Reportaże

Kupujący alkohole a wartość rynku, czyli „Koncesja na zarabianie” Stock Polska

Środa, 13 lipca 2016 HURT & DETAL Nr 07/125. Lipiec 2016
Historia pamięta czasy, gdy na zakupy trzeba było chodzić z kartkami. Brak towaru na półkach, nocne kolejki i Polacy, którzy chcieli kupić cokolwiek innego niż powszechnie dostępny ocet. Dzisiaj sytuacja jest zgoła odwrotna – nadwyżka podaży produktów i ogromna liczba sklepów sprawiają, że kupujący jest coraz bardziej wymagający. Z kolei detaliści podejmują różnorodne działania zmierzające do tego, aby konsument przychodził do ich sklepu częściej, a nawet stał się stałym, lojalnym klientem.
Dzisiejszy konsument jest coraz bardziej wymagający i coraz bardziej świadomy swoich oczekiwań i preferencji, szczególnie w obliczu codziennych obowiązków i większego pędu życia. Te wymagania zmieniają się nie tylko wobec produktów, ale również wobec punktów sprzedaży.

Przechwytywanie.JPG

Kategoria alkoholi generuje średnio 35% wartości obrotów sklepu w detalu tradycyjnym. Dlatego też Stock Polska, producent i dystrybutor alkoholi mocnych, przygotował dedykowany sklepom w detalu tradycyjnym – program współpracy „Koncesja na zarabianie”.

„Inicjatywy realizowane w ramach „Koncesji na zarabianie” mają pomóc detalistom prowadzącym działalność handlową w formie sieci lokalnych i nie tylko, pozyskać wiedzę na temat zachowań kupujących alkohole mocne tak, aby zwiększać wartość kategorii” – mówi Karolina Przygońska, Trade Marketing Manager, Stock Polska, odpowiedzialna za projekt „Koncesja na zarabianie”.
„Ten model relacji biznesowej na linii producent – detalista to również doskonała platforma do wymiany doświadczeń na temat aktualnej sytuacji rynkowej, trendów konsumenckich i fundament do budowania relacji handlowych oraz tworzenia optymalnego środowiska do wartościowej odsprzedaży produktów” – dodaje Karolina Przygońska.

W ramach „Koncesji na zarabianie” Stock Polska realizuje m.in. warsztaty dla właścicieli i kadry zarządzającej sieciami placówek detalicznych. Pierwsze, podczas których uczestnicy mieli możliwość poszerzyć swoją wiedzę z zakresu m.in. zarządzania ceną czy kategorią, odbyły się w połowie czerwca. Program zakłada również przygotowanie działań dedykowanych indywidualnie handlowcom, m.in. w zakresie zabudowy kategorii burbonów.

„Koncesja na zarabianie” Stock Polska to szansa szczególnie dla mniejszych i średnich sklepów na zwiększenie swojej konkurencyjność na dynamicznie  zmieniającym się rynku detalicznym. Stock Polska w przygotowaniu programu „Koncesja na zarabianie” wspierała agencja Global Business Solution, którą reprezentuje Maciej Olipra, Dyrektor Zarządzający.


1q.jpg
 2q.jpg

Andrzej Auguścik, Właściciel, Delikatesy Centum, ul. Ogrodowa 1, Żabia Wola

 

Małgorzata Grabowska, Kierowniczka, Planet Alkoholi, ul. Warszawska 5/1, Ząbki


„Koncesja na zarabianie” to platforma stworzona przez Stock Polska, która ma na celu zawiązanie nowego modelu współpracy między producentem a detalistą. Główną ideą i celem programu jest wymiana wiedzy i doświadczeń.

Podczas pierwszej edycji warsztatów dla kadry menadżerskiej sieci lokalnych na sesji plenarnej zostały zaprezentowane aktualne trendy shopperowe i propozycje kolejnych kroków współpracy zmierzającej do rozwoju kategorii alkoholi mocnych w kanale tradycyjnym. Uczestnicy mieli możliwość skorzystania z warsztatów z zakresu zarządzania kategorią, personelem i ceną oraz poznania technik sprzedaży. Zdaniem Małgorzaty Grabowskiej, kierowniczki sklepu Planet Alkoholi w Ząbkach, szkolenia dla detalistów to idealne rozwiązanie, by zwiększyć sprzedaż. Jak tłumaczy, korzystanie z doświadczenia innych może znacznie ułatwić pracę i dać wiele wskazówek co do sposobu prowadzenia biznesu.

