ramach wypracowanych przez sklep środków z realizacji serwisów producenckich. „Flor plan, planogramy, ułożenie stoiska mięsno-wędliniarskiego na wniosek franczyzobiorcy realizują wyspecjalizowani pracownicy sieci przy pomocy pracowników sklepu i koordynatorów sieci” – kontynuuje Marian Zych.

W szkoleniach siła

Ważnym elementem wsparcia detalistów jest w obu Grupach system szkoleń dedykowany zarówno właścicielom sklepów, jak i personelowi. Jacek Owczarek podkreśla, że bardzo ważną rolę w tym obszarze odgrywa Akademia Umiejętności Eurocash, która jest największym w Polsce kompleksowym programem edukacyjno-szkoleniowym wspierającym polskie niezależne sklepy detaliczne. W ramach Akademii właściciele i pracownicy sklepów mają dostęp do nowoczesnej platformy e-learningowej, warsztatów i konferencji, dzięki którym mogą poszerzać swoją wiedzę z zakresu pracy i zarządzania sklepem spożywczym w oparciu o zmieniające się trendy konsumenckie. Akademia działa już od kilku lat, ale od uruchomienia nowej platformy edukacyjnej we wrześniu 2016 r. nabrała przyspieszenia. „Z 35 kursów e-learningowych skorzystało już ok. 20 000 użytkowników, w warsztatach w całej Polsce uczestniczyło blisko 6 000 uczestników, natomiast w konferencji na Stadionie Narodowym wzięło udział blisko 5 500 osób. Warto dodać, że od tego roku właściciele sklepów franczyzowych mają również możliwość ukończenia specjalnie im dedykowanych studiów podyplomowych w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie” – opowiada Jacek Owczarek.

Historia Uniwersytetu Przedsiębiorczości GK Specjał jest o wiele krótsza, ale i ten projekt cieszy się sporym uznaniem detalistów. Szkolenia z zakresu zarządzania kategorią, biznesem, pracownikami, obsługi klienta, programów lojalnościowych, eHurtu to tylko część szerokiego portfolio szkoleń proponowanych detalistom. Wspólnie z firmą Sokołów S.A. opracowany został poradnik dotyczący ekspozycji i sprzedaży mięs na stoisku mięsno-wędliniarskim. Kolejne poradniki będą dotyczyły stoisk owocowo-warzywnego i alkoholowego.

Natomiast LD Holding posiada Centrum Szkolenia Kadr wyspecjalizowane w pozyskiwaniu funduszy Unijnych oraz środków z KFS. Dzięki tym pieniądzom realizowana jest bardzo szeroka oferta szkoleniowa zgodna z potrzebami danego franczyzobiorcy. „Wszystkie działania szkoleniowe są skorelowane z działalnością Uniwersytetu Przedsiębiorczości, który dostarcza pełną wiedzę i narzędzia do prawidłowego zarządzania placówką handlową” – informuje Marian Zych. Natomiast Krzysztof Tokarz zauważa, że cały system szkoleń, także w ramach Uniwersytetu Przedsiębiorczości, charakteryzuje się tym, iż zawiera skondensowaną wiedzę o nowoczesnym prowadzeniu sklepu, podaną w wyjątkowo przystępny sposób.

„Warto także pamiętać o tym, że nasze wsparcie obejmuje nie tylko uczestników zarządzanych przez nas sieci franczyzowych. Także pozostali nasi partnerzy detaliczni mogą liczyć na różnego rodzaju bonusy i pomoc, a nie tylko niskie ceny. Przede wszystkim za pośrednictwem organizowanych rokrocznie programów lojalnościowych, w których nagrodami są różnego typu wspólne wyjazdy o charakterze konferencyjnym. To zaś oznacza możliwość wymiany doświadczeń zawodowych, pozyskiwanie wiedzy o prowadzeniu ich biznesu, a także wypoczynek w interesujących miejscach na całym świecie” – podsumowuje Prezes Krzysztof Tokarz.

Witold Nartowski


tagi: franczyza, dystrybucja, sieci handlowe,