„Dla mnie najistotniejszy jest moduł poświęcony zarządzaniu personelem. Wskazówki, jak właściwie przeszkolić ekspedientki, to kluczowa sprawa mająca bardzo duży wpływ na wyniki sprzedażowe. W momencie wahania klienta to pracownik sklepu ma największy wpływ na to, co znajdzie się finalnie na paragonie. Ze swojego doświadczenia mogę powiedzieć, że na 100 niezdecydowanych osób 90-95 wybierze produkt, który zasugeruje zaufany, a jednocześnie dobrze przygotowany przez kierownika czy właściciela pracownik. Decyzje zakupowe w bardzo dużym stopniu zależą właśnie od personelu. Klient, który zadowolony jest z obsługi chętniej wróci do sklepu po kolejne zakupy” – mówi pani Małgorzata.

W ocenie detalistki techniki sprzedaży to równie ważna kwestia. Warsztaty z tego modułu uważa za równie cenne i sama z chęcią skorzystałaby z możliwości dokształcenia się w tym zakresie. Pozostałe tematy warsztatów – zarządzanie kategorią i ceną – to zdaniem Małgorzaty Grabowskiej także istotne działy. Tłumaczy, że wszystkie cztery są ze sobą powiązane i powinny być, tak jak zaproponował Stock Polska, wykładane razem. Sposób wyeksponowania czy zastosowania odpowiedniej promocji w danym okresie mogą znacznie zwiększyć rotację danej kategorii produktowej. 

Detalistka podpowiada, że z chęcią wzięłaby też udział w warsztatach poświęconych samym produktom Stocka. „Jeśli mówię klientowi, żeby wybrał jakiś alkohol, to zdecydowanie bardziej przekonam go podając argumenty – jak alkohol został wytworzony czy czym różni się od innych” – tłumaczy. Dodaje, że w jej sklepie alkohole produkowane przez Stocka sprzedają się bardzo dobrze, szczególnie różne warianty smakowe Lubelskiej czy Stock Prestige i Amundsen. Podkreśla, że klienci zauważają, że firma o nich dba przez choćby wprowadzanie coraz to nowych produktów czy odświeżanie designu butelek znanych, kultowych marek.

Z kolei w sklepie Andrzeja Auguścika najlepiej rotuje Żołądkowa Gorzka. Tutejsi klienci zdecydowanie sobie ją upodobali. W Delikatesach Centrum w Żabiej Woli popularne są też małe pojemności różnych wersji smakowych Lubelskiej.

Właściciel sklepu przy Ogrodowej zauważa, że warsztaty proponowane przez Stock Polska mogą bardzo pomóc w prowadzeniu biznesu. Z jego perspektywy najcenniejszymi wykładami byłyby te poświęcone zarządzaniu kategorią. „Ustawienie produktów na półce czy właściwe ich wyeksponowanie to jedne z kluczowych przesłanek decydujących o zysku w danej kategorii. Warsztaty poświęcone tym zagadnieniom z pewnością są cenną wskazówką. Chociażby dlatego, że producenci mają większe doświadczenie w dziedzinie sprzedaży poszczególnych marek i wiedzą jak je ułożyć, by rotacja była większa” – zauważa Andrzej Auguścik. Dodaje, że pozostałe moduły są równie ciekawe i z chęcią posłuchałby o technikach zarządzania personelem. Z jego punktu widzenia interesujące mogą być wskazówki co do zarządzania ceną, jednak zaznacza, że z chęcią takie kwestie omawiałby z przedstawicielami handlowymi.

„Nam zależy na tym, żeby klient był zadowolony, a wyniki sprzedaży jak najlepsze. Zawsze robimy wszystko, żeby nasze działania służyły osiąganiu takich celów. Wszystkie porady czy wskazówki w tym zakresie, szczególnie te udzielane przez profesjonalistę, są przez nas mile widziane” – podsumowuje pan Andrzej.

Detaliści podkreślają, że współpraca z producentem w zakresie sprzedaży jest bardzo ważna. Bezpośredni kontakt z handlowcem i zaangażowanie w jego biznes dają najlepsze świadectwo o jakości produktów i rzetelności firmy. A dobrą współpracę na linii detalista – producent z pewnością odczują również klienci.

Joanna Kowalska



tagi: Stock Polska, koncesja na zarabianie, alkohole,